【文章內(nèi)容簡介】 的基礎(chǔ)，取得一點(diǎn)成績，決不能沾沾自喜，喪失自我；其次，需要有一種對事物發(fā)展的辯證認(rèn)識作為基礎(chǔ)，老子說：“禍福相倚”就是這個意思。安危是可以轉(zhuǎn)變的，今天十分安全，也許明天就會非常危險。而反過來，只有時時都考慮到危險， 才會更加安全。 快速高效 快速高效，意思不言自明，要求工作速度快，效率高。這是娃哈哈非常鮮明的行為風(fēng)格?？焖?，體現(xiàn)了企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的快節(jié)奏，執(zhí)行公司的方針、指示要求雷厲風(fēng)行，力度大，速度快。這是上于市場競爭的殘酷無情所決定的，快一步，一著領(lǐng)先；反之，慢半拍，可能就要慘遭失敗。高效，是指要有較好的實(shí)際效果，這是快的最終落腳點(diǎn)，沒有效果的快毫無意義可言。俗話說“時間就是金錢，效率就是生命“，也是這個意思。奉行“快速高效”，自然就要堅(jiān)持摒棄拖拖拉拉，不緊不慢的辦事作風(fēng)；倡導(dǎo)果斷干練、風(fēng)風(fēng)火火的行事風(fēng)格。 令行禁止 令行 禁止，是說有令即行，有禁即止。這是娃哈哈工作作風(fēng)的又一特色。令行禁止，一要迅速，是在時間上的要求；二要不折不扣，是在執(zhí)行力度上的要求，絕不允許討價還價，更不允許不理不睬。 公司下令要做的立即去做，下令禁止的就立即遏止。大至方針決策，小至規(guī)章制度。要求廣大干部員工，各部門、公司、團(tuán)體，無論在政治上，還是在經(jīng)濟(jì)上；無論是思想上，還是在行動上，都必須與公司保持高度一致，一切行動聽指揮，執(zhí)行命令不走樣。若非如此，對上級命令置若罔聞，無動于衷，麻木不仁，或者甚至陽奉陰違，消極抵觸，則公司的運(yùn)行必然陷于停滯、癱瘓，以至 上下二心，管理混亂。 以人為本 以人為本是從中國古代儒家哲學(xué)中“以民為本”思想變化而來的。“以民為本”是對官本位的直接否定，在當(dāng)時具有非常積極的進(jìn)步意義。其思想核心是對下層勞動人民的關(guān)注和重視?！耙匀藶楸尽本褪菑倪@種角度提出的一種現(xiàn)代企業(yè)的價值觀，是對傳統(tǒng)企業(yè)中生產(chǎn)為本，經(jīng)濟(jì)為本等價值觀的否定，著重強(qiáng)調(diào)對人的重視和關(guān)注。 娃哈哈奉行“以人為本”的價值觀，首先，在人與物，人與機(jī)器，人與經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等的對比中，明確取向：以人為重。只要有了人，就什么奇跡都可以創(chuàng)造出來。其次，公司認(rèn)為，每一個人都是有用之人，每一個人都 是人才，只不過是專長不一，材有大小。這種觀點(diǎn)對于最大限度地調(diào)動每個員工的積極性有極大益處。點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價管理光盤，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 11 頁 共 49 頁 第三，關(guān)注人的個人價值的實(shí)現(xiàn)，因?yàn)檫@也是人的追求之一。公司努力使員工在為企業(yè)服務(wù)的同時實(shí)現(xiàn)人生價值。第四，正是出于對個人價值實(shí)現(xiàn)的關(guān)注，公司倡導(dǎo)和鼓勵有能力、有水平的人能勇于表現(xiàn)自己，能“毛遂自薦”。這實(shí)際上既是對自己的高度負(fù)責(zé)，又是對公司事業(yè)的高度負(fù)責(zé)。是兩者的完美統(tǒng)一。 高度集中 高度集中是指權(quán)力高度集中。娃哈哈公司的組織運(yùn)行有一個非常鮮明的特點(diǎn)就是權(quán)力高度集中，這是政令暢通，各項(xiàng)工作是一盤棋的重要保證。