【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 占有強(qiáng)大的市場(chǎng)份額，能影響產(chǎn)品價(jià)格，成本低，效率明顯優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者。第二層重要的國(guó)內(nèi)或地區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者在區(qū)域或細(xì)分市場(chǎng)有重要的份額，可能是價(jià)格追隨者，中等營(yíng)銷(xiāo)、研究和技術(shù)，效率處于中上水平。第三層中小層競(jìng)爭(zhēng)者中等或較弱的市場(chǎng)份額，中上等的成本，缺乏規(guī)模經(jīng)濟(jì)，技術(shù)水平不高，中等水平以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、分銷(xiāo)能力、經(jīng)營(yíng)效率，或趨勢(shì)惡化。第四層弱競(jìng)爭(zhēng)者高成本，無(wú)效的戰(zhàn)略或能力，無(wú)法應(yīng)付困難的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，經(jīng)營(yíng)效率很低，很有可能重組、處置資產(chǎn)，甚至在嚴(yán)重情況下被清算。（三）產(chǎn)品市場(chǎng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在產(chǎn)品上，客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)分析企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)就可以評(píng)估企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況與前景。1．產(chǎn)品特性產(chǎn)品品牌、性?xún)r(jià)比、技術(shù)含量等都是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的決定因素，一個(gè)效益良好與繁殖前景光明的企業(yè)，其產(chǎn)品一定是適合市場(chǎng)需要的，并具有獨(dú)特的品質(zhì)。產(chǎn)品系列寬，或者多元化，一般能夠分散市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。而新產(chǎn)品的多少則代表著企業(yè)研發(fā)能力的強(qiáng)弱，關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展后勁。如果一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品變化余地不大、如燃?xì)狻⒓Z食、食用油等，就要有持續(xù)的市場(chǎng)需求。還有些企業(yè)可能在售后、配件服務(wù)方面擁有長(zhǎng)期穩(wěn)定的市場(chǎng)。2．市場(chǎng)狀況評(píng)價(jià)企業(yè)市場(chǎng)狀況的指標(biāo)主要有市場(chǎng)占有率、對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的控制能力、客戶(hù)數(shù)量及其分散程度、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度等。如果一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)占有率高、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少、顧客眾多并呈高度多元化、自己能夠影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格，則企業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)就相對(duì)較?。环粗?，市場(chǎng)占有率不高、競(jìng)爭(zhēng)者多而且強(qiáng)大、企業(yè)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格幾乎沒(méi)有控制能力、顧客面狹窄甚至為一兩個(gè)客戶(hù)所左右，則企業(yè)就面臨較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。有時(shí)候客戶(hù)會(huì)夸大對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)企業(yè)已成熟的市場(chǎng)與產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)，相對(duì)來(lái)說(shuō)，要比評(píng)價(jià)新產(chǎn)品市場(chǎng)容易一些，因?yàn)橥茝V新產(chǎn)品存在很大的不確定性。衡量企業(yè)的市場(chǎng)占有率，還包括品牌忠誠(chéng)度、市場(chǎng)份額、戰(zhàn)略聯(lián)盟等內(nèi)容。