客戶經(jīng)理營銷技能提升目標市場客戶拓展與營銷技巧(編輯修改稿)
2025-03-22 17:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ③學(xué)習(xí)力強 ⑤對自己和客戶完全誠實 ⑥擁有同理心 ⑦自我約束 ①目標與成就動機 成功 客戶經(jīng)理 的七大特質(zhì) 下周 各支行 活動要求 工作計畫表 客戶電訪 /面談記錄表 準客戶資料表 支行現(xiàn)場輔導(dǎo)行程表 星期一 星期二 星期三 星期四 上午 下午 支行現(xiàn)場輔導(dǎo)流程 會議 陪訪 總結(jié) 客戶開發(fā)技巧 –客戶推介 營銷 目標與計劃 達成的 關(guān)鍵 目標客戶－準客戶－客戶 第一要素：有數(shù)量才有質(zhì)量 第二要素：如何確保足夠的目標客戶 第三要素：如何把目標客戶變成準客戶 第四要素：如何把準客戶變成客戶 第五要素：如何管理現(xiàn)有的客戶 成功的 客戶經(jīng)理 共同的特質(zhì) – 深耕客戶 ? 客戶在你這資產(chǎn) 與服務(wù) 的增加 ? 客戶幫你推介客戶 客戶經(jīng)理 的客戶來源 ? 親朋好友 ? 陌生拜訪 ? 轉(zhuǎn)介紹 經(jīng)營 ” 客戶轉(zhuǎn)介紹 ” 是客戶經(jīng)理 拓展事業(yè)版圖最佳選擇 為什么要 ” 深耕 ” 你的客戶 ? 加深信任感，讓客戶增加資產(chǎn) ? 我們有義務(wù)持續(xù)提供良好的服務(wù) ? 因為滿意而愿意將親友推介給你 為什么要做轉(zhuǎn)介紹 ? 親朋好友是有限的 ? 陌生客戶需要長期經(jīng)營 ? 準客戶名單質(zhì)量比較高 ? 更容易取得客戶的信任 ? 名單來源比較容易取得 ? 建立成熟精準的目標市場 取得轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵在你 ? 專業(yè)并展示你的榮譽 ? 提供有價值的服務(wù) ? 形像儀表得體 ? 交往溝通沒有壓力 ? 你值得客戶信賴 取得轉(zhuǎn)介紹的 時機 ? 面對面服務(wù)客戶時 ? 成交時 ? 當客戶有朋友在現(xiàn)場時 ? 辦理客戶服務(wù)活動時 時時把握每一次見面要留意客戶身邊的人、事、物， 都會有新客戶的線索 推薦介紹的步驟與技巧 步驟一：準備名單 ? 要求介紹的第一個步驟是準備一份名單。 ? 在要求介紹時，事先準備一份名單可以提供許多便利之處： ?避免一時想不出名單的窘態(tài)，確保有人選可供討論。 ?客戶多不愿意主動提供名單，但是卻較不介意和 客戶經(jīng)理 一起討論名單上的人選。 ?可事先掌握推薦人選的品質(zhì)。你可以告訴他名單上的人選是你已計劃拜訪的客戶，你只是請他提供更多有關(guān)此客戶的資訊而已。當然，如果他方便的話，是否可請他當你的介紹人。 如果你想切入某一特定的客戶族群，這是一個很好的方法。 你可以在此族群中尋找?guī)孜缓细竦娜诉x。 例如：你想切入某一 個商會 ，你可先收集商會會員的名單，用打字的方式打印在紙上，便于提供給 推薦人 參考：哪些人是他已認識的？他們的背景資料為何？ 推薦介紹的步驟與技巧 步驟一：準備名單 地緣關(guān)系掃描法 是準備名單的另一種方法。 你可以把推薦人的名字擺中間，詢問他 住所 或辦公室位置前、后、左、右、上、下、鄰居，同事的姓名、職業(yè)和電話號碼。 當然，現(xiàn)在你就可以自己為例，把自己擺中間，開始填寫你的左 鄰 右舍的資料。 推薦介紹的步驟與技巧 步驟一：準備名單 ? 事實上，早在與 客戶第一次接觸面談 時，你就可以與客戶建立 推介客戶的 共識： [如果 朋友 對我 提供 的服務(wù)感到滿意，通常 他都 會介紹三至五位 朋友 名單給我，使他們也能有機會分享到我 提供 的 投資 服務(wù)。 ] ? 因此，你必須牢記且養(yǎng)成在每次面談時都使用這種方法的習(xí)慣。 推薦介紹的步驟與技巧 步驟二：建立共識 請問一下你會搜集新客戶哪一些資料？ 推薦介紹的步驟與技巧 步驟三：發(fā)現(xiàn)并記錄姓名 每次與客戶的面談中， 隨時留意在談話中對方所提到的人名 ； 包括家人、朋友、同學(xué)或同事 … 只要先把名字寫下來， 當你準備要求介紹時，再把這些人提出來詢問進一步的個人資料，且要求客戶準許你與這些人通電話時可以提到他的名字。 