【正文】 　目前擔(dān)保公司已與即墨市農(nóng)村合作銀行、青島銀行、交通銀行、光大銀行等多家銀行達(dá)成合作協(xié)議，通過擔(dān)保貸款、鋼材質(zhì)押貸款等多種方式，為青島閩龍鋼市業(yè)戶提供了近10億元的資金支持，滿足了業(yè)戶的資金要求。商貿(mào)區(qū)建成三層樓商住一體化店面438間，綜合辦公樓及網(wǎng)點房屋總面積45605平方米?！　×硪环N是擔(dān)保模式主要是以會員制形式組建的擔(dān)保公司?！〉诙? 集群類客戶金融服務(wù)方案　一、商品交易市場中的企業(yè)（商戶）金融服務(wù)方案　　　（三）商品交易市場融資模式之三：擔(dān)保公司擔(dān)保授信　　　商業(yè)銀行對專業(yè)市場中的商戶進(jìn)行授信，還可以采取擔(dān)保的方式進(jìn)行貸款的發(fā)放?！　≠u方應(yīng)該重點審查其從事行業(yè)的前景、商品的市場競爭能力、企業(yè)經(jīng)營狀況、企業(yè)的資金實力，以及以往交易履約狀況等，同時還應(yīng)該注意以下幾點：　（1）符合本行對借款企業(yè)基本條件的要求，信用等級評定為A級（含以上），年銷售收入一般不應(yīng)低于5億元；對于建立全國 “保兌倉”金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的，企業(yè)信用等級需評定為AA級（含）以上，年銷售收入一般應(yīng)不低于10億元?！　?．保兌倉業(yè)務(wù)主體的篩選標(biāo)準(zhǔn)　必須對保兌倉業(yè)務(wù)涉及的買方、賣方兩方面的信用主體、交易背景真實性產(chǎn)品標(biāo)的進(jìn)行嚴(yán)格審查?！。?）銀行與衡陽達(dá)立金屬材料有限公司共同到湖南涼水鋼鐵股份有限公司處交付票據(jù)，或衡陽達(dá)立金屬材料有限公司代理湖南涼水鋼鐵股份有限公司辦理銀行承兌匯票買方付息代理貼現(xiàn)，將票面全款1000萬元直接支付給湖南涼水鋼鐵股份有限公司。　　?。?）衡陽達(dá)立金屬材料有限公司向銀行遞交授信申請，并聯(lián)系湖南涼水鋼鐵股份有限公司配合銀行調(diào)查兩家公司的財務(wù)資料，銀行為湖南涼水股份有限公司核定擔(dān)保額度，為衡陽達(dá)立金屬材料有限公司核定銀行承兌匯票額度?！　∧炽y行考慮，可以為衡陽達(dá)立金屬材料有限公司提供銀行承兌匯票，湖南涼水鋼鐵股份有限公司提供回購擔(dān)保。　　湖南涼水鋼鐵股份有限公司的二級經(jīng)銷商衡陽達(dá)立金屬材料有限公司注冊資本為2500萬元，年銷售額近30億元，公司是湖南涼水鋼鐵股份有限公司等大型鋼廠的一級代理商，是衡陽地區(qū)金屬材料流通行業(yè)的龍頭企業(yè)?！　　?．業(yè)務(wù)操作流程?。?）企業(yè)與出口商簽訂商品進(jìn)口合同；　　（2）企業(yè)向銀行交存一定比例的保證金；　　（3）銀行向出口商開出信用證；　　?。?）出口商按合同約定裝運貨物，提交合格單據(jù)；　（5）在銀行收到單據(jù)，企業(yè)可選擇兩種操作：一種是補足保證金，銀行放單；另一種是企業(yè)申請辦理進(jìn)口押匯，如辦理進(jìn)口押回則銀行將指定報關(guān)行報關(guān)，并將貨物置于指定監(jiān)管公司監(jiān)管之下，同時辦理貨物的抵質(zhì)押手續(xù)?！　　?．業(yè)務(wù)優(yōu)勢　　未來貨權(quán)質(zhì)押開證是指銀行根據(jù)進(jìn)口商的申請，在進(jìn)口商按照銀行規(guī)定交納一定比例的保證金后對外開立信用證，進(jìn)口商將信用證項下的未來貨權(quán)質(zhì)押給銀行，銀行通過控制信用證項下的貨權(quán)，監(jiān)控進(jìn)口商的買賣行為，并采取必要風(fēng)險控制手段而開展的一種封閉式的短期融資授信業(yè)務(wù)。隨著國內(nèi)油品需求量大幅增加和國際油價的波動，公司計劃大幅增加油品進(jìn)口量，但由于缺乏傳統(tǒng)的抵押擔(dān)保，難以獲得銀行授信，嚴(yán)重影響了業(yè)務(wù)發(fā)展。　　　