【正文】 盯住對(duì)方過(guò)失 ， 攻擊對(duì)方 大吼大叫地壓制對(duì)方 說(shuō)話太多 諷刺對(duì)方 保全客戶代表面子 不要故意與人為難 不要揭人短處 不要用質(zhì)問(wèn)的口氣講話 為對(duì)方推卸責(zé)任 千萬(wàn)不要讓客戶討厭您 2023/3/22 異議（拒絕）處理 成功營(yíng)銷(xiāo)第五步 第 37招 認(rèn)識(shí)異議（拒絕） ━━ 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是從被拒絕開(kāi)始的 營(yíng)銷(xiāo)自拒絕開(kāi)始 沒(méi)有拒絕 ， 便沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo) “ 不 ” 可能意味著 “ 是 ” “ 不 ” 只是代表著今天的 “ 不 ” 2023/3/22 正確面對(duì)拒絕 以平常心面對(duì)拒絕 始終誠(chéng)實(shí)與謙虛 需要有信心與權(quán)威感 千萬(wàn)不可爭(zhēng)論 靈活處理 準(zhǔn)備撤退 ， 保留后路 2023/3/22 第 38招 辨別異議（拒絕） ━━ 識(shí)別廬山真面目 辨別客戶異議 （ 拒絕 ） 的種類(lèi) 真實(shí)的拒絕 假的拒絕 隱藏的拒絕 2023/3/22 找準(zhǔn)客戶提出異議（拒絕）的原因 原因在客戶 原因在客戶經(jīng)理 原因在銀行及產(chǎn)品和服務(wù) 掌握辨別客戶異議的方法 紅燈：傳遞反對(duì)的信息 黃燈：傳遞徘徊的信號(hào) 綠燈：傳遞可行的信號(hào) 2023/3/22 第 39招 冰釋異議（處理拒絕） ━━ 隨機(jī)應(yīng)變總相宜 肯定否定法 ｛ 是的 (yes),如果 (if)｝ 認(rèn)同 給自己時(shí)間 找準(zhǔn)時(shí)機(jī)闡明觀點(diǎn) 盡量利用 “ 是的 (yes),如果 (if)”的句法 積極思考法 詢問(wèn)法 通過(guò)詢問(wèn) ， 把握客戶真正的拒絕點(diǎn) 通過(guò)詢問(wèn) ， 能化解客戶的反對(duì)意見(jiàn) 2023/3/22 忽視法 轉(zhuǎn)移話題法 補(bǔ)償法 太極法 故事舉例法 先發(fā)制人法 快速反問(wèn)法 認(rèn)真傾聽(tīng)法 冷處理法 直接反駁法 2023/3/22 促成交易 成功營(yíng)銷(xiāo)第六步 第 40招 捕捉成交信號(hào) ━━ 該出手時(shí)才出手 掌握客戶情緒變化規(guī)律
。2023/3/22 客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧 60招 巴倫一 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行 “ 十大杰出客戶經(jīng)理 ” 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行 “ 首屆知識(shí)型員工標(biāo)兵 ” “湖北省有突出貢獻(xiàn)中青年專(zhuān)家 ” 2023/3/22 營(yíng)銷(xiāo)自己 成功營(yíng)銷(xiāo)第一步 第 1招 積極的心態(tài) ━━ 心態(tài)決定命運(yùn) 積極的心態(tài)決定您成功 消極的心態(tài)意味您失敗 失敗者和成功者之間差別就是心態(tài)不同 營(yíng)銷(xiāo)任何東西都必須用態(tài)度作包裝 沒(méi)有積極的心態(tài)就不要做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 積極的心態(tài)就是自己做自己的心理醫(yī)生 2023/3/22 “享受論”心態(tài)：享受工作！ 客戶經(jīng)理可以從中享受尊嚴(yán)與名望 客戶經(jīng)理可以從中享受挑戰(zhàn)與創(chuàng)新 客戶經(jīng)理可以從中享受與成材與成功 是知識(shí)含金量和報(bào)酬含量都很高的 “ 緊俏商品 ” “ 快樂(lè)論 ” 心態(tài)：太好了 ! “ 命運(yùn)論 ” 心態(tài)：信命不認(rèn)命 ！ 一命二運(yùn)三風(fēng)水四積陰德五讀書(shū) 讀書(shū)是改變命運(yùn)的最大力量 ! “ 簡(jiǎn)單論 ” 心態(tài)： 復(fù)雜的生活簡(jiǎn)單過(guò) ， 簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做 ！ 2023/3/22 “今天論”心態(tài)： 假如今天是我生命的最后一天 ！ “ 平衡論 ” 心態(tài)： 心理和身理平衡才能真正平衡 ！ “ 看透論 ” 心態(tài)： 對(duì)人生和客戶要看透不看破 ！ “ 知足論 ” 心態(tài)： 對(duì)生活和工作要知足不滿足 ！ “才干論”心態(tài)： 肯干加能干等于才干！ 2023/3/22 “作為論”心態(tài)： 有作為 ， 才有地位 ， 才有滋味 ！ “ 欲望論 ” 心態(tài)： 一定要有強(qiáng)烈的成功欲望 ！ 一定要強(qiáng)烈的成功欲望 ！ 一定要有強(qiáng)烈的成功欲望 ！ “讀書(shū)論”心態(tài)： 讀書(shū)好！ 讀好書(shū)！ 好讀書(shū)！ 2023/3/22 第 2招 火一樣的熱情 ━━ 熱誠(chéng)贏得一切 熱情似火 熱情是一個(gè)人最重要的財(cái)富之一 熱情是客戶經(jīng)理贏得營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)成功 的致命武器 熱情可以贏得客戶 熱情可以贏得朋友 2023/3/22 提高熱情的方法 用愛(ài)心來(lái)提高熱情 對(duì)您的朋友獻(xiàn)出真誠(chéng)的愛(ài) ! 對(duì)您的對(duì)手獻(xiàn)出豁達(dá)的愛(ài) ! 用培養(yǎng)自信心來(lái)提高熱情 用目標(biāo)管理來(lái)提高熱情 用給自己以精神鼓勵(lì)來(lái)提高熱情 用事業(yè)激勵(lì)來(lái)提高熱情 用保持身體健康來(lái)提高熱情 2023/3/22 第 3招 誠(chéng)實(shí)的信用 ━━ 誠(chéng)信是營(yíng)銷(xiāo)之本 先做人后做事 ,先賣(mài)人品后賣(mài)商品 取得客戶信賴的秘方 真誠(chéng)老實(shí) ， 千萬(wàn)別說(shuō)慌 說(shuō)到做到 ， 嚴(yán)守信用 遵紀(jì)守法 ， 注重職業(yè)道德 千方百計(jì)給客戶留下真誠(chéng)的印象 營(yíng)銷(xiāo)由兩個(gè)口字組成 :自己的口才 。 消費(fèi)者的口碑 . 2023/3/22 第 4招 豐富的知識(shí) ━━ 把知識(shí)變成營(yíng)銷(xiāo)的最大資本 知識(shí)就是力量