在品牌忠誠(chéng)度方面，要從客戶(hù)是否重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、對(duì)價(jià)格的敏感程度以及對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的評(píng)價(jià)等方面來(lái)分析；市場(chǎng)份額既包括總體市場(chǎng)份額，也有對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)份額的考察，戰(zhàn)略聯(lián)盟是指企業(yè)是否與供應(yīng)鏈上的企業(yè)合作緊密并結(jié)成聯(lián)盟，如果結(jié)成了聯(lián)盟，其實(shí)就鎖定了市場(chǎng)。（四）重大事項(xiàng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的一些重大事項(xiàng)可能對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的影響，例如，企業(yè)與供應(yīng)商、消費(fèi)者、員工之間的糾紛與案件；違反稅收、工商、環(huán)保等法律規(guī)定而受到處理；對(duì)外大量投資；出現(xiàn)合并重組等，都會(huì)對(duì)企業(yè)現(xiàn)在與未來(lái)的還款能力產(chǎn)生影響。（五）多渠道獲取非財(cái)務(wù)信息非財(cái)務(wù)信息可以從以下幾個(gè)渠道獲得：1．企業(yè)資料。是指企業(yè)出于銷(xiāo)售、宣傳、文化建設(shè)等目的自行編輯的資料，一般包括企業(yè)的發(fā)展史、股權(quán)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品系列、市場(chǎng)表現(xiàn)、經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)等信息，只是最容易取得的資料，具有一定的參考價(jià)值，但屬于“正面評(píng)價(jià)”或“溢美之詞”。2．上市企業(yè)資料。上市公司的非財(cái)務(wù)信息相對(duì)較容易取得，一是信息披露相對(duì)充分，而是研究者多，當(dāng)然，許多觀點(diǎn)代表著不同的立場(chǎng)，要有選擇的吸收。3．網(wǎng)絡(luò)媒體。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品、市場(chǎng)等信息在互聯(lián)網(wǎng)上都有所披露，企業(yè)的負(fù)面消息也多從互聯(lián)網(wǎng)上率先傳播。例如我國(guó)2005年實(shí)施汽車(chē)披露，企業(yè)的負(fù)面消息也多從互聯(lián)網(wǎng)上率先傳播，例如，我國(guó)2005年實(shí)施汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)制度，沒(méi)有取得汽車(chē)廠授權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商就不能再?gòu)氖掠嘘P(guān)品牌車(chē)的銷(xiāo)售，銀行在互聯(lián)網(wǎng)上了解這一情況后，就要著手調(diào)查新政策對(duì)客戶(hù)的影響，因?yàn)榭蛻?hù)一般不主動(dòng)反饋對(duì)自己不利的信息。4．第三方信息。是指企業(yè)之外的供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、稅務(wù)部門(mén)、銀行部門(mén)等所反映的情況，這些信息可能更具體、更專(zhuān)業(yè)。5．信貸登記咨詢(xún)系統(tǒng)。中國(guó)人民銀行已建立了企業(yè)貸款的信貸登記咨詢(xún)系統(tǒng)，企業(yè)申請(qǐng)貸款必須有自己的貸款卡號(hào)，凡銀行向企業(yè)發(fā)放貸款必須登記該系統(tǒng)，因此該系統(tǒng)成為銀行公共的企業(yè)貸款查詢(xún)系統(tǒng)。第二篇 客戶(hù)經(jīng)理如何靈活運(yùn)用銀行金融產(chǎn)品？第二章 供應(yīng)鏈融資一、供應(yīng)鏈融資的基本知識(shí)（一）供應(yīng)鏈融資的基本概念供應(yīng)鏈融資是指以大型核心客戶(hù)的商務(wù)履約能力為風(fēng)險(xiǎn)控制基點(diǎn)，銀行通過(guò)對(duì)大型核心客戶(hù)的責(zé)任捆綁，以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和產(chǎn)品組合，將銀行信用有效地注入產(chǎn)業(yè)鏈中的核心企業(yè)以及其上下游配套企業(yè)，針對(duì)核心企業(yè)上下游長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商提供融資服務(wù)的一種授信模式。