【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的完美統(tǒng)一。 高度集中 高度集中是指權(quán)力高度集中。娃哈哈公司的組織運(yùn)行有一個(gè)非常鮮明的特點(diǎn)就是權(quán)力高度集中，這是政令暢通，各項(xiàng)工作是一盤棋的重要保證。理解高度集 中，首先要懂得步調(diào)一致，對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要性，倘若各自為王，“群雄割據(jù)”，企業(yè)注定不會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力；其次是要知道，娃哈哈的權(quán)利高度集中，有民主充分發(fā)揚(yáng)在先，是在廣泛民主基礎(chǔ)之上的集中，因而是一種有監(jiān)督的集中；第三，娃哈哈的高度集中經(jīng)歷了企業(yè)十多年發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，證明了是一種緊湊、有效的管理機(jī)制，這是企業(yè)快速高效運(yùn)行的機(jī)制保證。 有為有位 有為有位，意指有作為才會(huì)有地位。將這種價(jià)值觀作進(jìn)一步延伸，也指有功績(jī)、有貢獻(xiàn)才會(huì)得到獎(jiǎng)賞，誰(shuí)的貢獻(xiàn)大，誰(shuí)的得到就應(yīng)該多。大家知道，決定社會(huì)地位和收入分配的因素很多：有的靠財(cái)力，有的 優(yōu)勢(shì)力，有的憑溜須，有的倚美色，這些都是不正?，F(xiàn)象。娃哈哈對(duì)此則持十分明確的態(tài)度：只有有所作為，才會(huì)有一定的地位；只有有所貢獻(xiàn)，才能有所得到。地位高低，得到多少與作為大小成正比。這是一種文明進(jìn)步的價(jià)值觀念。這要求每個(gè) 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 人必須付出辛勤勞動(dòng)，必須全身心地投入到工作中做出不俗成績(jī)來(lái)才能得到公司的獎(jiǎng)賞，才能受到人們的敬重。奉行這種價(jià)值觀念，自然就沒(méi)有靠花言巧語(yǔ)，溜須拍馬取悅于人的余地，沒(méi)有欲倚仗種種勢(shì)力與背景在娃哈哈立足的可能。這充分保證了：讓每一塊金子都發(fā)光，讓所有的英雄都可用武 ! 能上能下 能上能下，意即能者上庸 者下。這是自然界“優(yōu)勝劣汰”的競(jìng)爭(zhēng)法則在企業(yè)管理機(jī)制上的運(yùn)用。在娃哈哈公司，崗位是靠競(jìng)爭(zhēng)的，而決定競(jìng)爭(zhēng)勝敗的是能力與業(yè)績(jī)。奉行能上能下的價(jià)值觀，一方面給有能力、有水平的員工以前途與希望，能夠較好地調(diào)動(dòng)起他們的積極性，這對(duì)企業(yè)發(fā)展是大有益處的；另一方面，能夠給每一個(gè)在崗位上的干部員工以較大的約束和壓力，使得他們能夠珍惜崗位，刻苦努力，勤奮工作，因此實(shí)行這種能上能下的崗位競(jìng)爭(zhēng)制度，一方面可為員工提供機(jī)會(huì)發(fā)揮自己，另一方面也可為企業(yè)挖掘出發(fā)展的動(dòng)力源泉。 精誠(chéng)合作 精誠(chéng)合作價(jià)值觀所強(qiáng)調(diào)的是一種團(tuán)隊(duì)精神。企業(yè)要發(fā)展 ，要壯大，要取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利，決不是靠幾個(gè)人所能夠辦到的，而必須全體員工緊密團(tuán)結(jié)，緊密攜手才能做到。其次，在企業(yè)的各部門之間，各公司之間，都必須相互支持，互相協(xié)作，形成一個(gè)朝著共同目標(biāo)前進(jìn)的團(tuán)隊(duì)，方能從勝利走向勝利。娃哈哈公司十分強(qiáng)調(diào)這種精神，要求各部門決不能只“自掃門前雪”，而必須胸懷全局，從公司事業(yè)的高度出發(fā)，工作上配合，行動(dòng)上支持，思想上認(rèn)同。把這種團(tuán)隊(duì)精神的要求擴(kuò)而大之，那么，在與經(jīng)銷商之間，與供應(yīng)商之間，娃哈哈也以真誠(chéng)和信任為紐帶，組成企業(yè)強(qiáng)有力的“兩翼”，互利互惠，共同發(fā)展。 