根據(jù)煉化成品油的存儲和銷售特點，中信銀行青島分行為A公司設(shè)計了“進(jìn)口油品未來貨權(quán)質(zhì)押開證”融資方案，將傳統(tǒng)的港口、倉庫或場站內(nèi)的庫存范圍向外延伸，在時間和空間上拓展存貨質(zhì)押的范圍，通過A公司真實的貿(mào)易背景鎖定未來貨權(quán)。其中電煤是借款人的主營產(chǎn)品，倉儲位于天津港散貨物流去，并由資質(zhì)良好的天津新大物流有限責(zé)任公司作為監(jiān)管機(jī)構(gòu)。經(jīng)過多年的發(fā)展，A公司已經(jīng)與山西新里煤炭供應(yīng)公司等大型煤炭供貨商建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系；且公司產(chǎn)品主要銷往浙江富元電力燃料有限公司，雙方建立了長期的穩(wěn)定合作關(guān)系。如果A公司未能在貸款到期前提完全部貨物，銀行委托天津新大物流有限責(zé)任公司處置質(zhì)押的煤炭?！。?）山西新里煤炭供應(yīng)公司將煤炭發(fā)往天津港，由天津新大物流有限責(zé)任公司進(jìn)行煤炭監(jiān)管?！。?）煤炭需求商　　浙江富元電力燃料有限公司是浙江省特大型火電企業(yè)，注冊資本為2億元，是A公司主要最大的客戶，年交易量達(dá)15萬噸，占A公司年銷售額的24%?！　　?．參與主體　　　（1）借款人　由于A公司銷售合同計劃數(shù)量增長較快，并且部分為計劃內(nèi)的電煤份額，采購量較大，該公司流動資金較為緊張，因而向銀行申請了2000萬元貸款，期限為12個月。經(jīng)過多年發(fā)展，公司在秦皇島開發(fā)區(qū)物流中間建有一個4萬平方米、可儲存12萬噸煤炭的港內(nèi)儲運中轉(zhuǎn)場地?！　。?）產(chǎn)品屬于大宗商品，產(chǎn)品市場需求廣闊?！?．保兌倉業(yè)務(wù)的操作方法也呈現(xiàn)多樣性，經(jīng)銷商既可以采用現(xiàn)金方式提貨，不足銀行承兌匯票保證金敞口，也可以采用合格的銀行承兌匯票（符合本行貼現(xiàn)要求的銀行承兌匯票）質(zhì)押提貨。這些流通企業(yè)具有幾個鮮明的特點：一是現(xiàn)金流量大，流速周轉(zhuǎn)快；二是票據(jù)量大，以銀行承兌匯票采購為主；三是缺乏抵押擔(dān)保手段，單獨授信困難?！　緺I銷建議】　　1．在保兌倉模式下，賣方獲益較多，對經(jīng)銷商提供更多的價格折扣是保證經(jīng)銷商有動力參與保兌倉的關(guān)鍵，否則經(jīng)銷商更傾向于有多少錢提多少貨?！?．經(jīng)銷商所有的常規(guī)授信資料。同時，必須規(guī)范操作，《商品金額證實書》、銀行承兌匯票、《提貨通知單》等文件必須指定專人交接，并按規(guī)定加蓋印鑒，銀行承兌匯票由銀行直接傳遞給核心企業(yè)，不得交給經(jīng)銷商。②產(chǎn)品投產(chǎn)時間在五年以上，產(chǎn)品生命周期較長，在可以預(yù)見的未來時期被替代或淘汰的可能性較小；產(chǎn)品不會發(fā)生物理、化學(xué)變化，如家電、金屬材料、化工原料等。③買賣雙方以往及近期交易關(guān)系正常，無債權(quán)糾紛。②信用等級評定為A級（含）以上，年銷售收入一般應(yīng)不低于5億元；對于委托銀行建立全國性“保兌倉”金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的，企業(yè)信用等級需評定為AA級（含）以上，年銷售收入一般應(yīng)不低于20億元。②至少有一年以上經(jīng)銷同類商品的經(jīng)驗，是本地區(qū)域總代理或一級代理商；與賣方有真實、正常和穩(wěn)定的商品購銷關(guān)系，并得到賣方的推薦或認(rèn)可。主要體現(xiàn)在由于經(jīng)銷商（買方）的失信和銷售不利。　7．賣方收到《退款通知書》后核對臺賬，辦理退款，賣方將退款匯入銀行指定賬戶。　　