【正文】 反映客戶的實(shí)際資信；省時(shí)；培養(yǎng)客戶經(jīng)理之分析能力。缺點(diǎn)：可能分析欠缺客觀(如隱惡揚(yáng)善，刻意不知道)；攤薄推廣業(yè)務(wù)時(shí)間。資料準(zhǔn)備+解答提問(wèn)授信申請(qǐng)書(shū)由審信部撰寫(xiě)，但審信部除此功能外不能直接面對(duì)客戶?；ㄆ煦y行采用該模式，這是目前客戶經(jīng)理角色的發(fā)展方向。優(yōu)點(diǎn)：內(nèi)容更為客觀；客戶經(jīng)理有更多時(shí)間推廣業(yè)務(wù)。缺點(diǎn)：需要較多時(shí)間讓撰寫(xiě)員了解客戶實(shí)際的情況；提高客戶經(jīng)理分析能力的速度較慢；不是一條龍服務(wù)，與客戶的關(guān)系不夠密切，整個(gè)辦理時(shí)間較長(zhǎng)。五、貸款監(jiān)控若貸款監(jiān)控工作做得不好或不夠而引起呆壞賬出現(xiàn)，客戶經(jīng)理是需要承擔(dān)部份責(zé)任的。其中突擊探訪非常重要。如有的客戶經(jīng)理通過(guò)突擊探訪發(fā)現(xiàn)一個(gè)做遠(yuǎn)期信用證貼現(xiàn)的大客戶工作時(shí)間辦公室無(wú)人上班，打電話卻有人接，推測(cè)該公司可能有問(wèn)題，通過(guò)發(fā)提單到船公司證實(shí)提單是假的，從而及時(shí)采取預(yù)防措施避免了一場(chǎng)大的損失。六、提供訊息客戶經(jīng)理時(shí)常向客戶提供各類(lèi)資訊有時(shí)也非常重要。包括一些行業(yè)信息、銀行產(chǎn)品信息、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的分析，提供一些企業(yè)經(jīng)營(yíng)者私人方面的信息往往能起到事半功倍的效果。第三篇：比較中外商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制之差異比較中外商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制之差異建設(shè)銀行江蘇省分行營(yíng)業(yè)部劉劍平近兩年來(lái)，我國(guó)各商業(yè)銀行都普遍開(kāi)始效仿國(guó)外商業(yè)銀行,在本行內(nèi)推行和實(shí)施客戶經(jīng)理制，并對(duì)擔(dān)任客戶經(jīng)理的員工寄期于極大的希望。然而從目前的現(xiàn)狀而言，絕大多數(shù)基層行還沒(méi)能使客戶經(jīng)理制發(fā)揮出最大的整合效應(yīng)。國(guó)外商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理制與我國(guó)商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理制似乎“葉徙相似、其味不同”，國(guó)外先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)與模式在我一些基層行中難有用武之地，此“舶來(lái)品”給人大有“橘逾淮而北為枳”之感覺(jué)。所以然者何？筆者認(rèn)為此乃經(jīng)營(yíng)理念差異使然。差異之根源客戶經(jīng)理制是一種以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以效益為目的，以人才為橋梁，為客戶提供全面、綜合、高質(zhì)量服務(wù)，保證銀行資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)化，保證信貸風(fēng)險(xiǎn)的有效防范，保證銀行效益最大化的內(nèi)部管理體制和運(yùn)行機(jī)制。這就是推行客戶經(jīng)理制的基本理念，其中反映了商業(yè)銀行所形成的對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、客戶需求、內(nèi)部管理方式等問(wèn)題的最基本理解和最堅(jiān)定的信念。然而事實(shí)上正是因?yàn)槲覈?guó)商業(yè)銀行對(duì)這一基本理念沒(méi)有從根本上予以接受，在實(shí)施過(guò)程中必然會(huì)產(chǎn)生一系列的運(yùn)行沖突。首先是經(jīng)營(yíng)管理體制的沖突。我國(guó)商業(yè)銀行的管理體制基本上是以直線職能制為主、以事業(yè)部制為輔的結(jié)構(gòu)，而客戶經(jīng)理制是一種矩 陣式管理體制的思路和實(shí)行方法的結(jié)果。