【文章內容簡介】 眼光看待財務人員，以為他們只局限于了解財務數(shù)字，其實他們對企業(yè)各部門的經營指標也了如指掌，如果財務人員在解釋企業(yè)財務狀況時顯得“欲言又止”、“諱莫如深”、則要引起調查人員的警覺。　　?。?）企業(yè)其他部門的人員。信貸業(yè)務種類不同，所涉及的企業(yè)部門也不同，例如，貿易融資可能涉及企業(yè)的內外銷部門，有些信貸業(yè)務可能還要與子公司、分公司打交道?！　?．公司經營策略　　每個企業(yè)都有自己的發(fā)展方向與經營策略，客戶經理了解其指導思想，就能很快把握企業(yè)的各項經營行為。　　　有些企業(yè)的思路很清晰，但并非所有的企業(yè)都愿意透露對企業(yè)發(fā)展的真實想法，這就需要客戶經理循序漸進的去了解。但無論企業(yè)采取何種發(fā)展策略，可能有一點是共同的，那就是都熱衷于擴張。有的是擴大業(yè)主的產能，有的則偏離了主業(yè)，嘗試多元化發(fā)展。許多失敗的企業(yè)并非是主業(yè)經營不善，而是源于投資失誤?！≡诜治銎髽I(yè)策略時，可以采用美國哈佛大學教授提出的“關鍵成功因素法”來行業(yè)特點與企業(yè)戰(zhàn)略之間的關系。對于一個企業(yè)來說，除了自身的問題，也受到行業(yè)特點、在行業(yè)中所處的層級、地理位置、市場需求變化等因素的共同影響，企業(yè)的某些行為也許只是暫時的措施。若能掌握其少數(shù)幾項重要因素，就能夠識別企業(yè)的盈利模式及其核心競爭力。?。ǘ┢髽I(yè)的競爭地位　在判斷一家企業(yè)的經營情況時，還需要確認企業(yè)在行業(yè)中所處的地位?？梢园哑髽I(yè)劃分為四個等級：產品領先者；重要的國內或地區(qū)市場競爭者；中下層競爭者；弱勢競爭者。這種分類對于理解不同層級客戶的行為也是有參考價值的。領先者是游戲規(guī)則的制定者，或試圖成為游戲規(guī)則的制定者；追隨者可能采取的競爭方略是在價格或服務上“盯住”領先者，產品價格可能更優(yōu)惠，服務可能更加貼近客戶；而層級最低的中小客戶完全不能是游戲規(guī)則的破壞者，因為正常的套路可能打不開市場格局。因此，分析客戶行為應該從多角度來看?！　　D表 1：企業(yè)在行業(yè)中的競爭地位　　第一層　　　產品領先者　占有強大的市場份額，能影響產品價格，成本低，效率明顯優(yōu)于競爭者?！〉诙印　　≈匾膰鴥然虻貐^(qū)市場競爭者　在區(qū)域或細分市場有重要的份額，可能是價格追隨者，中等營銷、研究和技術，效率處于中上水平?！　〉谌龑印　　≈行痈偁幷摺≈械然蜉^弱的市場份額，中上等的成本，缺乏規(guī)模經濟，技術水平不高，中等水平以下營銷、分銷能力、經營效率，或趨勢惡化?！　〉谒膶印　∪醺偁幷摺「叱杀?，無效的戰(zhàn)略或能力，無法應付困難的產業(yè)環(huán)境，經營效率很低，很有可能重組、處置資產，甚至在嚴重情況下被清算?！　　。ㄈ┊a品市場　企業(yè)的競爭力體現(xiàn)在產品上，客戶經理通過分析企業(yè)產品的市場表現(xiàn)就可以評估企業(yè)的經營狀況與前景?！?．產品特性　　　產品品牌、性價比、技術含量等都是產品競爭力的決定因素，一個效益良好與繁殖前景光明的企業(yè)，其產品一定是適合市場需要的，并具有獨特的品質。