在每次的面談中，如果你和客戶間保持良好的談話氣氛，彼此都有和諧的關(guān)系，無論是否成交，你都可以要求推薦介紹。 推介的方式： ?提示法 ?主動提供法 推薦介紹的步驟與技巧 步驟四 ： 要求推薦介紹 如果客戶一時想不出姓名，這時你可以說： ?或許您可以幫我想想。您認識誰最近買了房子的嗎？ ?您最近曾參加誰的結(jié)婚典禮 /滿月酒嗎？ ?您認識誰最近升遷 /換工作嗎？ ?您認識誰最近畢業(yè)嗎？ 主動提供法 你可以將下列三種來源所獲得的名單主動提供對方： ： （同業(yè)或上下游協(xié)力廠商） ： 李太太，最近我想拜訪住在這附近的客戶。我有一些名單，您是否可以告訴我您認識哪些人？您可以當我的推薦人嗎？請問林木先生是不是還住在這條街上 ? 不要花太多時間要求客戶承諾當推薦人，除非客戶表現(xiàn)出相當反對的態(tài)度，客戶若沒有強烈的反應(yīng)時，請照著名單繼續(xù)問下去。 這里有一份我準備拜訪的名單，目前我也不確定他們是否需要我的服務(wù)。張先生，不知道您認識哪幾位？能否請您在認識的人名字旁邊做個記號？“（保持沉默直到客戶將名單完成） ”張先生，如果我和他們接觸時提到您對我的服務(wù)很滿意，您會不會介意呢？” 李太太，剛剛在我們談話過程中，您曾提到林木先生。能否請您告訴我，林先生結(jié)婚了嗎？他是在哪里服務(wù)？ 推薦介紹的步驟與技巧 步驟五：篩選名單 此步驟是確定對方是否為理想的 客戶 人選及找出最佳的接近方式。 在篩選名單時，您可以用以下話術(shù)： 李 總 ，為了幫助我能更容易與林先生約見，我需要一些有關(guān)林先生的資料。請問他在哪兒服務(wù)？他有多大年紀？您知道他的收 入 大概是多少嗎？ 當你離開時適度地向客戶表達謝意，若可能的話可征得客戶同意你約訪新 客 戶時，提及他的姓名。 我計劃在一星期后他們接觸，當我和他們接觸時，方不方便提到您的名字？ 推薦介紹的步驟與技巧 步驟六：回報進展 要求推薦介紹的最后一個步驟是隨時向客戶回報你與其推薦人選接洽的進展狀況。讓客戶對整個過程都有參與感，而且也覺得自己的確是幫了你及他的朋友一個大忙。 李太太，非常感謝您介紹林木先生給我認識。我們談得非常融洽。這幾次的接觸中，他也成為我的客戶。 這真是要感謝您。明早十點我想到您那兒，不曉得方不方便？如果您還有朋友需要我的服務(wù)可否請您通知我？謝謝您！ 進行 客戶推介時要做的事情 ? 向客戶索取名單時要針對性 ? 向客戶了解一下客戶相關(guān)背景 ? 若是可以請客戶打一通推介電話 ? 了解一下什么時后拜訪比較恰當 ? 第一次拜訪后要及時將情況反饋給推介者 拜訪客戶前的準備 ? 展示工具 ? 演練 ? 公司介紹與自我介紹 ? 產(chǎn)品資料 ? 觀念 資料 與剪報 資料 ? 自我介紹 ? 產(chǎn)品介紹 ? 客戶疑義處理與應(yīng)對 一開始你有沒有讓自己看起來很專業(yè) 要讓客戶感受兩件事并產(chǎn)生好奇 ? 你可以提供什么樣的理財產(chǎn)品與服務(wù) ? 你和其他 客戶經(jīng)理 不一樣的地方 你是如何自我介紹 ?我的名字 ?朋友都叫我 ?我曾經(jīng)從事過的工作 ?我的專長 ?我為何從事這一份工作 ?我為何加入 ” 民生銀行 ” ?我自我期許是 客戶經(jīng)理 營銷 的循環(huán) 客戶維護與管理 好的服務(wù) 超出客戶的預(yù)期 有始有終 客戶為什么會 離開 ?客戶維護沒有系統(tǒng) ?客戶維護沒有目標 ?不知道該如何做 服務(wù)是走在產(chǎn)品營銷之前 售前服務(wù) 售中服務(wù) 售后服務(wù) ? 分析財務(wù)需求 ? 提供相關(guān)信息 ? 保持良好關(guān)系 ? 時常保持聯(lián)系 ? 加強投資風(fēng)險意識 ? 相關(guān)說明要正確 ? 提供實時信息給與參考判斷 ? 業(yè)務(wù)流程要熟悉 ? 成交之后寄發(fā)感謝卡或短信 ? 定期檢視與說明投資組合 ? 協(xié)
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