大客戶經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-08 05:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 四四五五六六七七客戶購買心理分析與類型應(yīng)對 一一二二三三四四五五六六七七實現(xiàn)成功銷售的四大要素一一二二三三四四五五六六七七完美銷售四大關(guān)鍵環(huán)節(jié)190。探測客戶需求190。使客戶充分了解產(chǎn)品190。處理客戶異議190。讓客戶滿意一一二二三三四四五五六六七七以客戶觀點出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程步驟 客戶觀點建立溝通建立溝通創(chuàng)造信任創(chuàng)造信任探訪需求探訪需求提供方案提供方案促成及異議處促成及異議處理理l我我 喜歡且看重你嗎？喜歡且看重你嗎？l我愿意與你溝通嗎？我愿意與你溝通嗎？l你能為我（個人）及我的情況帶來什么價值？你能為我（個人）及我的情況帶來什么價值？l你關(guān)心和理解我的需求嗎你關(guān)心和理解我的需求嗎 ?l值得告訴你我的問題嗎值得告訴你我的問題嗎 ?l真的能解決問題真的能解決問題 /創(chuàng)造價值嗎創(chuàng)造價值嗎 ?l你能證實方案可行嗎你能證實方案可行嗎 ?l我得到的價值大于成本嗎我得到的價值大于成本嗎 ?l這是目前最佳選擇嗎這是目前最佳選擇嗎 ?l是不是采取行動的時候是不是采取行動的時候 ?l有沒有風(fēng)險有沒有風(fēng)險 ?解決我的顧慮解決我的顧慮 ?一一二二三三四四五五六六七七大客戶性格分析平易型平易型（考拉）（考拉）表現(xiàn)型表現(xiàn)型（孔雀）（孔雀）分析型分析型（貓頭鷹）（貓頭鷹）支配型支配型（老虎）（老虎）控制性高控制性低敏感性低敏感性高一一二二三三四四五五六六七七190。 熱情大方，活力四射；190。 樂觀外向，創(chuàng)意無限；190。 毅力不夠，喜新厭舊；190。 言多行少，好高騖遠。一一二二三三四四五五六六七七190。 注重效率，說干就干；190。 行動至上，成果第一。190。 殘酷無情，咄咄逼人；190。 為達目標，不擇手段。一一二二三三四四五五六六七七190。 一絲不茍，慢條思理；190。 擅長分析，注重過程。190。 目光尖銳，冷眼旁觀；190。 吹毛求疵，雞蛋里挑骨頭。一一二二三三四四五五六六七七190。 平易近人，支持體諒；190。 合作性強，配合度高。190。 缺乏遠見，隨波逐流；190。 人云亦云，墻頭草兩邊倒。一一二二三三四四五五六六七七銷售技巧提升（一） 一一二二三三四四五五六六七七關(guān)系建立要先于交易產(chǎn)生190。 人際關(guān)系三步曲喜歡喜歡信任信任接受接受一一二二三三四四五五六六七七快速打開心扉的 123法則喜歡喜歡 信任信任微笑微笑 傾聽傾聽 贊美贊美+ +接受接受一一二二三三四四五五六六七七微笑的魅力190。 微笑的魅力190。微笑可以感染客戶190。微笑激發(fā)熱情190。微笑可以增加創(chuàng)造力190。 微笑的肌肉張力訓(xùn)練190。 微笑的壓力調(diào)節(jié)訓(xùn)練一一二二三三四四五五六六七七有效傾聽的障礙190。 用心不專 190。 消極的身體語言190。 急于發(fā)言，打斷對方190。 主觀推測，妄下斷語190。 排斥異議，自我防衛(wèi)一一二二三三四四五五六六七七聽的五種態(tài)度190。IGNORING 忽略不見190。PRETENDING 假裝在聽190。SELECTIVE 有選擇地聽190。ATTENTIVE 集中注意力地聽190。EMPATHIC 用心投入地聽一一二二三三四四五五六六七七重要的人際交往技巧：贊美190。內(nèi)容肯定，認同，肯定，欣賞190。具體，細節(jié)，引以為自豪190。隨時隨地，見縫插針190。交淺不言深，只贊美不建議190。避免爭議性話題一一二二三三四四五五六六七七贊美句式190。 像您這樣的 ……190。 看得出來， ……190。 聽 …… 說，您在這方面 ……190。 真不簡單， ……一一二二三三四四五五六六七七如何全面掌握客戶需求190。調(diào)查研究190。細心觀察190。引導(dǎo)提問190。擴大發(fā)展一一二二三三四四五五六六七七提問技巧190。Open Question190。 開放詢問法讓客戶自由發(fā)揮190。Close Question190。 封閉詢問法以 引導(dǎo) 客戶 需求或表示贊同一一二二三三四四五五六六七七常用開放式問題的表述190。為什么 …… ？190。怎樣 …… ？190。如何 …… ？190。你是怎么考慮的？190。跟我談?wù)?…… ？190。請談?wù)?…… ？一一二二三三四四五五六六七七常用封閉式問題的表述190。 什么時候 …… ？190。 誰 …… ？190。 在哪里 …… ？190。 哪一個 …… ？190。 哪一些 …… ？190。 你是否 …… ？190。 多少 …… ？一一二二三三四四五五六六七七問題漏斗提提出出適適當當問問題題明確客戶需求明確客戶需求全部特性全部特性一一二二三三四四五五六六七七銷售技巧提升（二）一一二二三三四四五五六六七七三段式開放式問題190。 事實 — 進行事實性的、別人無可辯駁的陳述190。 評價 — 進行個人評價，以此反映出你的豐富經(jīng)驗，建立可信度190。 提問 — 問一個開放式問題，把前兩段的內(nèi)容融合起來一一二二三三四四五五六六七七SPIN法探訪需求S 情況問題 ( Situation Question)P 難點問題 （ Problem Question）I 內(nèi)含問題 ( Implication Question)N 需要回報問題 ( Needpay off Question) 一一二二三三四四五五六六七七大方向掌握客戶現(xiàn)況和情境 引導(dǎo)客戶思考 ,將問 題擴大化 ,嚴重化 直到客戶感受到 ......價格或成本 價值或代價 探詢客戶感受 , 引導(dǎo) 客戶自己說出 問題和需求探訪需求提問架構(gòu)一一二二三三四四五五六六七七探測客戶需求注意事項190。 感受到信任后才開始提問190。 先從簡單易答之問題開始190。 不要先入為主，以開放式問題提問190。 對錯、好壞、代價和價值都盡量由客戶自己說出190。 當客戶表達時，表現(xiàn)積極性傾聽，并善用認同、肯定及贊美。鼓勵客戶多說190。 將整個提問和探訪融入溝通中，不要有質(zhì)問的感覺190。 問題要有邏輯，不要跳來跳去，引起客戶厭煩190。 盡量將客戶之價值和代價量化一一二二三三四四五五六六七七產(chǎn)品說明的 FAB法則190。F——Feature 特性190。A——Advantage 優(yōu)點190。B——Benefits 好處 一一二二三三四四五五六六七七FAB說明 簡而言之，首先說明產(chǎn)品的 特性 ，其次將這些特性中具有的 優(yōu)點 加以解釋說明，最后再加以闡述它給客戶帶來的 好處 。特性 優(yōu)點 好處一一
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