銀保專題：客戶經(jīng)理營銷技巧(63(編輯修改稿)
2025-01-30 08:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 “一看二問三聽四說 ” 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 2023/1/31 31 問 —聽 —說 看什么 :看對象 問什么：儲(chǔ)蓄目的、職業(yè)、對保險(xiǎn)的看法。 聽什么：客戶表達(dá)內(nèi)容、話外音。 說什么：購買理由、產(chǎn)品功能、購買程序。 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 2023/1/31 32 營銷技巧四 準(zhǔn)確劃分客戶類型 感覺告訴你該不該繼續(xù) 2023/1/31 33 感覺是瞬間的銷售靈感 感覺好：肯定買、買多少。 感覺一般：有可能買，爭取、客戶儲(chǔ)備。 感覺差：放棄 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 2023/1/31 34 營銷技巧五 拒絕處理要領(lǐng) 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 營銷技巧五 了解拒絕的原因： 是否習(xí)慣拒絕、決策原因、信任原因、產(chǎn)品原因、自身原因。 尋找對策： 針對疑點(diǎn)，解開死結(jié)。 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 2023/1/31 36 營銷技巧六 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 2023/1/31 37 營銷技巧七 站在客戶的立場 站在中立的立場 2023/1/31 38 每日自問 產(chǎn)品吃透了嗎？ 話術(shù)到位了嗎？ 操作流程嫻熟了嗎？ 心態(tài)準(zhǔn)備好了嗎？ 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 2023/1/31 39 什么藤開什么花 站在客戶的立場，客戶 會(huì)把你當(dāng)成自己人； 站在中立的立場，客戶 會(huì)把你當(dāng)成可信賴的人 客戶購買心理 注意 興趣 了解 比較 行動(dòng) 滿足 欲望 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 如何精簡、煽動(dòng)地介紹產(chǎn)品 我美麗 我聰慧 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 產(chǎn)品說明的原則 ?原則一 : 遵循“特性 → 優(yōu)點(diǎn) → 特殊利益 ”的陳述原則 ?原則二 : 遵循“改善現(xiàn)狀 → 改善現(xiàn)狀的對策 → 描繪客戶采用后的利益 ”的陳述順序 ? 客戶關(guān)心的，不是你的產(chǎn)品，而是你產(chǎn)品所帶給他的利益和價(jià)值。切記隨時(shí)將你產(chǎn)品和服務(wù)的特色，轉(zhuǎn)化為客戶個(gè)人的價(jià)值，才能有煽動(dòng)性。 ? 語言的力量來自于精簡。必須將產(chǎn)品的買點(diǎn)做精簡的包裝，把它背熟，才能在與客戶互動(dòng)的剎那，傳達(dá)最心動(dòng)的信息 ? 言多必失，介紹產(chǎn)品盡量針對客戶的需求，不要一次給與太多的賣點(diǎn)，以免衍生不必要的問題，而淡化了客戶感興趣的賣點(diǎn) 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 任何產(chǎn)品都需要包裝出其核心優(yōu)勢及差異化賣點(diǎn)，當(dāng)客戶提出比較時(shí)，能即時(shí)將此賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶的價(jià)值。 ? 大多數(shù)產(chǎn)品沒有絕對的優(yōu)勢，或絕對的好處，都需要依據(jù)客戶的價(jià)值觀進(jìn)行相對性的滿足，讓客戶在利害之間進(jìn)行選擇及取舍 產(chǎn)品說明的步驟 ?：引起注意與興趣（ 語言的魅力 ） ?，有重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的 特性 → 優(yōu)點(diǎn) → 特殊利益 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 注意 : ?用客戶聽得懂的語言來介紹 ?用講故事的方式來介紹 ?要用形象地描繪來打動(dòng)顧客 ?用幽默的語言來講解 ?利用圖片說明吸引客戶注意力 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ?生理學(xué)認(rèn)為人在接受信息的過程中，
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