【正文】 紹一下嗎？”這種錯(cuò)誤的語(yǔ)言！你這樣問(wèn)顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購(gòu)員的話稱為多余的禮貌！本來(lái)人家已經(jīng)被吸引了，你又讓顧客多了一個(gè)新的選擇！給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)！一個(gè)男青年在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問(wèn)他為什么會(huì)被打，他說(shuō)：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈給拉下來(lái)了！誰(shuí)知她又給了我一巴掌！”這個(gè)男青年犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌！所以第三句話直接拉過(guò)來(lái)介紹商品！這么說(shuō)：“我來(lái)幫您介紹！”直接進(jìn)入主題——商品介紹，別問(wèn)顧客愿意不愿意！更別問(wèn)顧客能不能介紹！他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，你一問(wèn)，他就又清醒了，那么就又麻煩了！解決我們常見價(jià)格問(wèn)題顧客說(shuō)太貴了！我們?cè)趺椿猓☆櫩瓦M(jìn)門一看東西往往說(shuō)一句話：“這個(gè)多少錢？”我們說(shuō)：“888.”“太貴了！”很多營(yíng)業(yè)員會(huì)這么說(shuō)：“這是老板定的價(jià)格，我也沒辦法！”顧客：“給你們老板申請(qǐng)一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！“這是已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了！”意思是打過(guò)折你還嫌貴啊！其實(shí)你這么說(shuō)死定了，因?yàn)槟愦蜻^(guò)折他還覺得貴！“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”這種導(dǎo)購(gòu)也常見，便宜貨誰(shuí)都會(huì)賣，即使你打過(guò)折，顧客還是會(huì)要求你再打折的！當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說(shuō)！尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”因?yàn)轭櫩投紱]說(shuō)讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了！顧客說(shuō)的是：太貴了！沒說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎？所以你不能主動(dòng)便宜！所以當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客：這件商品為什么這么貴？給他一個(gè)貴的理由！而不是給顧客便宜！怎么告訴呢？那就是講商品。你又抓住了主動(dòng)權(quán)！那如果是賣衣服的呢？“能便宜點(diǎn)嗎？”這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會(huì)要的?！薄澳阆瓤纯聪矚g不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì)要。一般顧客都是進(jìn)門就問(wèn)：“這個(gè)多少？”“1888.”“便宜點(diǎn)吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個(gè)大概?！薄吧俪閮砂鼰熅瓦^(guò)來(lái)了！”“少去兩次網(wǎng)吧就過(guò)來(lái)了?！边@是我們常聽的，或者我們自己常說(shuō)的，但卻是非常錯(cuò)誤的！因?yàn)槟阕屗氲酵纯嗔耍熋裆俪橐桓鶡熕茧y受，更別說(shuō)兩包了！網(wǎng)迷偷錢都去上網(wǎng)，別說(shuō)少去兩次了，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們感覺到了很痛苦?！薄熬腿缤愣嗳チ藘纱尉W(wǎng)吧?！钡鹊?。煙民多抽煙快樂(lè)吧，美女多去美容院快樂(lè)吧。你說(shuō)的時(shí)候他想到的是快樂(lè)！心情快樂(lè)開朗了，那么就沒那么難銷售了！銷售是想通的我一直認(rèn)為賣房子的跟賣電腦的沒什么區(qū)別，賣手機(jī)的跟賣冰棍的沒區(qū)別！大家都是賣！無(wú)非專業(yè)知識(shí)不同而已。以前給創(chuàng)維彩電講過(guò)兩天的課，來(lái)聽課的都是銷售高手，很多人不服氣，叫囂著要跟我比賣一天彩電，看誰(shuí)賣的多?！薄盎蛘呶覀円黄饟Q個(gè)新的行業(yè)，比如：賣汽車零件，賣冰棍等等。綜上所述：銷售是想通的?！蹦銈兝习灞荒銦o(wú)情的出賣了！有的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“那你讓我們老板跟我說(shuō)一聲吧?！?，然后就再也不會(huì)回來(lái)了！因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板！當(dāng)然你也不能說(shuō)：“你根本不認(rèn)識(shí)我們老板，凈忽悠我！”