理解高度集中，首先要懂得步調(diào)一致，對于企業(yè)競爭的重要性，倘若各自為王，“群雄割據(jù)”，企業(yè)注定不會有競爭力；其次是要知道，娃哈哈的權(quán)利高度集中，有民主充分發(fā)揚(yáng)在先，是在廣泛民主基礎(chǔ)之上的集中，因而是一種有監(jiān)督的集中；第三，娃哈哈的高度集中經(jīng)歷了企業(yè)十多年發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，證明了是一種緊湊、有效的管理機(jī)制，這是企業(yè)快速高效運(yùn)行的機(jī)制保證。 有為有位 有為有位，意指有作為才會有地位。將這種價值觀作進(jìn)一步延伸，也指有功績、有貢獻(xiàn)才會得到獎賞，誰的貢獻(xiàn)大，誰的得到就應(yīng)該多。大家知道，決定社會地位和收入分配的因素很多：有的靠財力，有的 優(yōu)勢力，有的憑溜須，有的倚美色，這些都是不正?，F(xiàn)象。娃哈哈對此則持十分明確的態(tài)度：只有有所作為，才會有一定的地位；只有有所貢獻(xiàn)，才能有所得到。地位高低，得到多少與作為大小成正比。這是一種文明進(jìn)步的價值觀念。這要求每個人必須付出辛勤勞動，必須全身心地投入到工作中做出不俗成績來才能得到公司的獎賞，才能受到人們的敬重。奉行這種價值觀念，自然就沒有靠花言巧語，溜須拍馬取悅于人的余地，沒有欲倚仗種種勢力與背景在娃哈哈立足的可能。這充分保證了：讓每一塊金子都發(fā)光，讓所有的英雄都可用武 ! 能上能下 能上能下，意即能者上庸 者下。這是自然界“優(yōu)勝劣汰”的競爭法則在企業(yè)管理機(jī)制上的運(yùn)用。在娃哈哈公司，崗位是靠競爭的，而決定競爭勝敗的是能力與業(yè)績。奉行能上能下的價值觀，一方面給有能力、有水平的員工以前途與希望，能夠較好地調(diào)動起他們的積極性，這對企業(yè)發(fā)展是大有益處的；另一方面，能夠給每一個在崗位上的干部員工以較大的約束和壓力，使得他們能夠珍惜崗位，刻苦努力，勤奮工作，因此實(shí)行這種能上能下的崗位競爭制度，一方面可為員工提供機(jī)會發(fā)揮自己，另一方面也可為企業(yè)挖掘出發(fā)展的動力源泉。 精誠合作 精誠合作價值觀所強(qiáng)調(diào)的是一種團(tuán)隊(duì)精神。企業(yè)要發(fā)展 ，要壯大，要取得競爭的勝利，決不是靠幾個人所能夠辦到的，而必須全體員工緊密團(tuán)結(jié)，緊密攜手才能做到。其次，在企業(yè)的各部門之間，各公司之間，都必須相互支持，互相協(xié)作，形成一個朝著共同目標(biāo)前進(jìn)的團(tuán)隊(duì)，方能從勝利走向勝利。娃哈哈公司十分強(qiáng)調(diào)這種精神，要求各部門決不能只“自掃門前雪”，而必須胸懷全局，從公司事業(yè)的高度出發(fā)，工作上配合，行動上支持，思想上認(rèn)同。把這種團(tuán)隊(duì)精神的要求擴(kuò)而大之，那么，在與經(jīng)銷商之間，與供應(yīng)商之間，娃哈哈也以真誠和信任為紐帶，組成企業(yè)強(qiáng)有力的“兩翼”，互利互惠，共同發(fā)展。 義利并舉 義利并舉， 意指利益與道義兩者并重。對“義利”持什么觀點(diǎn)，很可看出一個人或一家企業(yè)的品性德行。在市場經(jīng)濟(jì)時代的企業(yè)，不可能不講利，追求利潤點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價管理光盤，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 12 頁 共 49 頁 最大化是企業(yè)的根本目標(biāo)。但是娃哈哈決不做舍義取利的事情，堅(jiān)決反對自私自利的思想。企業(yè)與經(jīng)銷商之間，企業(yè)與消費(fèi)者之間，企業(yè)與企業(yè)之間，都必須以相互信任為前提，正當(dāng)競爭，利益共享，實(shí)現(xiàn)“雙贏”，共同發(fā)展。決不“舍義取利”還意味著企業(yè)要有較強(qiáng)的法制意識，不能夠?yàn)榱俗约旱睦娑梅捎诓活?，進(jìn)行不正當(dāng)?shù)氖袌龀醋?，肆意貶低別人，抬高自己。