【正文】 會說產(chǎn)品名稱或編號、什么么時間要或取。讓顧客等候的處理方法如果通話過程中，需要對方等待，接聽者必須說：”對不起，請您稍等一下“之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而焦急?！叭绻寣Ψ降却龝r間較長接聽人應(yīng)告示知理由，并請他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。絕不能大聲喊：”喂喂大聲點“；要大聲的是對方，不是你。無論是撥打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個人或公司的形象。一個好的撥打電、接聽電 話過程，傳遞給對方的是一個好的印象，反之亦然，因此在電話方面無論是撥打或接聽，都應(yīng)該特別注意你的言詞與語氣，一個電話可能可以改變你目前境況甚至是一個人的一生。成本低收效快。一個和公司產(chǎn)物關(guān)于。但接電話的人，我都不克不及確定他是否培訓賣力人，當我介紹自己的時辰，說要找人事部的培訓賣力人，對方直接會說有啥子跟我說。──與客戶第一次聯(lián)結(jié)不要太甚感情好和隨心，時間不要太長，一般只是問候一下，告訴對方你是誰就足夠了。甚或除開毛遂自薦以外，不要談及關(guān)于銀行的不論什么工作?？梢韵榷Y貌地扣問對方啥子時間有空，要是方便的話，是否可以約下戰(zhàn)書茶（或其他清淡的項目）。⑵表述清晰──在電話里，毛遂自薦或表述必得簡單不長清晰，凸起首要疑難題目。有效的客戶大都日理萬機，惜時如金，他對外部的物質(zhì)是有選擇的，并且這類選擇每每路程經(jīng)過過程她們的直覺在極短的時間判斷出來。──在拿起電話撥號前，養(yǎng)成簡單整理一下思維的習慣，說啥子，怎樣說，要做到心中有數(shù)。這類良好的心態(tài)會在你的語言、說話調(diào)調(diào)中流露出來，雖未謀面，對方也會感應(yīng)你的自傲和坦然，從而留下好的印象。如何讓業(yè)務(wù)員盡快成長起來，真正成為企業(yè)急需的合格營銷骨干是擺在每一個帶領(lǐng)、營銷經(jīng)理面前的困難的疑難題目。前不久，俞雷寫過一篇“細節(jié)的氣力”，筆者深有感觸。這搭，筆者總結(jié)了業(yè)務(wù)員成長的八大細節(jié)疑難題目，希望對那一些成長中的業(yè)務(wù)員有所益處。在這類時辰，業(yè)務(wù)員的直接帶領(lǐng)(以下暫且用“區(qū)域經(jīng)理”來同一稱呼)首要的就是將她們的思緒轉(zhuǎn)變過來，真正切合市場需求。要是業(yè)務(wù)員的思緒沒有轉(zhuǎn)變過來，那么我們后面的一切工作都將無法開展，業(yè)務(wù)員也談不上不論之類成長了。業(yè)務(wù)員從事的是銷售工作，而銷售是務(wù)實而非務(wù)虛，沒有實際的業(yè)績，那么業(yè)務(wù)員的工資沒有來處，企業(yè)也無法生存。可是，從造參加工作務(wù)員出發(fā)，從市場環(huán)境出發(fā)，我們必需夸大：結(jié)果敢堅決議一切!業(yè)務(wù)員必需很快接受并執(zhí)行這個“概念”。一些業(yè)務(wù)員從事銷售時，在口頭上總會表現(xiàn)得很謙虛，說是從零開始。業(yè)務(wù)員要想成長，必需徹底丟棄這類觀念?？墒沁@些個都代替不了須要的經(jīng)驗和閱歷，以是，業(yè)務(wù)員應(yīng)該抱著謙虛、進修的立場虛心討教。業(yè)務(wù)員的思緒轉(zhuǎn)變，既有他自身的主動調(diào)整，也需要區(qū)域經(jīng)理在旁邊多指導，讓她們真正懂得市場，不克不及麻痹大意。這句話用在營銷范疇長短常適用的。從這個角度出發(fā)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該讓這些個業(yè)務(wù)員早日接觸市場，直接到市場中去磨練、摸索，造就出真正適合企業(yè)成長需求的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員?？墒?，如何實踐，這對于區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員來說，都是大有學問的。這搭就包孕思緒的轉(zhuǎn)變、對產(chǎn)物的熟悉程度、營銷話術(shù)、操作技法、企業(yè)營銷運營流程，等等。