【正文】 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧培訓(xùn)（案例） ? 不談的內(nèi)容。 ? 什么時候談 ? ? 每天工作都談一些什么？ ? 下家的首付不要超過上家和開發(fā)商簽約時的成本 。 ? 誰弱就“砍”誰。 ? 收意向 (誠意金 )。 ? 第一次看房不愿意付誠意金。 ? 上下家碰面的情況下，下家是很有誠意買房子，就是不肯付意向金。 ? 如果碰到一個房東或者一個客戶他們都做過中介，那我們遇到這種情況怎么辦？房東客戶都是中介反偵查能力特別強(qiáng)？你要不要做這個案子？ ? 其中有一方是做過中介的，他非要看到客戶才和你談。 ? 1客戶和房東已經(jīng)見過三次面。 ? 1“談判的一個心態(tài)“。 ? 1在談判過程中不能做傳話筒。 ? 1談判的技巧。 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧培訓(xùn)（案例） ? 培訓(xùn)師： ? 什么是談判 ? 在上下家之間斡旋。 ? 我認(rèn)為在房東和客戶之間，通過和他們之間談判可以說比較一下智商。 不談的內(nèi)容 ? 合同： 居間協(xié)議里面都有沒錯，居間協(xié)議不能每天抱著和客戶談，談不是收意向才談，所以談判時居間協(xié)議內(nèi)容應(yīng)該在腦子里 。傭金 :因為我們不主張談，國家規(guī)定不超過 3％都可以，我干嘛要和你們談，我們不主張折傭金為什么要談，當(dāng)然不排除客戶會提出來，所以我們要爭取這部分，但是在我的概念里面我不把它作為談判的條件，因為我不希望損失傭金來達(dá)成整個交易順利或者達(dá)成協(xié)議，我們不是損失傭金來達(dá)成協(xié)議的。當(dāng)然我們會遇到折傭的現(xiàn)象 。稅收 ：那是告知，我告知你下家應(yīng)該承擔(dān)多少稅費，上家應(yīng)該承擔(dān)多少稅費，這個是交給國家的。 什么時候談 ? ? 我還想問什么時候展開談判？ ? 在收意向（誠意金）之前就展開談判。 ? 這要根據(jù)情況而定，每個人把握時間不一定。 ? 帶看的時候。 ? 從第一天開始談判。 ? 應(yīng)該是下家看中房子的時候開始談判。 每天工作都談一些什么？ ? 談房子 談條件 價格 交房時間 付款方式 意向金數(shù)額 銀行貸款 維修基金 戶口 裝修 貸款 簽約時間、過戶時間 租約 水、電、天燃?xì)? 房子里固定資產(chǎn) 押金 客戶的素質(zhì) 付款方式 ? 租約： 不是是否有租約，是這個租約怎么轉(zhuǎn)的問題、何時轉(zhuǎn)、怎么轉(zhuǎn)、怎么交接、租金由誰來收、收益人是誰，因為可能有些同事已經(jīng)遇到，可能有些同事沒有遇到，有些房屋是帶租約出售，作為買家肯定是要這個租約，又或者不要這個租約，作為我們經(jīng)紀(jì)人我們怎么去處理這種問題。 ? 天燃?xì)?:天燃?xì)赓M用會高一點，另外電話線基本上不列為我們談判內(nèi)容，因為涉及的費用很少，一般買賣雙方也不太會計較，當(dāng)然也不排除一些低端客戶，可能 20萬、 30萬這種客戶，他們比較在意這些電話費或者有限電視，通常比較容易作的做法就是上家把電話注銷掉就不會產(chǎn)生任何費用，如果下家說我要這個電話，因為電話初裝需要錢，這個相對來說不成為我們主要談判內(nèi)容 . 下家的首付不要超過上家和開發(fā)商簽約時的成本 ? 因為通常在購買的時候價格可能會低于二次轉(zhuǎn)手的價格，所以二次轉(zhuǎn)手首付比例通常會高于初次購買價格首付的比例，在你初次接觸房東時就不斷要求他、告訴他，在整個操作過程中你選擇要賣，你將收到的首付不會超過你支付給開發(fā)商的部分，所以整個談判從一開始就開始了。 ? 