3．根據(jù)《商品購銷協(xié)議》，買方簽發(fā)以賣方為收款人的銀行承兌匯票，銀行辦理承兌?！?．核心廠商經(jīng)營管理規(guī)范，銷售規(guī)模較大，回購擔(dān)保能力較強，屬于行業(yè)的排頭兵企業(yè)?！∵@種融資方式適用于核心企業(yè)面臨激烈的市場競爭，核心企業(yè)愿意為經(jīng)銷商提供融資支持，融資定向用于支持核心企業(yè)自身貨物的銷售，多存在于家電、汽車、卡車、鋼鐵、制藥、食品、化肥等行業(yè)。當(dāng)經(jīng)銷商不能夠在期限內(nèi)完成相當(dāng)于授信額度的銷售收入時，供應(yīng)商為避免退款的風(fēng)險，就必須采取各種方式來支持經(jīng)銷商，而在所有的支持方法中，最直接、有效的莫過于直接的市場銷售行為，或者在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商群體中調(diào)劑銷售。經(jīng)銷商一旦向銀行申請到貸款額度，供應(yīng)商就必須提供足以滿足經(jīng)銷商要求的商品。　【風(fēng)險分析】　　保兌倉業(yè)務(wù)最大的風(fēng)險就是核心廠商的退款責(zé)任?！。?）風(fēng)險控制優(yōu)勢。通過幫助經(jīng)銷商獲得銀行承兌匯票融資，經(jīng)銷商向廠商采購支付，廠商拿到票據(jù)后，通過貼現(xiàn)置換自己在銀行的貸款，可以有效地降低財務(wù)費用?！。?）賣方既促進(jìn)了產(chǎn)品銷售，同時也牢牢地控制著貨權(quán)，防止了在賒賬方式下買方可能的遲付、拒付風(fēng)險?！　。?）可以緩解經(jīng)銷商自有流動資金的不足，能夠保證買方商品供應(yīng)通暢，避免了銷售旺季商品的斷檔?！⊥ǔ︺y行提供的保證措施為廠商的退款承諾，即銀行承兌匯票到期前，如果經(jīng)銷商沒有存入足額的保證金（經(jīng)銷商沒有從核心廠商提走全部貨物），核心廠商負(fù)責(zé)退換銀行承兌匯票票面金額與經(jīng)銷商提取的全部貨物金額之間的差額款項，又稱為“直客式保兌倉”?！∥?、經(jīng)銷商鏈?zhǔn)饺谫Y方案講解　　?。ㄋ模┩丝畛兄Z項下經(jīng)銷商融資（三方保兌倉融資）　【產(chǎn)品定義】　　退款承諾項下經(jīng)銷商融資是指銀行為經(jīng)銷商承兌其簽發(fā)的銀行承兌匯票，專項用于向核心企業(yè)支付貨款?！　撅L(fēng)險控制】　1．供應(yīng)商供貨能力強?！?．供應(yīng)商與銀行簽訂貸款合同或銀行承兌匯票協(xié)議，銀行與核心企業(yè)簽訂保證合同?！　〉湫涂蛻簦捍笮桶l(fā)電集團(tuán)成立的煤業(yè)公司，專門負(fù)責(zé)為其采購電煤；一些特大型鋼鐵企業(yè)在部分重點市場成立了專門從事鐵礦石、焦炭采購任務(wù)的子公司；一些特大型石油煉化集團(tuán)成立了專門從事原油采購的子公司?！∷摹⒐?yīng)商鏈?zhǔn)饺谫Y方案講解　供應(yīng)商的選擇要看四個條件，及技術(shù)、質(zhì)量、價格、交貨?！≡谶@個環(huán)節(jié)中，涉及核心企業(yè)財務(wù)報表的應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、預(yù)收賬款等科目。　　　銀行的作用在于幫助客戶變得更加強大。　而該業(yè)務(wù)對銀行的好處是：可以批發(fā)營銷核心企業(yè)的供應(yīng)商，形成沿著產(chǎn)業(yè)鏈條關(guān)聯(lián)營銷，銀行可以交叉銷售多種銀行產(chǎn)品。這樣一來，銀行可以立即給供應(yīng)商提供商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)融資，供應(yīng)商解決了融資問題，會答應(yīng)核心企業(yè)的要求。供應(yīng)商僅是多承擔(dān)了一些財務(wù)費用，但是可以提前收到貨款。