商業(yè)銀行客戶經(jīng)理談判攻略學員用ppt(編輯修改稿)
2025-02-08 23:47 本頁面
【文章內容簡介】 達成協(xié)議小王對張先生說： “ 但是他們總得聽你的意見，不是嗎？這樣吧，你先回去和你們公司領導商量下，我們再議全面合作的事宜?，F(xiàn)在我們先就 H電力公司貸款事宜進行談判，希望能夠得到令人滿意的結果。 ” 為了避免張先生在此后的談判中再次把領導搬出來，小王又說： “ 就貸款事宜，如果雙方都能接受的話，我可以全權代表我們行做決定，咱們今天就可以定下來。 ”小王來了如果 ……就 ……除非 ……否則 ……高開策略準備 開局 互換提案 討價還價 達成協(xié)議后發(fā)制人策略黑臉白臉策略條件狀語從句引入競爭者目標？練習？討價時候用聲東擊西策略準備 開局 互換提案 討價還價 達成協(xié)議讓步時候用禮尚往來策略等價交換 同床異夢 引狼入室讓步的幅度1234最后階段一步讓出 等額地讓出可讓利益 小幅度遞減可讓利益一次性讓步方式準備 開局 互換提案 討價還價 達成協(xié)議1 23 4讓步時機拖后讓步的時間重要的問題不能輕易讓步在搞清對方所有要求之后再做讓步不重要的問題可以先讓步準備 開局 互換提案 討價還價 達成協(xié)議 近期，客戶經(jīng)理小張發(fā)現(xiàn)， A公司產(chǎn)品銷售情況良好，收到的銀行承兌匯票金額逐步增加， 但在我行辦理貼現(xiàn)的業(yè)務量仍在 1000萬左右的水平，沒有大的變動，相反在 B銀行辦理的貼現(xiàn)業(yè)務量卻在逐步增加。小張決定找 A公司的財務經(jīng)理好好談談。小張來到了 A公司，公司的財務經(jīng)理告訴他， B銀行的貼現(xiàn)利率比我行的低一些，他們從自身的效益出發(fā)，只好選擇 B銀行了。財務經(jīng)理提出如果建行的貼現(xiàn)利率水平也能和 B銀行一樣的話，他們也會考慮和建行進一步合作。小張回來后請示了支行行長，準備兩天后就貼現(xiàn)利率和貼現(xiàn)業(yè)務量與 A公司財務經(jīng)理進行協(xié)商。小張應當做怎樣的妥協(xié)又提出怎樣的要求呢？準備 開局 互換提案 討價還價 達成協(xié)議對方責難時候用以靜制動策略小王來了小王和張先生在談到代收電費時，雙方又發(fā)生了分歧， A電力集團公司談判代表提出要求全部免除手續(xù)費。要對客戶的問題表示理解回答問題之前應有短暫停頓準備 開局 互換提案 討價還價 達成協(xié)議復述客戶提出的問題局部回答答非所問安慰式答復準備 開局 互換提案 討價還價 達成協(xié)議準備 開局 互換提案 討價還價 達成協(xié)議A公司的張先生堅稱代扣電費增強銀行的吸儲能力，增加銀行的流動性，況且前幾年的代收電費一直都享有免手續(xù)費的優(yōu)惠。而小王則無奈地解釋，雖然有網(wǎng)上銀行、銀行卡代扣等渠道，但還是有很大一部分客戶選擇通過柜臺繳納現(xiàn)金這一方式繳費，占用了銀行大量的人力資源，增大了運營成本，因此現(xiàn)在各大銀行都有增收手續(xù)費的趨勢。雙方各持己見，互不相讓。大家認為現(xiàn)在談判處在了對抗、僵持、僵局哪一個階段呢？小王來了準備 開局 互換提案 討價還價 達成協(xié)議處于困境時候用避重就輕策略準備 開局 互換提案 討價還價 達成協(xié)議小王再次提出了全面合作的要求，他基于對方意見、重新定位了我行的底線，提出與 A電力集團公司下屬的某市 H電力公司進行全面合作，得到對方的積極回應。接近成交時用蠶食策略小王來了準備 開局 互換提案 討價還價 達成協(xié)議準備 開局 互換提案 討價還價 達成協(xié)議提議時用后發(fā)制人策略報價時用
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