義利并舉 義利并舉， 意指利益與道義兩者并重。對(duì)“義利”持什么觀點(diǎn)，很可看出一個(gè)人或一家企業(yè)的品性德行。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)，不可能不講利，追求利潤(rùn)最大化是企業(yè)的根本目標(biāo)。但是娃哈哈決不做舍義取利的事情，堅(jiān)決反對(duì)自私自利的思想。企業(yè)與經(jīng)銷商之間，企業(yè)與消費(fèi)者之間，企業(yè)與企業(yè)之間，都必須以相互信任為前提，正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，利益共享，實(shí)現(xiàn)“雙贏”，共同發(fā)展。決不“舍義取利”還意味著企業(yè)要有較強(qiáng)的法制意識(shí)，不能夠?yàn)榱俗约旱睦娑梅捎诓活?，進(jìn)行不正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)炒作，肆意貶低別人，抬高自己。還要對(duì)消費(fèi)者高度負(fù)責(zé)，產(chǎn)品必須保證物有所值，確有實(shí)效，要 本著對(duì)一個(gè)民族健康負(fù)責(zé)的態(tài)度來(lái)開發(fā)和研制產(chǎn)品。此外，辦企業(yè)，在自身發(fā)展的同時(shí)還要盡社會(huì)責(zé)任，在國(guó)家需要支持的時(shí)候，要挺身而出。不僅要企業(yè)騰飛，更要“鐵肩擔(dān)道義”。 精益求精 精益求精，意指好上加好，追求完美。這一方面，是娃哈哈公司對(duì)工作的最本質(zhì)要求。任何一項(xiàng)工作并不是完成就可以了，而是十分講求工作質(zhì)量，力求達(dá)到完美的程度。如果工作質(zhì)量不符合要求，那么所做的就是無(wú)效勞動(dòng)。這與在產(chǎn)品質(zhì)量上追求“零缺陷”是一致的，高度統(tǒng)一的。另一方面，從企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)，也體現(xiàn)了娃哈哈的高遠(yuǎn)目標(biāo)，決不滿足于已有的成績(jī)，不是有了一點(diǎn)成 就就沾沾自喜，裹足不前，而是要富而思進(jìn)，努力追求企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力超群，從企業(yè)知名度到美譽(yù)度，從企業(yè)管理到員工素質(zhì)，方方面面都力求達(dá)到完美。奉行“精益求精”的價(jià)值觀，就必須明確反對(duì)以下幾種不良現(xiàn)象：一、對(duì)工作不負(fù)責(zé)任，敷衍了事；二、簡(jiǎn)單追求數(shù)量，不講質(zhì)量；三、不善作積極探索，深入研究，喜歡做表面文章；四、工作上持機(jī)械主義態(tài)度，撥撥動(dòng)動(dòng)，不撥不動(dòng)；領(lǐng)導(dǎo)叫怎么做就怎么做，惟命是從，不愿發(fā)揮主觀能動(dòng)性；五、驕傲自滿，小富即安，在成績(jī)面前沾沾自喜，在困難面前喪失斗志。 崇尚科學(xué) 崇尚科學(xué)，意即重視科學(xué)，相信科學(xué)，把科學(xué) 作為推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的重要力量看待。其具體體現(xiàn)至少有以下幾方面，一是重視科學(xué)技術(shù)、重視知識(shí)人才在企業(yè)發(fā)展中的重要作用。重視科學(xué)技術(shù)，就要不斷地進(jìn)行技術(shù)引進(jìn)，技術(shù)更新，重視知識(shí)與人才，就要想方設(shè)法使知識(shí)、人才在企業(yè)中享有較高的地位。第二，從本質(zhì)上說(shuō)，對(duì)企業(yè)發(fā)展方向的決策依靠的是科學(xué)而不是權(quán)力，是真理而不是勢(shì)力；第三，竭力倡導(dǎo)一種科學(xué)精神，即實(shí)事求是、探索求知、崇 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 尚真理、百家爭(zhēng)鳴、允許正常的爭(zhēng)議與探討等現(xiàn)代意識(shí)。 