銀行有必要幫助客戶改造自身的財務(wù)報表，減少企業(yè)的預(yù)付賬款，拉長應(yīng)付賬款、預(yù)收賬款，向整個產(chǎn)業(yè)鏈的兩端融資?！。?）采購支付類融資：訂單融資；定向買方信貸?！D表 2：核心客戶對銀行的需求　　　　上圖表達(dá)了供應(yīng)鏈融資的真實含義?！√卮笮秃诵目蛻襞c其供應(yīng)商、經(jīng)銷商交易頻繁，資金流量較大，銀行通過特大型核心客戶與其供應(yīng)商、經(jīng)銷商的商務(wù)交易活動，可以尋找銀行融資產(chǎn)品哦的嵌入機(jī)會，并通過核心客戶控制產(chǎn)業(yè)鏈的融資風(fēng)險。營銷切忌單一主體營銷，而應(yīng)當(dāng)沿著產(chǎn)業(yè)鏈，深入挖掘整個產(chǎn)業(yè)鏈的價值。中國人民銀行已建立了企業(yè)貸款的信貸登記咨詢系統(tǒng)，企業(yè)申請貸款必須有自己的貸款卡號，凡銀行向企業(yè)發(fā)放貸款必須登記該系統(tǒng)，因此該系統(tǒng)成為銀行公共的企業(yè)貸款查詢系統(tǒng)。例如我國2005年實施汽車披露，企業(yè)的負(fù)面消息也多從互聯(lián)網(wǎng)上率先傳播，例如，我國2005年實施汽車專賣制度，沒有取得汽車廠授權(quán)的經(jīng)銷商就不能再從事有關(guān)品牌車的銷售，銀行在互聯(lián)網(wǎng)上了解這一情況后，就要著手調(diào)查新政策對客戶的影響，因為客戶一般不主動反饋對自己不利的信息?！?．上市企業(yè)資料。在品牌忠誠度方面，要從客戶是否重復(fù)購買、對價格的敏感程度以及對產(chǎn)品質(zhì)量的評價等方面來分析；市場份額既包括總體市場份額，也有對目標(biāo)市場份額的考察，戰(zhàn)略聯(lián)盟是指企業(yè)是否與供應(yīng)鏈上的企業(yè)合作緊密并結(jié)成聯(lián)盟，如果結(jié)成了聯(lián)盟，其實就鎖定了市場。如果一個企業(yè)的市場占有率高、競爭對手少、顧客眾多并呈高度多元化、自己能夠影響產(chǎn)品的銷售價格，則企業(yè)的市場風(fēng)險就相對較??；反之，市場占有率不高、競爭者多而且強大、企業(yè)對產(chǎn)品價格幾乎沒有控制能力、顧客面狹窄甚至為一兩個客戶所左右，則企業(yè)就面臨較大的市場風(fēng)險。而新產(chǎn)品的多少則代表著企業(yè)研發(fā)能力的強弱，關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展后勁?！　〉谒膶印　∪醺偁幷摺「叱杀荆瑹o效的戰(zhàn)略或能力，無法應(yīng)付困難的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，經(jīng)營效率很低，很有可能重組、處置資產(chǎn)，甚至在嚴(yán)重情況下被清算。因此，分析客戶行為應(yīng)該從多角度來看?！。ǘ┢髽I(yè)的競爭地位　在判斷一家企業(yè)的經(jīng)營情況時，還需要確認(rèn)企業(yè)在行業(yè)中所處的地位。許多失敗的企業(yè)并非是主業(yè)經(jīng)營不善，而是源于投資失誤?！　?．公司經(jīng)營策略　　每個企業(yè)都有自己的發(fā)展方向與經(jīng)營策略，客戶經(jīng)理了解其指導(dǎo)思想，就能很快把握企業(yè)的各項經(jīng)營行為。當(dāng)前財務(wù)人員在企業(yè)的地位日趨提高，因為現(xiàn)代企業(yè)越來越注重以成本、績效為核心來加強經(jīng)營管理。他會站到一個綜合的高度來介紹公司的發(fā)展情況，有時候也并不避諱談到企業(yè)面臨的問題與困難，對于市場、行業(yè)的看法很專業(yè)。對于一個創(chuàng)業(yè)人的了解，比對一個企業(yè)報表的了解更重要。公司是依靠“家長”的權(quán)威進(jìn)行市場分析與經(jīng)營決策，股權(quán)結(jié)構(gòu)也家族化。　