【文章內(nèi)容簡介】 眼光看待財務(wù)人員，以為他們只局限于了解財務(wù)數(shù)字，其實他們對企業(yè)各部門的經(jīng)營指標也了如指掌，如果財務(wù)人員在解釋企業(yè)財務(wù)狀況時顯得“欲言又止”、“諱莫如深”、則要引起調(diào)查人員的警覺?！　　。?）企業(yè)其他部門的人員。信貸業(yè)務(wù)種類不同，所涉及的企業(yè)部門也不同，例如，貿(mào)易融資可能涉及企業(yè)的內(nèi)外銷部門，有些信貸業(yè)務(wù)可能還要與子公司、分公司打交道?！　?．公司經(jīng)營策略　　每個企業(yè)都有自己的發(fā)展方向與經(jīng)營策略，客戶經(jīng)理了解其指導思想，就能很快把握企業(yè)的各項經(jīng)營行為?！　　∮行┢髽I(yè)的思路很清晰，但并非所有的企業(yè)都愿意透露對企業(yè)發(fā)展的真實想法，這就需要客戶經(jīng)理循序漸進的去了解。但無論企業(yè)采取何種發(fā)展策略，可能有一點是共同的，那就是都熱衷于擴張。有的是擴大業(yè)主的產(chǎn)能，有的則偏離了主業(yè)，嘗試多元化發(fā)展。許多失敗的企業(yè)并非是主業(yè)經(jīng)營不善，而是源于投資失誤。　在分析企業(yè)策略時，可以采用美國哈佛大學教授提出的“關(guān)鍵成功因素法”來行業(yè)特點與企業(yè)戰(zhàn)略之間的關(guān)系。對于一個企業(yè)來說，除了自身的問題，也受到行業(yè)特點、在行業(yè)中所處的層級、地理位置、市場需求變化等因素的共同影響，企業(yè)的某些行為也許只是暫時的措施。若能掌握其少數(shù)幾項重要因素，就能夠識別企業(yè)的盈利模式及其核心競爭力?！。ǘ┢髽I(yè)的競爭地位　在判斷一家企業(yè)的經(jīng)營情況時，還需要確認企業(yè)在行業(yè)中所處的地位?？梢园哑髽I(yè)劃分為四個等級：產(chǎn)品領(lǐng)先者；重要的國內(nèi)或地區(qū)市場競爭者；中下層競爭者；弱勢競爭者。這種分類對于理解不同層級客戶的行為也是有參考價值的。領(lǐng)先者是游戲規(guī)則的制定者，或試圖成為游戲規(guī)則的制定者；追隨者可能采取的競爭方略是在價格或服務(wù)上“盯住”領(lǐng)先者，產(chǎn)品價格可能更優(yōu)惠，服務(wù)可能更加貼近客戶；而層級最低的中小客戶完全不能是游戲規(guī)則的破壞者，因為正常的套路可能打不開市場格局。因此，分析客戶行為應(yīng)該從多角度來看?！　　D表 1：企業(yè)在行業(yè)中的競爭地位　　第一層　　　產(chǎn)品領(lǐng)先者　占有強大的市場份額，能影響產(chǎn)品價格，成本低，效率明顯優(yōu)于競爭者?！〉诙印　　≈匾膰鴥?nèi)或地區(qū)市場競爭者　在區(qū)域或細分市場有重要的份額，可能是價格追隨者，中等營銷、研究和技術(shù)，效率處于中上水平。　　第三層　　　中小層競爭者　中等或較弱的市場份額，中上等的成本，缺乏規(guī)模經(jīng)濟，技術(shù)水平不高，中等水平以下營銷、分銷能力、經(jīng)營效率，或趨勢惡化?！　〉谒膶印　∪醺偁幷摺「叱杀荆瑹o效的戰(zhàn)略或能力，無法應(yīng)付困難的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，經(jīng)營效率很低，很有可能重組、處置資產(chǎn)，甚至在嚴重情況下被清算?！　　。ㄈ┊a(chǎn)品市場　企業(yè)的競爭力體現(xiàn)在產(chǎn)品上，客戶經(jīng)理通過分析企業(yè)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)就可以評估企業(yè)的經(jīng)營狀況與前景。　1．產(chǎn)品特性　　　產(chǎn)品品牌、性價比、技術(shù)含量等都是產(chǎn)品競爭力的決定因素，一個效益良好與繁殖前景光明的企業(yè)，其產(chǎn)品一定是適合市場需要的，并具有獨特的品質(zhì)。產(chǎn)品系列寬，或者多元化，一般能夠分散市場風險。