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正文內(nèi)容

銀行客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理培訓(xùn)(編輯修改稿)

2025-05-16 01:01 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 一定要根據(jù)客戶需要,在精(精準(zhǔn))不在多,在專(專業(yè))不在范,在細(細致、細微)不在粗。v 印刷精美,要有一定的檔次與層次167。 封面圖案要有客戶的大門或重要圖標(biāo)167。 每一頁左上角要有客戶的LOGO167。 最好用彩色印刷167。 頁面設(shè)計:行間距最好要在28以上,頁面要有彩色圖案,每一頁控制在400字以內(nèi)167。 前言與內(nèi)容提要很重要,要精確到頁碼,要有與閱讀專家溝通的語言:如談辛苦閱讀本方案、談天氣對專家工作帶來的困難與影響、談方案可能存在的錯誤與不足之處等等。 目的:亮出絕活,展現(xiàn)特色營銷步驟: 第一步:培育人員關(guān)系 第二步:增進相互信任 第三步:客戶推出:集中支付帳戶與工資福利支出兩項招標(biāo) 第四步:集中力量制定高水平服務(wù)方案 第五步:找準(zhǔn)機會向客戶介紹服務(wù)方案,補充內(nèi)容,增強客戶合作信心 第六步:專家評定:高分,中標(biāo) 第七步:中標(biāo),提供全方位服務(wù)(二)營銷人員未來的發(fā)展方向——四化 1. 專業(yè)化 :營銷人員差異化發(fā)展,承擔(dān)不同的專業(yè)角色 2. 團隊化 :分工協(xié)作、分層管理3. 產(chǎn)品化:對客戶個性化需求的滿足 4. 優(yōu)勝劣汰分化:優(yōu)者發(fā)展、后進者轉(zhuǎn)崗專業(yè)化:營銷人員差異化發(fā)展,承擔(dān)不同的專業(yè)角色167。 客戶經(jīng)理:前臺客戶關(guān)系培養(yǎng)與維護167。 產(chǎn)品經(jīng)理:中臺產(chǎn)品與技術(shù)支持167。 行業(yè)經(jīng)理、風(fēng)險經(jīng)理(審批人員):后臺風(fēng)險控制前、中、后臺共同為客戶服務(wù)團隊化v 分工協(xié)作v 分層管理167。 總行級客戶167。 分行級客戶167。 支行級客戶v 集約經(jīng)營:167。 提高專業(yè)化營銷能力167。 風(fēng)險控制能力167。 市場認知與高效服務(wù)提供能力167。 個性化服務(wù)能力167。 資源配置與產(chǎn)出能力產(chǎn)品化v 產(chǎn)品力:銀行產(chǎn)品與客戶需求一一對應(yīng)并滿足的程度v 對客戶個性化需求的滿足與提供能力決定成敗,國外大公司與銀行都是一對一的服務(wù)。v 三個推動:關(guān)系切入、產(chǎn)品拉動、服務(wù)鞏固優(yōu)勝劣汰分化v 優(yōu)者發(fā)展、后進者轉(zhuǎn)崗v 會是更加充滿生機與活力v 倡導(dǎo)互動交流:團結(jié)緊張、嚴肅活潑v 倡導(dǎo)開動腦筋、積極參與。(三)三個步驟 三種能力v 第一步:客戶分析與發(fā)現(xiàn)能力--發(fā)現(xiàn)可以合作的潛在客戶朋友167。 本行客戶業(yè)務(wù)關(guān)系的梳理167。 本行人員關(guān)系的梳理167。 本行營銷策略分類與目標(biāo)市場確定167。 本行重點營銷目標(biāo)客戶營銷計劃、時間計劃、工作計劃配套實施167。 工作目標(biāo)校正與調(diào)整v 第二步:首次營銷能力(營銷的初級階段)--要與客戶交成朋友167。 客戶的本質(zhì)167。 物美價廉167。 購買因素:質(zhì)量、價格、服務(wù)、品牌、促銷167。 營銷影響因素:認知、理解、偏好、終端促銷v 第三步:持續(xù)營銷能力(營銷的深入階段)--要與客戶交成好朋友167。 質(zhì)量保證167。 服務(wù)保證167。 價格體系(四)客戶經(jīng)理需要注意的幾個問題1. 營銷要有品位 2. 營銷不能急功近利,不能操之過急3. 為人要誠實厚道,可以信賴的朋友4. 要有差異化的對策分析透客戶 5. 要有恒心與毅力,要持之以恒 6. 要有較強的執(zhí)行力 7. 對客戶承諾過的事,說過的話一定要兌現(xiàn)8. 