銀行營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，為客戶(hù)設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案，不應(yīng)單看一個(gè)客戶(hù)，而是要觀察整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，尋找整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈給銀行帶來(lái)的融資機(jī)會(huì)。每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理都應(yīng)該認(rèn)真學(xué)習(xí)供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)，它是銀行深入交叉銷(xiāo)售的工具，是沿著客戶(hù)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)的有力武器。營(yíng)銷(xiāo)切忌單一主體營(yíng)銷(xiāo)，而應(yīng)當(dāng)沿著產(chǎn)業(yè)鏈，深入挖掘整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值。通過(guò)供應(yīng)鏈融資，在采購(gòu)環(huán)節(jié)，銀行可以幫助核心客戶(hù)降低采購(gòu)支付成本，延緩現(xiàn)金流出；在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，可以幫助核心客戶(hù)促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，加快現(xiàn)金回流。供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)是銀行為大型核心客戶(hù)提供整體解決方案的一種綜合金融服務(wù)模式。在服務(wù)特大型核心客戶(hù)的同時(shí)，銀行實(shí)現(xiàn)了在低風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)其供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商。特大型核心客戶(hù)與其供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商交易頻繁，資金流量較大，銀行通過(guò)特大型核心客戶(hù)與其供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商的商務(wù)交易活動(dòng)，可以尋找銀行融資產(chǎn)品哦的嵌入機(jī)會(huì)，并通過(guò)核心客戶(hù)控制產(chǎn)業(yè)鏈的融資風(fēng)險(xiǎn)。例如，我們要直接營(yíng)銷(xiāo)寶鋼、聯(lián)通一定非常困難，但是，我們可以先實(shí)現(xiàn)對(duì)寶鋼、聯(lián)通的原材料及零部件供應(yīng)商、指定經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)，然后再迂回營(yíng)銷(xiāo)寶鋼、聯(lián)通，借助寶鋼、聯(lián)通的良好商業(yè)信譽(yù)和強(qiáng)大的資金實(shí)力，從兩端挖掘收益。供應(yīng)鏈融資告訴我們，應(yīng)該按照客戶(hù)商務(wù)交易流程來(lái)理解銀行的授信產(chǎn)品，而非機(jī)械地分類(lèi)。因此，供應(yīng)鏈融資更準(zhǔn)確應(yīng)該被稱(chēng)為交易型融資，每筆融資都是用于真實(shí)的商品交易，根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈的商務(wù)交易需要提供融資，以融資來(lái)促進(jìn)商務(wù)交易的順暢進(jìn)行。圖表 2：核心客戶(hù)對(duì)銀行的需求上圖表達(dá)了供應(yīng)鏈融資的真實(shí)含義。銀行應(yīng)該根據(jù)核心企業(yè)的需要，從滿(mǎn)足需求到啟發(fā)需求、創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值、做深做透目標(biāo)客戶(hù)的角度來(lái)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)。1．上圖左側(cè)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品（1）采購(gòu)支付類(lèi)票據(jù)：銀行承兌匯票；買(mǎi)方付息票據(jù)；代理貼現(xiàn)；商業(yè)承兌匯票保貼；全額保證金銀行承兌匯票；準(zhǔn)全額保證金銀行承兌匯票。（2）采購(gòu)支付類(lèi)信用證：國(guó)內(nèi)信用證；國(guó)內(nèi)信用證買(mǎi)方押匯；進(jìn)口信用證；進(jìn)口信用證賣(mài)方押匯；進(jìn)口信用證打包貸款。（3）采購(gòu)支付類(lèi)融資：訂單融資；定向買(mǎi)方信貸。目的：以上這些產(chǎn)品協(xié)助核心企業(yè)的采購(gòu)行為，幫助客戶(hù)以更低的成本進(jìn)行菜豆，使用票據(jù)支付，而非從銀行取得貸款支付。