擔(dān)保、銀行業(yè)中高級(jí)客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材-wenkub
2023-04-21 03:29:22 本頁(yè)面
【正文】 (八)商業(yè)銀行金融人才復(fù)合化金融人員的數(shù)量:下降(多人與缺人)金融人員的素質(zhì):提高(流人與留人)三種技能和三種人才:經(jīng)營(yíng)管理人才市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才懂金融業(yè)務(wù)的科學(xué)技術(shù)人才(九)商業(yè)銀行金融監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)化、精密化▲復(fù)式監(jiān)控▲數(shù)量模型▲違規(guī)成本:終身受罰二、商業(yè)銀行面臨的挑戰(zhàn)(一)現(xiàn)代信息技術(shù)的挑戰(zhàn)(二)客戶需求多樣化(三)控制金融風(fēng)險(xiǎn) (四)管理效率 (五)人力資源管理(六)發(fā)展戰(zhàn)略 第二部分 商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制 客戶經(jīng)理制是國(guó)際上大型商業(yè)銀行塑造企業(yè)形象和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的一種通行制度。經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展，目前已成為香港銀行普遍采用的一種經(jīng)營(yíng)管理制度。賞罰分明。培訓(xùn)不是充電，是換腦，是革命，是洗牌，是格式化，是重新啟動(dòng)把80的命令變成培訓(xùn)。人人都是老師(二)香港銀行客戶經(jīng)理制的組織架構(gòu)比較合理1．組織模式:以區(qū)域分類。以關(guān)系分類。制衡關(guān)系。4．受理客戶授信申請(qǐng)。8．形象宣傳(一個(gè)客戶經(jīng)理就是一個(gè)流動(dòng)廣告)。 現(xiàn)代化的客戶資料中心:一個(gè)客戶一個(gè)核算單元。3．團(tuán)隊(duì)管理。7．形象管理。管理的需要。這是一份很有尊嚴(yán)、很有名望的工作。這是一份兩個(gè)含金量都很高的工作：知識(shí)含金量和報(bào)酬含金量 (二)怎樣推行客戶經(jīng)理制 1．思想建設(shè)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)理念以市場(chǎng)為導(dǎo)向:一切圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，一切圍繞市場(chǎng)干。言行舉止?！八臅?huì)”:會(huì)想(創(chuàng)新思考)會(huì)說(shuō)(話不投機(jī)，公關(guān)無(wú)戲)會(huì)寫(xiě)(寫(xiě)作是公關(guān)的常用武器)會(huì)干(市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是干出來(lái)的)(2)程序管理公開(kāi)竟聘 (3)培訓(xùn)管理職業(yè)化培訓(xùn) (4)獎(jiǎng)懲管理量化考核，從業(yè)務(wù)指標(biāo)為主轉(zhuǎn)向以利潤(rùn)指標(biāo)為主。發(fā)展“感情賬戶”，確立忠誠(chéng)關(guān)系。交叉銷(xiāo)售。新貸款項(xiàng)目批復(fù)要求?！敖鹑诜?wù)方案”，深化客戶關(guān)系●特色服務(wù)策略的運(yùn)用（支付）吸存策略“代”引客策略第49招 電子郵件營(yíng)銷(xiāo)━━在網(wǎng)絡(luò)大海里航行●電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)、一對(duì)一的●電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的目的與內(nèi)容●電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的方法與策略第50招 創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)━━小小的改變，大大的不同●惟有創(chuàng)新才能致勝●送健康●猜年齡●我要面見(jiàn)我的“父母”●還錢(qián)第51招 公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)━━沒(méi)關(guān)系找關(guān)系，有了關(guān)系就沒(méi)關(guān)系●借兵打仗，借船過(guò)海●關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象●關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的手段和方法。