業(yè)務(wù)員在企業(yè)決勝市場的過程中，其重要性不問可知。同大大都人一樣，筆者也是從最底層的業(yè)務(wù)員開始干起，厥后一直做上去的，是以，筆者對業(yè)務(wù)員成長有著深刻的體會。業(yè)務(wù)員成長，說到盡頭，也是靠的細節(jié)、細微之處。有些區(qū)域經(jīng)理出于各方面原因，甚或?qū)⒛且恍╇[藏大量后遺癥的困難的疑難題目交給新手承擔，這類作法無疑對業(yè)務(wù)員成長頗為不利。試想想，要是一個人辛辛苦苦賺了5萬元的收益，結(jié)果一不警惕，在財政上呈現(xiàn)了10萬、甚或百萬的縫隙，那么，這個人必定就完了，一輩子都完了。業(yè)務(wù)員在成長過程中，對于財政危害防范這塊，不成失以涓滴的輕心。我所相識的環(huán)境是，許多區(qū)域經(jīng)理和老的業(yè)務(wù)員為了推卸責任，總會讓新的業(yè)務(wù)員承擔大量的財政危害，表面上是對業(yè)務(wù)員的正視，實際上呢?天曉得!業(yè)務(wù)員要想康健、迅速度完成長，必需在財政方面站穩(wěn)腳。凡是業(yè)務(wù)員做不了主的互助協(xié)議，必需獲得區(qū)域經(jīng)理的署名認可，甚或業(yè)務(wù)員充耳不聞?！霸谄湮?，謀其政”，不是自己統(tǒng)領(lǐng)的工作，業(yè)務(wù)員別加入。有些企業(yè)為了更快的覆蓋全般市場，搶占市場先機，會承諾賜與各個經(jīng)銷商不同的鋪底放貨額度(即：先將貨發(fā)給經(jīng)銷商，等經(jīng)銷商銷售完畢后才收受接管貨款)，這樣當然存在至關(guān)的經(jīng)營危害。再次，詳細計較個人的投入產(chǎn)出比。比如，業(yè)務(wù)員從上級那里領(lǐng)取了一筆市場支持費，打廣告，搞催銷，補 葺展臺，等等，那么，業(yè)務(wù)員在支出的同時還應(yīng)該考慮一下：自己這筆投入，將來將收益多少?業(yè)務(wù)員要想成長起來，必需在這關(guān)了把住：上級絕對不會白白給你這筆錢的，他是要獲得回報的。大要來說，遺留疑難題目首要有：前任承諾給經(jīng)銷商的返利。經(jīng)銷商因為種種原因，尚拖欠企業(yè)大量貨款。維修費用無法結(jié)算。補葺展臺、門頭的費用尚無給廣告公司。細節(jié)五：協(xié)調(diào)利潤與客戶業(yè)務(wù)員大部分直接與各級經(jīng)銷商交道，經(jīng)銷商就是業(yè)務(wù)員的“衣食怙恃”。二是搞好廠商之間的客情關(guān)系，即路程經(jīng)過過程情感來維系雙方的關(guān)系。這搭需要提醒的是，業(yè)務(wù)員在協(xié)調(diào)兩者之間的關(guān)系時，必需把握好以下兩點：不克不及單方面的認為經(jīng)銷商就是貪圖利潤的。同時，業(yè)務(wù)員也不克不及因為自己客情關(guān)系做到位，天天都可以和經(jīng)銷商稱兄道弟，甚或幾個月不到市場去，天天只要打個電話就足夠了，甚或到經(jīng)銷商那里，就是讓經(jīng)銷商宴客用飯，卡拉OK瀟灑一番，等等。要是業(yè)務(wù)員能從經(jīng)銷商角度進行“換位思慮”，那么，我們可以說，業(yè)務(wù)員開始真正成長起來了!業(yè)務(wù)員在成長過程中，一定碰面鄰近似的種種遺留疑難題目，如何妥善措置懲罰這些個遺留疑難題目，實際上從一個側(cè)面反映了業(yè)務(wù)員是否真正成長起來。超過自己權(quán)柄范圍、或者是一些無理要求的，業(yè)務(wù)員必需堅決拒絕，毫不克不及松口，不然貧苦又是自己惹的了細節(jié)六：不錯看技法“終端為王”的說法提出來后，在營銷界產(chǎn)生了很大影響，甚或成為近幾年來的營銷主聲潮。“決勝終端”定見一提出，陪同的營銷技法也受到更多人的熱寵，一時間，好象只要你掌握了營銷技法，再差的產(chǎn)物也可以銷售得很好。話說回來，和尚買了梳子然后，回去一想，會不會感覺滿意呢?答案不問可知，和尚絕對不會再買梳子，并且對那個向他推銷梳子的人產(chǎn)生潑天的反感，這是人之常情。業(yè)務(wù)員作為企業(yè)一線職員，當然也是需要有大量的忠實可靠的、持續(xù)不斷的消費整體吧。人是一種高級動物，總會將面前利益與久遠收益聯(lián)合在一路考慮。只正視營銷技法的業(yè)務(wù)員永遠都長半大，盲目寵信誠信營銷的業(yè)務(wù)員養(yǎng)活不了自己，真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員總會平衡協(xié)調(diào)好兩者之間的關(guān)系，這也是業(yè)務(wù)員是否真正成長的一個重要標記。