產品系列寬，或者多元化，一般能夠分散市場風險。而新產品的多少則代表著企業(yè)研發(fā)能力的強弱，關系著企業(yè)的發(fā)展后勁。如果一個企業(yè)的產品變化余地不大、如燃氣、糧食、食用油等，就要有持續(xù)的市場需求。還有些企業(yè)可能在售后、配件服務方面擁有長期穩(wěn)定的市場?！　?．市場狀況　評價企業(yè)市場狀況的指標主要有市場占有率、對市場價格的控制能力、客戶數(shù)量及其分散程度、市場競爭程度等。如果一個企業(yè)的市場占有率高、競爭對手少、顧客眾多并呈高度多元化、自己能夠影響產品的銷售價格，則企業(yè)的市場風險就相對較?。环粗袌稣加新什桓?、競爭者多而且強大、企業(yè)對產品價格幾乎沒有控制能力、顧客面狹窄甚至為一兩個客戶所左右，則企業(yè)就面臨較大的市場風險。有時候客戶會夸大對產品的市場需求。一般來說，對企業(yè)已成熟的市場與產品進行評價，相對來說，要比評價新產品市場容易一些，因為推廣新產品存在很大的不確定性。　衡量企業(yè)的市場占有率，還包括品牌忠誠度、市場份額、戰(zhàn)略聯(lián)盟等內容。在品牌忠誠度方面，要從客戶是否重復購買、對價格的敏感程度以及對產品質量的評價等方面來分析；市場份額既包括總體市場份額，也有對目標市場份額的考察，戰(zhàn)略聯(lián)盟是指企業(yè)是否與供應鏈上的企業(yè)合作緊密并結成聯(lián)盟，如果結成了聯(lián)盟，其實就鎖定了市場。　?。ㄋ模┲卮笫马棥　∑髽I(yè)經營中的一些重大事項可能對企業(yè)經營產生實質性的影響，例如，企業(yè)與供應商、消費者、員工之間的糾紛與案件；違反稅收、工商、環(huán)保等法律規(guī)定而受到處理；對外大量投資；出現(xiàn)合并重組等，都會對企業(yè)現(xiàn)在與未來的還款能力產生影響?！。ㄎ澹┒嗲阔@取非財務信息　　非財務信息可以從以下幾個渠道獲得：　　　1．企業(yè)資料。是指企業(yè)出于銷售、宣傳、文化建設等目的自行編輯的資料，一般包括企業(yè)的發(fā)展史、股權結構、產品系列、市場表現(xiàn)、經銷網(wǎng)絡、榮譽獎項等信息，只是最容易取得的資料，具有一定的參考價值，但屬于“正面評價”或“溢美之詞”?！?．上市企業(yè)資料。上市公司的非財務信息相對較容易取得，一是信息披露相對充分，而是研究者多，當然，許多觀點代表著不同的立場，要有選擇的吸收。　　3．網(wǎng)絡媒體。在網(wǎng)絡時代，企業(yè)的相關產品、市場等信息在互聯(lián)網(wǎng)上都有所披露，企業(yè)的負面消息也多從互聯(lián)網(wǎng)上率先傳播。例如我國2005年實施汽車披露，企業(yè)的負面消息也多從互聯(lián)網(wǎng)上率先傳播，例如，我國2005年實施汽車專賣制度，沒有取得汽車廠授權的經銷商就不能再從事有關品牌車的銷售，銀行在互聯(lián)網(wǎng)上了解這一情況后，就要著手調查新政策對客戶的影響，因為客戶一般不主動反饋對自己不利的信息?！　?．第三方信息。是指企業(yè)之外的供應商、經銷商、競爭者、稅務部門、銀行部門等所反映的情況，這些信息可能更具體、更專業(yè)?！?．