客戶經(jīng)理必須首先厘清企業(yè)的股權(quán)與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，不能再像以前那樣，以單“點”操作的思維去跟一張“網(wǎng)”打交道。關(guān)鍵高管人員、財務(wù)總監(jiān)的辭職，除非理由非常充足，一般應(yīng)成為預(yù)警信號。　4．重大事項分析。這個因素非常廣泛，幾乎無所不包，因此分類方法也很多，內(nèi)容各有側(cè)重。2008年以來上市的絕大部分公司都是優(yōu)秀的品牌服裝企業(yè)，例如美邦服飾、三大家紡品牌等，這些優(yōu)秀公司的快速發(fā)展，顯示了品牌服裝的時代已經(jīng)正式到來。　　　4．在品牌企業(yè)中尋找優(yōu)質(zhì)企業(yè)　　在外需不甚明朗、人民幣升值壓力不減的情況下，專注于日益壯大的國內(nèi)市場的品牌服裝企業(yè)逐漸凸顯其優(yōu)勢。在營銷網(wǎng)絡(luò)日益龐大、營銷結(jié)構(gòu)多層化的今天，信息化網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)可以幫助企業(yè)掌握市場銷售情況、調(diào)配庫存、衡量績效、加強內(nèi)部溝通等，對于企業(yè)提高管理效率、降低成本起著舉足輕重的作用?！　。?）進(jìn)軍功能性纖維和產(chǎn)業(yè)用紡織品。外圍市場中，歐美經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇步伐仍顯緩慢，而美國又不斷進(jìn)行政治施壓，呼吁人民幣升值，紡織服裝行業(yè)外貿(mào)企業(yè)的生存條件已大不如金融危機(jī)前?！　　》此歼@次聲勢浩大的棉價起伏，雖然棉價上漲的長期趨勢是確定的，但是如果政府能提前引導(dǎo)棉農(nóng)規(guī)劃種棉面積，或許能避免急漲急跌的現(xiàn)象。11月17日，國務(wù)院召開常務(wù)會議，提出了若干穩(wěn)定農(nóng)產(chǎn)品價格的措施，其中針對棉花問題提出了包括“加強新疆棉花外運”、“取締無照收購、無證加工棉花的行為”、“加大對違法行為的處罰力度”等條款。從國際棉花也在減產(chǎn)的情況來看，2011年的棉花供應(yīng)市場將呈偏緊的態(tài)勢。在全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的背景下紡織服裝業(yè)出口回暖，企業(yè)補庫存增加，開工率也大幅提升，行業(yè)再度呈現(xiàn)產(chǎn)銷兩旺的局面，棉價因此大幅上漲，%。2008年金融危機(jī)爆發(fā)后紡織服裝業(yè)出口受到重挫，作為紡織服裝行業(yè)主要原材料的棉花需求隨之驟減，2008/2009用棉需求為958萬噸，較2007/2008年減少152萬噸，而同期棉花產(chǎn)量僅減少13萬噸?！　”M管如此，紡織服裝行業(yè)的復(fù)蘇之路走得并不輕松。經(jīng)過本篇的訓(xùn)練，以期幫助客戶經(jīng)理在個人銷售及人際溝通技能均有大幅提升。本篇以案例的形式，從銀行的切入點、金融產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程、風(fēng)險控制手段等角度，介紹了行業(yè)類客戶、集群類客戶、渠道類客戶的綜合金融服務(wù)方案，幫助客戶經(jīng)理針對不同客戶實現(xiàn)批量營銷和交叉銷售。　　　本篇分為三章：　? 2011年經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境分析與預(yù)測　　? 2011年18個主流行業(yè)發(fā)展前景及預(yù)測　　? 評判一個企業(yè)的健康狀況的五大要點　　第二篇 客戶經(jīng)理如何靈活運用銀行金融產(chǎn)品？　　“工欲善其事，必先利其器”，本篇內(nèi)容主要幫助客戶經(jīng)理提升如何運用銀行金融產(chǎn)品的技能?！? 60多個實用性圖表，簡明直觀，印象深刻?！?