基金銷售實戰(zhàn)技巧-在線瀏覽
2025-04-11 22:58本頁面
【正文】 價以爭取較高的獲利 獲利期待以高報酬高成長為主 建議基金為 : 成長型股票基金 ? 周期型 :總分介于 15~23分 投資個性較中庸 不承擔過度的風險 ， 也不會躁進 具有較適中的風險承擔能力 獲利期待以成長與收益兼具為主 建議基金為 : 平衡型基金 ? 穩(wěn)健型 :總分低于 15分 投資個性強調(diào)保本為原則 不會因更高獲利而冒險 風險承擔能力較低 以穩(wěn)定收益與安定性為主 建議基金為 : 債券型基金 ? 購買的決定 ——由四種感情構(gòu)成 好惡的感情 得失感情 該商品、該人物 相關(guān)后所能獲得的利益 討厭+ 損失 討厭+ 利益 喜歡+ 損失 喜歡+ 利益 距離購買最為遙遠 馬上下決定的可能性極高 與突然購買無關(guān) 遲早會下決定只是時間的問題 ●不要得意忘形 ●以客戶的印象為優(yōu)先 ●客戶隨時都在觀察業(yè)務(wù)員 ?洞悉客戶內(nèi)心的猶豫 需不需要 （人人都需要理財） ? ?手頭沒有太多的資金做一次性大的投入 （建議定期定額） ?以前購買的基金虧損了 （我們有杰出的管理經(jīng)驗） ?自己的錢給別人管不放心 （購買的行業(yè)已經(jīng)透明化） ?回報率如何？ （明顯高于同業(yè)） ?賣點可自由選擇嗎？ （是的） ?我如何規(guī)避股市風險？ （免費咨詢專人服務(wù)） 可能遇到的情況 ? 設(shè)法讓客戶打開尊口 ? 不是要聽取客戶的現(xiàn)實狀況，而是要聽取客戶的想法 ? 讓客戶開始說出自己的事來 （活存利息能夠讓你靠利息過生活嗎？） （股市 10年平均報酬率將近每年 10%，你知道嗎？） （你愿意分享國內(nèi)經(jīng)濟快速增長的果實嗎？） ? 業(yè)務(wù)員的口氣與表情影響成交的可能性 ? 客戶不希望自己被冷漠的對待 – 客戶對于業(yè)務(wù)員抱持著善意的態(tài)度，期盼得到他所要的理財訊息 （您真有眼光對基金產(chǎn)生興趣，它是 ~~~） （我們就是它的代銷網(wǎng)點，可在這里申購） ? 讓客戶產(chǎn)生好感的第一步 ? 客戶一開始時觀察的是 ―人 ‖，而非 ―商品 ‖ 判斷是否對業(yè)務(wù)員具有好感 ? 如何實踐？ 人們喜歡 ―喜歡我的人 ‖ 業(yè)務(wù)員本身必須先去喜歡客戶 ? 負面心理促成敏捷的行動 人類如何引發(fā)立即性的行動？ 帶有危機感、不安感等的負面心理時 ? 如何實踐 （基金承銷期手續(xù)費優(yōu)惠） ●訴諸客戶的負面心理 ● 現(xiàn)在如果不買的話，一個月后手續(xù)費就貴了 促成 ―如果買了就會有好處 ‖的快速決斷 ? 客戶的矛盾心理會激發(fā)購買的意愿 客戶的心理 渴望擁有獨特的個性化 （差異性產(chǎn)品選擇） 希望和大家一樣 （純粹股票型） 客戶心理的矛盾 ●視天平的比重較傾向何方， ―買 ‖或 ―不買 ‖的選擇也有不同 ? 讓客戶沉浸在無與倫比的喜悅中 視客戶為國王 ? 視客戶為國王的金科玉律 – 確實牢記客戶說的話 – 隨時考慮客戶的利益 – 正確且迅速的回應(yīng)客戶的需求 ? 打開客戶的上進心 ——投資理財是最能增值的 學習 上進心 希望比現(xiàn)在更好的心情 ⊕ 刺激任何人都有的上進心，是通往成交的捷徑 ⊕ 隨時提供與客戶利益攸關(guān)的話題 ⊕ 贏得客戶的信賴 （做國內(nèi)景氣波動的大贏家） ? 提示比現(xiàn)在更美好的未來 哪一方
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