大客戶銷售--傳媒事業(yè)部(編輯修改稿)
2025-04-24 12:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?互動(dòng)方式：共進(jìn)晚餐、進(jìn)行產(chǎn)品交流、聽音樂會(huì)、打牌或者運(yùn)動(dòng) 1/22/2023 摧龍第二式 建立信任 建立信賴，獲得客戶支持 ?獲得客戶支持的標(biāo)志：家庭活動(dòng)、體育運(yùn)動(dòng)、卡拉 OK等 ?采取什么方法得到客戶支持，取決于客戶興趣，能不能找到客戶興趣點(diǎn)，取決于客戶資料的收集 ?只有仔細(xì)研究客戶資料，才可因地制宜、游刃有余地推進(jìn)客戶關(guān)系 1/22/2023 1/22/2023 客戶關(guān)系發(fā)展階段 1/22/2023 摧龍第二式 建立信任 ?識(shí)別不同風(fēng)格客戶 五種客戶溝通風(fēng)格 孔 雀：表現(xiàn)型，張揚(yáng)，有主見，善交際 考拉熊：好脾氣，愿意聽取意見，不固執(zhí) 貓頭鷹：孤僻，不善交流，注重?cái)?shù)據(jù)和邏輯 老 虎：以主目標(biāo)為導(dǎo)向，專斷，有計(jì)劃 變色龍：各種性格都有所表現(xiàn)，注重利益 1/22/2023 1/22/2023 1/22/2023 小結(jié) 摧龍第二式：建立信任 1/22/2023 53 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 建立人際關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階 ★ 寒暄、打招呼 ★ 表達(dá)事實(shí) ★ 觀念共識(shí) PMP ★ 興趣、愛好 ★信念、 價(jià)值觀、信仰 發(fā)表想法 … 贊美 54 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 創(chuàng)造良好的第一印象： 服飾 舉止 言談 資料 其他 55 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 寒暄的作用： 讓彼此第一次接觸的緊張情緒 放松下來 解除客戶的戒備心 —— 拆墻 建立信任關(guān)系 —— 搭橋 —— 熱身活動(dòng) 寒暄和贊美的技巧 56 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 寒暄切忌： 話太多，背離主題 心太急，急功近利 人太直，爭(zhēng)執(zhí)辯解 57 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 寒暄的要領(lǐng)： 問：開放式發(fā)問 /封閉式發(fā)問 聽：聆聽，傾聽，點(diǎn)頭微笑，目光交流 記：采訪般的記錄并配合傾聽動(dòng)作 說：盡量多讓客戶說，獲得更多的資訊 生活化，聊天式拉家常 58 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 寒暄的內(nèi)容： 個(gè)人：工作效益，家庭子女，興趣愛好， 朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求 企業(yè)：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色， 成績(jī)榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃 59 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 重要技能 —— 贊美： 內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞 具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪 隨時(shí)隨地，見縫插針 交淺不言深，只贊美不建議 避免爭(zhēng)議性話題 先處理心情，再處理事情 60 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 贊美的方法： 微笑 請(qǐng)教 找贊美點(diǎn) 用心去說，不要太修飾 贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn) 61 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 “五頂高帽子”原則 分別寫出五句贊美的話：對(duì)家人、上司、同事、客戶和今天看的順眼的人。 ———————————————— ———————————————— ———————————————— ———————————————— ———————————————— 62 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí) 情緒同步：急人所急，想人所想 生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)， 動(dòng)作等 語言同步：語調(diào)，語速，語氣等 63 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 建立同理心 ? LL 諷刺、挖苦、嘲笑、對(duì)抗、傷害 ? L 不理會(huì)對(duì)方的情緒、感受做解釋 ? H 照顧到對(duì)方的感受，理解對(duì)方 ? HH 充分尊重人性，設(shè)身處地 64 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 人性行銷溝通公式： 認(rèn)同 +贊美 +轉(zhuǎn)移 +反問 ?沒有同理心，就沒有溝通 ?蘇格拉底談話法 65 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 認(rèn)同語型： 那很好?。? 那沒關(guān)系！ 你說得很有道理！ 這個(gè)問題問得很好！ 我能理解你的意思！ 66 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 贊美語型： 像您這樣， …… 看得出來， …… 真不簡(jiǎn)單， …… 向您請(qǐng)教， …… 聽說您 …… 67 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 轉(zhuǎn)移語型： 你的意思是 —— 還是 —— （分解主題） 這說明 —— 只是 —— （偷換概念） 其實(shí)實(shí)際上，例如 —— （說明舉例） 所以說 —— （順勢(shì)推理） 如果 —— 當(dāng)然 —— （歸謬引導(dǎo)） 68 品質(zhì)來自專業(yè) 信賴源于誠信 反問語型：
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