【正文】 式　　　（一）中小企業(yè)集合貸款信托模式　　?。ǘ┍ＷC金、風險補償金模式　?。ㄈ┛萍笺y行支行模式?。ㄋ模┵J款券模式　?。ㄎ澹┱少從Ｊ健∪?、銀行與資產(chǎn)管理公司合作授信模式　　?。ㄒ唬┬履Ｊ降谋尘啊　。ǘ┊a(chǎn)品特點?。ㄈI(yè)務收益?。ㄋ模I(yè)務前景　　　四、銀行與小貸公司合作授信模式　?。ㄒ唬┎糠帚y行小企業(yè)貸款外包小貸公司　　?。ǘ┖献饔欣陔p方業(yè)務發(fā)展　　（三）風險和收益劃分為合作焦點　　?。ㄋ模┥虡I(yè)銀行與小額貸款公司的合作案例　五、銀行與行業(yè)協(xié)會、商會合作授信模式　第四篇 客戶經(jīng)理如何提升個人銷售及人際溝通技能？ 　　　第一章 個人銷售技能提升訓練　　一、客戶經(jīng)理如何樹立專業(yè)權威和建立顧問形象　　　（一）百問不倒的技術?。ǘ?shù)字技術、邏輯技術和次序技術?。ㄈw納技術和演繹技術的互聯(lián)互通　二、與新客戶第一次溝通的實用技巧　?。ㄒ唬╇娫挏贤记伞　。ǘ╇娮余]件溝通技巧?。ㄈ┦謾C短信溝通技巧　（四）面對面接觸的技巧　三、客戶經(jīng)理商務拜訪的技巧和要點　　?。ㄒ唬┤绾沃贫ㄓ行У陌菰L計劃?。ǘ┤绾翁岣咴L談的效果　　?。ㄈ┨岣甙菰L客戶的效率　?。ㄋ模┦孪纫龀浞值恼{查?。ㄎ澹┏醮我娒嬲勗挄r間不宜過長　　?。┞爩Ψ秸勗挄r“夸張”地點頭　　?。ㄆ撸┤绾巫龊脤Υ罂蛻舻脑L談　四、如何把握客戶對銀行業(yè)務的需求　　?。ㄒ唬┢髽I(yè)采購環(huán)節(jié)對銀行的需求分析?。ǘ┢髽I(yè)銷售環(huán)節(jié)對銀行的需求分析　?。ㄈ┢髽I(yè)資金管理環(huán)節(jié)對銀行的需求分析　　?。ㄋ模┢髽I(yè)融資環(huán)節(jié)對銀行的需求分析　?。ㄎ澹┢髽I(yè)理財環(huán)節(jié)對銀行的需求分析　　　五、銷售演示的技巧　　　（一）演示的類型　　?。ǘ╀N售演示的基本原則　　?。ㄈ┭菔炯记伞　　×?、商務談判技巧　（一）談判的概述?。ǘ┱勁械乃拇笤瓌t　（三）談判的準備階段　?。ㄋ模┱勁械倪M程?。ㄎ澹┱勁械娜蟛呗浴　。┥虅照勁械募记伞。ㄆ撸┱勁兄械牧笳`區(qū)　　七、客戶經(jīng)理如何處理客戶的異議，爭取成交？ 　?。ㄒ唬┊愖h從哪里來？ 　　?。ǘ┱l“釀造”了異議？ ?。ㄈ┨幚懋愖h的兩套策略　　八、如何在銷售中期將客戶關系向前推進? 　　?。ㄒ唬┱莆赵掝}的能力?。ǘ┩卣怪苓呹P系的能力?。ㄈ┩诰蚋偁帉κ值哪芰Α　。ㄋ模┛蛻艚?jīng)理成功的秘密武器　　　九、提高客戶滿意度的策略　?。ㄒ唬┛蛻魸M意度的概念與測評?。ǘ┨岣呖蛻魸M意度的方法與技巧　十、中小企業(yè)貸款的直接銷售訪問技巧　?。ㄒ唬┲苯愉N售訪問的好處　　?。ǘ┲苯愉N售訪問前的準備　　?。ㄈ┲苯愉N售訪問的流程?。ㄋ模┲苯愉N售訪問流程中各環(huán)節(jié)的實用技巧　（五）直接銷售訪問的電話營銷技巧　十一、如何有效地進行客戶關系維護?。ㄒ唬┚S護客戶關系的基本方法　?。ǘ娀蛻舻暮献麝P系?。ㄈ蛻魴n案的管理　第二章 職場禮儀持續(xù)修煉　一、有禮走遍天下　　?。ㄒ唬ΧY儀認識不全面，進步難免比別人慢　?。ǘ┱莆斩Y儀的幾項基本原則　　二、如何表達你的敬意　　?。ㄒ唬┞殘鲋械拇涡騿栴}　　（二）小名片，大講究　?。