電話前的準備，就好象大樓的地基一樣，一個電話成功與否，能否達到目標，與準備工作充分不充分有很大的關(guān)系，尤其對Outbound Call更是這樣。明確你和客戶各自的電話目標電話目標是什么？電話結(jié)束以后，我們希望看到客戶所采取的行動。注意電話目標和電話目的的區(qū)別。正像我們打電話給客戶時我們需要有一個電話目標一樣，客戶打電話給我們，他心里面不僅會有一個目的，也會有一個目標，所以，我們要判斷客戶可能想達成什么目標，如果我們能判斷出來，并讓客戶達成他的目標，他就會感到滿意。如果是你主動打電話給客戶的，你需要準備你的電話目標；而如果是客戶打電話給你的，你需要在接起電話后來判斷的電話目的和電話目標是什么。? 注意：要注意的是，準備僅是銷售的第一步，作為電話銷售人員，你的大部分時間還是應(yīng)花在與客戶的交談上，所以，你要避免犯過度準備的錯誤。請記?。哼^度準備是錯誤的。其中，電子商務(wù)除了其自身的特性，利用便利的網(wǎng)絡(luò)平臺溝通處，另一個主要的行銷方式，那就是電話營銷了。電話溝通的目的：情感溝通：其實情感溝通又分為兩種，一種是與父母、妻女、朋友等，沒有目的，只是處于日常感情聯(lián)絡(luò)的一種溝通；另一種就是與客戶、領(lǐng)導、或者同事、合作伙伴的一種情感溝通。前者只是處于維系個人生活圈子內(nèi)的一種交際。所以在兩者溝通上要注意區(qū)別。這種溝通也包括情感溝通里的兩者：工作關(guān)系及生活溝通。商業(yè)洽談：上面談到了全球一體化及電子商務(wù)，說得直白一點就是不像賣白菜一樣在菜市場里一手交錢一手交貨（這里說得有點不妥，不排除未來買菜也采用電子商務(wù)），大家只需要通過互聯(lián)網(wǎng)或者電話等現(xiàn)代科技的信息工具把生意談攏。在這個過程中，用的最多的，也最好用的溝通工具就是電話。但總的歸納起來也不外乎這三類。兩者看似是不關(guān)聯(lián)，其實有著本質(zhì)的區(qū)別與聯(lián)系。簡單來說，對于家人、朋友的溝通，我們更加隨意一些，主營造一個輕松愉悅的溝環(huán)境，對于稱謂我們就沒有那么多講究了。電話溝通還有一個很重要的特性那就是靈活性與多樣性。當然也包括第一次，第二次，以及在談判中?？梢哉f，靈活貫穿于整個電話營銷的過程。但是這兩種銷售成交的主要方式都是面談，更多的是通過拜訪來實現(xiàn)成交的。所以靈活性是決定電話營銷成敗的一種最重要的原因之一。就比如怎么與客戶溝通，怎么挖掘客戶潛能，怎么通過一部電話實現(xiàn)年銷售額百萬，甚至千萬。有人言電話營銷簡單，沒有什么東西可學，其實不然呀。首先要配合產(chǎn)品的特性，以及面對的客戶群，進行特點營銷，特點營銷就是把產(chǎn)品賣點，通有一定的方法放大幾倍，甚至數(shù)十倍。這了也正說明任何事物都有的對立性。與客戶在的前三次電話，一般的業(yè)務(wù)員都可以做到每次說話都是不一樣的。我們不是語言專家，況且業(yè)務(wù)員水平參差不齊，要做到語言方面不重復，絕對會難為很多人。電話營銷的溝通：筆者覺得電話營銷應(yīng)該分為以下幾個步驟： 碰頭細分資料友情邀請產(chǎn)品介紹找到需求對癥下藥成交售后 碰頭：這里說的碰頭并不一定是見面，很大一部分是我們首次通電話。且不可沒完沒了。碰頭的難點在于客戶跟我們沒有接觸，客戶對推銷有抵觸情緒，只有對個人產(chǎn)生好的景象，對利于下一步的工作順利進行。對于剛開始做電話營銷的朋友，只有要有足夠的勇氣，其實也不怕初次失敗。碰頭前的準備工作是很重要的，我們很有必要了解客戶性質(zhì)，公司規(guī)模以及公司新聞，如果有渠道還有必要了解企業(yè)文化。那就是分析這些資料，找到切入點。剩下的工作就只是事務(wù)性的了。這就相當踢足球一樣，我們從后場起球，經(jīng)過中場的傳接配合，再經(jīng)過人員跑位，把球塞給禁區(qū)無人盯防球員。怎么才能找到機會呢？前面我們做了四個步驟，碰頭、細分資料、友情邀請、產(chǎn)品介紹，到這里我們基本上已經(jīng)對這個公司了如指掌了，而且跟這位采購負責人也建立了比較深的合 作友誼?？蛻衄F(xiàn)在為什么還不購買，這種產(chǎn)品對客戶能帶來什么樣的利益，這種產(chǎn)品能為客戶公司的發(fā)展起到什么作用，使用過這種產(chǎn)品公司覺得這個產(chǎn)品如何、如何的好，給他們的公司帶來了什么樣實質(zhì)的變化。