信貸登記咨詢系統(tǒng)。中國人民銀行已建立了企業(yè)貸款的信貸登記咨詢系統(tǒng)，企業(yè)申請貸款必須有自己的貸款卡號，凡銀行向企業(yè)發(fā)放貸款必須登記該系統(tǒng)，因此該系統(tǒng)成為銀行公共的企業(yè)貸款查詢系統(tǒng)?！　　〉诙? 客戶經理如何靈活運用銀行金融產品？　　第二章 供應鏈融資　一、供應鏈融資的基本知識　　?。ㄒ唬┕溔谫Y的基本概念　供應鏈融資是指以大型核心客戶的商務履約能力為風險控制基點，銀行通過對大型核心客戶的責任捆綁，以適當?shù)漠a品和產品組合，將銀行信用有效地注入產業(yè)鏈中的核心企業(yè)以及其上下游配套企業(yè)，針對核心企業(yè)上下游長期合作的供應商、經銷商提供融資服務的一種授信模式?！°y行營銷客戶，為客戶設計金融服務方案，不應單看一個客戶，而是要觀察整個產業(yè)鏈，尋找整個產業(yè)鏈給銀行帶來的融資機會。每個客戶經理都應該認真學習供應鏈融資業(yè)務，它是銀行深入交叉銷售的工具，是沿著客戶產業(yè)鏈營銷的有力武器。營銷切忌單一主體營銷，而應當沿著產業(yè)鏈，深入挖掘整個產業(yè)鏈的價值?！　⊥ㄟ^供應鏈融資，在采購環(huán)節(jié)，銀行可以幫助核心客戶降低采購支付成本，延緩現(xiàn)金流出；在銷售環(huán)節(jié)，可以幫助核心客戶促進產品銷售，加快現(xiàn)金回流。供應鏈融資業(yè)務是銀行為大型核心客戶提供整體解決方案的一種綜合金融服務模式。在服務特大型核心客戶的同時，銀行實現(xiàn)了在低風險狀態(tài)下營銷其供應商和經銷商?！√卮笮秃诵目蛻襞c其供應商、經銷商交易頻繁，資金流量較大，銀行通過特大型核心客戶與其供應商、經銷商的商務交易活動，可以尋找銀行融資產品哦的嵌入機會，并通過核心客戶控制產業(yè)鏈的融資風險?！±纾覀円苯訝I銷寶鋼、聯(lián)通一定非常困難，但是，我們可以先實現(xiàn)對寶鋼、聯(lián)通的原材料及零部件供應商、指定經銷商的營銷，然后再迂回營銷寶鋼、聯(lián)通，借助寶鋼、聯(lián)通的良好商業(yè)信譽和強大的資金實力，從兩端挖掘收益?！　」溔谫Y告訴我們，應該按照客戶商務交易流程來理解銀行的授信產品，而非機械地分類。因此，供應鏈融資更準確應該被稱為交易型融資，每筆融資都是用于真實的商品交易，根據(jù)產業(yè)鏈的商務交易需要提供融資，以融資來促進商務交易的順暢進行?！D表 2：核心客戶對銀行的需求　　　　上圖表達了供應鏈融資的真實含義。銀行應該根據(jù)核心企業(yè)的需要，從滿足需求到啟發(fā)需求、創(chuàng)造客戶價值、做深做透目標客戶的角度來營銷客戶?！　?．上圖左側對應的產品　?。?）采購支付類票據(jù)：銀行承兌匯票；買方付息票據(jù)；代理貼現(xiàn)；商業(yè)承兌匯票保貼；全額保證金銀行承兌匯票；準全額保證金銀行承兌匯票?！　　。?）采購支付類信用證：國內信用證；國內信用證買方押匯；進口信用證；進口信用證賣方押匯；進口信用證打包貸款?！。?）采購支付類融資：訂單融資；定向買方信貸?！　∧康模阂陨线@些產品協(xié)助核心企業(yè)的采購行為，幫助客戶以更低的成本進行菜豆，使用票據(jù)支付，而非從銀行取得貸款支付?！