ㄈ┙榻B他人時容易犯哪些錯誤？ ?。ㄋ模﹩挝粊砣肆?，你會接待嗎？ 　　　三、開會與談判　?。ㄒ唬┳寗e人樂意與你交談?。ǘ﹦e讓你的形象毀在這些細節(jié)上?。ㄈ┰鯓娱_一個成功的會？　　?。ㄋ模┰鯓訛榭腿怂托?？　　　四、宴會禮儀　?。ㄒ唬c菜也有大學問　　?。ǘ┙】涤值吞嫉纳喜隧樞颉　。ㄈ﹦e在這些細節(jié)上出錯　　　（四）不可不知的中國酒文化?。ㄎ澹┪鞑投Y儀　　五、辦公禮儀　?。ㄒ唬┺k公桌不是“私人領地”　（二）公私要分明?。ㄈ╇娞荻Y儀　?。ㄋ模╇娫挾Y儀　　　（五）像尊重客戶一樣尊重同事　六、送禮與做客　?。ㄒ唬┧投Y規(guī)則　（二）探病有講究　?。ㄈ┳隹鸵囟Y儀　（二）內(nèi)容摘編　　　第一篇 客戶經(jīng)理如何深入了解企業(yè)真實情況？　　　第二章 2011年中國行業(yè)發(fā)展前景分析　　二、紡織服裝行業(yè)發(fā)展前景預測　　　1．2010年紡織服裝行業(yè)“復蘇”和“壓力”并存　據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2010年111月，%；，%；%。在國際與國內(nèi)經(jīng)濟復蘇需求回暖的背景下，紡織服裝行業(yè)出口、內(nèi)銷都獲得了恢復性地增長?！　”M管如此，紡織服裝行業(yè)的復蘇之路走得并不輕松。在原材料供給方面，棉花價格、化纖價格經(jīng)歷了過山車般的上漲與下跌；在勞動力供給方面，用工荒現(xiàn)象普遍存在于珠三角、長三角、福建等紡織工業(yè)密集地，嚴重影響企業(yè)的正常開工；在匯率方面，6月啟動二次匯改以來至12月30日，%，據(jù)專家測算，人民幣匯率每升值1%，紡織服裝企業(yè)的利潤將至少降低6%，這對平均利潤率不到10%的傳統(tǒng)紡織服裝企業(yè)來說是雪上加霜；在貿(mào)易摩擦方面，歐美經(jīng)濟復蘇乏力的背景下增大貿(mào)易摩擦成為美國的經(jīng)濟和政治需求，各種技術性貿(mào)易壁壘、召回通報等貿(mào)易保護現(xiàn)象極大增加了我國紡織品服裝出口成本。在多重壓力并存的環(huán)境下，紡織服裝行業(yè)前進的步伐沉重?！?．棉價暴漲暴跌折射供應鏈的危機　　　近幾年棉價暴漲暴跌變成了常態(tài)。2008年金融危機爆發(fā)后紡織服裝業(yè)出口受到重挫，作為紡織服裝行業(yè)主要原材料的棉花需求隨之驟減，2008/2009用棉需求為958萬噸，較2007/2008年減少152萬噸，而同期棉花產(chǎn)量僅減少13萬噸。過剩的棉花供應使得棉價在2008年9月新棉進入豐收期后呈現(xiàn)直線下滑的趨勢，這在棉農(nóng)心里留下深深的陰影。2009年棉農(nóng)自發(fā)的減產(chǎn)行為，加上主產(chǎn)棉區(qū)不利的氣候因素，導致了棉花出現(xiàn)大幅度減產(chǎn)，2009/2010年棉花產(chǎn)量僅為640萬噸，較上年減少109萬噸。而棉花的需求卻發(fā)生了根本性的變化。在全球經(jīng)濟復蘇的背景下紡織服裝業(yè)出口回暖，企業(yè)補庫存增加，開工率也大幅提升，行業(yè)再度呈現(xiàn)產(chǎn)銷兩旺的局面，棉價因此大幅上漲，%。而這個增幅很快變得微不足道。