余下的工作，那就會牽扯到攻關(guān)等方面，大可不拘一格。又是潛在客戶，所以我們也不敢得罪。當你進行到這一步，一定要對不簽的原因進行深入的分析。把原因分析明了，再針對不同情況個個擊破，這樣做起來就會隨心所欲。就是一個再好的朋友，如果沒有需求，你想他怎么可能把錢白白浪費，除非目的獨特。細分資料：通過互聯(lián)網(wǎng)，報紙等到媒介，對客戶做全面的了解，找出有用的資料，在后期跟進中這些資料將起到很重要的作用。但你做的了，對你的成交是很有幫助的。當然，邀請還不止來公司一種，可心邀請客戶來參加公司的旅游、酒會、聚會、新聞發(fā)布會等。如邀請等等。只有把產(chǎn)品知識深入客戶心目的中，這種合作才是長期的。方案的質(zhì)量好壞，直接關(guān)系到成交，一個好的解決方案，理容易促成交易，如果方案做的不好，后期的攻關(guān)恐怕就要下更大的功夫。這一種明顯是一外向一錘子買賣的心態(tài)，很難把客戶做大。當然做好上面的工作，離一個優(yōu)秀的電話營銷人員還有很大的差距。畢竟，這是一個新興的行業(yè)，現(xiàn)在大家都處于摸索階段。也只有通過我們不斷的努力、探索，并把這個事業(yè)做大，做強，做到有舉足輕得的影響力，我相這也是每個電話銷售努力的方向 電話銷售技巧 如何做好電話銷售2007年11月30日 星期五 17:56如何進行一次漂亮的電話銷售 電話前的準備: 電話銷售前的準備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做的不好也不可能達到預期的最佳效果。你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長久的合作關(guān)系？一定要明確。: 目標是什么呢？目標是電話結(jié)束以后的效果。: 為了達到目標，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。所以電話銷售中提問的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。如果客戶向你提問的問題你不是很清楚，你要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。: 100個電話中通?？赡苤挥?0個電話是打通的，80個電話中又往往可能只有50個電話能找到相關(guān)的人，每次打電話都可能有不同的情況出現(xiàn)，作為電話銷售人員一定要清楚在電話銷售中隨時可能出現(xiàn)什么情況，對于不同的情況準備相應(yīng)的應(yīng)對措施。你要注意，千萬不能讓客戶在電話那邊等的時間太長，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能取出。把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時都能快速地查閱回答?！咀詸z】: 對照上文所講的電話銷售前的準備工作事項，請你回答下列問題。電話銷售人員每天打的電話量相當大，而且每天遭受的拒絕也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在這種疲倦的影響下，可能在打電話時，態(tài)度上就會情不自禁地不是很積極、熱情。然而實際情況往往并不是他想像的那樣，結(jié)果反而是自己的緊張可能造成負 面影響。: 態(tài)度準備上還有一點很重要，就是一定要努力地培養(yǎng)自己養(yǎng)成與客戶通電話時常常恰到好處地適時發(fā)出友善的微笑聲?！咀詸z】請做以下選擇題：（1）在準備電話銷售之前，最難的工作是（）A．了解銷售區(qū)域 B．分析競爭對手C．開發(fā)準客戶 D．找到關(guān)鍵人物（2）下列哪一項不是成功產(chǎn)品說明的特征（）A．能毫無遺漏的說出你對幫助客戶解決問題及改善現(xiàn)狀的效果 B．讓客戶相信你能做到自 己所說的 C．讓客戶產(chǎn)生想買的欲望 D．讓客戶感受到你的熱忱，并愿意站在客戶的立場，幫助客戶解決問題 開場白中的關(guān)鍵因素 準備工作已經(jīng)做好之后，接下來要做的就是打電話給你的客戶。假如你的目標客戶定位準確，你的準備工作做的很充分，這不應(yīng)是你的障礙。開場白中有五個因素是很關(guān)鍵的： 自我介紹非常重要?！币欢ㄒ陂_場白中很熱