獸藥狼性營銷實戰(zhàn)技能(參考版)
2024-08-14 21:48本頁面
【正文】 情景模擬：客戶談判的價格讓步策略 第三章 客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)策略 一、客戶管理的基本策略與理念 策略 兩個基本點： 抓好兩個隊伍：廠家業(yè)務(wù)員隊伍 和客戶隊伍的建設(shè) 三項原則 ： 做市場就是建立銷售網(wǎng)絡(luò) 幫助客戶賺錢 做好終端市場建設(shè) 四個目標(biāo) ： 銷售量最大 費(fèi)用最低 控制最強(qiáng) 消費(fèi)者最多 客戶滿意理念 服務(wù)營銷 三大理念 關(guān)系營銷理念 超值服務(wù)理念 現(xiàn)代客戶管理的核心是服務(wù)營銷 二、在客戶管理中營銷人員角色 ? 討論：在客戶管理中營銷經(jīng)理應(yīng)當(dāng)擔(dān)任什么樣的角色？ ? 偵探角色 —— 診斷調(diào)研 ? 參謀角色 —— 策略構(gòu)思 ? 小兵角色 —— 動手參與 ? 后勤角色 —— 服務(wù)支持 ? 領(lǐng)導(dǎo)角色 —— 激勵引導(dǎo) ? 朋友角色 —— 情感溝通 ? 教官角色 —— 培訓(xùn)輔導(dǎo) ? 監(jiān)工角色 —— 監(jiān)督管理 討論：在客戶管理中一線業(yè)務(wù)人員 應(yīng)擔(dān)當(dāng)什么樣的角色？ 三、客戶管理中常見的問題有哪些？ 1. 廠商關(guān)系松散相互缺乏認(rèn)同 2. 獸藥營銷人員不能得到客戶認(rèn)可 3. 公司政策落實與執(zhí)行不到位 4. 客戶意見與建議處理反饋慢 5. 市場管理和服務(wù)措施不得力 6. 終端客戶忠誠度處理游離狀 7. 價格不穩(wěn)渠道沖突時有發(fā)生 8. 部分的客戶等靠要思想嚴(yán)重 四、客戶管理中常見的問題產(chǎn)生的原因分析 營銷人員的原因 ?缺乏正確的職業(yè)定位 ?缺乏管理與服務(wù)意識 ?缺乏必要的管理技能 ?缺乏完善的管理流程 客戶的原因 ?缺乏與企業(yè)必要的認(rèn)識 ?缺乏戰(zhàn)略合作雙贏觀念 ?缺乏市場管理服務(wù)意識 ?缺乏市場管理基本技能 五、廠商沖突的類型及表現(xiàn) 雙方信用問題導(dǎo)致的沖突 市場秩序與渠道控制沖突 信息處理效率引起的沖突 客戶需求滿足度導(dǎo)致沖突 突發(fā)事件及處理引起沖突 六、獸藥營銷人員處理沖突的原則 1. 客觀的原則 2. 負(fù)責(zé)的原則 3. 效率的原則 4. 公正的原則 5. 策略的原則 6. 發(fā)展的原則 七、獸藥營銷人員處理沖突的十大策略 1. 勇于面對 2. 理性分析 3. 快速行動 4. 積極溝通 5. 換位思考 6. 利弊權(quán)衡 7. 立場堅定 8. 措施得力 9. 化解問題 10. 和諧關(guān)系 情景演練：處理一件你市場出現(xiàn)的沖突 九、加強(qiáng)與下游分銷商關(guān)系管理十種方法 ? 渠道成員聯(lián)誼會（定期舉辦，增進(jìn)對品牌了解和相互感情） ? 樣板市場現(xiàn)場會（現(xiàn)身說法，讓事實說話勝過千言萬語） ? 優(yōu)秀經(jīng)驗交流會（讓分銷商自己說話，更真實可信） ? 分銷商培訓(xùn)大會（如何更新觀念、如何讓分銷商更賺錢） ? 下游客戶的激勵（如評比、返點、贈品、 折扣、旅游等） ? 提升生意外價值 ? 為經(jīng)銷商提供顧問式的經(jīng)營指導(dǎo)。公司授權(quán)給你的成交底價是 260元 /箱。 二、項目談判的目的 1. 了解認(rèn)同 2. 利益交叉 3. 雙贏結(jié)果 4. 交易實施 5. 利益滿足 三、項目談判的原則 1. 策略性（有計劃、有準(zhǔn)備、有方法） 2. 互利性（互惠互利，合作發(fā)展） 3. 雙贏性（有共同的利益結(jié)合點，共贏發(fā)展） 4. 合法性（談判內(nèi)容是受法律保護(hù)的） 5. 交易性（談判的目的是促進(jìn)交易的實施） 四、客戶談判的準(zhǔn)備 客戶談判模型設(shè)計 ? 談判過程的策略規(guī)
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