銀行客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)11(編輯修改稿)
2025-03-06 14:33 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶(hù)情況了解、資料準(zhǔn)備 訪前準(zhǔn)備 激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)熱情、 寒暄 包括：贊美、資料收集、購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)尋找 接觸面談 強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望 包括：產(chǎn)品介紹、資料工具展示 產(chǎn)品說(shuō)明 化解阻礙銷(xiāo)售正常進(jìn)行的一切問(wèn)題 包括：拒絕問(wèn)題處理、心態(tài)調(diào)整 鼓勵(lì)準(zhǔn)客戶(hù)作出決定 包括：促成的信號(hào)、方法、策略、態(tài)度 做好售后服務(wù)并尋找新的合作契機(jī) 售后服務(wù) 計(jì)劃活動(dòng) 拒絕處理 促成成交 寒暄的技巧 寒暄者，應(yīng)酬之語(yǔ)是也。問(wèn)候，也就是人們相逢之際所打的招呼，所問(wèn)的好。在多數(shù)情況下，二者應(yīng)用的情景都比較相似，都是作為交談的 “開(kāi)場(chǎng)白 ”來(lái)被使用的。 寒暄的主要的用途，是在人際交往中打破僵局，縮短人際距離，向交談對(duì)象表示自己的敬意，或是借以向?qū)Ψ奖硎緲?lè)于與多結(jié)交之意。所以說(shuō)，在與他人見(jiàn)面之時(shí)，若能選用適當(dāng)?shù)暮颜Z(yǔ)，往往會(huì)為雙方進(jìn)一步的交談，做好良好的鋪墊。 最標(biāo)準(zhǔn)的說(shuō)法是： 你好！ 很高興能認(rèn)識(shí)您 .見(jiàn)到您非常榮幸 .比較文雅一些的話，可以說(shuō)： 久仰 ，或者說(shuō)： 幸會(huì) . 要想隨便一些，也可以說(shuō)： 早聽(tīng)說(shuō)過(guò)您的大名 、 某某某人經(jīng)常跟我談起您 ，或是 我聽(tīng)過(guò)您公司 、 我使用過(guò)您公司產(chǎn)品 ，等等。 跟初次見(jiàn)面的人寒暄 用語(yǔ)則不妨顯得親切一些，具體一些，可以說(shuō) 好久沒(méi)見(jiàn)了 、 又見(jiàn)面了 ，也可以講： 你氣色不錯(cuò) 、 您的發(fā)型真棒 ， 今天的風(fēng)真大 等 跟熟人寒暄 寒暄：寒暄要做什么 ? 發(fā)掘客戶(hù)的肯定點(diǎn)，表達(dá)自我的推銷(xiāo)點(diǎn)。 從工作上 : 除了贊美對(duì)方的成就，還要向他請(qǐng)教，總之是設(shè)法讓對(duì)方開(kāi)口。 “老板，我跑過(guò)很多公司，從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)像貴公司這樣，員工都在他自己的崗位上兢兢業(yè)業(yè)地工作，沒(méi)人聊天看報(bào)，可見(jiàn)您管理有方。能不能教教我這個(gè)年輕人？“ “老板，沒(méi)想到您這么年輕就有如此成就，有秘決吧？ 從愛(ài)好特長(zhǎng)上 每個(gè)人都有自己的愛(ài)好和特長(zhǎng)； 以此作為切入點(diǎn)，能迅速拉近距離。 從宏觀經(jīng)濟(jì)上 資金面緊張 資金價(jià)格利率走高 監(jiān)管?chē)?yán)控 房地產(chǎn)以租代售等熱門(mén)經(jīng)濟(jì)話題 ，而且可長(zhǎng)可短，需要因人、因時(shí)、因地而異，而它卻不能不具備簡(jiǎn)潔、友好與尊重的特征。 ，不要過(guò)于程式化，像寫(xiě)八股文。例如，兩人初次見(jiàn)面，一個(gè)說(shuō)： 久聞大名，如雷貫耳，今日得見(jiàn)，三生有幸 ，另一個(gè)則道： 豈敢，豈敢！ 搞得像演出古裝戲一樣，就大可不必了。 ，敬重之心。既不容許敷衍了事般地打哈哈，也不可用以戲弄對(duì)方。 來(lái)了 ， 瞧您那德性 ， 喂，您又長(zhǎng)膘了 ，等等，自然均應(yīng)禁用。 注意事項(xiàng) : 贊美的技巧 ?學(xué)會(huì)贊美別人 故事： ? 一個(gè)富翁特別喜歡吃烤鴨，就用重金聘用了一名廚師，每天為他做烤鴨。廚師烹制的烤鴨很美味，但每天只有一只腿。時(shí)間一長(zhǎng)，富翁就把廚師叫來(lái)問(wèn)道：“你烤的鴨怎么只有一條腿呢？” ? 廚師指著一只腳站著休息的鴨子回答：“它本來(lái)就只有一條腿啊。”富翁氣得拍拍手，掌聲驚動(dòng)了鴨子，它伸出了另外一條腿。富翁說(shuō)：“那鴨子不是有兩條腿嗎？”廚師答道：“是啊，如果你早鼓掌的話，那烤的鴨子早就有兩條腿了” ? 一、贊美的功能 受到贊美是人們心理上的需要，人們有受到尊重、被欣賞、被鼓勵(lì)、被肯定的心理需求。愿意得到贊美，是人的一般心理需求
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