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，涉及核心企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表的應(yīng)付賬款、應(yīng)付票據(jù)、預(yù)付賬款等科目。對(duì)核心企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)付賬款、應(yīng)付票據(jù)越大越好、越長(zhǎng)越好，預(yù)付賬款和現(xiàn)款現(xiàn)貨則是越小越好、越短越好。銀行有必要幫助客戶(hù)改造自身的財(cái)務(wù)報(bào)表，減少企業(yè)的預(yù)付賬款，拉長(zhǎng)應(yīng)付賬款、預(yù)收賬款，向整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的兩端融資。例如，在核心企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的鏈條中，將核心企業(yè)欠供應(yīng)商的2個(gè)月應(yīng)付賬款變成5個(gè)月的應(yīng)付賬款。核心企業(yè)通常會(huì)愿意這么做，但是必須說(shuō)服供應(yīng)商。這時(shí)，銀行可以采取這樣的方法：要求核心企業(yè)配合銀行完成供應(yīng)商應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓確認(rèn)，即銀行可以給供應(yīng)商提供公開(kāi)無(wú)追索權(quán)保理融資，這樣一來(lái)，供應(yīng)商解決了融資問(wèn)題，也會(huì)答應(yīng)核心企業(yè)拉長(zhǎng)應(yīng)付賬款周期的要求。供應(yīng)商僅是多承擔(dān)了一些財(cái)務(wù)費(fèi)用，但是可以提前收到貨款。又例如，將核心企業(yè)欠供應(yīng)商的2個(gè)月應(yīng)付票據(jù)變成5個(gè)月的應(yīng)付票據(jù)。與上面的情況一樣，核心企業(yè)通常會(huì)愿意這么做，但是必須說(shuō)服供應(yīng)商。這時(shí)，銀行可以采取這樣的方法：核心企業(yè)必須同意支付商業(yè)承兌匯票，即原來(lái)是2個(gè)月后支付貨款全款，現(xiàn)在是立即支付一張5個(gè)月的商業(yè)承兌匯票。這樣一來(lái)，銀行可以立即給供應(yīng)商提供商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)融資，供應(yīng)商解決了融資問(wèn)題，會(huì)答應(yīng)核心企業(yè)的要求。供應(yīng)商僅是多承擔(dān)了3個(gè)月商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)財(cái)務(wù)費(fèi)用，但是卻可以提前收到貨款。核心企業(yè)做出適當(dāng)?shù)淖尣?，得到的利益就是?yīng)付賬款被拉長(zhǎng)一倍多的時(shí)間，有利于美化報(bào)表，延緩了現(xiàn)金的流出，保證自身持有更多的現(xiàn)金存量。在資金頭寸緊張、融資利率高企的時(shí)候，這樣的方案對(duì)核心企業(yè)的誘惑較大。而該業(yè)務(wù)對(duì)銀行的好處是：可以批發(fā)營(yíng)銷(xiāo)核心企業(yè)的供應(yīng)商，形成沿著產(chǎn)業(yè)鏈條關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)，銀行可以交叉銷(xiāo)售多種銀行產(chǎn)品。2．上圖右側(cè)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品（1）銷(xiāo)售組合融資：保兌倉(cāng)；廠商銀；未來(lái)貨權(quán)質(zhì)押融資。（2）工程或大宗設(shè)備銷(xiāo)售融信：投標(biāo)保函；履約保函；預(yù)付款保函。目的：以上產(chǎn)品協(xié)助核心企業(yè)的銷(xiāo)售行為，幫助客戶(hù)更快地銷(xiāo)售產(chǎn)品，更早地收回貸款。銀行的作用在于幫助客戶(hù)變得更加強(qiáng)大。我們應(yīng)當(dāng)幫助客戶(hù)把生意做得更順暢、規(guī)模更大、更賺錢(qián)、更符合投資者要求，這是維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的最好方法。要以商人思維與客戶(hù)洽商合作，幫助客戶(hù)去擴(kuò)大生意，賺更多的錢(qián)。比如，幫助鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售更多的鋼材，幫助工程機(jī)械企業(yè)銷(xiāo)售更多的機(jī)車(chē)，讓客戶(hù)認(rèn)同我們的商業(yè)價(jià)值。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，涉及核心企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表的應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、預(yù)收賬款等科目。