【正文】 ，戴安娜就不會，結(jié)果呢，這兩個女人的命運一個在天上一個在地下。面子的事情對于男人來說，就象貞節(jié)對于女人而言那么重要，我說的是古時的女人。”面子，男人極看重的就是面子。那男人呢？各位看官，聽我下段分享——二、魚兒離不開水，男人離不開面子一個傻乎乎的女人對一個男人說：“你哄哄我嘛？只要你夸我，那怕是一句假話，我心里都是蠻高興的。贊美是我們門店銷售過程中關(guān)注的核心，也許和富婆的遺產(chǎn)沒有關(guān)系。故事里的女人便是渴望贊美的典型，特別是異性的贊美！為什么說戀愛中的女人最美？那是因為有一個人執(zhí)著長期地對她投射深情關(guān)注的目光、吐露甜蜜贊美的情話，促使女性荷爾蒙分泌，自然由內(nèi)而外地散發(fā)美麗。在給第一個情人的信里，老女人說：“你是一個誠實的人，你說了真話，現(xiàn)在我把我一生的日記全部留給你，從中你可以看到一個女人真實的內(nèi)心世界”。老女人在第二位情人的邀請下走上舞場，舞曲一支接一支地放，兩人一支接一支地跳，直到舞會終場，她禮貌地向兩位情人道別，便轉(zhuǎn)身走了。要是你不介意的話，我多么希望我能和你跳一支舞”。第二位卻對她說：“你簡直太美了。舞會上，這個女人曾經(jīng)的兩位情人也來了。有這么嚴(yán)重嗎？花兒不能沒有水，女人不能沒有贊美??？請看下面一則小故事，你或許可以找到答案。為什么？因為醫(yī)生專業(yè)！他有知識，我沒有，這就是知識，就是專業(yè)。在終端，始終尋找興奮點，能夠保持興奮度，把這種興奮傳染影響到顧客，銷售就完成了，這就是心態(tài)。這就是技巧，是話術(shù)，什么樣的語言引起顧客防備？什么樣的話術(shù)促進(jìn)購買？是導(dǎo)購在終端接待顧客過程中必須知道和運用的，有了好的技巧可以使導(dǎo)購事半功倍，這些就是技巧。顧客在什么時候需要我們導(dǎo)購的幫助？需要什么樣的幫助？我們的幫助會產(chǎn)生購買的效果嗎？顧客憑什么接受、相信我們導(dǎo)購的幫助呢？幫助顧客需要技巧、心態(tài)和知識，這樣的幫助才有購買的說服力。怎么引導(dǎo)和幫助的呢？站在門店里，等待上門的顧客，根據(jù)顧客的喜歡，幫助介紹、試穿、挑選合適的衣服，順便介紹下企業(yè)的品牌、款式，到最后顧客愉快的買單。投入到這個戰(zhàn)場的士兵就是我們的導(dǎo)購和店長。一個優(yōu)秀的導(dǎo)購要善于總結(jié)，每天、每周、每月、每年都總結(jié)，最好用筆記下來，哪些做得好，哪些做得不夠好，應(yīng)該怎么做？最多幾個月，你就是很棒的導(dǎo)購員！一個優(yōu)秀的導(dǎo)購要有悟性，要有強烈的責(zé)任意識。一個優(yōu)秀的導(dǎo)購要善于學(xué)習(xí)，要掌握產(chǎn)品的專業(yè)知識（材料、結(jié)構(gòu)、工藝、型號、對應(yīng)的價格、專業(yè)術(shù)語等），要掌握企業(yè)知識（企業(yè)的規(guī)模、發(fā)展歷史、管理優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、企業(yè)的核心競爭力等），要掌握行業(yè)知識（對套裝門行業(yè)非常熟悉、對裝飾材料要了解等），熟悉主要的競爭對手。感謝。及時。導(dǎo)購員要用80%的時間聽，用20%的時間說，待顧客冷靜下來后再進(jìn)行處理。處理顧客投訴是導(dǎo)購員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。四、向顧客推銷服務(wù)產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動的結(jié)束，而是下一次推銷活動的開始。（8）最后機會成交法。（7）感性訴求法。（6）動作訴求法。（5）消去法。（4）推薦法。導(dǎo)購員向在顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。聰明的導(dǎo)購員總是假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問題，或是著手開票來結(jié)束銷售。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強烈時，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰?。在成交的最后時刻，顧客常常下不了決心，導(dǎo)購員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。（3）表情信號，如高興的神態(tài)及對商品表示好感、盯著商品思考等。顧客的購買信號可分為三類：（1）語言信號，如熱心詢問商品的銷售情形、提出價格及購買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購買后的問題、與同伴商量。顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達(dá)出來的顧客想購買產(chǎn)品的意圖。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。