2010年9月中旬，種棉面積縮減、長江黃河流域的陰雨天氣再次引起了市場對于新棉的減產(chǎn)預期?！?jù)第一紡織網(wǎng)預測，2010/2011年棉花產(chǎn)量為670萬噸，而用棉量約在1080萬噸（其中紡紗用棉量1055萬噸），假設消耗庫存量為55萬噸，那么就意味著存在355萬噸的缺口，而這缺口需要靠進口來補足。從國際棉花也在減產(chǎn)的情況來看，2011年的棉花供應市場將呈偏緊的態(tài)勢。一時間，以供求關系為主因，并在企業(yè)囤棉、農(nóng)民惜售、期貨交易、游資炒作等因素推波助瀾下，棉花現(xiàn)貨和期貨市場價格同時飆升，國棉328自9月初18002元/噸的價位開始上漲，在11月中達到最高值31302元/噸，%?！　’偪竦臐q幅引起國家相關部門的警覺。11月11日，作為全球最大紡織企業(yè)的魏橋紡織開始下調皮棉采購價200元/噸，這一行為被視為行政壓力的結果。11月17日，國務院召開常務會議，提出了若干穩(wěn)定農(nóng)產(chǎn)品價格的措施，其中針對棉花問題提出了包括“加強新疆棉花外運”、“取締無照收購、無證加工棉花的行為”、“加大對違法行為的處罰力度”等條款。　在政府加大棉花的裝車力度、調控力度加強的背景下，市場炒作氣氛變淡，棉商因資金鏈條緊張的原因也無法持續(xù)支撐棉價上漲，因此，自11月11日之后，棉價陷暴跌困局，兩周便跌去了15%以上。在這一漲一跌中，損失最多的是沒有及時撤出的“炒作”隊伍以及在高價補進庫存的棉紗企業(yè)。由于棉價下跌帶動棉紗價格下跌，而且至12月棉價企穩(wěn)回升后棉紗價格仍處于陰跌的狀態(tài)，未來傳統(tǒng)棉紡企業(yè)的日子將非常不好過?！　　》此歼@次聲勢浩大的棉價起伏，雖然棉價上漲的長期趨勢是確定的，但是如果政府能提前引導棉農(nóng)規(guī)劃種棉面積，或許能避免急漲急跌的現(xiàn)象。無論是2001年前棉花市場的“統(tǒng)銷統(tǒng)購”，還是流通體制改革后的“棉花的收購和銷售價格均由市場形成”，對棉花市場的穩(wěn)健運行都是不利的，政府部門引導下的市場化才是棉農(nóng)、棉商、棉紗企業(yè)共贏之道?！　　?．2011年紡織服裝行業(yè)的“危”與“機”　2011年是“十二五”規(guī)劃的開局之年，產(chǎn)業(yè)結構升級、落后產(chǎn)能淘汰、產(chǎn)業(yè)轉移將成為紡織服裝行業(yè)發(fā)展的主導趨勢，技術落后、利潤微薄的小企業(yè)將逐漸被淘汰出局，市場資源將更多地集中于優(yōu)勢企業(yè)。同時，2011年又是宏觀政策尤其是貨幣政策轉向之年，民營企業(yè)占多數(shù)的紡織服裝企業(yè)在爭取信貸方面的難度將加大、融資成本也相應增加；個稅體制改革、通貨膨脹程度與消費能力及消費結構息息相關，直接影響了紡織服裝行業(yè)的內(nèi)銷市場。外圍市場中，歐美經(jīng)濟復蘇步伐仍顯緩慢，而美國又不斷進行政治施壓，呼吁人民幣升值，紡織服裝行業(yè)外貿(mào)企業(yè)的生存條件已大不如金融危機前。內(nèi)憂外患下，紡織服裝行業(yè)的“機會”何在？我們總結以下幾點：　?。?）發(fā)展品牌，加速產(chǎn)業(yè)垂直整合。在制造的上游，通過自行設立公司或兼并收購控制原材料采購成本；在制造的下游，增強物流的效率，減少物流、庫存占用資金的損耗。同時通過設計、銷售兩個環(huán)節(jié)提升品牌價值?！　