國(guó)外商業(yè)銀行推行客戶經(jīng)理制是從銀行內(nèi)部管理體制上的根本轉(zhuǎn)變，而我國(guó)商業(yè)銀行在推行客戶經(jīng)理制時(shí)，在理念上僅僅視為銀行內(nèi)部對(duì)原有信貸崗位員工管理方法的改良，甚至多數(shù)基層行只是將原有的信貸員改稱(chēng)為客戶經(jīng)理，充其量再對(duì)其加大一些指標(biāo)考核力度和壓力，除此之外再無(wú)別的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。其次是經(jīng)營(yíng)運(yùn)行機(jī)制的沖突。客戶經(jīng)理對(duì)外代表銀行、對(duì)內(nèi)代表客戶，這一理念旨在拉近銀行與市場(chǎng)、與客戶的距離，這就要求銀行的經(jīng)營(yíng)運(yùn)行機(jī)制必須適應(yīng)市場(chǎng)特點(diǎn)，客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)行為應(yīng)以客戶的需求為中心。國(guó)外商業(yè)銀行通常根據(jù)本行的客戶群細(xì)分情況，建立以客戶為中心的組織結(jié)構(gòu)，設(shè)立不同業(yè)務(wù)管理部門(mén)，由客戶業(yè)務(wù)管理部門(mén)組織協(xié)調(diào)本行各個(gè)產(chǎn)品業(yè)務(wù)部門(mén)及分支機(jī)構(gòu)，為各自相應(yīng)行業(yè)的客戶提供全方位的“一條龍”服務(wù)，從而在最大程度上滿足不同行業(yè)各個(gè)客戶各自獨(dú)特的消費(fèi)需求。而我國(guó)商業(yè)銀行沒(méi)有從經(jīng)營(yíng)機(jī)制上進(jìn)行根本的變化，銀行內(nèi)部沒(méi)有建立起完整的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)支持系統(tǒng)，以致于客戶經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)部環(huán)境沒(méi)能得到很好的改變，致使客戶經(jīng)理們?cè)趯?duì)外采集到客戶一攬子需求后卻得不到后臺(tái)產(chǎn)品職能部門(mén)的業(yè)務(wù)支撐。第三是經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的沖突?？蛻艚?jīng)理應(yīng)是商業(yè)銀行綜合業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)者，而不應(yīng)是單一業(yè)務(wù)的推銷(xiāo)者，他們的行為價(jià)值取向是通過(guò)為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、滿足客戶多層次需求來(lái)獲取利潤(rùn)收益。國(guó)外商業(yè)銀行是以效益為最終的經(jīng)營(yíng)目的，而國(guó)內(nèi)許多商業(yè)銀行（尤其是國(guó)有銀行）對(duì)此觀念較為淡薄，很多經(jīng)辦行在經(jīng)營(yíng)管理實(shí)施過(guò)程中往往流露出好大喜功、片面追求發(fā)展規(guī)模的思維定勢(shì)，諸如“以存款論英雄”的觀念根深蒂固，常常不計(jì)高額成本而換得存款某一時(shí)點(diǎn)數(shù)的完成，以某個(gè)簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)予以認(rèn)可某一個(gè)客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)，并以此觀點(diǎn)來(lái)界定客戶經(jīng)理制運(yùn)行的實(shí)際效果，這顯然有違于客戶經(jīng)理制實(shí)質(zhì)內(nèi)涵。綜上所述是中外商業(yè)銀行在推行客戶經(jīng)理制實(shí)踐中所存在差異的根源之所在。差異之后果一、工作職能差異客戶經(jīng)理制的一個(gè)重要經(jīng)營(yíng)理念是為客戶提供一攬子的銀行產(chǎn)品服務(wù)。