他肯定不買！其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板，他就真的認(rèn)識(shí)嗎？99%的人不認(rèn)識(shí)，或者最多跟你們老板有一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話！有人說(shuō)，他要真認(rèn)識(shí)怎么辦？那么我們找認(rèn)識(shí)的人買東西會(huì)怎么做呢？直接打電話過(guò)去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點(diǎn)。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。這里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家可以試試！“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！” 錯(cuò)“知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)！”錯(cuò)“你是老顧客，都沒給您多報(bào)價(jià)！”錯(cuò)其實(shí)各位想一下，老顧客來(lái)你這里買東西絕對(duì)不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜！現(xiàn)在的社會(huì)是供過(guò)于求的時(shí)代，任何商品都可以找到很多個(gè)販賣的商店。不同的是你這個(gè)人！因?yàn)樗矚g你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會(huì)在你這里買，更不會(huì)成為老顧客?！本涂梢粤?！老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁?lái)的，而不是為了你比別的地方便宜才來(lái)的！只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！20%的老顧客創(chuàng)造80%效益?！卞e(cuò)“我們這么大的牌子，你都沒聽過(guò)？”錯(cuò)“可能您逛街的時(shí)候沒看到?！卞e(cuò)第一個(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答他，我們品牌三年了！第二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)！只要你回答了第二個(gè)，顧客會(huì)一直問(wèn)下去，問(wèn)到他滿意為止！他是滿意了，但我們可能就不滿意了！所以遇到這個(gè)問(wèn)題我們就要引導(dǎo)他。那么怎么引導(dǎo)呢？一個(gè)字問(wèn)！這是目前最好的引導(dǎo)方式！任何人都習(xí)慣先回答問(wèn)題！切記！任何人都習(xí)慣先回答問(wèn)題！只要你問(wèn)出問(wèn)題，那么你就能變被動(dòng)為主動(dòng)，化腐朽為神奇！顧客 “我怎么都沒聽說(shuō)過(guò)？”導(dǎo)購(gòu)員“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到?！敝苯訋н^(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏！第三篇：實(shí)戰(zhàn)銷售技巧演講稿銷售技巧哇 哇 各位，問(wèn)候全宇宙最有能量的銷售精英們，大家現(xiàn)在好，狀態(tài)好不好？精神好不好？心情好不好?看看前面的老師好不好？你們自己好不好，給你們自己這么好的狀態(tài)掌聲鼓勵(lì)一下。各位這個(gè)故事里面銷售人員都用對(duì)了方法是還是不是啊。2感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制做產(chǎn)品的人）。4列出公司偉大的110個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。5神狀態(tài)的準(zhǔn)備。一心向善——自我放松——聽激勵(lì)性的磁帶。人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。5微笑，調(diào)整自己的表情，有一個(gè)好的形象6我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶去巨大的幫助。我的客戶可能正焦頭爛額，而我提供的咨詢恰恰是我的客戶所需要的；3）建立信賴感銷售就是販賣信賴感 只有通過(guò)個(gè)人的形象 有效的傾聽，有效的模。誰(shuí)用了你的產(chǎn)品獲得的巨大好處和結(jié)果② 透過(guò)傾聽。③ 推銷是用問(wèn)的 ,銷售是用問(wèn)的④ 問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。—— 顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問(wèn)題。* 撲克牌的游戲：提問(wèn)的藝術(shù)和練習(xí)。不要發(fā)出聲音（傾聽對(duì)方的表情）?！热恐v完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。喜歡引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語(yǔ)言占55%。