【正文】 經(jīng)調(diào)查數(shù)據(jù)表明 ： 讀報(bào)的男性多于女性； 讀者的職業(yè)有黨政機(jī)關(guān)工作人員、教科文衛(wèi)人員、公司職員、經(jīng)管人員、企業(yè)工人、商業(yè)服務(wù)業(yè)人員、離退休干部、私營(yíng)人員、農(nóng)業(yè)科技人員、種植戶(hù)、養(yǎng)殖戶(hù)、老人、孩子等 ； 讀者看報(bào)看什么內(nèi)容呢？ ? 調(diào)查表明，讀者讀報(bào)動(dòng)機(jī)有十項(xiàng)需求： （以下 15是主要閱讀目的， 610是次一級(jí)需求） ? 增長(zhǎng)知識(shí)，開(kāi)闊眼界； 了解國(guó)內(nèi)外時(shí)事；放松心情，獲得精神調(diào)試； 獲得生活的實(shí)用知識(shí)和信息； 認(rèn)識(shí)社會(huì)，了解他人； ? 了解各種社會(huì)觀點(diǎn)； 了解本行業(yè)（專(zhuān)業(yè)）的動(dòng)態(tài)： 消磨時(shí)間、休息消遣； 了解社會(huì)時(shí)尚和流行趨勢(shì)； 了解各種方針政策。選一些訂戶(hù)容易談?wù)摷芭d趣的話題。 例 4：直問(wèn)訂閱報(bào)刊。 (給大家的 6個(gè)開(kāi)門(mén)理由 ) 注：物業(yè)管理比較健全的小區(qū)，要先和物業(yè)管理部門(mén)打好招呼。 ? 本省發(fā)投刊雜志：暢銷(xiāo)類(lèi)提前至出版前 15日 25日出版，其余報(bào)刊按出版期出版。 ? 熟悉省公司、市局的各種報(bào)刊征訂目錄和各類(lèi)宣傳品的印刷版式和目錄情況。 二、做好報(bào)刊收訂工作前提和重點(diǎn) 提高老客戶(hù)訂閱額。 10萬(wàn) 計(jì)劃 =8萬(wàn) （老客戶(hù)續(xù)訂） +2萬(wàn) （新客戶(hù)開(kāi)發(fā)） 確保老客戶(hù)續(xù)訂率達(dá)到 98%以上，老客戶(hù)新增率在 10%以上，新客戶(hù)開(kāi)發(fā)率在12%以上。 ? 為企業(yè)帶來(lái)良好經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)投遞員收入增加。投遞員、客戶(hù)經(jīng)理 報(bào)刊精確營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)教材 聊城市郵政局市場(chǎng)部 2023年 10月 培訓(xùn)目標(biāo) ? 通過(guò)對(duì)投遞員、報(bào)刊營(yíng)銷(xiāo)人員報(bào)刊收訂營(yíng)銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)，增強(qiáng)大家完成收訂流轉(zhuǎn)額計(jì)劃的信心。 ? 皮之不存，毛將焉附？ ? 企業(yè)壯大我才能發(fā)展的更好！ 一、做好報(bào)刊大收訂工作的意義 ? （二）報(bào)刊收訂為投遞員帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)上的收益 可觀的直接收入： 完成收訂流轉(zhuǎn)額計(jì)劃，確保明年的工資收入。 二、做好報(bào)刊收訂工作前提和重點(diǎn) 忠誠(chéng)客戶(hù)的示范訂閱作用 ? 忠誠(chéng)老客戶(hù)能夠帶動(dòng)鄰居訂閱。 ? 勸說(shuō)老客戶(hù)平均提高 10%訂閱額的難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)。 ? 熟悉今年省公司推出的報(bào)刊訂閱查詢(xún)光盤(pán)的使用。 ? 外省發(fā)報(bào)刊雜志：出版期后 3天 5天投遞（因報(bào)刊社原因拖延報(bào)刊出版期的情況除外） ? 報(bào)刊改寄 ? 