≡谶@個環(huán)節(jié)中，涉及核心企業(yè)財務報表的應付賬款、應付票據(jù)、預付賬款等科目。對核心企業(yè)來說，應付賬款、應付票據(jù)越大越好、越長越好，預付賬款和現(xiàn)款現(xiàn)貨則是越小越好、越短越好。銀行有必要幫助客戶改造自身的財務報表，減少企業(yè)的預付賬款，拉長應付賬款、預收賬款，向整個產業(yè)鏈的兩端融資?！　　±纾诤诵钠髽I(yè)對供應商的鏈條中，將核心企業(yè)欠供應商的2個月應付賬款變成5個月的應付賬款。核心企業(yè)通常會愿意這么做，但是必須說服供應商。這時，銀行可以采取這樣的方法：要求核心企業(yè)配合銀行完成供應商應收賬款轉讓確認，即銀行可以給供應商提供公開無追索權保理融資，這樣一來，供應商解決了融資問題，也會答應核心企業(yè)拉長應付賬款周期的要求。供應商僅是多承擔了一些財務費用，但是可以提前收到貨款。　　又例如，將核心企業(yè)欠供應商的2個月應付票據(jù)變成5個月的應付票據(jù)。與上面的情況一樣，核心企業(yè)通常會愿意這么做，但是必須說服供應商。這時，銀行可以采取這樣的方法：核心企業(yè)必須同意支付商業(yè)承兌匯票，即原來是2個月后支付貨款全款，現(xiàn)在是立即支付一張5個月的商業(yè)承兌匯票。這樣一來，銀行可以立即給供應商提供商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)融資，供應商解決了融資問題，會答應核心企業(yè)的要求。供應商僅是多承擔了3個月商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)財務費用，但是卻可以提前收到貨款。　　　核心企業(yè)做出適當?shù)淖尣?，得到的利益就是應付賬款被拉長一倍多的時間，有利于美化報表，延緩了現(xiàn)金的流出，保證自身持有更多的現(xiàn)金存量。在資金頭寸緊張、融資利率高企的時候，這樣的方案對核心企業(yè)的誘惑較大。　而該業(yè)務對銀行的好處是：可以批發(fā)營銷核心企業(yè)的供應商，形成沿著產業(yè)鏈條關聯(lián)營銷，銀行可以交叉銷售多種銀行產品?！　?．上圖右側對應的產品　　　（1）銷售組合融資：保兌倉；廠商銀；未來貨權質押融資。　?。?）工程或大宗設備銷售融信：投標保函；履約保函；預付款保函?！　∧康模阂陨袭a品協(xié)助核心企業(yè)的銷售行為，幫助客戶更快地銷售產品，更早地收回貸款。　　　銀行的作用在于幫助客戶變得更加強大。我們應當幫助客戶把生意做得更順暢、規(guī)模更大、更賺錢、更符合投資者要求，這是維護客戶關系的最好方法。要以商人思維與客戶洽商合作，幫助客戶去擴大生意，賺更多的錢。比如，幫助鋼鐵生產企業(yè)銷售更多的鋼材，幫助工程機械企業(yè)銷售更多的機車，讓客戶認同我們的商業(yè)價值?！≡谶@個環(huán)節(jié)中，涉及核心企業(yè)財務報表的應收賬款、應收票據(jù)、預收賬款等科目。對核心企業(yè)來說，應收賬款、應收票據(jù)越小越好、越短越好，預收賬款和現(xiàn)款現(xiàn)貨則是越大越好、越長越好。銀行可以幫助客戶盡可能多地收取預收賬款，通過提供一定的信用增級服務，提高經銷商的信用能力。　　　