。?）進軍功能性纖維和產(chǎn)業(yè)用紡織品。新型的功能性纖維和高端的產(chǎn)業(yè)用紡織品在國內(nèi)還處于初級發(fā)展階段，如果企業(yè)能在產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)業(yè)化應用、市場開拓方面逐步攻關，那么這塊市場的蛋糕將是逐漸被做大的過程。?。?）引入外資，向國外品牌企業(yè)學習品牌運營經(jīng)驗，也進一步借由外資的便利拓展海外渠道。　?。?）重視信息化網(wǎng)絡建設。在營銷網(wǎng)絡日益龐大、營銷結構多層化的今天，信息化網(wǎng)絡的建設可以幫助企業(yè)掌握市場銷售情況、調配庫存、衡量績效、加強內(nèi)部溝通等，對于企業(yè)提高管理效率、降低成本起著舉足輕重的作用?！　。?）把握電子商務蓬勃發(fā)展的潮流。電子商務作為一種新的商業(yè)模式，正迅速席卷國內(nèi)市場，據(jù)商務部預測，未來3—5年內(nèi)網(wǎng)購市場交易額占社會消費品零售總額的比重將達到5%左右。面對這一龐大的市場，品牌服裝企業(yè)可以通過建立自己的購物網(wǎng)站、進駐網(wǎng)購商城、或加入像麥考林、耀點100這樣的網(wǎng)上綜合品牌代理商增加銷售渠道?！　　?．在品牌企業(yè)中尋找優(yōu)質企業(yè)　　在外需不甚明朗、人民幣升值壓力不減的情況下，專注于日益壯大的國內(nèi)市場的品牌服裝企業(yè)逐漸凸顯其優(yōu)勢。面臨不斷上漲的原材料和人力成本，品牌服裝通過傳遞品牌價值和提供增值服務提升價格、轉嫁成本。品牌企業(yè)有助于推動產(chǎn)業(yè)集群實現(xiàn)價值環(huán)節(jié)和技術層次上的升級，所以，未來的服裝市場發(fā)展趨勢將是新興品牌不斷加入競爭，優(yōu)秀品牌做大做強，弱勢品牌退出市場或被并購。　　　《紡織工業(yè)調整和振興規(guī)劃》中，“加快自主品牌建設”的若干措施也為品牌發(fā)展壯大提供了政策支持。2008年以來上市的絕大部分公司都是優(yōu)秀的品牌服裝企業(yè)，例如美邦服飾、三大家紡品牌等，這些優(yōu)秀公司的快速發(fā)展，顯示了品牌服裝的時代已經(jīng)正式到來?！　〖徔椃b行業(yè)的優(yōu)質企業(yè)主要有兩種：一種是品牌運營業(yè)已成熟，依靠“跑馬圈地”或兼并收購實現(xiàn)擴張，在現(xiàn)有市場提升市場份額的公司，如報喜鳥、希努爾、探路者、搜于特、七匹狼；還有一種是通過多品牌經(jīng)營策略向新的市場進軍，或探索新型商業(yè)模式的公司，如開拓中高端品牌的美邦服飾，發(fā)展團購和網(wǎng)購品牌的報喜鳥?！　　〉谌? 如何評判一個企業(yè)的健康狀況　　二、企業(yè)非財務分析　　　非財務因素是指除會計信息以外所有影響企業(yè)經(jīng)營的重要因素。分析非財務因素涉及一個本質問題，即企業(yè)該如何經(jīng)營。這個因素非常廣泛，幾乎無所不包，因此分類方法也很多，內(nèi)容各有側重?！渡虡I(yè)銀行授信工作盡職指引》附件4列出了30多條非財務因素，主要包括：　1．管理者分析，包括人品、誠信、經(jīng)驗、組織架構、授信動機、道德水準等?！　　?．企業(yè)競爭地位分析?！?．