國(guó)外商業(yè)銀行中的客戶經(jīng)理是各類(lèi)業(yè)務(wù)的主要經(jīng)營(yíng)者，對(duì)其所服務(wù)的客戶享有與其相應(yīng)等級(jí)匹配的、不受行政干預(yù)的金融業(yè)務(wù)推薦權(quán)和處理權(quán)、獨(dú)立的客戶調(diào)查和公正評(píng)價(jià)權(quán)、優(yōu)質(zhì)客戶綜合讓利的營(yíng)銷(xiāo)方案建議權(quán)，根據(jù)一定的授權(quán)權(quán)限作為銀行代表，擁有和客戶的業(yè)務(wù)談判權(quán)，其業(yè)務(wù)處理的權(quán)限是根據(jù)客戶經(jīng)理的等級(jí)而劃分的，尤其是高等級(jí)的客戶經(jīng)理有權(quán)參加銀行領(lǐng)導(dǎo)召開(kāi)的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)工作會(huì)議，并能發(fā)表自己的看法，甚至還可以參與決策。而我國(guó)各商業(yè)銀行中客戶經(jīng)理基本上不是各類(lèi)業(yè)務(wù)的主要經(jīng)營(yíng)者，而只是相關(guān)業(yè)務(wù)的操作者或經(jīng)辦者，許多業(yè)務(wù)（尤其是信貸業(yè)務(wù)）都是受命于支行領(lǐng)導(dǎo)，雖然客戶經(jīng)理是最貼近市場(chǎng)和客戶的銀行員工，但他們的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)因和意向則通常取決于領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)理念的影響，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主觀動(dòng)因因素較弱。一 方面由于經(jīng)營(yíng)運(yùn)行機(jī)制的不健全、不合理，我們的客戶經(jīng)理從客戶那里采集需求后，許多營(yíng)銷(xiāo)方案和服務(wù)承諾往往難以得到后臺(tái)有關(guān)產(chǎn)品部門(mén)的及時(shí)支持，后臺(tái)支撐乏力，配套服務(wù)不及時(shí)到位，經(jīng)常會(huì)使一些優(yōu)質(zhì)客戶得而復(fù)失；另一方面多數(shù)銀行是在以吸存攬儲(chǔ)為目的而制定相關(guān)的客戶經(jīng)理管理辦法，寄予客戶經(jīng)理制能擴(kuò)大本行對(duì)于客戶資金需求的實(shí)現(xiàn)，而不是全面提高銀行的綜合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力和經(jīng)營(yíng)水平，客戶經(jīng)理的工作職能和權(quán)限沒(méi)能得到應(yīng)有的延伸，客戶經(jīng)理制沒(méi)能發(fā)揮應(yīng)有的職能。二、人員構(gòu)成差異客戶經(jīng)理群體構(gòu)成是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，它包括選聘、調(diào)配、培養(yǎng)、訓(xùn)練、考評(píng)等工作程序。國(guó)外商業(yè)銀行對(duì)客戶經(jīng)理的招聘較為理性，既注重招聘者的學(xué)歷，又注重其實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)每個(gè)客戶經(jīng)理的工作業(yè)績(jī)、才能和資歷的不同進(jìn)行分級(jí)管理。而國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行對(duì)客戶經(jīng)理隊(duì)伍構(gòu)成認(rèn)識(shí)則存在著兩種誤區(qū)，一是不經(jīng)任何考試將原有的信貸員全部轉(zhuǎn)入客戶經(jīng)理隊(duì)伍；二是僅憑單一的書(shū)面知識(shí)考試成績(jī)?yōu)檎衅笚l件，致使許多高分低能者入圍后不能勝任工作。這些都使現(xiàn)有的客戶經(jīng)理隊(duì)伍素質(zhì)不夠全面和理想，難以擔(dān)當(dāng)客戶經(jīng)理應(yīng)有的責(zé)職。國(guó)外許多商業(yè)銀行客戶經(jīng)理必須是大學(xué)本科畢業(yè)生，必須要有三年以上的工作經(jīng)驗(yàn)，并需取得金融工程師職稱(chēng)，客戶經(jīng)理部門(mén)的負(fù)責(zé)人必須具有碩士學(xué)位、業(yè)績(jī)優(yōu)異的人擔(dān)任。而我國(guó)絕大多數(shù)基層行真正直接面對(duì)客戶從事業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作的人員，從數(shù)量上看，其人數(shù)比例 一般只占全行員工總?cè)藬?shù)的3%—5%，有的個(gè)別基層經(jīng)辦行的比例可能還要低；從質(zhì)量上看，本科以上學(xué)歷的人數(shù)一般只占25%左右，多數(shù)客戶經(jīng)理缺少全面綜合的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)知識(shí)和技能；三、人才培訓(xùn)差異客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)成敗不可缺少的關(guān)鍵性“人才資源”，客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作是商業(yè)銀行人力資源管理工作的重要組成部分。