國有商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理(編輯修改稿)
2025-05-15 03:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 押)受到社會(huì)的廣泛歡迎3．零售業(yè)務(wù)的發(fā)展與銀行卡緊密結(jié)合以銀行卡為載體實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)間的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)如江蘇省分行營業(yè)部2001年推出的校園卡、煙草卡、聯(lián)名卡通過與高等院校合作并與助學(xué)貸款有效結(jié)合起來實(shí)現(xiàn)校園消費(fèi)一卡通同時(shí)利用移動(dòng)POS方便的劃收劃付功能解決了煙草收購中個(gè)體戶的款項(xiàng)收繳問題4．零售業(yè)務(wù)的發(fā)展與公司類批發(fā)業(yè)務(wù)緊密結(jié)合如深圳市龍崗支行在支持房地產(chǎn)開發(fā)商時(shí)對前期的開發(fā)性貸款用中長期流資或固定資產(chǎn)貸款解決房地產(chǎn)商在銷售樓房時(shí)對購買商品房的業(yè)主發(fā)放按揭貸款同時(shí)歸還房地產(chǎn)開發(fā)貸款商品房按揭貸款通過銀行卡發(fā)放業(yè)主人住后再用銀行卡代收水電費(fèi)、電話費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)等從而帶動(dòng)批發(fā)類貸款和零售業(yè)務(wù)、儲(chǔ)蓄存款、發(fā)卡量、卡消費(fèi)額和卡交易量各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)的增長實(shí)現(xiàn)了各項(xiàng)業(yè)務(wù)之間的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)(三)把國際業(yè)務(wù)經(jīng)營管理作為主體業(yè)務(wù)對待集中資源優(yōu)先發(fā)展1．根據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)營特點(diǎn)和客戶資源設(shè)置不同的管理體制江蘇省分行營業(yè)部、深圳分行均單設(shè)國際業(yè)務(wù)部是轄內(nèi)外匯業(yè)務(wù)的單證處理中心、押匯業(yè)務(wù)中心具體負(fù)責(zé)外匯業(yè)務(wù)的管理和指導(dǎo)蘇州分行的國際業(yè)務(wù)部是作為分行內(nèi)部的一個(gè)職能部門以分行的名義直接對外經(jīng)營本外幣業(yè)務(wù)同時(shí)承擔(dān)對全轄外匯業(yè)務(wù)的管理職能2．國際業(yè)務(wù)與信貸業(yè)務(wù)的緊密互動(dòng)與支持深圳龍崗支行在各項(xiàng)業(yè)務(wù)考核指標(biāo)中國際結(jié)算指標(biāo)占到30％對信貸管理部門的員工也有國際業(yè)務(wù)結(jié)算、外幣存款等考核指標(biāo)蘇州農(nóng)行開辦的外匯類融資品種有外匯擔(dān)保項(xiàng)下的人民幣貸款、人民幣保函業(yè)務(wù)、進(jìn)出口押匯、打包貸款、進(jìn)口開證、福費(fèi)廷、提貨擔(dān)保、出口退稅保證貸款等3．國際業(yè)務(wù)部門與公司業(yè)務(wù)處、信貸管理處、資產(chǎn)負(fù)債比例管理處在貸款營銷、規(guī)模與資金安排、貸款審查與審批等方面實(shí)行良性互動(dòng)真正在具體業(yè)務(wù)和工作措施上實(shí)現(xiàn)本外幣一體化經(jīng)營三、體會(huì)和建議(一)客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)1．客戶分類的基礎(chǔ)是細(xì)分市場各地區(qū)域內(nèi)客戶資源等級確定的標(biāo)準(zhǔn)城區(qū)行與農(nóng)村行不同發(fā)達(dá)地區(qū)與不發(fā)達(dá)地區(qū)不同行業(yè)不同新注冊的客戶、新準(zhǔn)入的客戶和存量客戶不同全省不應(yīng)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)因地制宜嚴(yán)格細(xì)分按照不同的企業(yè)、行業(yè)制定不同的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)對客戶分類提供相應(yīng)的服務(wù)和營銷策略實(shí)現(xiàn)銀企雙贏的目標(biāo)2．明確客戶經(jīng)營的重點(diǎn)隨著農(nóng)業(yè)銀行市場定位的重新確立經(jīng)營重點(diǎn)逐步轉(zhuǎn)移城區(qū)行的業(yè)務(wù)經(jīng)營管理重點(diǎn)應(yīng)從清收盤活轉(zhuǎn)移到開發(fā)優(yōu)良客戶方面在發(fā)展中解決過去遺留的問題不斷壯大客戶群體3．按照信用風(fēng)險(xiǎn)總量管理客戶對存量客戶的管理應(yīng)以信用總量來劃分信用總量越大客戶的風(fēng)險(xiǎn)越大對銀行的牽制作用也越大對這樣的客戶不能簡單地以信用等級分類管理應(yīng)根據(jù)單個(gè)客戶信用總量制定不同的管理辦法如果與一般客戶采取相同的等級管理辦法信用等級的變化會(huì)增大銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的難度4．區(qū)別對待新準(zhǔn)入的客戶通過市場營銷新準(zhǔn)入的客戶之間差別較大若按照同樣的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)定新準(zhǔn)入客戶都是A級的做法不是實(shí)事求是、客觀公正的工作態(tài)度會(huì)造成對客戶關(guān)系維護(hù)的難度據(jù)深圳分行介紹世界零售業(yè)巨頭沃爾瑪公司剛登陸廣東市場時(shí)按照總行的標(biāo)準(zhǔn)及測算公式其綜合評價(jià)僅30多分當(dāng)年虧損達(dá)2億多元屬于C級類客戶完全不符合農(nóng)行客戶支持和市場準(zhǔn)入的要求深圳分行在綜合考慮該公司的實(shí)力及發(fā)展?jié)摿蟛坏珜υ摴景l(fā)放了巨額貸款而且還采用了信用放款方式實(shí)現(xiàn)了良好的經(jīng)濟(jì)效益(二)銀行對客戶風(fēng)險(xiǎn)控制的重點(diǎn)必須前移而非后置嚴(yán)格授信管理是控制風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)該從信貸后臺(tái)向前臺(tái)轉(zhuǎn)移客戶的授信業(yè)務(wù)在風(fēng)險(xiǎn)管理中非常重要授信額度必須根據(jù)客戶的有限責(zé)任來確定現(xiàn)行的授信指標(biāo)體系過多依賴企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表的做法是不十分科學(xué)的與國際銀行業(yè)的慣例也有所差別對公司類客戶各級貸審會(huì)審議的主要內(nèi)容應(yīng)該是對客戶的綜合授信而不是把主要的精力都放在每一筆具體的貸款或項(xiàng)目的資料審查和審批上在客戶授信額度內(nèi)分業(yè)務(wù)
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