市場(chǎng)營(yíng)銷某銀行客戶經(jīng)理銷售能力提升計(jì)劃(編輯修改稿)
2025-03-05 18:04 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 如何有效排除客戶的異議？ 電話前的預(yù)熱 A B C D 步驟三：評(píng)估客戶需求 1. 賺錢 2. 舒服 3. 整潔 4. 健康 5. 變得受歡迎 6. 吸引異性 7. 擁有美麗的東西 15. 省錢 16. 省時(shí) 17. 省力 18. 保護(hù)所擁有的 19. 減輕痛苦 20. 保護(hù)家人 21. 避免批評(píng) 22. 避免麻煩 23. 保護(hù)名譽(yù) 24. 獲得安全 8. 變得時(shí)尚 9. 趕上別人 10. 利用機(jī)會(huì) 11. 變得獨(dú)特 12. 獲得贊美 13. 增加樂(lè)趣 14. 滿足好奇心 需求對(duì)比 需 求 ?...利益需求 ?… ?...情感需求 ?… 個(gè)人客戶的典型需求 現(xiàn)金及個(gè)人信貸管理 居住與抵押融資規(guī)劃 風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃 退休規(guī)劃 遺產(chǎn)規(guī)劃 個(gè)人稅務(wù)規(guī)劃 教育投資規(guī)劃 投資規(guī)劃 LC曲線分析 步驟四：執(zhí)行銷售 STEP4 STEP3 STEP2 STEP1 一、開(kāi)場(chǎng) —— 應(yīng)該避免什么？ 成功開(kāi)場(chǎng)要達(dá)成的目標(biāo) 開(kāi)場(chǎng)環(huán)節(jié) 1 2 3 4 5 影響開(kāi)場(chǎng)的六大因素 讓客戶講出心里話 —— 提問(wèn)的技巧 刺激客戶的表達(dá)欲望 —— 傾聽(tīng)技巧 客戶的行為會(huì)說(shuō)話 —— 觀察的技巧 二、如何探詢客戶的需求？ 發(fā)問(wèn)的技巧 ? 關(guān)鍵問(wèn)題事先規(guī)劃 ? 簡(jiǎn)短清楚地表述 ? 一次只問(wèn)一個(gè) ? 與溝通的主題相關(guān) ? 再次確認(rèn)回答 有效問(wèn)題的特點(diǎn) 有效觀察的技巧 看什么 三、推薦產(chǎn)品利益 ? —— 示范案例 產(chǎn)品講解模式（ FABE法） 證明客戶利益優(yōu)點(diǎn)特質(zhì)產(chǎn)品完整的產(chǎn)品推薦流程 證明客戶利益優(yōu)點(diǎn)特質(zhì)承上啟下證明危害不足環(huán)境話術(shù)示范語(yǔ)言類別產(chǎn)品 產(chǎn)品呈現(xiàn)過(guò)程中應(yīng)用的基本技巧 ?應(yīng)用輔助工具 ?有效的表達(dá) 四、如何要求客戶成交？ ? 成交的好時(shí)機(jī) 成交七法 從眾法 暗示允諾 二擇其一 限制戰(zhàn)術(shù) 空間戰(zhàn)術(shù) T型平衡表 漸進(jìn)戰(zhàn)術(shù)
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