【正文】 2023/3/22 推薦信函 客戶感謝信 成功案例 公開報(bào)導(dǎo) 合作協(xié)議 提出解決方案 ， 制作金融服務(wù)建議書 金融服務(wù)建議書的特殊作用 金融服務(wù)建議書的格式 金融服務(wù)建議書的制作要求 ..\..\金融服務(wù)方案 \中建三局金融服務(wù)方案 .ppt 2023/3/22 研究客戶需求新變化 “ 雙降 ” :降貸款 降存款 “ 五零 ” :賬戶零余額 資金零在途 產(chǎn)品零庫存 管理零距離 控制零風(fēng)險(xiǎn) “ 三個(gè)實(shí)時(shí) ” :資金結(jié)算實(shí)時(shí)到賬 財(cái)務(wù)信息實(shí)時(shí)查詢 金融需求實(shí)時(shí)受理 2023/3/22 第 32招 投其所好 ━━ 攻心為上 成功的營(yíng)銷是 98％ 的了解人性 ， 2％ 的產(chǎn)品知識(shí) 了解客戶最重要的 66個(gè)因素 客戶的 24項(xiàng)期待 千方百計(jì)滿足客戶的需求 2023/3/22 第 33招 場(chǎng)外公關(guān) ━━ 功夫在 “ 詩 ” 外 認(rèn)識(shí)場(chǎng)外公關(guān) ， 即非正式溝通 妙用場(chǎng)外公關(guān) ， 即非正式溝通技巧 選擇非正式的商談對(duì)象 選擇非正式的商談時(shí)間 選擇非正式的商談場(chǎng)合 選擇非正式的商談方式 2023/3/22 場(chǎng)外公關(guān)禁忌 禁忌普遍撒網(wǎng) 禁忌不分主次 禁忌過于庸俗 2023/3/22 第 34招 提出提議 ━━ 學(xué)會(huì)報(bào)盤 設(shè)定商談目標(biāo)與底線 制定營(yíng)銷商談目標(biāo) 設(shè)定底線并堅(jiān)持下去 拿出一個(gè)雙方都能接受的提議 提議要能滿足對(duì)方的主要需求或某種 特殊需求 提議要能巧妙地表達(dá)您的需求 要學(xué)會(huì)清楚簡(jiǎn)要地提出提議 掌握?qǐng)?bào)盤技巧 2023/3/22 第 35招 學(xué)會(huì)送禮 ━━ 禮輕仁義重 小小一份禮 ， 重重一顆心 送禮的技巧 選擇好送禮的對(duì)象 選擇好送禮的場(chǎng)合 選擇好送禮的時(shí)機(jī) 選擇好送禮的人 2023/3/22 送禮的禁忌 不重送 不濫送 不吝送 不錯(cuò)送 不遲送 2023/3/22 第 36招 走出誤區(qū) ━━ 柳暗花明又一村 商談的五大誤區(qū) “ 知彼不夠 ” 使商談演變?yōu)橐粓?chǎng)爭(zhēng)吵 節(jié)奏太快 不愿意退而求其次 失去自我 2023/3/22 勿犯商談中的大忌 打斷別人的話 。 盯住對(duì)方過失 ， 攻擊對(duì)方 大吼大叫地壓制對(duì)方 說話太多 諷刺對(duì)方 保全客戶代表面子 不要故意與人為難 不要揭人短處 不要用質(zhì)問的口氣講話 為對(duì)方推卸責(zé)任 千萬不要讓客戶討厭您 2023/3/22 異議（拒絕）處理 成功營(yíng)銷第五步 第 37招 認(rèn)識(shí)異議（拒絕） ━━ 市場(chǎng)營(yíng)銷是從被拒絕開始的 營(yíng)銷自拒絕開始 沒有拒絕 ， 便沒有營(yíng)銷 “ 不 ” 可能意味著 “ 是 ” “ 不 ” 只是代表著今天的 “ 不 ” 2023/3/22 正確面對(duì)拒絕 以平常心面對(duì)拒絕 始終誠(chéng)實(shí)與謙虛 需要有信心與權(quán)威感 千萬不可爭(zhēng)論 靈活處理 準(zhǔn)備撤退 ， 保留后路 2023/3/22 第 38招 辨別異議（拒絕） ━━ 識(shí)別廬山真面目 辨別客戶異議 （ 拒絕 ） 的種類 真實(shí)的拒絕 假的拒絕 隱藏的拒絕 2023/3/22 找準(zhǔn)客戶提出異議（拒絕）的原因 原因在客戶 原因在客戶經(jīng)理 原因在銀行及產(chǎn)品和服務(wù) 掌握辨別客戶異議的方法 紅燈：傳遞反對(duì)的信息 黃燈：傳遞徘徊的信號(hào) 綠燈：傳遞可行的信號(hào) 2023/3/22 第 39招 冰釋異議（處理拒絕） ━━ 隨機(jī)應(yīng)變總相宜 肯定否定法 ｛ 是的 (yes),如果 (if)｝ 認(rèn)同 給自己時(shí)間 找準(zhǔn)時(shí)機(jī)闡明觀點(diǎn) 盡量利用 “ 是的 (yes),如果 (if)”的句法 積極思考法 詢問法 通過詢問 ， 把握客戶真正的拒絕點(diǎn) 通過詢問 ， 能化解客戶的反對(duì)意見 2023/3/22 忽視法 轉(zhuǎn)移話題法 補(bǔ)償法 太極法 故事舉例法 先發(fā)制人法 快速反問法 認(rèn)真傾聽法 冷處理法 直接反駁法 2023/3/22 促成交易 成功營(yíng)銷第六步 第 40招 捕捉成交信號(hào) ━━ 該出手時(shí)才出手 掌握客戶情緒變化規(guī)律