還要對消費(fèi)者高度負(fù)責(zé)，產(chǎn)品必須保證物有所值，確有實(shí)效，要 本著對一個民族健康負(fù)責(zé)的態(tài)度來開發(fā)和研制產(chǎn)品。此外，辦企業(yè)，在自身發(fā)展的同時還要盡社會責(zé)任，在國家需要支持的時候，要挺身而出。不僅要企業(yè)騰飛，更要“鐵肩擔(dān)道義”。 精益求精 精益求精，意指好上加好，追求完美。這一方面，是娃哈哈公司對工作的最本質(zhì)要求。任何一項(xiàng)工作并不是完成就可以了，而是十分講求工作質(zhì)量，力求達(dá)到完美的程度。如果工作質(zhì)量不符合要求，那么所做的就是無效勞動。這與在產(chǎn)品質(zhì)量上追求“零缺陷”是一致的，高度統(tǒng)一的。另一方面，從企業(yè)發(fā)展來說，也體現(xiàn)了娃哈哈的高遠(yuǎn)目標(biāo)，決不滿足于已有的成績，不是有了一點(diǎn)成 就就沾沾自喜，裹足不前，而是要富而思進(jìn)，努力追求企業(yè)整體競爭力超群，從企業(yè)知名度到美譽(yù)度，從企業(yè)管理到員工素質(zhì)，方方面面都力求達(dá)到完美。奉行“精益求精”的價值觀，就必須明確反對以下幾種不良現(xiàn)象：一、對工作不負(fù)責(zé)任，敷衍了事；二、簡單追求數(shù)量，不講質(zhì)量；三、不善作積極探索，深入研究，喜歡做表面文章；四、工作上持機(jī)械主義態(tài)度，撥撥動動，不撥不動；領(lǐng)導(dǎo)叫怎么做就怎么做，惟命是從，不愿發(fā)揮主觀能動性；五、驕傲自滿，小富即安，在成績面前沾沾自喜，在困難面前喪失斗志。 崇尚科學(xué) 崇尚科學(xué)，意即重視科學(xué)，相信科學(xué)，把科學(xué) 作為推動企業(yè)發(fā)展的重要力量看待。其具體體現(xiàn)至少有以下幾方面，一是重視科學(xué)技術(shù)、重視知識人才在企業(yè)發(fā)展中的重要作用。重視科學(xué)技術(shù)，就要不斷地進(jìn)行技術(shù)引進(jìn)，技術(shù)更新，重視知識與人才，就要想方設(shè)法使知識、人才在企業(yè)中享有較高的地位。第二，從本質(zhì)上說，對企業(yè)發(fā)展方向的決策依靠的是科學(xué)而不是權(quán)力，是真理而不是勢力；第三，竭力倡導(dǎo)一種科學(xué)精神，即實(shí)事求是、探索求知、崇尚真理、百家爭鳴、允許正常的爭議與探討等現(xiàn)代意識。 五、非常營銷 “企業(yè)跟著市場走，步步被動。超前決策，早走一步，步步領(lǐng)先。” ──宗慶后的市場觀 1．營銷理念之一：寸土必爭，步步為營 娃哈哈擁有 1400 多家經(jīng)銷商及更為眾多的二批商、三批商，分布全國 31 個省市自治區(qū)，滲透城鄉(xiāng)每一個角落。 (全國營銷網(wǎng)絡(luò)分布圖 ) 密如蛛網(wǎng)、暢通無阻的營銷網(wǎng)絡(luò)，保證了娃哈哈產(chǎn)品在出廠一周內(nèi)迅速鋪進(jìn)全國 200 多萬家網(wǎng)點(diǎn)，同時與天南海北的消費(fèi)者見面。 (火車、汽車、輪船等場面 (電腦制作 )) 2．營銷理念之二：平常渠道 非?？刂? 獨(dú)特的“聯(lián)銷體”模式，使得廠商一家、 利益共享、風(fēng)險共擔(dān)，大大提高了企業(yè)市場競爭力。 (娃哈哈經(jīng)銷商懇談會、握手意境 (電腦制作 )) 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價管理光盤，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 13 頁 共 49 頁 合理劃分銷售區(qū)域，設(shè)立區(qū)域銷售責(zé)任制，實(shí)現(xiàn)封閉式管理，進(jìn)一步團(tuán)結(jié)廠商合力開拓市場。 (銷售人員與經(jīng)銷商共同開發(fā)市場 (拍 )、銷售人員到銷售終端檢查情況(拍 )) 3．營銷理念之三：廣告造勢 全面啟動 “地毯式轟炸”的廣告策略，大規(guī)模、全方位、立體化的宣傳，迅速樹立品牌知名度，啟動市場。 (電視、網(wǎng)頁、報刊等媒體廣告 (拍 )) 娃哈哈敢于運(yùn)非常之力，造非常之勢，創(chuàng)非 常之業(yè)。 (老外拉橫幅宣傳娃哈哈； 非?？蓸繁易钕矏鄣拇汗?jié)聯(lián)歡晚會節(jié)目評選； 娃哈哈鄭州送貨專列 ) 4．營銷理念之四：人人皆知 處處可見 在中國，無論您身處何地，娃哈哈都會與您相伴。 (登山者、航海者、航空者、旅行者喝娃哈哈 (拍 )) 在中國，只要有商店，你就能見到娃哈哈的身影。 (天安門前的商販、拉薩 (以布達(dá)拉宮為背景 )的百貨店 (拍 )，黑河的小店 (拍 )、偏遠(yuǎn)農(nóng)村的小店 (拍 )、少數(shù)民族的商鋪 (拍 )) 5．經(jīng)典營銷之一：兒童營養(yǎng)液的營銷 “喝了娃哈哈，吃飯就是香”，娃哈哈兒童營養(yǎng)液強(qiáng) 調(diào)真正使用價值，解決了兒童厭食偏食的問題，因此打動了全國億萬父母的心，兒童營養(yǎng)液從此一炮打響。(兒童營養(yǎng)液廣告 ) 6．經(jīng)典營銷之二：娃哈哈果奶的營銷 1992 年元旦，憑報紙廣告，免費(fèi)贈送娃哈哈果奶一瓶。廣告一出，轟動杭城，杭州幾十個副食品經(jīng)銷店前排起了長龍般的隊(duì)伍，由此娃哈哈果奶無人不知，無人不曉。 (排隊(duì)照片 ) 河南鄭州， 5 萬名小學(xué)生帶著娃哈哈贈送的安全小黃帽行走在大街小巷，成為了娃哈哈流動的宣傳員，鄭州市場從此向娃哈哈敞開。 (小黃帽照片 ) 7．經(jīng)典營銷之三：碳酸飲料的營銷 1998 年 ，娃哈哈沖出洋可樂的“重圍”，毅然推出非?？蓸罚俺隽恕爸袊俗约旱目蓸贰钡目谔?。非常可樂，非常挑戰(zhàn)，娃哈哈這一壯舉喚起了無數(shù)炎黃子孫的愛國情懷。 (非?？蓸窓M空出世照片 ) 2020 年初，非?？蓸肪o密結(jié)合春節(jié)這一中國傳統(tǒng)佳節(jié)，以“有喜事，當(dāng)然非?？蓸贰睘橹黝}，推出了“福、綠、壽、禧”的喜慶包裝。市場銷售頓時大增，僅 1 月份非?？蓸蜂N量就增加了 61%(非常可樂新包裝照片 ) 8．經(jīng)典營銷之四：純凈水的營銷 代表健康、時尚的新一代明星用自己的歌聲將娃哈哈純凈水的純情純凈品牌內(nèi)涵演繹得淋漓盡致。名品明 星相互輝映，娃哈哈“愛之水”風(fēng)靡全國，成為純凈水第一品牌。 (王力宏、景崗山組照 ) 9．經(jīng)典營銷之五：茶飲料的營銷 2020 年，娃哈哈推出了娃哈哈非常系列茶飲料，打響了“天堂水，龍井茶”的口號。憑著品牌和實(shí)力的優(yōu)勢，配以“喜劇之王”周星馳的轟動效應(yīng)，非常茶飲料迅速在風(fēng)起云涌的茶飲料市場占據(jù)了一席之地。 (周星馳廣告照片 ) 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價管理光盤，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 14 頁 共 49 頁 第三章 銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范 為規(guī)范管理、加強(qiáng)控制，特制定本銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范，本公司各級銷售人員必須嚴(yán)格遵照執(zhí)行。 一、業(yè)務(wù)基本流程 資金回籠 內(nèi)勤報站 產(chǎn)品調(diào) 度 分廠發(fā)貨 市場銷售。 三、 操作規(guī)范 ●資金回籠： 1．論客戶采取何種回款方式，資金必須到達(dá)公司賬戶后方能報站發(fā)貨。 2．應(yīng)盡量建議客戶通過中國工商銀行回款，以加快資金進(jìn)帳速度。 3．戶要求打承兌匯票必須事先征得公司同意且須內(nèi)勤通過銀行查詢確認(rèn)無誤后方可報站發(fā)貨。 4．拿到客戶匯票應(yīng)仔細(xì)檢查以下項(xiàng)目： A．必須有兩聯(lián)，且為第 2.、 3 聯(lián)； B．應(yīng)蓋有銀行結(jié)算章并且印章應(yīng)當(dāng)清晰可辨，否則須退回重蓋； C．大小寫金額應(yīng)一致，缺一不可，否則須退回重辦；