商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧招(編輯修改稿)
2025-01-31 10:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 千萬不要吝嗇你的贊美之詞，讓客戶放松，突破營(yíng)銷關(guān)口的第一道防線，尋找營(yíng)銷點(diǎn)和客戶的心理需求。 成功營(yíng)銷的第四步是面議商談。 ? 一、善于溝通，認(rèn)真傾聽。 ? 溝通是關(guān)系營(yíng)銷的粘合劑、潤(rùn)滑劑和催化劑，客戶經(jīng)理要與不同類型的客戶進(jìn)行溝通，要有自己個(gè)性化的溝通技巧；要學(xué)會(huì)做一個(gè)忠實(shí)的聽眾，傾聽是客戶經(jīng)理通往營(yíng)銷商談成功的臺(tái)階，是能夠維持雙方商談最有效的手段。 ? 二、注意詢問，巧妙答復(fù)。 ? 通過在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，提出明確而具體的問題，誘導(dǎo)客戶思考，了解對(duì)方的立場(chǎng)觀點(diǎn)?；卮鹂蛻籼岢龅膯栴}時(shí)，要對(duì)客戶表現(xiàn)出同情心，要給自己一定的思考時(shí)間，通過認(rèn)真思考、準(zhǔn)確判斷后，謹(jǐn)慎回答。 ? 三、介紹產(chǎn)品。這是營(yíng)銷過程中最令人興奮的一刻。了解產(chǎn)品的特性，分析目標(biāo)客戶的利益點(diǎn)，投其所好推介產(chǎn)品的信用、理財(cái)、服務(wù)、增值等功能，并為客戶制作金融服務(wù)方案。 ? 四、提出提議。制定營(yíng)銷商談目標(biāo)，設(shè)定底線并堅(jiān)持下去。提議要能滿足對(duì)方的主要需求或某種特殊需求，也要能巧妙表達(dá)你的需求，以便雙方都能接受。 成功營(yíng)銷的第五步是異議處理。 ? 一、認(rèn)識(shí)異議。市場(chǎng)營(yíng)銷是從被拒絕開始的，沒有拒絕，便沒有營(yíng)銷，但“不”只是代表著今天的“不”。因此要以平常心面對(duì)拒絕，始終誠(chéng)實(shí)與謙虛，需要信心與權(quán)威感，千萬不可爭(zhēng)論。 ? 二、辨別異議。找準(zhǔn)客戶提出拒絕的原因，是在客戶，還是在客戶經(jīng)理，或者是銀行的產(chǎn)品和服務(wù)。辨別客戶是真實(shí)的拒絕還是假的拒絕。 ? 三、處理異議。積極思考，認(rèn)真傾聽，給自己時(shí)間，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)闡明觀點(diǎn)，靈活處理并保留后路。 成功營(yíng)銷的第六步是促成交易。 ? 一、捕捉成交信號(hào)。 ? 掌握客戶情緒變化規(guī)律，識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)，開出手時(shí)就出手。 ? 二、講究成交策略，適當(dāng)妥協(xié)讓步。 ? 并不是所有的成交都會(huì)皆大歡喜，因此要從容面對(duì)僵局與讓步。做適當(dāng)?shù)淖尣?，主?dòng)給對(duì)方一個(gè)下臺(tái)階的機(jī)會(huì)，也呈現(xiàn)出你的大將風(fēng)度。 ? 三、簽訂合作協(xié)議。 ? 通過立字為據(jù)，表明雙方的合作誠(chéng)意，明文規(guī)定各方的權(quán)利義務(wù)。 成功營(yíng)銷的第七步是客戶維護(hù)。 ? 一、客戶維護(hù)的重要性。 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷是不息的循環(huán)，通過客戶維護(hù)，可以培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，深度開發(fā)市場(chǎng)；可以取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升銀行形象；可以創(chuàng)立特色品牌，提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效。 ? 二、客戶維護(hù)的內(nèi)容。 ? 分析客戶的價(jià)值，在產(chǎn)品服務(wù)跟進(jìn)上維護(hù)；對(duì)客戶契約關(guān)系、帳戶關(guān)系及情感關(guān)系的維護(hù)；對(duì)銀行債權(quán)關(guān)系的維護(hù)，確保銀行債權(quán)的完整性、合法性和時(shí)效性，確?？蛻糁黧w資格的合法性。 ? 三、客戶維護(hù)的方式。 ? 尊重客戶，保持溝通聯(lián)系，認(rèn)真處理客戶抱怨或投
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