例如，銀行為經銷商提供銀行承兌匯票支持，定向用于向核心企業(yè)的商品采購預付款，核心企業(yè)可以提前收到預付款，提供銷售的質量。　四、供應商鏈式融資方案講解　供應商的選擇要看四個條件，及技術、質量、價格、交貨。在技術方面，主要注重企業(yè)的技術開發(fā)能力和發(fā)展能力；在質量方面，主要靠產品質量控制能力、質量體系穩(wěn)定能力；在價格方面，要看核算能力，看其是不是只是簡單的成本加成，或者說是不是只停留在簡單的核算上，從供應商的價格核算能力、穩(wěn)定能力上衡量其是否有降價趨勢；在交貨方面，一是看其準時供貨能力，另一方面是看其在出現(xiàn)意外情況下的緊急供貨能力。　?。ㄒ唬┻B帶責任保證供應商融資　【產品定義】　　連帶責任保證供應商融資是指以核心廠商為風險控制依托，以核心廠商與其上游供應商簽訂的真實的商品供應合同為基礎，以已發(fā)貨產生的應收賬款或采購、生產、銷售后將來產生的遠期銷售收入為第一還款來源，并附之以核心廠商強有力的連帶責任保證，為其上游供應商提供的一種融資業(yè)務?！　　具m用客戶】　　　供應商與核心企業(yè)關系非常緊密，通常為核心企業(yè)參股或控股的獨立子公司，為核心企業(yè)采購關鍵的零部件或原材料等?！　〉湫涂蛻簦捍笮桶l(fā)電集團成立的煤業(yè)公司，專門負責為其采購電煤；一些特大型鋼鐵企業(yè)在部分重點市場成立了專門從事鐵礦石、焦炭采購任務的子公司；一些特大型石油煉化集團成立了專門從事原油采購的子公司?！　緲I(yè)務流程】　1．銀行與核心企業(yè)及供應商商議操作模式，確定相關協(xié)議，協(xié)議中必須約定：核心企業(yè)將針對供應商的貨款匯入供應商在銀行的指定賬戶（如果支付票據(jù)，將交付給銀行指定的工作人員）；供應商授權銀行可以扣劃銷售回款歸還銀行的融資?！?．銀行為核心企業(yè)核定連帶責任保證額度?！?．供應商與核心企業(yè)簽訂供應合同，并將供應合同文本提交銀行?！?．供應商與銀行簽訂貸款合同或銀行承兌匯票協(xié)議，銀行與核心企業(yè)簽訂保證合同?！?．銀行發(fā)放貸款或者為供應商辦理銀行承兌匯票，供應商用于采購。　　　6．供應商按照計劃向核心企業(yè)提供商品或勞務服務，銷售回款進入供應商在銀行的指定賬戶。　　7．銀行扣劃貸款歸還貸款，或者貸款資金進入銀行承兌匯票保證金賬戶。　【風險控制】　1．供應商供貨能力強。強化對貿易背景真實性的審查，了解供應商的供貨能力。供應商必須是核心客戶的常年供應商，雙方合作關系穩(wěn)定，供應商供貨的質量穩(wěn)定、品質較好?！　　?．核心廠商商業(yè)信譽良好，資金實力極強，在行業(yè)中處于龍頭地位，有強大的履約擔保能力，可以有效地緩釋銀行的融資風險?！∥濉⒔涗N商鏈式融資方案講解　　?。ㄋ模┩丝畛兄Z項下經銷商融資（三方保兌倉融資）　【產品定義】　　退款承諾項下經銷商融資是指銀行為經銷商承兌其簽發(fā)的銀行承兌匯票，專項用于向核心企業(yè)支付貨款。經銷商及時補充保證金，銀行累計通知核心企業(yè)發(fā)貨的價款不超過保證金賬戶余額。如經銷商在承兌匯票到期時未能足額承兌，核心企業(yè)在銀行承兌匯票到期日無條件將銀行承兌匯票敞口款項退還給銀行的一種