報(bào)刊改寄的范圍：只限市、縣以?xún)?nèi)范圍 ? 部隊(duì)所訂報(bào)刊，不論省內(nèi)、省外，均不辦理改寄出，作退訂處理，對(duì)其未退報(bào)刊，交給留守處收轉(zhuǎn)。 接近客戶(hù)的理由 ? 例 1：以提供便民服務(wù)為由接近客戶(hù)。 例 5：借為用戶(hù)送郵件和用戶(hù)攀談，推介。6 贊美及詢(xún)問(wèn)陳經(jīng)理開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)，有完善的市場(chǎng)調(diào)研方法，不知道目前貴公司主要是通過(guò)那些報(bào)刊及什么媒體來(lái)獲得國(guó)際市場(chǎng)信息的？每一個(gè)人都喜歡被贊美，接著用詢(xún)問(wèn)的方法，引出訂戶(hù)的注意、興趣及需求。 買(mǎi)什么？ ? 讀者購(gòu)買(mǎi)的是 實(shí)用性強(qiáng)、可讀性強(qiáng)、 信息量大、可信度高、 緊扣社會(huì)關(guān)注的熱點(diǎn) 。 ? 化解客戶(hù)的異議不是企圖去說(shuō)服對(duì)方，而是幫助客戶(hù)了解訂閱報(bào)刊的價(jià)值。收訂員的工作，是影響客戶(hù)決策并改變客戶(hù)在某方面的思想。 ? 正確處理方法： 先處理客戶(hù)的情緒，讓他高興，信任你再說(shuō)，或另找機(jī)會(huì)訪問(wèn)。 因客戶(hù)原因引起的異議及處理方法 因收訂員引起的異議及處理方法 ? 言談舉止、態(tài)度讓客戶(hù)產(chǎn)生反感： 收訂員做了夸大其實(shí)的陳述，或姿態(tài)過(guò)高、或與客戶(hù)爭(zhēng)辯，都會(huì)讓客戶(hù)感到不愉快，從而提出一些主觀的異議，客戶(hù)會(huì)說(shuō)一些拒絕問(wèn)題，希望你早走。 ? 處理方法： 上門(mén)時(shí)佩帶工號(hào)或出示工作證、穿戴工作服，或可以讓其他客戶(hù)推薦，以建立信任感，同時(shí)注意自己的言行舉止，樹(shù)立郵政服務(wù)專(zhuān)業(yè)形象。 常見(jiàn)拒絕的處理 四、報(bào)刊收訂營(yíng)銷(xiāo)技能 ? （四）分類(lèi)客戶(hù)推薦目錄 營(yíng)銷(xiāo)提示： “投其所好 對(duì)癥下藥”－－針對(duì)性的推薦就是根據(jù)客戶(hù)的年齡、職業(yè)、生活環(huán)境、消費(fèi)能力、個(gè)人愛(ài)好進(jìn)行報(bào)刊的推薦 （四）分類(lèi)客戶(hù)推薦目錄 ? 國(guó)內(nèi)暢銷(xiāo)報(bào)刊熱門(mén)推薦 ? “白領(lǐng)、成功人士”熱門(mén)報(bào)刊推薦 ? 體育類(lèi)訂閱熱門(mén)推薦 ? 車(chē)迷類(lèi)訂閱熱門(mén)推薦 ? 農(nóng)村致富導(dǎo)向訂閱熱門(mén)推薦 （四）分類(lèi)客戶(hù)推薦目錄 ? 家庭訂閱熱門(mén)推薦 ? 嬰幼兒熱門(mén)報(bào)刊推薦 ? 小學(xué)生訂閱熱門(mén)推薦 ? 中學(xué)生訂閱熱門(mén)推薦 ? 老年人訂閱熱門(mén)推薦 （五）分類(lèi)客戶(hù)推薦情景實(shí)例 ? 老客戶(hù)續(xù)訂情景實(shí)例 ? 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)情景實(shí)例 老客戶(hù)續(xù)訂 ? 老客戶(hù)分類(lèi) ? 忠誠(chéng)客戶(hù) —— A類(lèi)客戶(hù) ? 問(wèn)題客戶(hù) —— B類(lèi)客戶(hù) ? 風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù) —— C類(lèi)客戶(hù) 老客戶(hù)續(xù)訂 —— A忠誠(chéng)客戶(hù) ? 