五、非常營(yíng)銷 “企業(yè)跟著市場(chǎng)走，步步被動(dòng)。超前決策，早走一步，步步領(lǐng)先?！? ──宗慶后的市場(chǎng)觀 1．營(yíng)銷理念之一：寸土必爭(zhēng)，步步為營(yíng) 娃哈哈擁有 1400 多家經(jīng)銷商及更為眾多的二批商、三批商，分布全國(guó) 31 個(gè)省市自治區(qū)，滲透城鄉(xiāng)每一個(gè)角落。 (全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)分布圖 ) 密如蛛網(wǎng)、暢通無(wú)阻的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，保證了娃哈哈產(chǎn)品在出廠一周內(nèi)迅速鋪進(jìn)全國(guó) 200 多萬(wàn)家網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)與天南海北的消費(fèi)者見(jiàn)面。 (火車、汽車、輪船等場(chǎng)面 (電腦制作 )) 2．營(yíng)銷理念之二：平常渠道 非?？刂? 獨(dú)特的“聯(lián)銷體”模式，使得廠商一家、 利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，大大提高了企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 (娃哈哈經(jīng)銷商懇談會(huì)、握手意境 (電腦制作 )) 合理劃分銷售區(qū)域，設(shè)立區(qū)域銷售責(zé)任制，實(shí)現(xiàn)封閉式管理，進(jìn)一步團(tuán)結(jié)廠商合力開拓市場(chǎng)。 (銷售人員與經(jīng)銷商共同開發(fā)市場(chǎng) (拍 )、銷售人員到銷售終端檢查情況 (拍 )) 3．營(yíng)銷理念之三：廣告造勢(shì) 全面啟動(dòng) “地毯式轟炸”的廣告策略，大規(guī)模、全方位、立體化的宣傳，迅速樹立品牌知名度，啟動(dòng)市場(chǎng)。 (電視、網(wǎng)頁(yè)、報(bào)刊等媒體廣告 (拍 )) 娃哈哈敢于運(yùn)非常之力，造非常之勢(shì)，創(chuàng)非 常之業(yè)。 (老外拉橫幅宣傳娃哈哈； 非?？蓸?lè)杯我最喜愛(ài)的春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)節(jié)目評(píng)選； 娃哈哈鄭州送貨專列 ) 4．營(yíng)銷理念之四：人人皆知 處處可見(jiàn) 在中國(guó)，無(wú)論您身處何地，娃哈哈都會(huì)與您相伴。 (登山者、航海者、航空者、旅行者喝娃哈哈 (拍 )) 在中國(guó)，只要有商店，你就能見(jiàn)到娃哈哈的身影。 (天安門前的商販、拉薩 (以布達(dá)拉宮為背景 )的百貨店 (拍 )，黑河的小店 (拍 )、偏遠(yuǎn)農(nóng)村的小店 (拍 )、少數(shù)民族的商鋪 (拍 )) 5．經(jīng)典營(yíng)銷之一：兒童營(yíng)養(yǎng)液的營(yíng)銷 “喝了娃哈哈，吃飯就是香”，娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)液強(qiáng) 調(diào)真正使用價(jià)值，解決了兒童厭食偏食的問(wèn)題，因此打動(dòng)了全國(guó)億萬(wàn)父母的心，兒童營(yíng)養(yǎng)液從此一炮打響。 (兒童營(yíng)養(yǎng)液廣告 ) 6．經(jīng)典營(yíng)銷之二：娃哈哈果奶的營(yíng)銷 1992 年元旦，憑報(bào)紙廣告，免費(fèi)贈(zèng)送娃哈哈果奶一瓶。廣告一出，轟動(dòng)杭城，杭州幾十個(gè)副食品經(jīng)銷店前排起了長(zhǎng)龍般的隊(duì)伍，由此娃哈哈果奶無(wú)人不知，無(wú)人不曉。 (排隊(duì)照片 ) 河南鄭州， 5 萬(wàn)名小學(xué)生帶著娃哈哈贈(zèng)送的安全小黃帽行走在大街小巷，成為了娃哈哈流動(dòng)的宣傳員，鄭州市場(chǎng)從此向娃哈哈敞開。 (小黃帽照片 ) 7．經(jīng)典營(yíng)銷之三：碳酸飲料的營(yíng)銷 1998 年 ，娃哈哈沖出洋可樂(lè)的“重圍”，毅然推出非?？