全行為一個(gè)客戶服務(wù))五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的手段(一)渠道營(yíng)銷(xiāo)柜員服務(wù)區(qū)直接營(yíng)銷(xiāo)渠道自助服務(wù)區(qū)理財(cái)服務(wù)區(qū)間接營(yíng)銷(xiāo)渠道(二)人員營(yíng)銷(xiāo)柜臺(tái)人員營(yíng)銷(xiāo)客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)全員營(yíng)銷(xiāo)(三)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)(四)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)六、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的舉措(一)樹(shù)立并強(qiáng)化全員市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念我就是農(nóng)行農(nóng)行就是我(二)制定切實(shí)可行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃總體營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃單項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃(三)建立現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體制管理行客戶部門(mén)體制(扁平式，直銷(xiāo)制)經(jīng)營(yíng)行客戶經(jīng)理制(四)改革商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)機(jī)制用人機(jī)制考核機(jī)制分配機(jī)制獎(jiǎng)懲機(jī)制(五)創(chuàng)新商業(yè)銀行產(chǎn)品與服務(wù) (六)建立職業(yè)化、高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍第四部份 商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧60招營(yíng)銷(xiāo)自己──成功營(yíng)銷(xiāo)第一步第1招 積極的心態(tài)━━心態(tài)決定命運(yùn)●積極的心態(tài)決定您成功，消極的心態(tài)意味您失敗●“享受論”心態(tài)：享受工作！●“快樂(lè)論”心態(tài)：太好了!●“命運(yùn)論”心態(tài)：信命不認(rèn)命！●“簡(jiǎn)單論”心態(tài)：復(fù)雜的生活簡(jiǎn)單過(guò)，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做！●“今天論”心態(tài)：假如今天是我生命的最后一天！●“兩看論”心態(tài)：對(duì)人生和客戶要看透不看破！●“兩足論”心態(tài)：對(duì)生活和工作要知足不滿足！●“兩干論”心態(tài)：肯干加能干等于才干！●“三有論”心態(tài)：有作為，才有地位，才有滋味！●“三要論”心態(tài)：一定要、一定要、一定要有強(qiáng)烈的成功欲望！●“三讀論”心態(tài)：讀書(shū)好，讀好書(shū)，好讀書(shū)！第2招 火一樣的熱情━━熱誠(chéng)贏得一切●熱情似火●提高熱情的方法第3招 誠(chéng)實(shí)的信用━━誠(chéng)信是營(yíng)銷(xiāo)之本●先買(mǎi)人品后買(mǎi)商品●取得客戶信賴的秘方，千萬(wàn)別說(shuō)慌，嚴(yán)守信用，注重職業(yè)道德第4招 豐富的知識(shí)━━把知識(shí)變成營(yíng)銷(xiāo)的最大資本●知識(shí)就是力量●銀行知識(shí)●金融產(chǎn)品（服務(wù)）知識(shí)●客戶知識(shí)●社會(huì)經(jīng)濟(jì)知識(shí)●法律知識(shí)●財(cái)會(huì)知識(shí)第5招 高超的技能━━進(jìn)入專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代●營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)學(xué)問(wèn)和一種藝術(shù)●洞察能力●社交能力●應(yīng)變能力●口才能力第6招 堅(jiān)定的信念━━內(nèi)心的支柱，成功的天梯●自信必勝：擁有信念就會(huì)擁有一切●贏得客戶信任：表現(xiàn)您的自信●“我能行！”：激發(fā)您的潛能第7招 鋼鐵般的意志━━ 永不言敗，從不言難●營(yíng)銷(xiāo)是勇敢者的事業(yè)●成功者找方法，失敗者找借口●成功者決不放棄，放棄者決不成功●堅(jiān)持不懈，直到成功第8招 得體的禮儀━━有禮走遍天下●注意您的禮儀●服飾裝扮禮儀●儀表禮儀●體態(tài)禮儀●言談禮儀●交際禮儀●特殊場(chǎng)合禮儀儀式第9招 良好的習(xí)慣━━習(xí)慣成自然●習(xí)慣能夠成就一個(gè)人，也能夠摧毀一個(gè)人●創(chuàng)新思考的習(xí)慣1.“專注”──聚精會(huì)神思考2.“重點(diǎn)”──重點(diǎn)思考3.“敢想”──敢于思考4.“會(huì)想”──善于思考5．“多想”──多維思考6.“創(chuàng)新”──創(chuàng)新思考●合作共進(jìn)的習(xí)慣●確立目標(biāo)的習(xí)慣●珍惜時(shí)間的習(xí)慣●勤奮努力的習(xí)慣●學(xué)以致用的習(xí)慣●審慎準(zhǔn)備的習(xí)慣●自我管理的習(xí)慣第10招 穩(wěn)定的情緒━━把喜
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