對(duì)核心企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)越小越好、越短越好，預(yù)收賬款和現(xiàn)款現(xiàn)貨則是越大越好、越長(zhǎng)越好。銀行可以幫助客戶(hù)盡可能多地收取預(yù)收賬款，通過(guò)提供一定的信用增級(jí)服務(wù)，提高經(jīng)銷(xiāo)商的信用能力。例如，銀行為經(jīng)銷(xiāo)商提供銀行承兌匯票支持，定向用于向核心企業(yè)的商品采購(gòu)預(yù)付款，核心企業(yè)可以提前收到預(yù)付款，提供銷(xiāo)售的質(zhì)量。四、供應(yīng)商鏈?zhǔn)饺谫Y方案講解供應(yīng)商的選擇要看四個(gè)條件，及技術(shù)、質(zhì)量、價(jià)格、交貨。在技術(shù)方面，主要注重企業(yè)的技術(shù)開(kāi)發(fā)能力和發(fā)展能力；在質(zhì)量方面，主要靠產(chǎn)品質(zhì)量控制能力、質(zhì)量體系穩(wěn)定能力；在價(jià)格方面，要看核算能力，看其是不是只是簡(jiǎn)單的成本加成，或者說(shuō)是不是只停留在簡(jiǎn)單的核算上，從供應(yīng)商的價(jià)格核算能力、穩(wěn)定能力上衡量其是否有降價(jià)趨勢(shì)；在交貨方面，一是看其準(zhǔn)時(shí)供貨能力，另一方面是看其在出現(xiàn)意外情況下的緊急供貨能力。（一）連帶責(zé)任保證供應(yīng)商融資【產(chǎn)品定義】連帶責(zé)任保證供應(yīng)商融資是指以核心廠商為風(fēng)險(xiǎn)控制依托，以核心廠商與其上游供應(yīng)商簽訂的真實(shí)的商品供應(yīng)合同為基礎(chǔ)，以已發(fā)貨產(chǎn)生的應(yīng)收賬款或采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售后將來(lái)產(chǎn)生的遠(yuǎn)期銷(xiāo)售收入為第一還款來(lái)源，并附之以核心廠商強(qiáng)有力的連帶責(zé)任保證，為其上游供應(yīng)商提供的一種融資業(yè)務(wù)?！具m用客戶(hù)】供應(yīng)商與核心企業(yè)關(guān)系非常緊密，通常為核心企業(yè)參股或控股的獨(dú)立子公司，為核心企業(yè)采購(gòu)關(guān)鍵的零部件或原材料等。典型客戶(hù)：大型發(fā)電集團(tuán)成立的煤業(yè)公司，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)為其采購(gòu)電煤；一些特大型鋼鐵企業(yè)在部分重點(diǎn)市場(chǎng)成立了專(zhuān)門(mén)從事鐵礦石、焦炭采購(gòu)任務(wù)的子公司；一些特大型石油煉化集團(tuán)成立了專(zhuān)門(mén)從事原油采購(gòu)的子公司。【業(yè)務(wù)流程】1．銀行與核心企業(yè)及供應(yīng)商商議操作模式，確定相關(guān)協(xié)議，協(xié)議中必須約定：核心企業(yè)將針對(duì)供應(yīng)商的貨款匯入供應(yīng)商在銀行的指定賬戶(hù)（如果支付票據(jù)，將交付給銀行指定的工作人員）；供應(yīng)商授權(quán)銀行可以扣劃銷(xiāo)售回款歸還銀行的融資。2．銀行為核心企業(yè)核定連帶責(zé)任保證額度。3．供應(yīng)商與核心企業(yè)簽訂供應(yīng)合同，并將供應(yīng)合同文本提交銀行。4．供應(yīng)商與銀行簽訂貸款合同或銀行承兌匯票協(xié)議，銀行與核心企業(yè)簽訂保證合同。5．銀行發(fā)放貸款或者為供應(yīng)商辦理銀行承兌匯票，供應(yīng)商用于采購(gòu)。6．供應(yīng)商按照計(jì)劃向核心企業(yè)提供商品或勞務(wù)服務(wù)，銷(xiāo)售回款進(jìn)入供應(yīng)商在銀行的指定賬戶(hù)。7．銀行扣劃貸款歸還貸款，或者貸款資金進(jìn)入銀行承兌匯票保證金賬戶(hù)?！撅L(fēng)險(xiǎn)控制】1．供應(yīng)商供貨能力強(qiáng)。強(qiáng)化對(duì)貿(mào)易背景真實(shí)性的審查，了解供應(yīng)商的供貨能力。供應(yīng)商必須是核心客戶(hù)的常年供應(yīng)商，雙方合作關(guān)系穩(wěn)定，供應(yīng)商供貨的質(zhì)量穩(wěn)定、品質(zhì)較好。2．核心廠商商業(yè)信譽(yù)良好，資金實(shí)力極強(qiáng)，在行業(yè)中處于龍頭地位，有強(qiáng)大的履約擔(dān)保能力，可以有效地緩釋銀行的融資風(fēng)險(xiǎn)。五、經(jīng)銷(xiāo)商鏈?zhǔn)饺谫Y方案講解（四）退款承諾項(xiàng)下經(jīng)銷(xiāo)商融資（三方保兌倉(cāng)融資）【產(chǎn)品定義】退款承諾項(xiàng)下經(jīng)銷(xiāo)商融資是指銀行為經(jīng)銷(xiāo)商承兌其簽發(fā)的銀行承兌匯票，專(zhuān)項(xiàng)用于向核心企業(yè)支付貨款。經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)補(bǔ)充保證金，銀行累計(jì)通知核心企業(yè)發(fā)貨的價(jià)款不超過(guò)保證金賬戶(hù)余額。