蓸?lè)，喊出了“中國(guó)人自己的可樂(lè)”的口號(hào)。非常可樂(lè)，非常挑戰(zhàn)，娃哈哈這一壯舉喚起了無(wú)數(shù)炎黃子孫的愛(ài)國(guó)情懷。 (非?？蓸?lè)橫空出世照片 ) 2020 年初，非?？蓸?lè)緊密結(jié)合春節(jié)這一中國(guó)傳統(tǒng)佳節(jié)，以“有喜事，當(dāng)然非常可樂(lè)”為主題，推出了“福、綠、壽、禧”的喜慶包裝。市場(chǎng)銷售頓時(shí)大增，僅 1 月份非常可樂(lè)銷量就增加了 61%(非?？蓸?lè)新包裝照片 ) 8．經(jīng)典營(yíng)銷之四：純凈水的營(yíng)銷 代表健康、時(shí)尚的新一代明星用自己的歌聲將娃哈哈純凈水的純情純凈品牌內(nèi)涵演繹得淋漓盡致。名品明 星相互輝映，娃哈哈“愛(ài)之水”風(fēng)靡全國(guó)，成為純凈水第一品牌。 (王力宏、景崗山組照 ) 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 9．經(jīng)典營(yíng)銷之五：茶飲料的營(yíng)銷 2020 年，娃哈哈推出了娃哈哈非常系列茶飲料，打響了“天堂水，龍井茶”的口號(hào)。憑著品牌和實(shí)力的優(yōu)勢(shì)，配以“喜劇之王”周星馳的轟動(dòng)效應(yīng)，非常茶飲料迅速在風(fēng)起云涌的茶飲料市場(chǎng)占據(jù)了一席之地。 (周星馳廣告照片 ) 第三章 銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范 為規(guī)范管理、加強(qiáng)控制，特制定本銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范，本公司各級(jí)銷售人員必須嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行。 一、業(yè)務(wù)基本流程 資金回籠 內(nèi)勤報(bào)站 產(chǎn)品調(diào) 度 分廠發(fā)貨 市場(chǎng)銷售。 三、 操作規(guī)范 ●資金回籠： 1．論客戶采取何種回款方式，資金必須到達(dá)公司賬戶后方能報(bào)站發(fā)貨。 2．應(yīng)盡量建議客戶通過(guò)中國(guó)工商銀行回款，以加快資金進(jìn)帳速度。 3．戶要求打承兌匯票必須事先征得公司同意且須內(nèi)勤通過(guò)銀行查詢確認(rèn)無(wú)誤后方可報(bào)站發(fā)貨。 4．拿到客戶匯票應(yīng)仔細(xì)檢查以下項(xiàng)目： A．必須有兩聯(lián)，且為第 2.、 3 聯(lián)； B．應(yīng)蓋有銀行結(jié)算章并且印章應(yīng)當(dāng)清晰可辨，否則須退回重蓋； C．大小寫金額應(yīng)一致，缺一不可，否則須退回重辦； D．出票期應(yīng)正確且不能超過(guò)一個(gè)月，否則須重辦； E．收款人全稱和賬號(hào)必須正確，否則須重辦； F．匯票大寫金額前不能有“現(xiàn)金”兩字，否則不能入公司帳，須重辦； G．城市商業(yè)銀行匯票收款人臺(tái)頭需開“杭州娃哈哈保健食品有限公司銷售公司”全稱，不能少“銷售公司”； H．匯票簽發(fā)銀行密押必須正確且必須要有銀行標(biāo)示碼，否則需要銀行通過(guò)電報(bào)更正； I．若客戶借用他人賬戶向公司匯款，應(yīng)要求客戶提供被借用賬戶明確同意入客戶帳證明并簽字蓋章，與匯票一同寄回，否則須重辦。 5．匯票一律用特快專遞寄回公司。 6．一旦發(fā)生退票，內(nèi)勤將電話通知客戶經(jīng)理并將匯票特快專遞退回重辦，客 戶經(jīng)理應(yīng)要求客戶盡早 (可在收到退票前 )重辦匯票并特快專遞寄回公司。 ●報(bào)站 1．站前應(yīng)查詢客戶的可用資金，沒(méi)有資金不能報(bào)站。 2．站前應(yīng)查詢所報(bào)產(chǎn)品是否緊缺，緊缺產(chǎn)品不能與其它可正常供應(yīng)的產(chǎn)品拼車報(bào)站，以免影響銷售。 3．報(bào)站單應(yīng)經(jīng)客戶簽字或蓋章確認(rèn)，報(bào)站單上以下信息必須正確無(wú)誤； A．品種、規(guī)格、數(shù)量、是否拼車 B．貨運(yùn)方式 (鐵路還是公路 )、發(fā)運(yùn)時(shí)間； C．