而新產(chǎn)品的多少則代表著企業(yè)研發(fā)能力的強弱，關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展后勁。如果一個企業(yè)的產(chǎn)品變化余地不大、如燃氣、糧食、食用油等，就要有持續(xù)的市場需求。還有些企業(yè)可能在售后、配件服務(wù)方面擁有長期穩(wěn)定的市場。　　2．市場狀況　評價企業(yè)市場狀況的指標主要有市場占有率、對市場價格的控制能力、客戶數(shù)量及其分散程度、市場競爭程度等。如果一個企業(yè)的市場占有率高、競爭對手少、顧客眾多并呈高度多元化、自己能夠影響產(chǎn)品的銷售價格，則企業(yè)的市場風險就相對較??；反之，市場占有率不高、競爭者多而且強大、企業(yè)對產(chǎn)品價格幾乎沒有控制能力、顧客面狹窄甚至為一兩個客戶所左右，則企業(yè)就面臨較大的市場風險。有時候客戶會夸大對產(chǎn)品的市場需求。一般來說，對企業(yè)已成熟的市場與產(chǎn)品進行評價，相對來說，要比評價新產(chǎn)品市場容易一些，因為推廣新產(chǎn)品存在很大的不確定性。　衡量企業(yè)的市場占有率，還包括品牌忠誠度、市場份額、戰(zhàn)略聯(lián)盟等內(nèi)容。在品牌忠誠度方面，要從客戶是否重復購買、對價格的敏感程度以及對產(chǎn)品質(zhì)量的評價等方面來分析；市場份額既包括總體市場份額，也有對目標市場份額的考察，戰(zhàn)略聯(lián)盟是指企業(yè)是否與供應(yīng)鏈上的企業(yè)合作緊密并結(jié)成聯(lián)盟，如果結(jié)成了聯(lián)盟，其實就鎖定了市場。　?。ㄋ模┲卮笫马棥　∑髽I(yè)經(jīng)營中的一些重大事項可能對企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生實質(zhì)性的影響，例如，企業(yè)與供應(yīng)商、消費者、員工之間的糾紛與案件；違反稅收、工商、環(huán)保等法律規(guī)定而受到處理；對外大量投資；出現(xiàn)合并重組等，都會對企業(yè)現(xiàn)在與未來的還款能力產(chǎn)生影響?！。ㄎ澹┒嗲阔@取非財務(wù)信息　　非財務(wù)信息可以從以下幾個渠道獲得：　　　1．企業(yè)資料。是指企業(yè)出于銷售、宣傳、文化建設(shè)等目的自行編輯的資料，一般包括企業(yè)的發(fā)展史、股權(quán)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品系列、市場表現(xiàn)、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、榮譽獎項等信息，只是最容易取得的資料，具有一定的參考價值，但屬于“正面評價”或“溢美之詞”?！?．上市企業(yè)資料。上市公司的非財務(wù)信息相對較容易取得，一是信息披露相對充分，而是研究者多，當然，許多觀點代表著不同的立場，要有選擇的吸收。　　3．網(wǎng)絡(luò)媒體。在網(wǎng)絡(luò)時代，企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品、市場等信息在互聯(lián)網(wǎng)上都有所披露，企業(yè)的負面消息也多從互聯(lián)網(wǎng)上率先傳播。例如我國2005年實施汽車披露，企業(yè)的負面消息也多從互聯(lián)網(wǎng)上率先傳播，例如，我國2005年實施汽車專賣制度，沒有取得汽車廠授權(quán)的經(jīng)銷商就不能再從事有關(guān)品牌車的銷售，銀行在互聯(lián)網(wǎng)上了解這一情況后，就要著手調(diào)查新政策對客戶的影響，因為客戶一般不主動反饋對自己不利的信息。　　4．第三方信息。是指企業(yè)之外的供應(yīng)商、經(jīng)銷商、競爭者、稅務(wù)部門、銀行部門等所反映的情況，這些信息可能更具體、更專業(yè)?！?．信貸登記咨詢系統(tǒng)。