【正文】 品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所以導(dǎo)購(gòu)員要贏得顧客的信任和好感。導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧第八、贊美接近法毛澤東同志曾經(jīng)說(shuō)過(guò)糖衣炮彈如果你不明白應(yīng)該知道狐貍與烏鴉的故事吧。但我們?cè)趯?shí)踐過(guò)程中不要像直銷公司那樣咄咄逼人。好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī)顧客的許多購(gòu)買決策有時(shí)也多受好奇心理的驅(qū)使。通常有客戶轉(zhuǎn)介紹、朋友介紹。第三篇：導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧8種接近客戶的方法來(lái)源中國(guó)眼鏡網(wǎng)在銷售活動(dòng)中特別是需要面談銷售的時(shí)候如何接近客戶是銷售員頭疼的事情。一般說(shuō)來(lái)，導(dǎo)購(gòu)員可以把顧客表示異議的陳述變成疑問(wèn)句。這個(gè)短暫的停頓可以給你一個(gè)機(jī)會(huì)考慮回答問(wèn)題的適當(dāng)方式，盡管有時(shí)顧客提的問(wèn)題很一般，你能 夠順口答出來(lái)，也不要太匆忙，最好先理清一下頭緒再作答。 冰淇淋或其他易污染商品的零食的顧客，應(yīng)該多加留意。當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員把握住了銷售要點(diǎn)，并適宜地向顧客推薦商品時(shí)，服務(wù)是最易于完成的。一、當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品，若有所思之時(shí)；其二，當(dāng)顧客觸摸商品一小段時(shí)間之后；其三，當(dāng)顧客抬起頭來(lái)的時(shí)候；第四，當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)；第五，當(dāng)顧客的眼睛在搜尋之時(shí)；其六，當(dāng)顧 客與導(dǎo)購(gòu)員的眼光相碰時(shí)。其實(shí)，特色并不局限于商品。百貨店的特色，當(dāng)然要配合顧客的需要。容易引起強(qiáng)烈購(gòu)買欲的感情 有以下幾點(diǎn)：不甘落后；追求流行；追求快樂(lè)；追求變化；顧客的自尊心；野心；愛(ài)心；恐怖心；幻想 心；想與眾有所不同?；蚴菫?了表達(dá)個(gè)人喜好、獲得他人認(rèn)同的心理。同意和補(bǔ)償處理法：如果顧客的意見(jiàn)是正確的，導(dǎo)購(gòu)員首先要承認(rèn)顧客意見(jiàn)，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)；利用處理法：將顧客的異議變成顧客購(gòu)買的理由；詢問(wèn)處理法：對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問(wèn)或質(zhì)問(wèn)的方法答復(fù)顧客異議，如顧客說(shuō)：“你的東西很好，但我現(xiàn)在不想買”，導(dǎo)購(gòu)員可以追問(wèn)：“既然東西很好，為什么你現(xiàn)在不買呢？”，這樣可以找出顧客不買的真正原因，有助于說(shuō)服顧客。B、引用例證：可以引用例證的有榮譽(yù)證書，質(zhì)量認(rèn)證證書，專家評(píng)論，廣告宣傳情況，顧客來(lái)信等。二、向顧客推銷利益常犯的錯(cuò)誤——特征推銷導(dǎo)購(gòu)員一定記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。不管你推銷什么，必須做到與眾不同。”B——利益：告訴顧客“她有什么好處”，常用的語(yǔ)句：“她與人體的成分一致，所以吸收快，沒(méi)有任何副作用，是真正意義上的高檔化妝品”E——證據(jù)：（技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。在銷售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員要做到以語(yǔ)言介紹為主，產(chǎn)品示范為重，銷售工具為輔。（3）表情信號(hào)如高興的神態(tài)及對(duì)商品表示好感，看著商品思考等。例如看到電視中一位美麗的模特用某品牌的內(nèi)衣，也去購(gòu)買。以上這些都要求導(dǎo)購(gòu)員在服務(wù)中照顧到顧客的 需求并予以滿足和照顧。但有時(shí)候，難免也會(huì)受到空間、人事，技能、資金等其他現(xiàn)實(shí)因素的限制。4． 善意地傾聽(tīng)顧客的意，“揣摩顧客需要”與“商品提示”結(jié)合起來(lái)，兩個(gè)步驟交替進(jìn)行。）