鐵路到站站名、地址或公路送貨地址 (不得跨區(qū)發(fā)貨 )； D．配送或促銷品的品種和數(shù)量。 4．報(bào)站后無(wú)正當(dāng)原因不允許更改。 5．產(chǎn)品不允許自提，特殊情況經(jīng)批 準(zhǔn)后執(zhí)行。 6．鐵路發(fā)貨客戶每月發(fā)貨量超過(guò)一個(gè)車皮，須報(bào)車皮發(fā)貨，不得分批報(bào)集裝箱。 7．增加或修改送貨地址或提貨客戶，需出具蓋有公章的書面憑證，經(jīng)批準(zhǔn)執(zhí)行。 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫(kù)》整理 8．公路到站客戶：要在出庫(kù)單回單上填寫清楚實(shí)收產(chǎn)品名稱、數(shù)量及隨帶的包裝材料，促銷品等，而且需簽字蓋章。否則出現(xiàn)問(wèn)題，我方概不負(fù)責(zé)。 ● 貨物短少的處理 1．客戶提貨時(shí)發(fā)現(xiàn)車皮鉛封破損和貨物短少，應(yīng)立即要求鐵路部門出具記錄，客戶經(jīng)理要敦促客戶將鐵路大票原件、出庫(kù)單及發(fā)票原件、短少貨物品名、數(shù)量清單寄回公司內(nèi)勤報(bào)損 (必須在 10 天內(nèi)寄出 )，內(nèi)勤確認(rèn)無(wú)誤后計(jì) 算報(bào)損金額并按程序通過(guò)核準(zhǔn)后抵銷客戶的已發(fā)生貨款，同時(shí)向保險(xiǎn)公司理賠。 2．短少貨物數(shù)量超出 20 箱時(shí)，客戶經(jīng)理必須到站清點(diǎn)確認(rèn)，并通知杭州銷售公司辦公室，待公司派人核實(shí)后按公司處理意見(jiàn)執(zhí)行。 3．客戶提貨時(shí)發(fā)現(xiàn)車皮鉛封完整但貨物短少，應(yīng)立即通知客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理應(yīng)盡快到站清點(diǎn)確認(rèn)，并通知銷售公司辦公室，待公司派人核實(shí)后按公司處理意見(jiàn)執(zhí)行。 ●開戶、終止及變更客戶資料： 1．開戶： A．新開戶必須上報(bào)開戶原因及市場(chǎng)情況，經(jīng)公司核實(shí)批準(zhǔn)后實(shí)施； B．同意開戶后提供聯(lián)銷體協(xié)議和聯(lián)銷體實(shí)施細(xì)則 (各 2 份 )，禁止商業(yè)賄 賂的協(xié)議 (3 份 )，開戶登記表 (省級(jí)經(jīng)理簽字 )，營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件，全年計(jì)劃表，合同評(píng)審表。 C．營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的法人或負(fù)責(zé)人不是協(xié)議上的簽署人的，需同時(shí)提供由法人或負(fù)責(zé)人簽署的授權(quán)委托書。 D．協(xié)議加蓋公章或合同章，所蓋章與營(yíng)業(yè)執(zhí)照，合同抬頭相符，簽名與營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的負(fù)責(zé)人相符。 E．開戶資料經(jīng)法律辦、辦公室審核批準(zhǔn)后款到即可報(bào)站。 F．集團(tuán)消費(fèi)售價(jià)按經(jīng)銷商出貨價(jià)的實(shí)際款到發(fā)貨，若實(shí)行出廠價(jià)的需提供相關(guān)說(shuō)明。 2．終止業(yè)務(wù)： A．若因一個(gè)月以上不進(jìn)貨而終止業(yè)務(wù)往來(lái)的經(jīng)銷商必須經(jīng)銷售公司辦公室核實(shí)批準(zhǔn)，其他原因要申 報(bào)公司批準(zhǔn)； B．中止業(yè)務(wù)經(jīng)銷商必須在當(dāng)月報(bào)批并通知內(nèi)勤，否則發(fā)生問(wèn)題由客戶經(jīng)理和省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)。 3．客戶資料更改： A．更改抬頭，需經(jīng)銷單位出具蓋有新老單位兩個(gè)公章的更改函寄內(nèi)勤后執(zhí)行； B