3觸覺型 這樣的人比聽覺型的人更慢一點(diǎn)，你問(wèn)一句話，你要等半天，你問(wèn)他什么，半天不說(shuō)話。他慢你就和他一樣慢，他蹺二郎腿你也蹺二郎腿，他喝水，你也喝水，他摸頭你也摸頭，切記同步模仿，這樣他會(huì)覺得你可以的，所以要隔幾分鐘在模仿。v 3更換、更改、改變??v 希望未來(lái)產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里可以改善？v 除了123，比方價(jià)格，為什么對(duì)你這么重要呢？這個(gè)當(dāng)然重要，價(jià)格這么貴，花了很多錢，沒有辦法。提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 顧客購(gòu)買，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔颉ｎ櫩蛢r(jià)值觀分類：① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證 ② 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。⑤ 生存型：便宜、省錢。收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式： 配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）2同中求異型：60%的人屬此。3異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。6）、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？ 1列出產(chǎn)品的三大特色 2舉出最大的優(yōu)點(diǎn) 3舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn) 4跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。培養(yǎng)如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹：顧客的頭腦都會(huì)想：① 你是誰(shuí)？② 我為什么聽你講？③ 聽你講對(duì)我有你好處？④ 為什么我應(yīng)該購(gòu)買你的產(chǎn)品？購(gòu)買產(chǎn)品的510大理由。一定要說(shuō)的話：1講故事2舉“第三人”3鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國(guó)際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。顧客買的原因就是他應(yīng)該購(gòu)買的理由，顧客不準(zhǔn)說(shuō)什么，你都說(shuō)對(duì)這是我找你的原因。① 預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買）。E不了解F不需要② 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。8）、成交 二選一成交法心臟病成交法。寺廟的和尚說(shuō)；善哉善哉，施主大恩大德，能否將這些佛教用品贈(zèng)與本寺呢？推銷員一聽，眼淚汪汪的說(shuō)；善哉善哉，師傅有所不知，如果我家里沒有80歲的老母需要孝敬，沒有2歲的孩子需要哺養(yǎng)，我一定將這些產(chǎn)品送給你，我知道出家人以慈悲為懷，看我在家里的80歲老母的份上，能不能支持一下，買下這些產(chǎn)品呢，和尚無(wú)語(yǔ)，之后就交錢了。之前有一個(gè)月到月底沖刺業(yè)績(jī)的時(shí)候，我就給很多我的好多客戶打電話，讓他們報(bào)名老師的課程，我會(huì)和他們說(shuō)，這個(gè)月目標(biāo)還差一點(diǎn)點(diǎn)，如果完不成，我就要理光頭，求求你支持一下好嗎？所以那個(gè)月我就超額達(dá)成了自己的目標(biāo)。有一次我去拜訪顧客，所有產(chǎn)品的好處能給他帶來(lái)什么好處全和他說(shuō)了，到最后成交的時(shí)候，我問(wèn)他那你要不要現(xiàn)在立刻報(bào)名呢？填好報(bào)名表就好了，他拿著筆不說(shuō)話，這時(shí)我也不說(shuō)話，鶴寧老師說(shuō)誰(shuí)先開口誰(shuí)把產(chǎn)品帶回家，有10分鐘都沒有說(shuō)話 場(chǎng)面很尷尬，我想他不會(huì)之前就參加過(guò)鶴寧老師的課程吧? 最后他看看我，我也看看他，好吧，我先報(bào)名一個(gè)，就這樣成交了。這時(shí)不要急于去說(shuō)服客戶。快走到門口時(shí)，再返回客房面前，一臉誠(chéng)懇的對(duì)客戶說(shuō)道：我要向你道歉。您可以幫我一個(gè)忙好嗎？告訴我，到底我在哪里做錯(cuò)了，好嗎？ 假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買原因。張農(nóng)夫的馬售價(jià)只有500元，而李農(nóng)夫的售價(jià)卻達(dá)750元。李農(nóng)夫說(shuō)他的馬可以先讓客戶牽回家試試看，如果不好在一周之內(nèi)可以無(wú)條件退貨。完全不必客戶操作。那么你的產(chǎn)品可以讓客戶進(jìn)行相應(yīng)的體驗(yàn)嗎？我們?nèi)绾巫屪约旱漠a(chǎn)品給客戶體驗(yàn)，以加大其下決心的力度。① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。③ 再寄資料。⑤ 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。① 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。③讓顧客感動(dòng)。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙（標(biāo)志、廣告語(yǔ)、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語(yǔ)），寄給客戶的每位關(guān)系人。當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。建議：成交階段穿插鶴寧老師的視頻狂笑熱賣7銷售的八大問(wèn)句用問(wèn)的方式問(wèn)出產(chǎn)品的好處和賣點(diǎn)，問(wèn)出顧客的渴望？列出產(chǎn)品的好處，賣點(diǎn)就是再把好處變成問(wèn)句，顧客的想要的好處和結(jié)果3到5個(gè)，但最想要的好處只有一個(gè)，顧客想要的好處需求一定在我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)里。6）、用問(wèn)的方式給到他立刻購(gòu)買的理由?（限時(shí)限量限優(yōu)惠）買就送，多買多送，立刻報(bào)名的立刻送，給到優(yōu)惠。8）、用問(wèn)的要求顧客轉(zhuǎn)介紹?1哥哥 您也許知道一些人 他們可能需要我們的產(chǎn)品請(qǐng)你告訴三位您最好的朋友的名字 我可以打電話給他們說(shuō)或者介紹我會(huì)非常感謝你的 2某某先生您是否有一些朋友也向您一樣能從我們產(chǎn)品得到好處呢第四篇：培訓(xùn)課程鉆石銷售技巧AIX鉆石銷售技巧教材認(rèn)識(shí)你的顧客 推銷推銷是兩個(gè)人和一件貨品之間的關(guān)系。對(duì)個(gè)人性的資料保密為什么一般人要買鉆石？推銷鉆石工作是和顧客的意見交流。顧客想買鉆石首飾，有各種原因，他的購(gòu)買能力只是滿足一般的需要，或者滿足一種特殊的需要，他購(gòu)買的鉆石首飾可能自己用，或者作為禮品送給他人。顧客購(gòu)買鉆石時(shí)，有兩種基本動(dòng)機(jī)：——購(gòu)買的動(dòng)機(jī)——理性的動(dòng)機(jī)情感的動(dòng)機(jī)：——滿足快感：身體上或感官上，美觀的吸引力，就鉆石首飾而言，是對(duì)美的喜愛——安全感：在困難的時(shí)候感覺安全——占有欲：占有的愿望，取得所有權(quán)的驕傲心理——對(duì)別人的愛：特別說(shuō)關(guān)系密切的家屬，戀人——社會(huì)的接受：社會(huì)地位，勝利與成就的象征理性的動(dòng)機(jī)是：——耐久性 ——在價(jià)值經(jīng)久不變的意義上合乎經(jīng)濟(jì)原則——輕便的財(cái)產(chǎn)購(gòu)買的活動(dòng)整個(gè)購(gòu)買過(guò)程有六個(gè)階段：——認(rèn)識(shí)——知識(shí)——好感——選擇——信心在這六個(gè)階段中，營(yíng)業(yè)員的工作要涉及好幾個(gè)階段或所有階段。一位顧客對(duì)一家珠寶店有了信心以后，他會(huì)永遠(yuǎn)向這家珠寶店購(gòu)買，并且永遠(yuǎn)向他第一次認(rèn)識(shí)的營(yíng)業(yè)員購(gòu)買。如果他滿意而且對(duì)一家珠寶店有了信心，他會(huì)很驕傲地向人介紹這家可靠的珠寶店。成功的推銷能使顧客，公司及營(yíng)業(yè)員本人都感覺滿意。這并不是虛偽，只是在不同的環(huán)境和情況下，我們需要在性情，技巧和能力各方面有不同的表現(xiàn)。正確的選擇，表現(xiàn)和反應(yīng)，會(huì)為你帶來(lái)成功的銷售和滿足感。當(dāng)顧客進(jìn)到你店內(nèi)時(shí)，你要令他感到實(shí)至如歸。要注意傳達(dá)的技巧和態(tài)度。這樣極有助于你的推銷工作。顧問(wèn)要是能成功地扮演以上四種角色，顧客當(dāng)然喜歡得到你的服務(wù)和協(xié)助，對(duì)你的意見自然會(huì)尊重和信任，顧問(wèn)的身份就不難建交了。ABCD方法容易記，并且提供了由系統(tǒng)的步驟，使?fàn)I業(yè)員有較佳的機(jī)會(huì)，可以成功地完成一宗交易。態(tài)度：顧客的舉動(dòng)，走路方式和手勢(shì)可能暴露猶豫或無(wú)法決定的心理。在計(jì)劃擬的推銷方法時(shí)，必須對(duì)這種情形加以考慮。實(shí)際的外表：憑著經(jīng)驗(yàn)，觀察能力，再加一點(diǎn)直覺，營(yíng)業(yè)員可以分辨出兩種基本類型的顧客——一種性格開放，另一種性格比較保守。這些探索的結(jié)果，使有用的提示，能幫助你挑出一批符合顧客品味的首飾，請(qǐng)他選購(gòu)。營(yíng)業(yè)員應(yīng)該靈活地以自己的態(tài)度去適應(yīng)不同的顧客。B——顧客的基本需要顧客需要什么東西？他替自己購(gòu)買抑或是替別人購(gòu)買？他需要鉆石訂婚戒指抑或是需要鉆石袖口？顧客是不是男女二人，想購(gòu)買結(jié)婚戒指？通常的情形是顧客不能確定他自己的需要。顧客是不是為了特殊的場(chǎng)合而購(gòu)買首飾？一般人佩戴首飾并非為滿足功能上的需要，而只是為了“心理上的需要”