第五章商業(yè)銀行客戶(編輯修改稿)
2025-03-27 13:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 值增值率 =期末所有者權(quán)益總額247。 期初所有者權(quán)益總額 （ 5）資產(chǎn)負債率。 資產(chǎn)負債率 =負債總額247。資產(chǎn)總額 二、指標體系法 （ 6）流動比率（或速凍比率）。 （ 7）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率。 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 =賒銷金額247。平均應(yīng)收賬款余額 （ 8）存貨周轉(zhuǎn)率 。 存活周轉(zhuǎn)率 =產(chǎn)品銷售成本247。平均存貨成本 其中：平均存 貨 成本 =（期初存貨成本 +期末存貨成本） 247。 2 （ 9）社會貢獻率 社會貢獻率 =企業(yè)貢獻總額247。平均資產(chǎn)總額 （ 10）社會積累率 社會積累率 =上繳國家財政總額247。企業(yè)社會貢獻總額 二、指標體系法 ? 指標體系的綜合評分法如下： （ 1）以行業(yè)平均的評價值。 （ 2）標準值的評分為 100分，其中銷售利潤率 15分、總資產(chǎn)報酬率 15分、資本保值增值率 10分、資產(chǎn)負債率 5分、流動比率（或速動比率） 5分、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 5分、存貨周轉(zhuǎn)率 5分、社會貢獻率10分、社會積累率 15分。 （ 3）根據(jù)企業(yè)財務(wù)報表，分析計算 10項指標的實際值，然后加權(quán)計算 10項指標的綜合實際評分。計算公式：綜合實際分數(shù) =∑權(quán)數(shù)（實際值247。標準值） 舉例 （ 1）資產(chǎn)負債率超過標準值，實際值為 80%，標準值為50%，并不是好現(xiàn)象，不應(yīng)當因此多評分。此時，第③欄相對比率的計算改為標準值除以實際值，使相對比率小于1，實際評分（ ）會低于給定的權(quán)數(shù)（ 5分）。 （ 2）虧損企業(yè)的銷售利潤率、總資產(chǎn)報酬率、資本收益率和資本保值率、實際財務(wù)比率為負數(shù)。在這種情況下，第③欄相對比率取 0，該項指標得分為 0，這樣處理可避免虧損時財務(wù)綜合評分過分下降。 （ 3）資產(chǎn)負債率、流動比率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和存貨周轉(zhuǎn)率的最高得分應(yīng)為 10分，即為基本權(quán)數(shù)得分的 2倍。這樣處理，可避免個別企業(yè)財務(wù)比率或行業(yè)財務(wù)比率異常時，引起綜合評分的過度異常。 （ 4）如果行業(yè)平均值為負數(shù)或 0時，應(yīng)對行業(yè)平均值進行必要的修正，使之大于 0，然后進行綜合評分。 資料來源：徐建云等： 《 銀行客戶開發(fā)與管理 》 ，中國金融出版社 1999年版 銀行忠誠客戶培養(yǎng) ? 金融市場競爭的實質(zhì)就是客戶資源的競爭，爭取和保持客戶是銀行生存和發(fā)展的使命。然而在銀行的實際經(jīng)營運作中，往往一大批新客戶源源而來，另一方面許多現(xiàn)有客戶悄然離去，這就是西方營銷界所稱的 ―漏桶 ‖現(xiàn)象。 ? 據(jù)統(tǒng)計，把客戶流失率降低 5%，銀行分行存款賬戶的客戶價值（利潤）可提高 85%、信用卡業(yè)務(wù)的客戶價值提高 75%、信用保險業(yè)客戶價值提高25%、保險經(jīng)濟業(yè)提高 50%。銀行要防止客戶流失，堵住 ―漏桶 ‖，就要充分認知忠誠客戶的價值，積極培育忠誠客戶群體。 差異化營銷策略 —節(jié)點式營銷模式 ? 高端客戶 ? 以存量高端客戶為節(jié)點，按照生意圈、親屬圈、交際圈等維度延展式開發(fā) ? 提供一對一的專業(yè)化服務(wù)方案 差異化營銷策略 —鏈式營銷模式 ? 價值客戶 ? 組合營銷私營企業(yè)主貸款、網(wǎng)銀、銀行卡、特約商戶業(yè)務(wù) ? 開發(fā)客戶做到四個同步 –銀行卡同步開辦 –個人網(wǎng)銀同步簽約 –貸、理財同步推銷 –手機短信同步開通 一、客戶流失原因分析 ? （ 1）價格流失 ? （ 2）產(chǎn)品流失 ? （ 3）服務(wù)流失 ? （ 4）市場流失 ? （ 5）促銷流失 ? （ 6）技術(shù)流失 ? （ 7）政治流失 一、客戶流失原因分析 ? 深層原因 ? 一個表面上看來是由于市場和銷售活動（價格因素）流失的客戶，實際上可能存在很多種流失原因 –不現(xiàn)實利潤目標、價格結(jié)構(gòu)的不合理 –過度復(fù)雜的業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)的不合理、 –決策工具的應(yīng)用失誤、信息系統(tǒng)的缺陷 –銀行不恰當?shù)墓蛡蛟瓌t、培訓(xùn)
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