獸藥狼性營銷實戰(zhàn)技能(編輯修改稿)
2024-09-15 21:48 本頁面
【文章內容簡介】 理念并能認同公司的文化 、 理念； ? 看私人生活：關鍵人物好學上進 ， 無不良嗜好； ? 看分銷渠道：下游分銷渠道的分布 、 數量與質量； ? 看客情關系：良好的客戶關系與社會關系 。 ? 看合作意愿：有強烈的興趣與積極的態(tài)度。 定量分析表 考核因素 定量分析指標 分值 地域覆蓋 二、三級分銷商以及零售商的數量、質量 業(yè)務范圍 業(yè)務范圍的吻合度、種類多少、代理品牌沖突性 公司規(guī)模 近三年的銷售額、利潤 員工素質 員工的學歷、文化水平以及培訓狀況 產品結構 代理產品的檔次、價位等的合理程度 案例：某企業(yè)對客戶的定量與定性分析 定性分析表 考核因素 定性分析指標 分值 公司文化 價值觀念和行為準則 經營管理水平 管理者的綜合素質，管理制度及其執(zhí)行情況 員工精神狀態(tài) 工作態(tài)度、員工流動比率 公司的成長性 各項業(yè)務的經營銷售狀況 觀念和心態(tài)上的準備動作 ? 打消一個觀點：不要希望通過一個簡單的方式去達成合作！ ? 建立一個觀點：只有通過良好的溝通才能達成合作 ! ? 樹立一個觀念：成功取決的心態(tài)，自信者才自強！ ? 情景練習：一分鐘心理暗示法！ 四、客戶的拜訪準備動作 避免非職業(yè)形象 職業(yè)禮儀準備 客戶有效溝通的狼性太極法 建立信任 發(fā)現需求 說 明 促 成 40% 30% 20% 10% 五、客戶的溝通動作分解 接近客戶的 6個主要方法 ?介紹接近法 ?問題接近法 ?利益接近法 ?送禮接近法 ?贊美接近法 ?樣品接近法 1. 掌握主動權的 SPIN問詢模式 2. 最具殺傷力的產品介紹 FABEC策略 六、兩個重要的溝通工具 背景詢問 SITUATION 難點詢問 P ROBLEM 暗示詢問 I MPLICATIONS 需求 滿足詢問 N EED PAYOFF 掌握主動權的 SPIN問詢模式 ? Features ：特色 → 因為 ?? ? Advantages ：優(yōu)點 → 這會使得 ?? ? Benefits ：利益 → 那也就是 ?? ? Evidence ：見證 → 您可以了解到 ?? ? Confirm： 確認 → 您覺得 ?? 最具殺傷力的產品介紹 FABEC策略 案例：激發(fā)客戶進貨意愿的 5W2H溝通技巧 賣產品不如賣方案 第二章 客戶談判實戰(zhàn)技巧 一、談判的定義 1. 談判是為了達成一個共同決定而來回溝通的過程 。 2. 談判是為了解決問題或僵局 ,一個雙方相互妥協的過程 。 3. 談判是彼此對立的團體相互靠近、直到抵達雙方都能接受的位置的一種行為； 4. 談判的最終目的是雙贏。從理論上講，任何有失敗一方的談判都不是成功的談判。 二、項目談判的目的 1. 了解認同 2. 利益交叉 3. 雙贏結果 4. 交易實施 5. 利益滿足 三、項目談判的原則 1. 策略性（有計劃、有準備、有方法） 2. 互利性（互惠互利，合作發(fā)展） 3. 雙贏性（有共同的利益結合點，共贏發(fā)展） 4. 合法性（談判內容是受法律保護的） 5. 交易性（談判的目的是促進交易的實施） 四、客戶談判的準備
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