顧問式銷售的營銷技巧-wenkub
2022-10-31 05:55:50 本頁面
【正文】 resentation 說服技巧 F FA B Vision Price Value www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 31 41 商品成交 $20 Presentation 說服技巧 商品價 $10 商譽 $ 2 服務 $ 2 信任 $ 2 特點 $ 1 確保成功 $ 3 F FA B Value Added www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 32 42 Presentation F FA B 訓練 Feature / Function 特點 / 功 能 也 就是說 Advantage 所 以 ..... Benefits 比方 ... 只要什麼 ...就能 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 33 43 Presentation F FA B 訓練 楊志賣刀 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 34 楊志運用 F FA B ? （ 1） 產品特性：即產品有哪些功能和特色？這是產品與眾不同的特色，也是產品功能強弱和價值高低的標定參數。 ? （ 3） 產品利益點：即該產品能為消費者帶來何種利益和價值？這是消費者下決心購買產品的真正動機和理由，也是最具有隱蔽性、最不可思議、最令人琢磨不透的東西。 一般在客戶培育階段，可以歸結為三個階段層次。 形象 保持或改善聲譽，信用，或公司的士氣。 被接納 需要和其他人有聯系，有歸屬感和團隊關系。 個人需要 建立客戶關系 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 46 利益圖 ? 組織利益 職位利益： 使用者 職位利益： 決策者 職位利益： 執(zhí)行者 個人利益 個人利益 個人利益 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 47 組織利益與個人利益 點綴 公司利益 個人利益 人情 基礎 重要因素 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 48 關鍵客戶開發(fā)流程 客戶重點價值鑒別 客戶需求分析 客戶開發(fā) 客戶關系維系 ? 制定選擇標準 –定性指標 187。 銷售額 187。 ? Finding and directing ? the Needs of Customer. ?挖掘和導引客戶的需求 ?深刻地了解關鍵客戶的真實需求是銷售成功的關鍵一步 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 52 。 增值潛力 187。 開發(fā)潛力 187。 其他物質需求 。 成就 需要做事有成績，或推動積極的轉變。 需求 目前狀況 理想狀況 整套解決方法 砩滿 意 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 41 企業(yè)規(guī)模是影響需求特征的關鍵因素 ?大 型 企業(yè) ?中 小 企業(yè) – 較 少 的 客 戶 ， 很 多 的用戶 數 – 復雜 的 需 求 ?較 少 ?很 多 ?企業(yè) 數 目 ?大 型 – 特 大 型 ?小 型 ~中 型 ?規(guī)模 ?個 性 化 解 決 方案 ?標準 的 解 決 方案 ?需 求 ?直 銷 /合 作 伙 伴 ?間 接 /伙 伴 ?渠道 ?復雜 的 集 成 方案 ?標 準 的 產品 /方案， 有 時需 集 成 ?產品 ?個 性 化 的 ?標 準 的 ?定 價 ?復雜的、多語言的、資深行業(yè)背景的 ?有一
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