商業(yè)銀行客戶分層分級管理與關(guān)系營銷(編輯修改稿)
2025-01-31 10:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 、消費(fèi)習(xí)慣、愛好等等如何和客戶建立互信關(guān)系？二、客戶商務(wù)拜訪客戶經(jīng)理拜訪前的準(zhǔn)備(1)信息方面：企業(yè)的產(chǎn)品、客戶情報(bào)、預(yù)設(shè)問題、演練(2)工具方面：準(zhǔn)備金融服務(wù)方案、筆（細(xì)致）、計(jì)算器（精明）、名片、筆記本（專業(yè)）。(3)個人形象：頭發(fā)平、板正的衣服、衣服袖口、擦亮皮鞋（友善、干練）。二、客戶商務(wù)拜訪不要太被動不要在客戶最忙的時候不要沒主題要具體要替客戶考慮要抓住時機(jī)您看周三上午如何？上午 9:00如何？如果客戶說周三不方便，就選擇周二。不可：那我什么時間拜訪？客戶剛開張客戶遇到吉事喜慶的時候客戶遇到暫時困難客戶對其他銀行不滿、準(zhǔn)備更換銀行你是怎么樣拜訪客戶的？分享一下約訪客戶二、客戶商務(wù)拜訪要具體要替客戶考慮要抓住時機(jī)儀表：良好的儀表讓你充滿自信握手：握手表達(dá)信心、友好、尊重目光：目光表現(xiàn)自信、友好、關(guān)心體姿：表現(xiàn)出素養(yǎng)、風(fēng)度第一印象三、高效客戶面談溝通技巧要具體要替客戶考慮要抓住時機(jī)得體、清晰、連貫；概括、簡潔、精煉準(zhǔn)確、貼切、犀利；生動、含蓄、明快表達(dá)的技巧表達(dá)的目的是讓客戶明白你的意思，所以要：開場溝通話題氣候、季節(jié)、新聞、時事等對方的自尊心：如對方的成功談、辛苦談消息：熱門消息、股市、樓市、同行賺錢技巧：炒樓、銀行利率調(diào)整等有關(guān)孩子的事：入學(xué)、升學(xué)、興趣培養(yǎng)有關(guān)興趣：體育、運(yùn)動、流行、食物、旅行溝通技巧三、高效客戶面談溝通技巧傾聽的技巧善于傾聽會給你帶來意想不到的收獲傾聽的五個層次用耳聽用嘴問用眼看用大腦思考用心靈感受不良傾聽的習(xí)慣打斷別人的說話經(jīng)常改變話題抑制不住個人的偏見評論講話人而不是講話內(nèi)容只注意事實(shí)，不注意對方感情對方未講完就急著回答四、客戶需求與產(chǎn)品展示客戶的需求分析理想需求現(xiàn)實(shí) 喚起客戶對現(xiàn)狀的認(rèn)識讓客戶了解能獲得哪些改善欲望煩惱四、客戶需求與產(chǎn)品展示需求挖掘問題設(shè)計(jì)收集與設(shè)計(jì)提問和引導(dǎo)現(xiàn)實(shí)情況產(chǎn)品特點(diǎn)四、客戶需求與產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示的方法直接介紹法案例分析多媒體展示法展示說明框架核心部分部分準(zhǔn)備核心部分 客戶的利益，好處，用于展示準(zhǔn)備部分 銷售人員應(yīng)該掌握，用于答疑把產(chǎn)品了解的無微不至 —— 專家把產(chǎn)品介紹的無微不至 —— 傻瓜五、客戶異議處理什么是客戶異議 客戶異議是您在銷售過程中的任何一個舉動，客戶對您不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕異議的種類 真實(shí)異議：真是反應(yīng)客戶不滿的原因 假的異議：不愿觸及成交，想爭取更大的
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