【文章內(nèi)容簡介】 2023/3/22 因特網(wǎng) 戶外媒體 郵寄媒體 人行信貸登記系統(tǒng)和企業(yè)開戶登記薄 銀行內(nèi)部資料 其他資料 資料法的運(yùn)用要點(diǎn) 注意情報(bào)資料的可靠性 注意情報(bào)資料的完整性 注意情報(bào)資料的時(shí)效性 2023/3/22 第 18招 用獵犬法搜索目標(biāo)客戶 ━━ 眾里尋他千百度 獵犬法的好處 市場(chǎng)面廣 ， 信息量大 有利于提高效率 可以減輕營銷工作量 哪些人可以充當(dāng) “ 獵犬 ” 政府有關(guān)部門負(fù)責(zé)人和工作人員 金融部門負(fù)責(zé)人和工作人員 企業(yè)財(cái)會(huì)部門負(fù)責(zé)人和辦事人員 2023/3/22 醫(yī)師 律師 房地產(chǎn)商 學(xué)校領(lǐng)導(dǎo) 、 班主任和老師 新聞?dòng)浾吆碗娨曤娕_(tái)節(jié)目主持人 企業(yè)銷售主管和銷售員 居委會(huì)主任 包工頭和打工頭 其他人士 2023/3/22 第 19招 用陌生法尋找目標(biāo)客戶 ━━ 天涯何處無芳草 陌生拜訪法的特點(diǎn) 最基本的方法 最艱難的開拓 最可靠的手段 最重要的步驟 2023/3/22 陌生拜訪法的運(yùn)用要點(diǎn) 認(rèn)真做好陌生拜訪前的準(zhǔn)備 加大對(duì)陌生客戶的拜訪量 要注意分寸 充滿自信 堅(jiān)持不懈 2023/3/22 接近客戶 成功營銷第三步 第 20招 收集客戶情報(bào) ━━ 知己知彼 ， 百戰(zhàn)不殆 打好 “ 情報(bào)戰(zhàn) ” 收集客戶代表即個(gè)體情報(bào)資料 基本資料 教育情報(bào) 家庭情報(bào) 人際情報(bào) 2023/3/22 事業(yè)情報(bào) 生活情報(bào) 性格特長和內(nèi)涵情報(bào) 經(jīng)歷情況 對(duì)銀行態(tài)度情報(bào) 收集客戶單位即團(tuán)體情報(bào)資料 客戶所處行業(yè)的情報(bào) 客戶單位的經(jīng)營情報(bào) 客戶單位的管理情報(bào) 2023/3/22 第 21招 把握進(jìn)入時(shí)機(jī) ━━ 識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰 當(dāng)客戶發(fā)生重大體制變革時(shí) 當(dāng)客戶經(jīng)營管理方式發(fā)生重大變革時(shí) 當(dāng)客戶電腦升級(jí)換代時(shí) 當(dāng)客戶發(fā)生重大人事變動(dòng)時(shí) 當(dāng)客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生重大矛盾時(shí) 2023/3/22 當(dāng)客戶籌備組建開業(yè)時(shí) 當(dāng)客戶有重大項(xiàng)目投入時(shí) 當(dāng)客戶舉辦重大慶典活動(dòng)時(shí) 當(dāng)下大雨 、 下大雪時(shí) 當(dāng)客戶代表遇到喜事吉慶或 家庭事務(wù)為難時(shí) 當(dāng)客戶生產(chǎn)經(jīng)營遇到暫時(shí)重大困難時(shí) 當(dāng)銀行有新產(chǎn)品推出時(shí) 2023/3/22 第 22招 制定訪問計(jì)劃 ━━ 不打無準(zhǔn)備之仗 明確拜訪目的 明確拜訪內(nèi)容 明確拜訪時(shí)間 明確拜訪對(duì)象 明確拜訪地點(diǎn) 明確拜訪方式 明確拜訪路線 明確拜訪策略 帶好營銷工具 2023/3/22 第 23招 約見目標(biāo)客戶 ━━ 明朝有意抱琴來 先約后訪的好處 表示對(duì)客戶的尊重 有利于客戶安排接待時(shí)間 減少被拒絕的可能性 避免撲空 有利于消除對(duì)方戒心 2023/3/22 電話約見 電話約見的基本特點(diǎn) 電話約見的操作要領(lǐng) 電話約見的話術(shù)范例 信涵約見 信函約見的特點(diǎn) 信函約見的內(nèi)容和注意事項(xiàng) 信函約見實(shí)例 2023/3/22 托人約見 口頭約見 便條約見 便函約見 禮品約見 （ 轉(zhuǎn)送禮品 ） 當(dāng)面約見 當(dāng)面約見的目的與好處 突破當(dāng)面約見的關(guān)口 2023/3/22 第 24招 接近不同客戶 ━━ 到什么山上唱什么歌 百人百相 ， 千人千面 2023/3/22 接近性急的客戶 接近善變的客戶 接近疑心重的客戶 接近聽覺型的客戶 接近觸覺型的客戶 接近獨(dú)裁型的客戶 接近分析型的客戶 接近務(wù)實(shí)型的客戶 接近人際型的客戶 2023/3/22 第 25招 注重第一印象 ━━ 一見鐘情定成敗 第一印象具有不可磨滅的力量 樹立良好的第一印象 要自重待人 ， 誠懇待人 要先敬衣冠 （ 包括儀容 ） 后敬人 要具有微笑 、 開朗的表情 要注意握手的禮節(jié) 要注意清楚的表達(dá)語言 注意您的肢體語言和目光接觸 要記住并常說出客戶的名字 2023/3/22 嚴(yán)格遵守時(shí)間 要注意商談技巧 要有干凈利落的動(dòng)作 要讓客戶有優(yōu)越感 要注意客戶的 “ 情緒 ” 要隨機(jī)應(yīng)變 要利用小贈(zèng)品贏得目標(biāo)客戶的好感 檢測(cè)自己的第一印象 2023/3/22 第 26招 正式接觸客戶 ━━ 套好近乎消戒心 接觸