培訓(xùn)是一種系統(tǒng)地獲取知識(shí)、技能、規(guī)則和態(tài)度的有組織的活動(dòng)，是企業(yè)要求其員工能在較短期限內(nèi)將學(xué)習(xí)到的相關(guān)知識(shí)能及時(shí)地應(yīng)用到工作中去，這也是商業(yè)銀行提高客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)不可缺少的形式和手段。在管理發(fā)達(dá)國(guó)家中，各類(lèi)企業(yè)或組織團(tuán)體的行政開(kāi)支中有三分之一到一半用于員工的在職教育和培訓(xùn)，足見(jiàn)他們對(duì)在職員工教育和培訓(xùn)的重視。國(guó)外商業(yè)銀行對(duì)客戶經(jīng)理人才的培訓(xùn)要求極其嚴(yán)格，除了在崗自學(xué)外，人力資源管理部門(mén)還要根據(jù)每個(gè)人的特點(diǎn)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)讓其參加各種類(lèi)型的脫產(chǎn)培訓(xùn)，培訓(xùn)期間的學(xué)習(xí)成績(jī)與全年的業(yè)績(jī)考核相應(yīng)掛鉤。在我國(guó)，人們對(duì)人才的鑒定往往過(guò)多地依據(jù)過(guò)去時(shí)的學(xué)歷文憑證書(shū)，多數(shù)商業(yè)銀行在崗培訓(xùn)多數(shù)也只局限于應(yīng)知應(yīng)會(huì)的專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)，缺少個(gè)性化培訓(xùn)的設(shè)計(jì)方案和綜合素質(zhì)的培訓(xùn)規(guī)劃。四、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估差異推行客戶經(jīng)理制旨在增強(qiáng)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，因此考核客戶經(jīng)理的主要業(yè)績(jī)就應(yīng)該是“客戶利潤(rùn)指標(biāo)”，國(guó)外商業(yè)銀行一般要求客戶經(jīng)理們每年為本行增長(zhǎng)15%的利潤(rùn)指標(biāo)，以利潤(rùn)指標(biāo)為考核基 礎(chǔ)，有利于全面發(fā)揮客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)潛能，能強(qiáng)化客戶經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。而我國(guó)大多數(shù)商業(yè)銀行對(duì)客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)考核，只是單純地體現(xiàn)在存款業(yè)務(wù)方面的業(yè)績(jī)，而客戶經(jīng)理在滿足客戶多方位多層次需求的業(yè)績(jī)卻很少被認(rèn)可和重視，現(xiàn)有固定的考核規(guī)則往往沒(méi)能將具有不同特長(zhǎng)客戶經(jīng)理的貢獻(xiàn)納入到考核體系中來(lái)，這種業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體系顯然有違于商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和客戶經(jīng)理制的基本理念。久而久之對(duì)客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估失去了其原本的功能，事實(shí)上在優(yōu)質(zhì)客戶資源分配不公正的前提下，現(xiàn)有業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估管理只是對(duì)一部分客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估成為報(bào)喜不報(bào)憂的過(guò)程，而對(duì)大多數(shù)