顧問(wèn)式銷售的營(yíng)銷技巧-wenkub
2022-10-31 05:55:50 本頁(yè)面
【正文】 resentation 說(shuō)服技巧 F FA B Vision Price Value www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 31 41 商品成交 $20 Presentation 說(shuō)服技巧 商品價(jià) $10 商譽(yù) $ 2 服務(wù) $ 2 信任 $ 2 特點(diǎn) $ 1 確保成功 $ 3 F FA B Value Added www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 32 42 Presentation F FA B 訓(xùn)練 Feature / Function 特點(diǎn) / 功 能 也 就是說(shuō) Advantage 所 以 ..... Benefits 比方 ... 只要什麼 ...就能 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 33 43 Presentation F FA B 訓(xùn)練 楊志賣刀 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 34 楊志運(yùn)用 F FA B ? （ 1） 產(chǎn)品特性：即產(chǎn)品有哪些功能和特色？這是產(chǎn)品與眾不同的特色，也是產(chǎn)品功能強(qiáng)弱和價(jià)值高低的標(biāo)定參數(shù)。 ? （ 3） 產(chǎn)品利益點(diǎn)：即該產(chǎn)品能為消費(fèi)者帶來(lái)何種利益和價(jià)值？這是消費(fèi)者下決心購(gòu)買產(chǎn)品的真正動(dòng)機(jī)和理由，也是最具有隱蔽性、最不可思議、最令人琢磨不透的東西。 一般在客戶培育階段，可以歸結(jié)為三個(gè)階段層次。 形象 保持或改善聲譽(yù)，信用，或公司的士氣。 被接納 需要和其他人有聯(lián)系，有歸屬感和團(tuán)隊(duì)關(guān)系。 個(gè)人需要 建立客戶關(guān)系 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 46 利益圖 ? 組織利益 職位利益： 使用者 職位利益： 決策者 職位利益： 執(zhí)行者 個(gè)人利益 個(gè)人利益 個(gè)人利益 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 47 組織利益與個(gè)人利益 點(diǎn)綴 公司利益 個(gè)人利益 人情 基礎(chǔ) 重要因素 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 48 關(guān)鍵客戶開(kāi)發(fā)流程 客戶重點(diǎn)價(jià)值鑒別 客戶需求分析 客戶開(kāi)發(fā) 客戶關(guān)系維系 ? 制定選擇標(biāo)準(zhǔn) –定性指標(biāo) 187。 銷售額 187。 ? Finding and directing ? the Needs of Customer. ?挖掘和導(dǎo)引客戶的需求 ?深刻地了解關(guān)鍵客戶的真實(shí)需求是銷售成功的關(guān)鍵一步 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 52 。 增值潛力 187。 開(kāi)發(fā)潛力 187。 其他物質(zhì)需求 。 成就 需要做事有成績(jī)，或推動(dòng)積極的轉(zhuǎn)變。 需求 目前狀況 理想狀況 整套解決方法 砩滿 意 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 41 企業(yè)規(guī)模是影響需求特征的關(guān)鍵因素 ?大 型 企業(yè) ?中 小 企業(yè) – 較 少 的 客 戶 ， 很 多 的用戶 數(shù) – 復(fù)雜 的 需 求 ?較 少 ?很 多 ?企業(yè) 數(shù) 目 ?大 型 – 特 大 型 ?小 型 ~中 型 ?規(guī)模 ?個(gè) 性 化 解 決 方案 ?標(biāo)準(zhǔn) 的 解 決 方案 ?需 求 ?直 銷 /合 作 伙 伴 ?間 接 /伙 伴 ?渠道 ?復(fù)雜 的 集 成 方案 ?標(biāo) 準(zhǔn) 的 產(chǎn)品 /方案， 有 時(shí)需 集 成 ?產(chǎn)品 ?個(gè) 性 化 的 ?標(biāo) 準(zhǔn) 的 ?定 價(jià) ?復(fù)雜的、多語(yǔ)言的、資深行業(yè)背景的 ?有一
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