客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧傳授(編輯修改稿)
2025-03-22 17:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 2023/3/22 36 營(yíng)銷(xiāo)技巧六 熟練 專(zhuān)業(yè) 信任 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 2023/3/22 37 營(yíng)銷(xiāo)技巧七 站在客戶(hù)的立場(chǎng) 站在中立的立場(chǎng) 2023/3/22 38 每日自問(wèn) 產(chǎn)品吃透了嗎？ 話(huà)術(shù)到位了嗎？ 操作流程嫻熟了嗎？ 心態(tài)準(zhǔn)備好了嗎？ 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 2023/3/22 39 什么藤開(kāi)什么花 站在客戶(hù)的立場(chǎng)，客戶(hù) 會(huì)把你當(dāng)成自己人； 站在中立的立場(chǎng)，客戶(hù) 會(huì)把你當(dāng)成可信賴(lài)的人 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理 注意 興趣 了解 比較 行動(dòng) 滿(mǎn)足 欲望 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 如何精簡(jiǎn)、煽動(dòng)地介紹產(chǎn)品 我美麗 我聰慧 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 產(chǎn)品說(shuō)明的原則 ?原則一 : 遵循“特性 → 優(yōu)點(diǎn) → 特殊利益 ”的陳述原則 ?原則二 : 遵循“改善現(xiàn)狀 → 改善現(xiàn)狀的對(duì)策 → 描繪客戶(hù)采用后的利益 ”的陳述順序 ? 客戶(hù)關(guān)心的，不是你的產(chǎn)品，而是你產(chǎn)品所帶給他的利益和價(jià)值。切記隨時(shí)將你產(chǎn)品和服務(wù)的特色，轉(zhuǎn)化為客戶(hù)個(gè)人的價(jià)值，才能有煽動(dòng)性。 ? 語(yǔ)言的力量來(lái)自于精簡(jiǎn)。必須將產(chǎn)品的買(mǎi)點(diǎn)做精簡(jiǎn)的包裝，把它背熟，才能在與客戶(hù)互動(dòng)的剎那，傳達(dá)最心動(dòng)的信息 ? 言多必失，介紹產(chǎn)品盡量針對(duì)客戶(hù)的需求，不要一次給與太多的賣(mài)點(diǎn)，以免衍生不必要的問(wèn)題，而淡化了客戶(hù)感興趣的賣(mài)點(diǎn) 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 任何產(chǎn)品都需要包裝出其核心優(yōu)勢(shì)及差異化賣(mài)點(diǎn)，當(dāng)客戶(hù)提出比較時(shí)，能即時(shí)將此賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)的價(jià)值。 ? 大多數(shù)產(chǎn)品沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，或絕對(duì)的好處，都需要依據(jù)客戶(hù)的價(jià)值觀進(jìn)行相對(duì)性的滿(mǎn)足，讓客戶(hù)在利害之間進(jìn)行選擇及取舍 產(chǎn)品說(shuō)明的步驟 ?：引起注意與興趣（ 語(yǔ)言的魅力 ） ?，有重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的 特性 → 優(yōu)點(diǎn) → 特殊利益 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 注意 : ?用客戶(hù)聽(tīng)得懂的語(yǔ)言來(lái)介紹 ?用講故事的方式來(lái)介紹 ?要用形象地描繪來(lái)打動(dòng)顧客 ?用幽默的語(yǔ)言來(lái)講解 ?利用圖片說(shuō)明吸引客戶(hù)注意力 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ?生理學(xué)認(rèn)為人在接受信息的過(guò)程中， 83%是靠眼睛獲得， 11%是靠聽(tīng)覺(jué)獲得， %靠觸覺(jué)獲得，其余的部分靠味覺(jué)和嗅覺(jué)獲得。同時(shí)，心理學(xué)的研究也表明，人的視覺(jué)器官在觀察物體時(shí)， 最初的幾秒內(nèi)色彩感覺(jué)占 80％， 而形體感覺(jué)只占 20％，兩分鐘后色彩占 60％，形體占 40％， 5分鐘后各占一半，并持續(xù)這種狀態(tài)。 色彩的力量 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 打開(kāi)消費(fèi)者好“色”的心 ?夜晚都市中大大黃色的“ M”會(huì)讓人立即想到世界第一快餐“麥當(dāng)勞” ； ?運(yùn)用消費(fèi)者對(duì)色彩的敏感策略來(lái)協(xié)助銷(xiāo)售 其實(shí)，消費(fèi)者很好“色”！ 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 四、產(chǎn)品銷(xiāo)售方式 產(chǎn)品銷(xiāo)售方式 直接推薦 1 2 一對(duì)一銷(xiāo)售 3 廣告式銷(xiāo)售 4 引導(dǎo)式銷(xiāo)售 促銷(xiāo)式銷(xiāo)售 5 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 營(yíng)銷(xiāo)的三等級(jí) ?打動(dòng)人家的眼 ?打動(dòng)人家的腦 ?打動(dòng)人家的心 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 營(yíng)銷(xiāo) “ 四心 ” ?愛(ài)心 人可以拒絕一切，但不會(huì)拒絕愛(ài)心； ?信心 人之所以能，是因?yàn)橄嘈抛约耗埽? ?恒心 就是忍耐、一貫、堅(jiān)持； ?熱心 把熱愛(ài)和你的工作結(jié)合在一起，你的工作將變得十分有趣。 目標(biāo)客戶(hù) ?存定期 3～ 5年的客戶(hù) (成功率最高 ) ?定期轉(zhuǎn)存大額存 (取 )款的客戶(hù) ?存定期 1～ 2年，客戶(hù)近期無(wú)資金支出項(xiàng)目者 ?抱怨其它投資或存款收益低的客戶(hù) ?因投資受挫的客戶(hù) ?活期帳戶(hù)的資金長(zhǎng)期不動(dòng)者 ?定期、定額收入者 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究
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