客戶(hù)特點(diǎn)：對(duì)目前郵政報(bào)刊訂閱服務(wù)滿意，形成了長(zhǎng)期的訂閱消費(fèi)習(xí)慣，每年都固定到郵局訂閱。 ? 投：好的，您現(xiàn)在訂閱的是齊魯和參考消息是吧，我那天看到您太太了，長(zhǎng)得真漂亮??！ ? 郝：謝謝你，還行吧。 ? 營(yíng)銷(xiāo)提示：對(duì)該類(lèi)客戶(hù)在營(yíng)銷(xiāo)前要列出客戶(hù)可能提出的問(wèn)題及你的回答方式，熟練掌握回答技巧。 ? 喬：我兒子有一期《電腦報(bào)》沒(méi)收到，怎么回事？ ? 投：請(qǐng)您說(shuō)一下您的資料，漏報(bào)是哪期，我馬上給您辦理。 老客戶(hù)續(xù)訂 —— C風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù) ? 客戶(hù)特點(diǎn)：對(duì)郵政報(bào)刊訂閱服務(wù)不滿意，明顯表現(xiàn)了不愿再選擇郵政報(bào)刊訂閱服務(wù)。 ? 投：那我向您推薦訂《益壽文摘報(bào)》，一周兩期，都是精要內(nèi)容。 ? 投：大爺，您對(duì)我個(gè)人的服務(wù)還滿意嗎，我們郵遞員無(wú)論刮風(fēng)下雨都要上班，都能把報(bào)刊最及時(shí)的送到您手中，別的渠道可做不到啊。 ? 游：訂閱不能隨便更改啊，我現(xiàn)在不想訂《時(shí)尚》了，不好看，還這么貴！ ? 投：這個(gè)您不用擔(dān)心，雜志都可以破訂，您可以訂半年、一個(gè)季度甚至成月訂都可以。盡量避免讓其從報(bào)刊收訂目錄中“海選”。 ? 鐘：我回去問(wèn)問(wèn)他需要什么，再跟您說(shuō)。您喜歡哪方面的，健康養(yǎng)生、婦女類(lèi)的，或者您老伴喜歡什么報(bào)刊也行啊 ? 梅：不用，上報(bào)攤買(mǎi)就行 ? 投：訂閱比報(bào)攤方便多了，我們都給您投遞到戶(hù)，您看這兒就是報(bào)箱，您鄰居很多都有報(bào)箱呢。 新客戶(hù)開(kāi)發(fā) —— E類(lèi)客戶(hù) ? 客戶(hù)特點(diǎn)：有消費(fèi)報(bào)刊的行為習(xí)慣，但是正從其它渠道訂閱或從零售渠道購(gòu)買(mǎi)。 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)情景實(shí)例 —— E類(lèi)客戶(hù) ? 情景人物： ? 訂戶(hù)：常先生 35歲 ? 現(xiàn)訂閱報(bào)刊：《中國(guó)青年報(bào)》《特別關(guān)注》《汽車(chē)之友》《電腦報(bào)》 ? 不訂閱原因：其他渠道投遞質(zhì)量好 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)情景實(shí)例 —— E類(lèi)客戶(hù) ? 投：您好，我是郵政局的，想問(wèn)問(wèn)您今年有沒(méi)有打算在郵局訂閱報(bào)刊？ ? 常：沒(méi)有，我在別的地方訂了。 ? 客戶(hù)經(jīng)理是收訂團(tuán)隊(duì)的核心，直接決定收訂團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力！ ? 沒(méi)有無(wú)用的士兵只有無(wú)能的將領(lǐng)！ ? 一個(gè)投遞收訂團(tuán)隊(duì)的發(fā)展都控制在客戶(hù)代表的手中！ ? 帶領(lǐng)投遞員圓滿完成收訂工作目標(biāo)！ 客戶(hù)經(jīng)理工作職責(zé) ? 如何帶領(lǐng)投遞員圓滿完成收訂工作目標(biāo)？ ? 如何幫助投遞員實(shí)現(xiàn)自我發(fā)展？ ? 客戶(hù)經(jīng)理工作職責(zé)： ? （一）確定團(tuán)隊(duì)目標(biāo) ? （二）推動(dòng)收訂工作 ? （三）教育培訓(xùn) ? （四）管理和服務(wù) （一）確立團(tuán)隊(duì)目標(biāo) ? 