商業(yè)銀行客戶開發(fā)流程-免費閱讀
【正文】 17．安排好參加人員的接站、到達時車位的引領及接待工作。 9．確定是否邀請非簽字雙方的第三方人士參加。協(xié)議需用鋼筆或毛筆簽訂。 主動打破僵局 ? 主動打破僵局的四個技巧 1，在雙方都存猶豫不決或沉默不語時，客戶經(jīng)理最好能主動跨 出一步，如主動給對方一個下臺階的機會：主動提出改變商談重 心或話題；主動尋找一個中間調停人；主動改變協(xié)議的有關條款 等。 2．客戶已經(jīng)流露出不想繼續(xù)會談的態(tài)度。 注意 ：使用直接請求法，必須看準成交時機確實已經(jīng)成熟，因此， 這一方法運途用的前提是，客戶經(jīng)理必須對成交時機胸有成竹，充 滿自信，感到確實有充分的抽把握。因為排除重大異議之后，也正是客戶最為滿意的時 候，客戶經(jīng)理應該趁熱打鐵，有技巧地提出成交的請求， 自然也就能獲得成功?？蛻艚?jīng)理傾聽客戶談 話時，最常出現(xiàn)的弱點是他只擺出傾聽客戶談話的樣子，內(nèi)心里迫不及 待地等待機會，想要講他自己的話，完全將傾聽這個重要的武器舍棄不 用。發(fā)掘客戶潛在需要最有 效的方式就是詢問。發(fā)掘客戶潛在需要最有 效的方式就是詢問。例如： “ 您理想中的住家條件是什么？ ” “ 對金融理財有什么樣的看法？ ” 開放式詢問的目的有兩個：一是取得信息，二是讓客戶表達他的看法、 想法。 指的是能 滿足客戶特殊的需求。 三個特征 ： 或服務對客戶解決問題及 現(xiàn)狀改善的效果； 能做到他所說的； 理的熱誠，要主動站在客 戶的立場上幫助客戶解決 問題。 撰寫營銷信函要 注意三點 ：一是要簡潔，有重點；二是要引起客戶的興趣及好奇心；三是不要過于表露希望拜訪的迫切心。 技巧： 1．面對接待員的技巧。 商業(yè)銀行客戶經(jīng)理運用電話約見客戶，一般分為五個步驟： 1．準備。 目的。 拜訪客戶前的準備工作 ? 準備工作 制訂拜訪計劃 根據(jù)對目標客戶進行初步價值評價的結果，確定具有開發(fā)價值的目標客戶。 二、接觸目標客戶階段 接觸客戶的心理準備 ? 拜訪前要做好這樣的心理準備：能與客戶確定合作框架是最好的，但如果訪問沒有達到目的也很正常，應有失敗及打持久戰(zhàn)的準備。 約見客戶方式的選擇 ? 直接拜訪 直接拜訪有兩種情況： 一為事先已和客戶約好會面的時間，這種拜訪被稱為計劃性拜訪，因為拜訪前已經(jīng)知道和誰見面，因此，能充分地準備好拜訪客戶的有關資料。而且因為不是面對面的談話，可以沒有任何心理壓力。 商業(yè)銀行客戶經(jīng)理在營銷實踐中總結出這樣一條成功經(jīng)驗：金融產(chǎn)品說明 的關鍵點，是客戶經(jīng)理如何熟練地將金融產(chǎn)品的特性轉換成對客戶別具意 義的特殊利益。 介紹銀行產(chǎn)品 ? 銀行產(chǎn)品介紹的技巧 2．利益營銷法 步驟一：從事實調查中發(fā)掘客戶的特殊需求； 步驟二：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求； 步驟三：介紹銀行產(chǎn)品特性（說明銀行產(chǎn)品的特點）； 步驟四：介紹銀行產(chǎn)品優(yōu)點（說明銀行產(chǎn)品功能及優(yōu)點）； 步驟五：介紹銀行產(chǎn)品的特殊利益（闡述銀行產(chǎn)品能滿足 客戶特殊需求）。時間適當推后 再提交，意味著這是客戶經(jīng)理深思熟慮的結果。發(fā)掘客戶潛在需要最有 效的方式就是詢問?？蛻艚?jīng)理可在拜訪目標客戶時，借助有效地提出 問題，刺激客戶的心理狀態(tài)，從而挖掘其潛在的需求。 （ 2）要能確認自己所理解的是否就是對方所講的 。 ， 不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度。 巧用成交策略 ? 直接請求法 在客戶經(jīng)理與目標客戶的面談中，由于客戶經(jīng)理采取正確的推介 策略，運用有效的宣傳方法，最終說服客戶并使其產(chǎn)生了購買愿 望，使對
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