導(dǎo)購員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。許多銷售機會是因為導(dǎo)購員沒有要求顧客成交而溜走的。導(dǎo)購員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個原則：（1）主動。導(dǎo)購員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”，導(dǎo)購員可以追問：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。詢問處理法。利用處理法。同意和補償處理法。如果顧客的意見是錯誤的，導(dǎo)購員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。企業(yè)要對導(dǎo)購員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對答案；導(dǎo)購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。（二）消除顧客的異議異議并不表明顧客不會購買，導(dǎo)購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。導(dǎo)購員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計和制作銷售工具。一個設(shè)計巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受。演示示范導(dǎo)購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個問題：一是產(chǎn)品的許多特點無法用語言介紹清楚；二是顧客對導(dǎo)購員的介紹半信半疑。（7）ABCD介紹法。（6）形象描繪產(chǎn)品利益。（5）富蘭克林說服法。（4）比喻。（3）用數(shù)字說話。用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客。壹品獨特的油漆工藝，壹品的造型門等。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一，一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。三、向顧客推銷產(chǎn)品導(dǎo)購員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。FABE推銷法F代表特征，A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，B代表這一優(yōu)點能夠給顧客帶來的利益，E代表證據(jù)（技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。推銷要點，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客的購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。強調(diào)推銷要點一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導(dǎo)購員在介紹利益時不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點介紹。（基本利益點）（2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)，實力、信譽、服務(wù)等帶給顧客的利益。導(dǎo)購員可以分為三個層次：低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點，中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點，高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點。）二、向顧客推銷利益導(dǎo)購員常犯的錯誤是特征推銷，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么益處和好處。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。缺乏經(jīng)驗的導(dǎo)購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。注重形象。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情.（要恰如其分，要具體一點；人不漂亮，可以贊美頭發(fā)，頭發(fā)不行，可以贊美衣服……..）注重禮儀。微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。當(dāng)好客戶的家裝參謀。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計，70%的人之所以從你那里購買，是因為他們喜歡你、信任你。