中國人民銀行已建立了企業(yè)貸款的信貸登記咨詢系統(tǒng)，企業(yè)申請貸款必須有自己的貸款卡號，凡銀行向企業(yè)發(fā)放貸款必須登記該系統(tǒng)，因此該系統(tǒng)成為銀行公共的企業(yè)貸款查詢系統(tǒng)?！　　〉诙? 客戶經(jīng)理如何靈活運用銀行金融產(chǎn)品？　　第二章 供應(yīng)鏈融資　一、供應(yīng)鏈融資的基本知識　　?。ㄒ唬┕?yīng)鏈融資的基本概念　供應(yīng)鏈融資是指以大型核心客戶的商務(wù)履約能力為風險控制基點，銀行通過對大型核心客戶的責任捆綁，以適當?shù)漠a(chǎn)品和產(chǎn)品組合，將銀行信用有效地注入產(chǎn)業(yè)鏈中的核心企業(yè)以及其上下游配套企業(yè)，針對核心企業(yè)上下游長期合作的供應(yīng)商、經(jīng)銷商提供融資服務(wù)的一種授信模式?！°y行營銷客戶，為客戶設(shè)計金融服務(wù)方案，不應(yīng)單看一個客戶，而是要觀察整個產(chǎn)業(yè)鏈，尋找整個產(chǎn)業(yè)鏈給銀行帶來的融資機會。每個客戶經(jīng)理都應(yīng)該認真學習供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)，它是銀行深入交叉銷售的工具，是沿著客戶產(chǎn)業(yè)鏈營銷的有力武器。營銷切忌單一主體營銷，而應(yīng)當沿著產(chǎn)業(yè)鏈，深入挖掘整個產(chǎn)業(yè)鏈的價值。　　通過供應(yīng)鏈融資，在采購環(huán)節(jié)，銀行可以幫助核心客戶降低采購支付成本，延緩現(xiàn)金流出；在銷售環(huán)節(jié)，可以幫助核心客戶促進產(chǎn)品銷售，加快現(xiàn)金回流。供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)是銀行為大型核心客戶提供整體解決方案的一種綜合金融服務(wù)模式。在服務(wù)特大型核心客戶的同時，銀行實現(xiàn)了在低風險狀態(tài)下營銷其供應(yīng)商和經(jīng)銷商?！√卮笮秃诵目蛻襞c其供應(yīng)商、經(jīng)銷商交易頻繁，資金流量較大，銀行通過特大型核心客戶與其供應(yīng)商、經(jīng)銷商的商務(wù)交易活動，可以尋找銀行融資產(chǎn)品哦的嵌入機會，并通過核心客戶控制產(chǎn)業(yè)鏈的融資風險?！±?，我們要直接營銷寶鋼、聯(lián)通一定非常困難，但是，我們可以先實現(xiàn)對寶鋼、聯(lián)通的原材料及零部件供應(yīng)商、指定經(jīng)銷商的營銷，然后再迂回營銷寶鋼、聯(lián)通，借助寶鋼、聯(lián)通的良好商業(yè)信譽和強大的資金實力，從兩端挖掘收益?！　」?yīng)鏈融資告訴我們，應(yīng)該按照客戶商務(wù)交易流程來理解銀行的授信產(chǎn)品，而非機械地分類。因此，供應(yīng)鏈融資更準確應(yīng)該被稱為交易型融資，每筆融資都是用于真實的商品交易，根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈的商務(wù)交易需要提供融資，以融資來促進商務(wù)交易的順暢進行?！D表 2：核心客戶對銀行的需求　　　　上圖表達了供應(yīng)鏈融資的真實含義。銀行應(yīng)該根據(jù)核心企業(yè)的需要，從滿足需求到啟發(fā)需求、創(chuàng)造客戶價值、做深做透目標客戶的角度來營銷客戶。　　1．上圖左側(cè)對應(yīng)的產(chǎn)品　?。?）采購支付類票據(jù)：銀行承兌匯票；買方付息票據(jù)；代理貼現(xiàn)；商業(yè)承兌匯票保貼；全額保證金銀行承兌匯票；準全額保證金銀行承兌匯票?！　　。?）采購支付類信用證：國內(nèi)信用證；國內(nèi)信用證買方押匯；進口信用證；進口信用證賣方押匯；進口信用證打包貸款?！。?）采購支付類融資：訂單融資；定向買方信貸?！　∧康模阂陨线@些產(chǎn)品協(xié)助核心企業(yè)的采購行為，幫助客戶以更低的成本進行菜豆，使用票據(jù)支付，而非從銀行取得貸款支付?！