高績效銷售團(tuán)隊的實戰(zhàn)技巧(編輯修改稿)
2025-02-23 19:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 述任務(wù)。（可見的最終結(jié)果及其檢查標(biāo)準(zhǔn)） 3. 表達(dá)你對下屬的信心。（鼓勵） 4. 討論權(quán)限的范圍 。（不僅僅是布置） 5 . 如何提供支持。 6. 討論監(jiān)督方式。（控制不等于干預(yù)） 7. 取得雙方的最后承諾。 人和產(chǎn)品相比，哪一個更重要？ 好的產(chǎn)品 “ 酒香不怕巷子深 ” 關(guān)公＋赤兔馬 波音飛機 銷售人員一般 好的銷售人員 “ 武大郎賣煎餅 ” 麥當(dāng)勞 可口可樂 產(chǎn)品一般 駐外分公司／辦事處人員的管理與輔導(dǎo) People Management 診斷 ： 1. 人員素質(zhì)參差不齊，散漫，違紀(jì)者眾多。 2. 出差和流動頻繁，不宜控制。 3. 軟技巧能力不足，是“游擊隊”，不是 正 規(guī)軍。 4. 不重視計劃和預(yù)算，常與總公司目標(biāo)脫節(jié)。 5. 花錢無節(jié)制。 分公司和辦事處管理要點 Sales Branch 1. 保持總部政策的貫徹和執(zhí)行 2. 團(tuán)隊銷售，而不是個人控制客戶 3. 費用中心，不應(yīng)是利潤中心 4. 嚴(yán)格預(yù)算和審批 5. 收支兩條線，雙重領(lǐng)導(dǎo) 6. 不斷“洗牌”，定期調(diào)換 外駐機構(gòu)最大的成本是 ？ 成本 銷售職業(yè)道德管理 跨國公司 / 外資企業(yè)的做法 民營企業(yè)的實踐 討論：什么樣的做法符合中國國情？ 銷售的內(nèi)控和審計 Audit 信用管理 應(yīng)收賬款管理 銷售管理 信息交流 監(jiān)督檢查 銷售組織機構(gòu) Organization Chart 市場（策劃）部 銷售部（大區(qū)） 客戶服務(wù) 物流 如何劃分銷售區(qū)域 Sale Region 劃分方法 特點 優(yōu)點 缺點 根據(jù)地理位置 最常用的方法 根據(jù)產(chǎn)品 被認(rèn)為是最有效的辦法 根據(jù)客戶 尋找服務(wù)與客戶特殊需求的辦法 根據(jù)職能 解決銷售人員個人經(jīng)常沒時間完成所有任務(wù)的最好辦法 營銷人員士氣低落的原因 （ 1） 1. 控制過嚴(yán) 2. 工作標(biāo)準(zhǔn)不合理 / 或配額不合理 3. 管理水平低 4. 工作評價不到位 / 缺乏工作認(rèn)可 5. 缺乏上下左右的有效溝通 6. 沒有工作地位 7. 不被公平對待 營銷人員士氣低落的原因 （ 2） 8. 缺乏對上司的信任 9. 薪金制度不合理 / 發(fā)展空間小 討論：如何讓部下開心地工作？ 馬斯洛需要層次論 Maslow’ s Theory 生理需要 安全需要 社會需要 自尊 自我實現(xiàn) （ 薪酬，福利 ） （ 工作安全性，保險，離職率，工作條件 ） （ 和諧的企業(yè)文化，穩(wěn)定的團(tuán)隊，人際關(guān)系 ） （ 認(rèn)可的業(yè)績，尊重個人，責(zé)任感， 重要工作，信息） （ 參與決策，晉升，挑戰(zhàn)性的工作 ） 激勵因素常常比保健因素更重要 處理和批評下屬 Manage Your Staff 處理行為，而不是處理員工 改正壞習(xí)慣很難，因此不能期望“一步登天” 不應(yīng)誅而不教 應(yīng)是期望般的批評，而不是一味指責(zé) 及時，每次只說一件事 當(dāng)面談，不要過多依賴電話和 Email 讓屬下明白：工作就是老板。 激勵下屬的技巧 Motive Your Staff 讓每個下屬都明確自己該做什么工作 樂于向下屬詢問意見 “你在乎他的想法 ” 珍惜別人的每一微小進(jìn)步和業(yè)績，同時不斷進(jìn)行正式的和非正式評估 時刻聽取下屬必須說的話 時刻提醒下屬可獲得的 Value和 Benefit 討論：如何保留人才？ 最常問到的問題 Q and A 討論題： ?業(yè)務(wù)員為何常常不能完成工作？ ?你如何處理達(dá)不到目標(biāo)的人？ ?業(yè)務(wù)員最喜歡什么樣的經(jīng)理？ 銷售管理是一個過程?？刂坪酶鱾€環(huán)節(jié)，才能控制好全局。 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)面談中的要點（ 1） 1. 該段時間做了多少次客戶的拜訪？ 2. 客戶及潛在客戶名稱 / 關(guān)鍵人名 3. 拜訪結(jié)果 4. 拜訪后預(yù)期會接到的生意或訂單 / 時間。 5. 訂單總額 6. 何時可接到確切的訂單？（ PPAP到大批量？） 7. 所訂購的產(chǎn)品或服務(wù) 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)面談中的要點（ 2） 8. 失去的訂單或服務(wù)，原因？
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