如經(jīng)銷(xiāo)商在承兌匯票到期時(shí)未能足額承兌，核心企業(yè)在銀行承兌匯票到期日無(wú)條件將銀行承兌匯票敞口款項(xiàng)退還給銀行的一種供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)?！緲I(yè)務(wù)主體】包括廠商、經(jīng)銷(xiāo)商、融資銀行。通常對(duì)銀行提供的保證措施為廠商的退款承諾，即銀行承兌匯票到期前，如果經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有存入足額的保證金（經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有從核心廠商提走全部貨物），核心廠商負(fù)責(zé)退換銀行承兌匯票票面金額與經(jīng)銷(xiāo)商提取的全部貨物金額之間的差額款項(xiàng)，又稱(chēng)為“直客式保兌倉(cāng)”。保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)最符合當(dāng)前核心廠商的想法：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商既愿意提供一定的幫助，促使其獲得銀行融資，促進(jìn)自身產(chǎn)品銷(xiāo)售；同時(shí)也希望能夠最大限度地控制貨物，不希望經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)節(jié)制地賒銷(xiāo)，使廠商產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)?！井a(chǎn)品優(yōu)勢(shì)】1．對(duì)買(mǎi)方（經(jīng)銷(xiāo)商）的益處（1）依托真實(shí)的商品交易結(jié)算，買(mǎi)方借助廠商資信，獲得銀行的定向融資支持，減輕了自身的資金壓力。（2）買(mǎi)方可以從市場(chǎng)上獲得批發(fā)購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠，使其享受到大宗訂貨優(yōu)惠政策，降低了購(gòu)貨成本。（3）可以緩解經(jīng)銷(xiāo)商自有流動(dòng)資金的不足，能夠保證買(mǎi)方商品供應(yīng)通暢，避免了銷(xiāo)售旺季商品的斷檔。（4）鞏固了與廠商的合作關(guān)系。不受季節(jié)影響，以足夠資金實(shí)力贏得廠商緊俏商品的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)或總經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。2．對(duì)賣(mài)方（廠商）的益處（1）可以有效地扶持經(jīng)銷(xiāo)商，鞏固和培育自身的銷(xiāo)售渠道，建立自身可以控制的強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，迅速擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模。（2）賣(mài)方既促進(jìn)了產(chǎn)品銷(xiāo)售，同時(shí)也牢牢地控制著貨權(quán)，防止了在賒賬方式下買(mǎi)方可能的遲付、拒付風(fēng)險(xiǎn)。（3）賣(mài)方將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為應(yīng)收票據(jù)或現(xiàn)金，應(yīng)收賬款大幅減少，改善了公司資產(chǎn)質(zhì)量，促進(jìn)了銷(xiāo)售，加快了資金回收。（4）賣(mài)方提前獲得訂單，鎖定了市場(chǎng)銷(xiāo)售，便利安排生產(chǎn)計(jì)劃。（5）賣(mài)方支付了極低的成本（自身的信用），借助買(mǎi)方間接獲得了低成本的融資（票據(jù)融資）。通過(guò)幫助經(jīng)銷(xiāo)商獲得銀行承兌匯票融資，經(jīng)銷(xiāo)商向廠商采購(gòu)支付，廠商拿到票據(jù)后，通過(guò)貼現(xiàn)置換自己在銀行的貸款，可以有效地降低財(cái)務(wù)費(fèi)用。同時(shí)，借助保兌倉(cāng)可以牢牢地控制經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)心地經(jīng)銷(xiāo)廠商的產(chǎn)品。3．對(duì)銀行的益處（1）可以實(shí)現(xiàn)鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)。該產(chǎn)品針對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條，滿(mǎn)足客戶(hù)產(chǎn)、供、需各個(gè)環(huán)節(jié)的需求，銀行可針對(duì)廠商及經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)，有利于銀行進(jìn)行深度拓展。（2）風(fēng)險(xiǎn)控制優(yōu)勢(shì)。業(yè)務(wù)雙向結(jié)算封閉在銀行，銷(xiāo)售回款覆蓋融資本息，可以較好地保證銀行信貸資金安全。銀行有實(shí)力強(qiáng)大的賣(mài)方的最終保證，可以在一定程度上降