≡谶@個環(huán)節(jié)中，涉及核心企業(yè)財務(wù)報表的應(yīng)付賬款、應(yīng)付票據(jù)、預付賬款等科目。對核心企業(yè)來說，應(yīng)付賬款、應(yīng)付票據(jù)越大越好、越長越好，預付賬款和現(xiàn)款現(xiàn)貨則是越小越好、越短越好。銀行有必要幫助客戶改造自身的財務(wù)報表，減少企業(yè)的預付賬款，拉長應(yīng)付賬款、預收賬款，向整個產(chǎn)業(yè)鏈的兩端融資?！　　±?，在核心企業(yè)對供應(yīng)商的鏈條中，將核心企業(yè)欠供應(yīng)商的2個月應(yīng)付賬款變成5個月的應(yīng)付賬款。核心企業(yè)通常會愿意這么做，但是必須說服供應(yīng)商。這時，銀行可以采取這樣的方法：要求核心企業(yè)配合銀行完成供應(yīng)商應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓確認，即銀行可以給供應(yīng)商提供公開無追索權(quán)保理融資，這樣一來，供應(yīng)商解決了融資問題，也會答應(yīng)核心企業(yè)拉長應(yīng)付賬款周期的要求。供應(yīng)商僅是多承擔了一些財務(wù)費用，但是可以提前收到貨款。　　又例如，將核心企業(yè)欠供應(yīng)商的2個月應(yīng)付票據(jù)變成5個月的應(yīng)付票據(jù)。與上面的情況一樣，核心企業(yè)通常會愿意這么做，但是必須說服供應(yīng)商。這時，銀行可以采取這樣的方法：核心企業(yè)必須同意支付商業(yè)承兌匯票，即原來是2個月后支付貨款全款，現(xiàn)在是立即支付一張5個月的商業(yè)承兌匯票。這樣一來，銀行可以立即給供應(yīng)商提供商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)融資，供應(yīng)商解決了融資問題，會答應(yīng)核心企業(yè)的要求。供應(yīng)商僅是多承擔了3個月商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)財務(wù)費用，但是卻可以提前收到貨款?！　　『诵钠髽I(yè)做出適當?shù)淖尣剑玫降睦婢褪菓?yīng)付賬款被拉長一倍多的時間，有利于美化報表，延緩了現(xiàn)金的流出，保證自身持有更多的現(xiàn)金存量。在資金頭寸緊張、融資利率高企的時候，這樣的方案對核心企業(yè)的誘惑較大?！《摌I(yè)務(wù)對銀行的好處是：可以批發(fā)營銷核心企業(yè)的供應(yīng)商，形成沿著產(chǎn)業(yè)鏈條關(guān)聯(lián)營銷，銀行可以交叉銷售多種銀行產(chǎn)品?！　?．上圖右側(cè)對應(yīng)的產(chǎn)品　　　（1）銷售組合融資：保兌倉；廠商銀；未來貨權(quán)質(zhì)押融資?！　。?）工程或大宗設(shè)備銷售融信：投標保函；履約保函；預付款保函?！　∧康模阂陨袭a(chǎn)品協(xié)助核心企業(yè)的銷售行為，幫助客戶更快地銷售產(chǎn)品，更早地收回貸款。　　　銀行的作用在于幫助客戶變得更加強大。我們應(yīng)當幫助客戶把生意做得更順暢、規(guī)模更大、更賺錢、更符合投資者要求，這是維護客戶關(guān)系的最好方法。要以商人思維與客戶洽商合作，幫助客戶去擴大生意，賺更多的錢。比如，幫助鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)銷售更多的鋼材，幫助工程機械企業(yè)銷售更多的機車，讓客戶認同我們的商業(yè)價值?！≡谶@個環(huán)節(jié)中，涉及核心企業(yè)財務(wù)報表的應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、預收賬款等科目。對核心企業(yè)來說，應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)越小越好、越短越好，預收賬款和現(xiàn)款現(xiàn)貨則是越大越好、越長越好。