產(chǎn)品分析，包括產(chǎn)品定位、核心產(chǎn)品、市場表現(xiàn)、研發(fā)能力等?！?．重大事項分析?！　。ㄒ唬┕芾砼c策略　　1．公司治理　股權結構、所有者與經(jīng)營者的關系、內(nèi)部激勵機制都屬于公司治理問題。一個良好的公司治理環(huán)境是企業(yè)健康發(fā)展的基礎，也會培養(yǎng)出富有感染力的企業(yè)文化，員工普遍有著良好的精神面貌。若看到一些企業(yè)的高級管理層異動或頻繁變更、工作人員缺乏集體自豪感與斗志，就可能是在公司治理方面存在缺陷。關鍵高管人員、財務總監(jiān)的辭職，除非理由非常充足，一般應成為預警信號?！」镜慕M織結構式客戶經(jīng)理需要特別關注的，隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展，行業(yè)集中度趨高，企業(yè)兼并、投資等業(yè)務活躍，使企業(yè)的組織架構日趨復雜。據(jù)上海泰陽證券研究所的統(tǒng)計顯示，%的上市公司存在關聯(lián)交易。這些現(xiàn)象給銀行帶來了新課題?！】蛻艚?jīng)理必須首先厘清企業(yè)的股權與業(yè)務結構，不能再像以前那樣，以單“點”操作的思維去跟一張“網(wǎng)”打交道。　我國企業(yè)的公司治理存在很多問題，這是導致金融生態(tài)不良的成因之一，有專家指出，在現(xiàn)代公司治理制度下，公司實際上是代理人統(tǒng)治的王國，已經(jīng)成了內(nèi)部人犧牲投資者和銀行利益發(fā)財致富的工具。經(jīng)理人的短期行為會形成道德風險。此外，也有些企業(yè)是家族式管理，家族行為影響著公司治理，公司治理結構往往較為混亂。公司是依靠“家長”的權威進行市場分析與經(jīng)營決策，股權結構也家族化。這種模式的優(yōu)勢是決策效率較高，內(nèi)部較團結，但缺陷也很明顯，容易出現(xiàn)“人存政舉，人亡政息”的結果。公司的命運與“家長”的個人進退息息相關，而且暗箱操作較多，信息不透明?！　〗鹑跈C構在了解中小企業(yè)時，重點是了解該企業(yè)的創(chuàng)業(yè)人。對于一個創(chuàng)業(yè)人的了解，比對一個企業(yè)報表的了解更重要。一個好的企業(yè)，如果它的舵手不行，不用多長時間就能把它搞垮，搞好一個企業(yè)可能需要幾年、十幾年，但搞垮一個企業(yè)，幾個月就夠了?！　?．管理人員的素質　　對企業(yè)管理人員“素質”的考察，應偏重于專業(yè)經(jīng)驗、履歷與既往的經(jīng)營業(yè)績等方面。所謂管理人員不僅是指企業(yè)負責人，還包括相關業(yè)務部門的管理人員，一般來說，客戶經(jīng)理所接觸到的企業(yè)人員可分為以下幾類：?。?）企業(yè)負責人。他會站到一個綜合的高度來介紹公司的發(fā)展情況，有時候也并不避諱談到企業(yè)面臨的問題與困難，對于市場、行業(yè)的看法很專業(yè)?！　。?）財務人員。他們被認為是企業(yè)的“明白人”，對企業(yè)財務很了解。一個老練的財務人員會對企業(yè)各項經(jīng)營數(shù)據(jù)爛熟于心。當前財務人員在企業(yè)的地位日趨提高，因為現(xiàn)代企業(yè)越來越注重以成本、績效為核心來加強經(jīng)營管理?？蛻艚?jīng)理不能再用老