商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理談判攻略概述(編輯修改稿)
2025-02-08 23:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 達(dá)成協(xié)議小王對(duì)張先生說(shuō)： “ 但是他們總得聽(tīng)你的意見(jiàn)，不是嗎？這樣吧，你先回去和你們公司領(lǐng)導(dǎo)商量下，我們?cè)僮h全面合作的事宜?，F(xiàn)在我們先就 H電力公司貸款事宜進(jìn)行談判，希望能夠得到令人滿(mǎn)意的結(jié)果。 ” 為了避免張先生在此后的談判中再次把領(lǐng)導(dǎo)搬出來(lái)，小王又說(shuō)： “ 就貸款事宜，如果雙方都能接受的話(huà)，我可以全權(quán)代表我們行做決定，咱們今天就可以定下來(lái)。 ”小王來(lái)了如果 ……就 ……除非 ……否則 ……高開(kāi)策略準(zhǔn)備 開(kāi)局 互換提案 討價(jià)還價(jià) 達(dá)成協(xié)議后發(fā)制人策略黑臉白臉策略條件狀語(yǔ)從句引入競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)？練習(xí)？討價(jià)時(shí)候用聲東擊西策略準(zhǔn)備 開(kāi)局 互換提案 討價(jià)還價(jià) 達(dá)成協(xié)議讓步時(shí)候用禮尚往來(lái)策略等價(jià)交換 同床異夢(mèng) 引狼入室讓步的幅度1234最后階段一步讓出 等額地讓出可讓利益 小幅度遞減可讓利益一次性讓步方式準(zhǔn)備 開(kāi)局 互換提案 討價(jià)還價(jià) 達(dá)成協(xié)議1 23 4讓步時(shí)機(jī)拖后讓步的時(shí)間重要的問(wèn)題不能輕易讓步在搞清對(duì)方所有要求之后再做讓步不重要的問(wèn)題可以先讓步準(zhǔn)備 開(kāi)局 互換提案 討價(jià)還價(jià) 達(dá)成協(xié)議 近期，客戶(hù)經(jīng)理小張發(fā)現(xiàn)， A公司產(chǎn)品銷(xiāo)售情況良好，收到的銀行承兌匯票金額逐步增加， 但在我行辦理貼現(xiàn)的業(yè)務(wù)量仍在 1000萬(wàn)左右的水平，沒(méi)有大的變動(dòng)，相反在 B銀行辦理的貼現(xiàn)業(yè)務(wù)量卻在逐步增加。小張決定找 A公司的財(cái)務(wù)經(jīng)理好好談?wù)?。小張?lái)到了 A公司，公司的財(cái)務(wù)經(jīng)理告訴他， B銀行的貼現(xiàn)利率比我行的低一些，他們從自身的效益出發(fā)，只好選擇 B銀行了。財(cái)務(wù)經(jīng)理提出如果建行的貼現(xiàn)利率水平也能和 B銀行一樣的話(huà)，他們也會(huì)考慮和建行進(jìn)一步合作。小張回來(lái)后請(qǐng)示了支行行長(zhǎng)，準(zhǔn)備兩天后就貼現(xiàn)利率和貼現(xiàn)業(yè)務(wù)量與 A公司財(cái)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商。小張應(yīng)當(dāng)做怎樣的妥協(xié)又提出怎樣的要求呢？準(zhǔn)備 開(kāi)局 互換提案 討價(jià)還價(jià) 達(dá)成協(xié)議對(duì)方責(zé)難時(shí)候用以靜制動(dòng)策略小王來(lái)了小王和張先生在談到代收電費(fèi)時(shí)，雙方又發(fā)生了分歧， A電力集團(tuán)公司談判代表提出要求全部免除手續(xù)費(fèi)。要對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題表示理解回答問(wèn)題之前應(yīng)有短暫停頓準(zhǔn)備 開(kāi)局 互換提案 討價(jià)還價(jià) 達(dá)成協(xié)議復(fù)述客戶(hù)提出的問(wèn)題局部回答答非所問(wèn)安慰式答復(fù)準(zhǔn)備 開(kāi)局 互換提案 討價(jià)還價(jià) 達(dá)成協(xié)議準(zhǔn)備 開(kāi)局 互換提案 討價(jià)還價(jià) 達(dá)成協(xié)議A公司的張先生堅(jiān)稱(chēng)代扣電費(fèi)增強(qiáng)銀行的吸儲(chǔ)能力，增加銀行的流動(dòng)性，況且前幾年的代收電費(fèi)一直都享有免手續(xù)費(fèi)的優(yōu)惠。而小王則無(wú)奈地解釋?zhuān)m然有網(wǎng)上銀行、銀行卡代扣等渠道，但還是有很大一部分客戶(hù)選擇通過(guò)柜臺(tái)繳納現(xiàn)金這一方式繳費(fèi)，占用了銀行大量的人力資源，增大了運(yùn)營(yíng)成本，因此現(xiàn)在各大銀行都有增收手續(xù)費(fèi)的趨勢(shì)。雙方各持己見(jiàn)，互不相讓。大家認(rèn)為現(xiàn)在談判處在了對(duì)抗、僵持、僵局哪一個(gè)階段呢？小王來(lái)了準(zhǔn)備 開(kāi)局 互換提案 討價(jià)還價(jià) 達(dá)成協(xié)議處于困境時(shí)候用避重就輕策略準(zhǔn)備 開(kāi)局 互換提案 討價(jià)還價(jià) 達(dá)成協(xié)議小王再次提出了全面合作的要求，他基于對(duì)方意見(jiàn)、重新定位了我行的底線，提出與 A電力集團(tuán)公司下屬的某市 H電力公司進(jìn)行全面合作，得到對(duì)方的積極回應(yīng)。接近成交時(shí)用蠶食策略小王來(lái)了準(zhǔn)備 開(kāi)局 互換提案 討價(jià)還價(jià) 達(dá)成協(xié)議準(zhǔn)備 開(kāi)局 互換提案 討價(jià)還價(jià) 達(dá)成協(xié)議提議時(shí)用后發(fā)制人策略報(bào)價(jià)時(shí)用
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