房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧培訓(xùn)教材(參考版)
2025-02-24 11:35本頁面
【正文】 2023年 3月 12日星期日 5時(shí) 11分 9秒 17:11:0912 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 12日星期日 下午 5時(shí) 11分 9秒 17:11: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :11:0917:11Mar2312Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 12, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 12日星期日 5時(shí) 11分 9秒 17:11:0912 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 12日星期日 下午 5時(shí) 11分 9秒 17:11: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 17:11:0917:11:0917:11Sunday, March 12, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 17:11:0917:11:0917:113/12/2023 5:11:09 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 5時(shí) 11分 9秒 下午 5時(shí) 11分 17:11: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 5時(shí) 11分 :11March 12, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 :11:0917:11:09March 12, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :11:0917:11Mar2312Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 12, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。這個(gè)請(qǐng)大家記住，談判過程當(dāng)中不能做傳話筒。 1在談判過程中不能做傳話筒。 ? 我們會(huì)事先告訴這個(gè)客戶 其他公司你最好不要去，如果你去了可能讓別人知道你有購買這套房子的意向，他們會(huì)去搞破壞，他們會(huì)讓房東把價(jià)格抬高 ，所以我們會(huì)先給客戶做一個(gè)鋪墊，客戶回去考慮這個(gè)事，他考慮不是這個(gè)房子我馬上要裝修，他考慮最多是這個(gè)房子價(jià)格、意向金我付多了還是低了，他會(huì)不斷去打聽，無論去其他公司打聽，還是打他的朋友電話，打給所有和這個(gè)事有關(guān)聯(lián)的，所以他越想越覺得這個(gè)房子買的不劃算，越想這個(gè)房子有多少缺點(diǎn)。 ? 臉皮厚 ，我想這個(gè)不用解釋了，在時(shí)間的控制上 只有今天沒有明天 ，無論你們是逼意向還是逼房東簽字確認(rèn)這個(gè)價(jià)格，只有今天沒有明天，為什么這樣去理解呢？因?yàn)榭蛻粼诟读艘庀虻臅r(shí)候最喜歡做的一件事就是去詢價(jià)。我前面說出再低的價(jià)格，只要你收了你一定要和房東談，一個(gè)要房東開口，開口的時(shí)候不要放價(jià)。就是因?yàn)椴皇悄敲慈菀讌f(xié)調(diào)的事，而且房地產(chǎn)作為較為大宗買賣，本來涉及到標(biāo)的是比較高的，所以作為購買方出售方都會(huì)謹(jǐn)慎，所以不是那么容易就能搞定的，不是那三板斧就能搞定，所以要有一定耐心，在整個(gè)談判過程中要堅(jiān)持。給他這么一個(gè)好的印象，另外還要讓房東認(rèn)為你是有為青年，不要整天和房東、客戶說 我在這里做得不好，混唄 ，你要告訴房東、客戶我是這里成交單數(shù)最多的 sales，你要為自己塑造良好形象，他對(duì)你的信任感就越強(qiáng)烈，否則他對(duì)你沒有比較好的印象，當(dāng)然你會(huì)和他聊很多東西，不斷地給自己爭(zhēng)光這點(diǎn)很重要，很多同事不太會(huì)去夸自己，不好意思夸自己，既然選擇這一行，應(yīng)該說包裝自己，為了你能給他留下非常好的印象你要包裝自己。