市場營銷某銀行客戶經(jīng)理銷售能力提升計劃(編輯修改稿)
2025-03-05 18:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 如何有效排除客戶的異議？ 電話前的預熱 A B C D 步驟三：評估客戶需求 1. 賺錢 2. 舒服 3. 整潔 4. 健康 5. 變得受歡迎 6. 吸引異性 7. 擁有美麗的東西 15. 省錢 16. 省時 17. 省力 18. 保護所擁有的 19. 減輕痛苦 20. 保護家人 21. 避免批評 22. 避免麻煩 23. 保護名譽 24. 獲得安全 8. 變得時尚 9. 趕上別人 10. 利用機會 11. 變得獨特 12. 獲得贊美 13. 增加樂趣 14. 滿足好奇心 需求對比 需 求 ?...利益需求 ?… ?...情感需求 ?… 個人客戶的典型需求 現(xiàn)金及個人信貸管理 居住與抵押融資規(guī)劃 風險管理與保險規(guī)劃 退休規(guī)劃 遺產(chǎn)規(guī)劃 個人稅務規(guī)劃 教育投資規(guī)劃 投資規(guī)劃 LC曲線分析 步驟四：執(zhí)行銷售 STEP4 STEP3 STEP2 STEP1 一、開場 —— 應該避免什么？ 成功開場要達成的目標 開場環(huán)節(jié) 1 2 3 4 5 影響開場的六大因素 讓客戶講出心里話 —— 提問的技巧 刺激客戶的表達欲望 —— 傾聽技巧 客戶的行為會說話 —— 觀察的技巧 二、如何探詢客戶的需求？ 發(fā)問的技巧 ? 關(guān)鍵問題事先規(guī)劃 ? 簡短清楚地表述 ? 一次只問一個 ? 與溝通的主題相關(guān) ? 再次確認回答 有效問題的特點 有效觀察的技巧 看什么 三、推薦產(chǎn)品利益 ? —— 示范案例 產(chǎn)品講解模式（ FABE法） 證明客戶利益優(yōu)點特質(zhì)產(chǎn)品完整的產(chǎn)品推薦流程 證明客戶利益優(yōu)點特質(zhì)承上啟下證明危害不足環(huán)境話術(shù)示范語言類別產(chǎn)品 產(chǎn)品呈現(xiàn)過程中應用的基本技巧 ?應用輔助工具 ?有效的表達 四、如何要求客戶成交？ ? 成交的好時機 成交七法 從眾法 暗示允諾 二擇其一 限制戰(zhàn)術(shù) 空間戰(zhàn)術(shù) T型平衡表 漸進戰(zhàn)術(shù)
畢業(yè)設計相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1