導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧-文庫吧資料
2024-08-16 20:40本頁面
【正文】 2020/9/13 16 3．同意和補(bǔ)償處理法：如果顧客意見 是正確的，導(dǎo)購員首先要承認(rèn)顧客意見， 肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來 補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。如果顧客的意見是錯(cuò)誤的， 導(dǎo)購員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留 面子后，再提出與顧客不同的意見。企業(yè)要對(duì)導(dǎo)購員所遇到的顧客異 議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案；導(dǎo)購員要熟練 掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。 2020/9/13 15 八、消除顧客的異議 異議并不表明顧客不會(huì)購買，導(dǎo)購員如果能正確處理 顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購買決心。導(dǎo)購員可以根據(jù)自己的 情況來設(shè)計(jì)和制作銷售工具。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造 出銷售奇跡。 所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、 優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀 了解和切身感受。 2020/9/13 13 2．演示示范 導(dǎo)購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè) 問題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無法用語言介紹清楚； 二是顧客對(duì)導(dǎo)購員的介紹半信半疑。 （ 7） ABCD介紹法。 2020/9/13 12 （ 6）形象描繪產(chǎn)品利益。 （ 4）比喻：用顧客熟悉的東西與你銷售的 產(chǎn)品進(jìn)行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。可引為 證據(jù)的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專 家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客來信等。故 事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的 一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。 2020/9/13 9 六：向顧客推銷產(chǎn)品 導(dǎo)購員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵： 一、如何介紹產(chǎn)品 二、如何有效化解顧客異議 三、誘導(dǎo)顧客成交。 F代表特征， A代表由這一特征所產(chǎn)生的 優(yōu)點(diǎn)， B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益， E 代表證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、 照片、示范等）。 導(dǎo)購員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷 的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、兼容性、 耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、 效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。 推銷的一個(gè)基本原則是， “ 與其對(duì)一個(gè)產(chǎn) 品的全部特點(diǎn)進(jìn)行
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