最后簽訂居間的時(shí)候是真的就可以了，之前再假也無所謂，客戶可能會(huì)懷疑，但是你這個(gè)條件能夠買成他都是滿意的，但是你做了這么多工作以后，我舉個(gè)例子，雙方都是真的，到時(shí)候談不成，你說折傭不做，他屏著這口氣不做，他回頭肯定怪你， 你為什么不能幫我折傭做呢？折掉我們就能做成，你們也有錢收我們也能買成房子，你們只不過少收一點(diǎn) ，但是你如果用假的，哪怕不折傭他也會(huì)感激你，和你用真的談，談不成他反而怪你，人的心態(tài)就是這樣。 1客戶和房東已經(jīng)見過三次面。包括你剛才說的問題也可以用假，就是你擔(dān)心他們會(huì)跳掉你，約一個(gè)假的過來簽，找個(gè)同事或者找一個(gè)經(jīng)理幫幫忙。我在找假的過程中已經(jīng)把真的搞定，告訴他我會(huì)約客戶來談，如果談的好的話這個(gè)價(jià)格你愿不愿意來做，你要和扮演這個(gè)角色或者房東或者客戶，要事先和真的人打好招呼， 如果價(jià)格到了你愿不愿意來，如果你愿意來我?guī)湍銧?zhēng)取，如果到了我打電話給你，你立刻過來 。 如果碰到一個(gè)房東或者一個(gè)客戶他們都做過中介，那我們遇到這種情況怎么辦？房東客戶都是中介反偵查能力特別強(qiáng)？你要不要做這個(gè)案子？ ? 要，就正常做案子，你不能因?yàn)樗亲鍪裁炊鴣y了自己陣腳，他可能對(duì)這個(gè)流程非常清楚，甚至有的帶看確認(rèn)書都沒有簽字，明明 張三 寫 李四 ，這個(gè)很正常，如果當(dāng)你獲悉對(duì)方是中介，首先我不會(huì)約雙方過來談，我死都不會(huì)讓你們見面，大不了就不做這個(gè)案子，你要做這個(gè)案子就是付意向，錢放在我面前我?guī)湍愫头繓|談，如果雙方都是中介你覺得你的傭金有保障嗎？ 其中有一方是做過中介的，他非要看到客戶才和你談。不管你怎么說他不肯付也會(huì)有，因?yàn)樗赡芙?jīng)驗(yàn)比較老道，之前買過房子，或者在付意向金這個(gè)環(huán)節(jié)吃過虧，在一些小中介買房子意向金不退，我們也不排除約買賣雙方見面，但是我們不會(huì)約他們?cè)谝粋€(gè)桌上談，通常分開兩個(gè)會(huì)議室談，還是由我們?cè)谥虚g作斡旋，不讓他們見面。 ? 這種情況上下家碰面你覺得應(yīng)該有什么樣方法比較恰當(dāng)一點(diǎn)？這個(gè)問題很常見，在今時(shí)今日不愿意付意向的客戶很多。我想用什么方法逼他能把錢掏出來？通常我們的做法，客戶會(huì)有這些借口，因?yàn)橐话銇碚f能夠買一百多萬房子的人身上不可能沒有錢，就算沒有充足的現(xiàn)金拉卡也是可以，銀行有柜員機(jī)，你拉 5千也和拉 1萬也好根據(jù)信用卡額度應(yīng)該是不成問題的，他和你提出這樣的要求，是他還沒有準(zhǔn)備好，我還是那句話只有今天沒有明天 ，你可以有諸多理由，但是我告訴你 你明天拿錢來付我不一定會(huì)收 ，就往死里逼， 你既然考慮這個(gè)房子你也很中意，那么你就今天就把錢付了，哪怕我現(xiàn)在陪你回去拿 。 ? 客戶的素質(zhì) :客戶的素質(zhì)對(duì)于房東影響是非常大的，所以不斷地去強(qiáng)調(diào)，如果你的客戶資質(zhì)比較好，有的客戶錢是公司幫他出的，這種情況相對(duì)來說是比較穩(wěn)定的，所以一定要在談判中強(qiáng)調(diào)，當(dāng)然可能我們北區(qū)房屋租賃標(biāo)的不是很高，我們涉及比較多是 3000、 5000元，像西區(qū)一些租賃比較大的物業(yè)房東是非常在乎客戶的素質(zhì)。 ? 意向金的數(shù)額 :其實(shí)意向金的數(shù)額我覺得能夠多爭(zhēng)取的前提下肯定是要多爭(zhēng)取，相對(duì)來說你對(duì)房東的鎖定金額是比較有利，如果只是 1000、 3000元很難鎖定房東，房東隨時(shí)隨地就會(huì)解約，他只要有客戶多出 1萬元，你付 1000元意向有什么用，可能他馬上反悔，通常我們現(xiàn)在要求意向金的金額是 1萬以上，根據(jù)標(biāo)的，如果200萬你付 1萬就有點(diǎn)少了，通常 1％， 150萬你付 2萬都是我們比較理想的要求。 ? 另外反復(fù)的強(qiáng)調(diào)，對(duì)于談判較為有利的條件，因?yàn)闂l件是不可能增加的，你較為有利條件可能一開始你就清楚，在談判過程中你清楚我有多少條件，多少籌碼，如果把條件放完了我還有什么
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