以上八種接近客戶的方法是銷售員接近客戶最常使用的能夠綜合使用效果會更好。尋找到贊美點或者說贊美別人的理由是很重要的一環(huán)。狐貍用甜言蜜語騙取了烏鴉的食物。有的房地產(chǎn)公司免費贈送無紡布購物袋但是你需要留下電話號碼作為條件。值得指出的是銷售人員贈送禮品不能違背國家法律不能變相賄賂。在銷售過程中銷售人員向顧客贈送適當(dāng)?shù)亩Y品是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意并不是為了滿足某人的欲望。在利用表演方法接近顧客的時候為了更好地達(dá)成交易銷售員還要分析顧客的興趣愛好業(yè)務(wù)活動扮演各種角色想方設(shè)法接近顧客。安利的銷售員把你帶到合伙租的房子然后拿出產(chǎn)品給你做實驗或者說演示直到把你辯駁的啞口無言。通常留下的客戶準(zhǔn)確度較高你試過之后就會明白。需要注意的是找到獨特之處驚奇之處新穎之處。如果可以的話你把你的產(chǎn)品使用方法展示出來每一個產(chǎn)品一定有獨特之處就像筷子一樣除了吃飯使用我們還可以當(dāng)藝術(shù)品。導(dǎo)購員銷售技巧第四、好奇接近法這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方。這種方法通?？梢宰尶蛻舭褍?nèi)心的不愉快、或者說深層潛意識展現(xiàn)出來同時客戶感覺和你很有緣。導(dǎo)購員銷售技巧第三、求教接近法世上渴望別人傾聽者多于渴望別人口若懸河者。無論采用哪種介紹法首先都會考慮到關(guān)系問題在銷售過程中兼顧好多方關(guān)系才能實現(xiàn)平衡。如某某先生不知道你用不用手機呢你這個沙發(fā)很舒服哪里有賣呢導(dǎo)購員銷售技巧第二、介紹接近法介紹接近法是銷售員最渴望的方法難度小輕松。如何接近客戶給客戶留下良好的首次印象呢通?？蓺w納為八種接近客戶的方法導(dǎo)購員銷售技巧第一、通過提問的形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點進(jìn)而順利過渡到正式洽談。在銷售中不僅具有“首次印象效應(yīng)”、“先入為主效應(yīng)”還有很多潛在的客觀因素。社會交往中人們往往重視第一印象。在這一階段導(dǎo)購員常犯的一個錯誤就是 在后面的商品介紹中反復(fù)提起顧客前面所提的對商品的異議，這樣做只會夸大問題的嚴(yán)重性，反而容易 在顧客的腦子里留下不必要的顧慮。為了弄清顧客是否明白了你的意思，在回答完畢之后，導(dǎo)購員可以進(jìn)一步問：“我是否已經(jīng)解答了 您的問題？“，這樣說您清楚了嗎？”等等。五、回答顧客提出的問題 對于顧客提出的問題，導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)清楚地給予全面的回答。復(fù)述完畢后，再稍微停頓一下，然后回答自己提出的這個問題。這樣做可以給自己留下一點思考時間，以便如何更好地回答顧客的問題。四、復(fù)述顧客提出的問題 為了讓顧客明白他的意思你已經(jīng)完全接受。所以要向顧客表示你已經(jīng)了解了他們的這 種感情。三、要對顧客表現(xiàn)出同情心 對顧客表現(xiàn)出同情心，就意味著你理解他們的心情，并明白了他們的觀點，但并不意味著你完全贊 同他們的觀點，而只是了解他們考慮問題的方法和對商品的感覺。二、回答問題之前應(yīng)有短暫的停頓 在顧客說完之后，導(dǎo)購員不要馬上作答，可以適當(dāng)放松一下，顯示出你沒有被他的問題難住。在聽取顧客的意見時，一定要讓顧客把話說完，不要打斷他的話，要帶著濃厚的興趣聽。四、銷售的秘訣 作為一個經(jīng)驗豐富的導(dǎo)購員，在回答顧客的問題方面，沒有什么固定的模式，但是有一個應(yīng)當(dāng)遵循 的一般程序，也就是五步答問法：一、認(rèn)真聽取顧客對商品的意見 要想回答好顧客的問題，導(dǎo)購員就必須認(rèn)真地聽取顧客對商品的意見。、詐欺、順手牽羊等行為，必要時 可設(shè)置防盜器、閉路電視等。導(dǎo)購員要多加留意。收集到以上情報后，作好分析總結(jié)，采取相應(yīng)的對策去應(yīng)對。二、做好顧客的調(diào)查工作 從顧客那里做好調(diào)查工作，包括來店客人實際調(diào)查及購買狀況調(diào)查，分別予以分類并登記，以作為 客觀的分析依據(jù)。三、銷售服務(wù)的技巧 作為導(dǎo)購員要提供優(yōu)良的銷售服務(wù)，就一定要在商品知識、顧客心理、賣場技巧、專業(yè)服務(wù)方面表 現(xiàn)出高超的銷售技巧。當(dāng)然一個顧客對于 一件商品會有許多要求，但其中必有一個要求是主要的，而能否滿足這個主要需求是促使顧客購買的最 重要因素。）三、勸說 顧客在聽了導(dǎo)購員的相關(guān)講解之后，就開始做出決策了，這時導(dǎo)購員要把握機會，及時游說顧客購 買商品，這一步驟稱為“勸說”。商品說明即導(dǎo)購員向顧客介紹商品的特性。二、打招呼說明 把握好以上時機后，導(dǎo)購員一般會以三種方式實現(xiàn)與顧客的初步接觸，包括： 與顧客隨便打個招呼； 直接向顧客介紹他中意的商品；詢問顧客的購買意愿。以