有團隊精神9. 求勝的愿望強烈 10. 工作要有目的性 、計劃性11. 不要抱怨成功營銷員的七字真經(jīng):膽大心細臉皮厚三:關(guān)于立條例 建立考核機制:非常重要,實質(zhì)就是要建立“指揮棒”,要通過考核體現(xiàn)出銀行經(jīng)營管理要達到的目標(biāo)與方向:比如規(guī)模,質(zhì)量,效益等經(jīng)營目標(biāo)等 考核要突出工作目標(biāo)與要求四:關(guān)于樹標(biāo)桿 建立激勵機制:制定獎罰規(guī)則,建立起明確的,標(biāo)準(zhǔn)化的,及時的,全員知曉的獎勵辦法 其實質(zhì)就是:要通過物質(zhì)、精神、職務(wù)等多種手段兌現(xiàn)賽馬承諾 獎罰分明也是生產(chǎn)力五:關(guān)于配裝備 建立產(chǎn)品創(chuàng)新機制: 實質(zhì)就是維系客戶關(guān)系,推進客戶開發(fā)的武器裝備,在當(dāng)前的市場競爭中,對樹立本行現(xiàn)象具有決定性的作用??梢哉f:一家銀行具有什么樣的產(chǎn)品就代表了一家銀行什么樣的特色產(chǎn)品日益成為銀行服務(wù)特色的標(biāo)簽第三部分 客戶開發(fā)的體會以理論指導(dǎo)實踐,從實踐感悟理論一、“7個為本”:營銷協(xié)奏曲的樂譜誠信為本:客戶永遠比我們聰明v 影響信用的事,哪怕十分瑣屑也得注意v 守信乃推銷之本,失信就失去推銷機會v 大信用是由許多小信用累積而成v 誠信從按時赴約開始:提前3分鐘走到客戶接待處雙贏為本:讓客戶感到占了便宜v 雙贏不是簡單的平均分配,而是想辦法使雙方的利益得到最大化的實現(xiàn)v 只有讓利,才能贏利v 古語講:將予取之,必先予之創(chuàng)新為本:只有賣不出去的產(chǎn)品,沒有需求飽和的市場v 產(chǎn)品創(chuàng)新v 營銷方法創(chuàng)新v 業(yè)務(wù)流程創(chuàng)新服務(wù)為本:服務(wù)的空間、時間、效率是可以無限細分的v 產(chǎn)品相同時,我求質(zhì)量v 質(zhì)量相同時,我求價格v 價格相同時,我求服務(wù)v 服務(wù)相同時,我求效率 簡約為本:如果你想進入市場,切記簡單化167。 你對客戶需求的響應(yīng)速度越快越好,客戶對你的產(chǎn)品和服務(wù)感覺越方便舒適越好167。 管理的本質(zhì)是簡單化167。 把復(fù)雜的事情搞簡單你就發(fā)展167。 把復(fù)雜的事情搞得更復(fù)雜你就停滯167。 把簡單的事情搞復(fù)雜你就倒退167。 提供給客戶的服務(wù)和產(chǎn)品功能越來越復(fù)雜,但客戶操作使用的流程越來越簡單167。 管理是一種藝術(shù),而簡約則是這種藝術(shù)的靈魂。簡約就是提高效率、縮短流程,方便客戶客戶為本:客戶永遠是對的167。 客戶為本有三層含義v 誰是你的客戶:定位,市場細分v 滿足和激發(fā)客戶的需求v 讓客戶感到與你合作最舒適167。 不是天氣太冷,而是你穿的衣服不保暖167。 削足適履:想贏就請把腳穿進客戶的鞋子里科技為本167。 沃爾瑪全球資源管理信息系統(tǒng)167。 大公司的ERP系統(tǒng)和CRM系統(tǒng)167。 計算機網(wǎng)絡(luò)平臺:商業(yè)銀行“奔騰”的原點167。 網(wǎng)上銀行:“網(wǎng)”住優(yōu)質(zhì)客戶的利器二、四個為主:玩轉(zhuǎn)手中的四角魔方客戶第一:幫客戶賺錢是你營銷的出發(fā)點和歸宿167。 客戶的問題是我們營銷的切入點167。 不是賣給你一種產(chǎn)品,而是幫你選擇167。 不是從你口袋里掏錢,而是替你理財167。 把一切困難留給自己,把一切方便讓給客戶戰(zhàn)略為先:樹立遠、近兩類目標(biāo)戰(zhàn)略要回答5個問題1. 我們從事什么業(yè)務(wù):干什么不干什么?有所為有所不為2. 我們?nèi)绾蝿?chuàng)造價值:怎么干?3. 我們的競爭對手是誰:別人如何干?4. 哪些客戶對我們至關(guān)重要:到什么樣市場上去干?5. 什么樣的人能干:找誰來干戰(zhàn)略是用今天的錢做明天的事:舍得為未來投資 戰(zhàn)術(shù)是用過去的錢做現(xiàn)在的事:有多少錢辦多少事商業(yè)
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