正常做法你首付給開發(fā)商 30萬，我第二次首付款也是 30萬，那你之后談判會比較容易，原來我收的首期是不能超過 30萬的。還有嗎？如果是強(qiáng)買強(qiáng)賣還有什么增加的嗎？我給一點提示，在強(qiáng)買強(qiáng)賣當(dāng)中通常有兩種類型，一種是已經(jīng)交了房，一種是沒有交房的。那么已經(jīng)交了房的但是還沒有辦產(chǎn)證，就可能涉及到上家的稅費沒有繳過，所以在你和業(yè)主進(jìn)行談判的時候，在你和業(yè)主接觸的時候就要了解到他報給你的價格有沒有包括辦出產(chǎn)證的費用，因為這是上家的契稅這個費用是比較高的，一般來說是上萬的，這個是大家很忽略的問題。所以在我和業(yè)主接觸的時候，我要和他明確你出的這個價錢是你所辦出產(chǎn)證以后的價錢，又或者這個業(yè)主給的價錢是不包含他自己辦理產(chǎn)證的費用，稅費可能要下家去補(bǔ)償。 ? 如果是未交房可能涉及的費用就更多，因為在辦理交房過程中要向開發(fā)商支付維修基金，支付一些初步費用，比如煤氣初裝費，有限電視初裝費，這些要事先和房東有約定，不要在談判當(dāng)中遺漏這部分，不同房東有不同要求，有些房東不懂，他覺得所有房價都包含這些，但是有些房東很刁的，他覺得維修基金是作為這個房屋未來 50年大修的費用，是應(yīng)該由下家補(bǔ)償不應(yīng)該是他付，因為他還沒有享受，所以很多房東在最后一刻會和你們談，所以在我們談判的一開始就要知道這筆費用是要承擔(dān)而談清楚的。搞清楚所有談判的內(nèi)容，通常你們會怎么談呢？當(dāng)價格上發(fā)生分歧該怎么談呢？又或者交房時間、付款方式不一致時大家會怎么談？我們先說價格，你們每天都在接觸的有沒有什么殺手锏？ 誰弱就 砍 誰 ? 我們行業(yè)俗語稱 扶強(qiáng)鋤弱 ，我們是墻頭草誰好欺負(fù)就欺負(fù)誰，我們首先站對一個立場，其實三方都沒有過錯，我們中介要擺正自己的立場，不要覺得我們做這一行有坑蒙拐騙的想法，做的初期我也會有這種想法，總覺得房東對我不錯，客戶對我不錯我要幫他爭取什么?？蛻粽埼页燥埼揖蛶退績r再 砍 兩萬，我覺得我們自己要把自己的位置擺正。最終你能夠幫到他什么，你最終能夠幫到客戶是買一套房子，在沒有幫他買到之前他不太會感激你的，因為還沒有幫他辦成這件事，他委托你購房，最終你沒有辦成這件事他是不會感激你的。 ? 包括業(yè)主也是這樣，當(dāng)你沒有幫他把房子在最快時間、最好價格賣出去，他也不會感激你，在最快時間和最好價格里面如果房東要選擇的話通常他會選擇最快時間賣掉，在價格這個因素上和最快時間賣掉他會選擇最快時間賣掉，否則他也不會把這個房子在這個時間拿出來賣，如果他不急著套現(xiàn)我為什么不等到 2023年世博會時賣，房子在最快時間內(nèi)出手是他最關(guān)鍵問題。無論他把賣房子的錢拿去干什么那是他個人行為，但是他希望在最短時間內(nèi)出手，可能他認(rèn)為最近房地產(chǎn)市場不是那么景氣，相對于股票市場他更愿意把錢投入到股票市場，又或者是他個人有生意要去作，所以在這上面我希望其他同事明白你們最終立場是什么，你最終能夠?qū)崿F(xiàn)自己的價值，實現(xiàn)自己有收入就是必須要幫他買到房子和必須把業(yè)主的房子出手，你才真正意義上幫到了他們。所以你心里面不要有什么想不通、想不明白、該出手的時候不出手，先把自己位子擺正，剛才第一個點評的同事說 鋤弱扶強(qiáng) ，可能很多同事不能接受，人家老實，人家不懂，我不能欺負(fù)人家，我該告知就告知，我該提醒他的就提醒他，如果你真的做得這樣十全十美，我估計你 10單里面要暴 單。 ? 剛剛那個同事提到 作狀況 ，這個也是我們經(jīng)常使用的方法，我們可能會借其他公司的名譽(yù)去給業(yè)主或者給予客戶一些信息，這個起到一個輔助作用，這