商業(yè)銀行客戶開發(fā)流程(編輯修改稿)
2025-07-09 18:55 本頁面
【文章內容簡介】 主動提供服務？ 4．從什么時候開始合作？ 提出合作方案 ? 向客戶提交合作方案時需注意的問題 1．采取什么形式提交給客戶？客戶經理一般采取合作建議書或業(yè)務合作 方案的形式將擬合作的領域內容傳遞給客戶。 2．向什么人提交方案？客戶經理要將合作建議書或業(yè)務合作方案提交給 客戶的最高決策層或領導班子。 3．選擇什么時機提交？要在雙方經過實質性的接觸之后，并且客戶經理 已經對客戶進行了比較深入全面的調查之后一段時間提交。時間適當推后 再提交，意味著這是客戶經理深思熟慮的結果。 提出合作方案 ? 提交合作方案的結構和內容 合作方案的結構與內容 掌握商談技巧 ? 詢問的技巧 (1)開放式的詢問。開放式的詢問是指能讓目標客戶充分地闡述自己的意 見、看法及陳述某些事實現況。例如： “ 您理想中的住家條件是什么？ ” “ 對金融理財有什么樣的看法？ ” 開放式詢問的目的有兩個：一是取得信息，二是讓客戶表達他的看法、 想法。 (2)封閉式的詢問。封閉式的詢問是讓客戶針對某個主題明確地回答 “ 是 ” 或 “ 否 ” 。例如：您是否認為每一個人都有金融理財的需要？您是否認為 存款的安全最重要？ 封閉式詢問的目的主要有：獲得客戶的確認；在客戶的確認點上，發(fā)揮 自己的優(yōu)點；引導客戶進入你要談的主題；縮小主題的范圍；確定優(yōu)先 順序。 1．掌握不同的詢問技巧： 掌握商談技巧 ? 詢問的技巧 2．通過詢問找出目標客戶的潛在需求： 人們購買金融產品和服務是因為有需求，因此就客戶經理而言，如何 掌握住這種需求，使需求明確化是最重要的，也是最困難的一件事， 因為有時候客戶也不知道自己的需求是什么。發(fā)掘客戶潛在需要最有 效的方式就是詢問?？蛻艚浝砜稍诎菰L目標客戶時，借助有效地提出 問題，刺激客戶的心理狀態(tài)，從而挖掘其潛在的需求。 詢問方法 狀況詢問法 問題詢問法 暗示詢問法 掌握商談技巧 ? 詢問的技巧 2．通過詢問找出目標客戶的潛在需求： 人們購買金融產品和服務是因為有需求，因此就客戶經理而言，如何 掌握住這種需求，使需求明確化是最重要的，也是最困難的一件事， 因為有時候客戶也不知道自己的需求是什么。發(fā)掘客戶潛在需要最有 效的方式就是詢問?？蛻艚浝砜稍诎菰L目標客戶時，借助有效地提出 問題，刺激客戶的心理狀態(tài)，從而挖掘其潛在的需求。 詢問方法 狀況詢問法 問題詢問法 暗示詢問法 為了解對方目前的狀況所做的詢問都稱為狀況詢問。 掌握商談技巧 ? 詢問的技巧 2．通過詢問找出目標客戶的潛在需求： 人們購買金融產品和服務是因為有需求，因此就客戶經理而言，如何 掌握住這種需求，使需求明確化是最重要的，也是最困難的一件事， 因為有時候客戶也不知道自己的需求是什么。發(fā)掘客戶潛在需要最有 效的方式就是詢問。客戶經理可在拜訪目標客戶時，借助有效地提出 問題，刺激客戶的心理狀態(tài)，從而挖掘其潛在的需求。 詢問方法 狀況詢問法 問題詢問法 暗示詢問法 問題詢問是客戶經理在得到客戶狀況詢問后的回答內容后，為了探求客戶的不滿、不平、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢問。 掌握商談技巧 ? 詢問的技巧 2．通過詢問找出目標客戶的潛在需求： 人們購買金融產品和服務是因為有需求，因此就客戶經理而言，如何 掌握住這種需求，使需求明確化是最重要的，也是最困難的一件事， 因為有時候客戶也不知道自己的需求是什么。發(fā)掘客戶潛在需要最有 效的方式就是詢問。客戶經理可在拜訪目標
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