銀行可以幫助客戶盡可能多地收取預收賬款，通過提供一定的信用增級服務(wù)，提高經(jīng)銷商的信用能力?！　　±纾y行為經(jīng)銷商提供銀行承兌匯票支持，定向用于向核心企業(yè)的商品采購預付款，核心企業(yè)可以提前收到預付款，提供銷售的質(zhì)量。　四、供應(yīng)商鏈式融資方案講解　供應(yīng)商的選擇要看四個條件，及技術(shù)、質(zhì)量、價格、交貨。在技術(shù)方面，主要注重企業(yè)的技術(shù)開發(fā)能力和發(fā)展能力；在質(zhì)量方面，主要靠產(chǎn)品質(zhì)量控制能力、質(zhì)量體系穩(wěn)定能力；在價格方面，要看核算能力，看其是不是只是簡單的成本加成，或者說是不是只停留在簡單的核算上，從供應(yīng)商的價格核算能力、穩(wěn)定能力上衡量其是否有降價趨勢；在交貨方面，一是看其準時供貨能力，另一方面是看其在出現(xiàn)意外情況下的緊急供貨能力?！　。ㄒ唬┻B帶責任保證供應(yīng)商融資　【產(chǎn)品定義】　　連帶責任保證供應(yīng)商融資是指以核心廠商為風險控制依托，以核心廠商與其上游供應(yīng)商簽訂的真實的商品供應(yīng)合同為基礎(chǔ)，以已發(fā)貨產(chǎn)生的應(yīng)收賬款或采購、生產(chǎn)、銷售后將來產(chǎn)生的遠期銷售收入為第一還款來源，并附之以核心廠商強有力的連帶責任保證，為其上游供應(yīng)商提供的一種融資業(yè)務(wù)?！　　具m用客戶】　　　供應(yīng)商與核心企業(yè)關(guān)系非常緊密，通常為核心企業(yè)參股或控股的獨立子公司，為核心企業(yè)采購關(guān)鍵的零部件或原材料等?！　〉湫涂蛻簦捍笮桶l(fā)電集團成立的煤業(yè)公司，專門負責為其采購電煤；一些特大型鋼鐵企業(yè)在部分重點市場成立了專門從事鐵礦石、焦炭采購任務(wù)的子公司；一些特大型石油煉化集團成立了專門從事原油采購的子公司?！　緲I(yè)務(wù)流程】　1．銀行與核心企業(yè)及供應(yīng)商商議操作模式，確定相關(guān)協(xié)議，協(xié)議中必須約定：核心企業(yè)將針對供應(yīng)商的貨款匯入供應(yīng)商在銀行的指定賬戶（如果支付票據(jù)，將交付給銀行指定的工作人員）；供應(yīng)商授權(quán)銀行可以扣劃銷售回款歸還銀行的融資?！?．銀行為核心企業(yè)核定連帶責任保證額度?！?．供應(yīng)商與核心企業(yè)簽訂供應(yīng)合同，并將供應(yīng)合同文本提交銀行?！?．供應(yīng)商與銀行簽訂貸款合同或銀行承兌匯票協(xié)議，銀行與核心企業(yè)簽訂保證合同?！?．銀行發(fā)放貸款或者為供應(yīng)商辦理銀行承兌匯票，供應(yīng)商用于采購?！　　?．供應(yīng)商按照計劃向核心企業(yè)提供商品或勞務(wù)服務(wù)，銷售回款進入供應(yīng)商在銀行的指定賬戶。　　7．銀行扣劃貸款歸還貸款，或者貸款資金進入銀行承兌匯票保證金賬戶?！　撅L險控制】　1．供應(yīng)商供貨能力強。強化對貿(mào)易背景真實性的審查，了解供應(yīng)商的供貨能力。供應(yīng)商必須是核心客戶的常年供應(yīng)商，雙方合作關(guān)系穩(wěn)定，供應(yīng)商供貨的質(zhì)量穩(wěn)定、品質(zhì)較好。　　　2．核心廠商商業(yè)信譽良好，資金實力極強，在行業(yè)中處于龍頭地位，有強大的履約擔保能力，可以有效地緩釋銀行的融資風險。　五、經(jīng)銷商鏈式融資方案講解　　?。ㄋ模┩丝畛兄Z項下經(jīng)銷商融資（三方保兌倉融資）　【產(chǎn)品定義】　　退款承諾項下經(jīng)銷商融資是指銀行為經(jīng)銷商承兌其簽發(fā)的銀行承兌匯票，專項用于向核心企業(yè)支付貨款。經(jīng)銷商及時補充保證金，銀行累計通知核心企業(yè)發(fā)貨的價款不超過保證金賬戶余額。如經(jīng)銷商在承兌匯票到期時未能足額承兌，核心企業(yè)在銀行承兌匯票到期日無條件將銀行承兌匯票敞口款項退還給銀行的一種