商業(yè)銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程(編輯修改稿)
2025-07-09 18:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 主動(dòng)提供服務(wù)？ 4．從什么時(shí)候開(kāi)始合作？ 提出合作方案 ? 向客戶(hù)提交合作方案時(shí)需注意的問(wèn)題 1．采取什么形式提交給客戶(hù)？客戶(hù)經(jīng)理一般采取合作建議書(shū)或業(yè)務(wù)合作 方案的形式將擬合作的領(lǐng)域內(nèi)容傳遞給客戶(hù)。 2．向什么人提交方案？客戶(hù)經(jīng)理要將合作建議書(shū)或業(yè)務(wù)合作方案提交給 客戶(hù)的最高決策層或領(lǐng)導(dǎo)班子。 3．選擇什么時(shí)機(jī)提交？要在雙方經(jīng)過(guò)實(shí)質(zhì)性的接觸之后，并且客戶(hù)經(jīng)理 已經(jīng)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行了比較深入全面的調(diào)查之后一段時(shí)間提交。時(shí)間適當(dāng)推后 再提交，意味著這是客戶(hù)經(jīng)理深思熟慮的結(jié)果。 提出合作方案 ? 提交合作方案的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容 合作方案的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容 掌握商談技巧 ? 詢(xún)問(wèn)的技巧 (1)開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn)。開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn)是指能讓目標(biāo)客戶(hù)充分地闡述自己的意 見(jiàn)、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況。例如： “ 您理想中的住家條件是什么？ ” “ 對(duì)金融理財(cái)有什么樣的看法？ ” 開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)的目的有兩個(gè)：一是取得信息，二是讓客戶(hù)表達(dá)他的看法、 想法。 (2)封閉式的詢(xún)問(wèn)。封閉式的詢(xún)問(wèn)是讓客戶(hù)針對(duì)某個(gè)主題明確地回答 “ 是 ” 或 “ 否 ” 。例如：您是否認(rèn)為每一個(gè)人都有金融理財(cái)?shù)男枰?？您是否認(rèn)為 存款的安全最重要？ 封閉式詢(xún)問(wèn)的目的主要有：獲得客戶(hù)的確認(rèn)；在客戶(hù)的確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮 自己的優(yōu)點(diǎn)；引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入你要談的主題；縮小主題的范圍；確定優(yōu)先 順序。 1．掌握不同的詢(xún)問(wèn)技巧： 掌握商談技巧 ? 詢(xún)問(wèn)的技巧 2．通過(guò)詢(xún)問(wèn)找出目標(biāo)客戶(hù)的潛在需求： 人們購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品和服務(wù)是因?yàn)橛行枨螅虼司涂蛻?hù)經(jīng)理而言，如何 掌握住這種需求，使需求明確化是最重要的，也是最困難的一件事， 因?yàn)橛袝r(shí)候客戶(hù)也不知道自己的需求是什么。發(fā)掘客戶(hù)潛在需要最有 效的方式就是詢(xún)問(wèn)?？蛻?hù)經(jīng)理可在拜訪目標(biāo)客戶(hù)時(shí)，借助有效地提出 問(wèn)題，刺激客戶(hù)的心理狀態(tài)，從而挖掘其潛在的需求。 詢(xún)問(wèn)方法 狀況詢(xún)問(wèn)法 問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法 暗示詢(xún)問(wèn)法 掌握商談技巧 ? 詢(xún)問(wèn)的技巧 2．通過(guò)詢(xún)問(wèn)找出目標(biāo)客戶(hù)的潛在需求： 人們購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品和服務(wù)是因?yàn)橛行枨?，因此就客?hù)經(jīng)理而言，如何 掌握住這種需求，使需求明確化是最重要的，也是最困難的一件事， 因?yàn)橛袝r(shí)候客戶(hù)也不知道自己的需求是什么。發(fā)掘客戶(hù)潛在需要最有 效的方式就是詢(xún)問(wèn)?？蛻?hù)經(jīng)理可在拜訪目標(biāo)客戶(hù)時(shí)，借助有效地提出 問(wèn)題，刺激客戶(hù)的心理狀態(tài)，從而挖掘其潛在的需求。 詢(xún)問(wèn)方法 狀況詢(xún)問(wèn)法 問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法 暗示詢(xún)問(wèn)法 為了解對(duì)方目前的狀況所做的詢(xún)問(wèn)都稱(chēng)為狀況詢(xún)問(wèn)。 掌握商談技巧 ? 詢(xún)問(wèn)的技巧 2．通過(guò)詢(xún)問(wèn)找出目標(biāo)客戶(hù)的潛在需求： 人們購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品和服務(wù)是因?yàn)橛行枨?，因此就客?hù)經(jīng)理而言，如何 掌握住這種需求，使需求明確化是最重要的，也是最困難的一件事， 因?yàn)橛袝r(shí)候客戶(hù)也不知道自己的需求是什么。發(fā)掘客戶(hù)潛在需要最有 效的方式就是詢(xún)問(wèn)?？蛻?hù)經(jīng)理可在拜訪目標(biāo)客戶(hù)時(shí)，借助有效地提出 問(wèn)題，刺激客戶(hù)的心理狀態(tài)，從而挖掘其潛在的需求。 詢(xún)問(wèn)方法 狀況詢(xún)問(wèn)法 問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法 暗示詢(xún)問(wèn)法 問(wèn)題詢(xún)問(wèn)是客戶(hù)經(jīng)理在得到客戶(hù)狀況詢(xún)問(wèn)后的回答內(nèi)容后，為了探求客戶(hù)的不滿、不平、焦慮及抱怨而提出的問(wèn)題，也就是探求客戶(hù)潛在需求的詢(xún)問(wèn)。 掌握商談技巧 ? 詢(xún)問(wèn)的技巧 2．通過(guò)詢(xún)問(wèn)找出目標(biāo)客戶(hù)的潛在需求： 人們購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品和服務(wù)是因?yàn)橛行枨螅虼司涂蛻?hù)經(jīng)理而言，如何 掌握住這種需求，使需求明確化是最重要的，也是最困難的一件事， 因?yàn)橛袝r(shí)候客戶(hù)也不知道自己的需求是什么。發(fā)掘客戶(hù)潛在需要最有 效的方式就是詢(xún)問(wèn)?？蛻?hù)經(jīng)理可在拜訪目標(biāo)
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