進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)分析，找出營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)突破點(diǎn) ? 確定年度收訂計(jì)劃，按照效益原則進(jìn)行計(jì)劃分解。 ? 投遞員激勵(lì) ? 目標(biāo)激勵(lì) ? 考核激勵(lì) ? 對(duì)比激勵(lì) （三）教育訓(xùn)練 ? 對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)、開(kāi)展實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，以提高投遞員業(yè)務(wù)技能和綜合素質(zhì)。準(zhǔn)備各個(gè)段道老客戶(hù)續(xù)訂表，明確重點(diǎn)推薦報(bào)刊等。 ? 技巧之二：對(duì)本段道的收訂市場(chǎng)要有客觀的認(rèn)識(shí)，要抓大促小，鞏固老用戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)，做到有的放矢，定位準(zhǔn)確。要在往年訂戶(hù)的基礎(chǔ)上，了解本段道用戶(hù)群需求，自己建 段富榮：支局營(yíng)銷(xiāo) 6條技巧 ? 一個(gè)簡(jiǎn)明目錄，農(nóng)業(yè)科技類(lèi)、都市類(lèi)、學(xué)生類(lèi)、信息類(lèi)分類(lèi)建檔便于用戶(hù)查詢(xún)，也便于自己推薦。而他說(shuō)：“一天未訂到報(bào)刊，手里就癢癢，而訂到了報(bào)刊，心里就有成就感?！庇腥苏f(shuō)：“報(bào)刊發(fā)行好輕松，就只是大收訂時(shí)忙一點(diǎn)。有的單位從取單子到開(kāi)票、取款，不跑上十幾趟是完不了事的。翻開(kāi)本子，里面密密麻麻地記載著各家各戶(hù)的詳細(xì)情況：張老喜歡養(yǎng)生，《保健與生活》、《養(yǎng)生指南》適合他；李家的孩子開(kāi)始學(xué)寫(xiě)作文了，可以推薦《小學(xué)生閱讀》 ……10多年的投遞生涯中，他已記滿厚厚的幾大本。勤是眼勤、手勤、腿勤，為用戶(hù)服務(wù)不分分內(nèi)分外；快是快速準(zhǔn)確，保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)；早是提早下手，趕在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前進(jìn)行收訂。陳曉菊多年堅(jiān)持把他家的信件、報(bào)紙都及時(shí)送上樓，并且義務(wù)幫助胡大爺代寄取包裹、代買(mǎi)郵票、代存取款?！? ? 陳曉菊：堅(jiān)持做到“勤、快、早” ? 細(xì)心的陳曉菊總是注意總結(jié)報(bào)刊訂閱用戶(hù)的讀報(bào)習(xí)慣，居住在大連道 2號(hào)的劉大爺幾乎每天都在院里等她送報(bào)紙。”陳曉菊由衷地感慨：“只要你用心去付出，就一定會(huì)得到回報(bào)。無(wú)論用戶(hù)要辦任何郵政業(yè)務(wù)，她總是千方百計(jì)設(shè)法滿足。韓永春得知這一情況后，自己拿錢(qián)給他訂了一份《河南科技報(bào)》，并經(jīng)常幫他尋找致富信息。晚上則在燈下慢慢繪制投遞區(qū)地圖，制定有效投遞路線，用最短的時(shí)間完成投遞任務(wù)，很快成了局里投遞員的榜樣。他完成 2023年大收訂報(bào)刊流轉(zhuǎn)額 16萬(wàn)元，還多次受到群眾的來(lái)電來(lái)信表?yè)P(yáng)。 ? 80多歲的李洪基是位離休干部，兒子在國(guó)外工作，家中只有他和老伴，生活十分不便。 任元靜：用快刀砍柴 ? 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