三、勸說(shuō) 顧客在聽(tīng)了導(dǎo)購(gòu)員的相關(guān)講解之后，就開(kāi)始做出決策了，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員要把握機(jī)會(huì)，及時(shí)游說(shuō)顧客購(gòu) 買商品，這一步驟稱為“勸說(shuō)”。收集到以上情報(bào)后，作好分析總結(jié)，采取相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)對(duì)。在聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)時(shí)，一定要讓顧客把話說(shuō)完，不要打斷他的話，要帶著濃厚的興趣聽(tīng)。四、復(fù)述顧客提出的問(wèn)題 為了讓顧客明白他的意思你已經(jīng)完全接受。為了弄清顧客是否明白了你的意思，在回答完畢之后，導(dǎo)購(gòu)員可以進(jìn)一步問(wèn)：“我是否已經(jīng)解答了 您的問(wèn)題？“，這樣說(shuō)您清楚了嗎？”等等。如何接近客戶給客戶留下良好的首次印象呢通常可歸納為八種接近客戶的方法導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧第一、通過(guò)提問(wèn)的形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn)進(jìn)而順利過(guò)渡到正式洽談。這種方法通?？梢宰尶蛻舭褍?nèi)心的不愉快、或者說(shuō)深層潛意識(shí)展現(xiàn)出來(lái)同時(shí)客戶感覺(jué)和你很有緣。通常留下的客戶準(zhǔn)確度較高你試過(guò)之后就會(huì)明白。值得指出的是銷售人員贈(zèng)送禮品不能違背國(guó)家法律不能變相賄賂。以上八種接近客戶的方法是銷售員接近客戶最常使用的能夠綜合使用效果會(huì)更好。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情.（要恰如其分，要具體一點(diǎn)；人不漂亮，可以贊美頭發(fā)，頭發(fā)不行，可以贊美衣服……..）注重禮儀。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員。強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導(dǎo)購(gòu)員在介紹利益時(shí)不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。通過(guò)故事來(lái)介紹商品，是說(shuō)服顧客的最好方法之一，一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。（4）比喻。演示示范導(dǎo)購(gòu)員只用語(yǔ)言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè)問(wèn)題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無(wú)法用語(yǔ)言介紹清楚；二是顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的介紹半信半疑。（二）消除顧客的異議異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買，導(dǎo)購(gòu)員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買決心。利用處理法。導(dǎo)購(gòu)員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：（1）主動(dòng)。顧客購(gòu)買信號(hào)是指通過(guò)動(dòng)作、語(yǔ)言、表情傳達(dá)出來(lái)的顧客想購(gòu)買產(chǎn)品的意圖。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰?。?）消去法。四、向顧客推銷服務(wù)產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次推銷活動(dòng)的開(kāi)始。感謝。怎么引導(dǎo)和幫助的呢？站在門店里，等待上門的顧客，根據(jù)顧客的喜歡，幫助介紹、試穿、挑選合適的衣服，順便介紹下企業(yè)的品牌、款式，到最后顧客愉快的買單。為什么？因?yàn)獒t(yī)生專業(yè)！他有知識(shí)，我沒(méi)有，這就是知識(shí)，就是專業(yè)。要是你不介意的話，我多么希望我能和你跳一支舞”。贊美是我們門店銷售過(guò)程中關(guān)注的核心，也許和富婆的遺產(chǎn)沒(méi)有關(guān)系。迷魂湯的主要成份，跟有野心的下級(jí)對(duì)上級(jí)說(shuō)的話差不多：捧他，必有用，有根據(jù)沒(méi)根據(jù)一樣的捧，卡米拉就知道對(duì)查爾斯王子的講演稿贊美，迫不可待地要他趕緊傳真給她一讀為快，戴安娜就不會(huì)，結(jié)果呢，這兩個(gè)女人的命運(yùn)一個(gè)在天上一個(gè)在地下。朋友，予人玫瑰，手有余香； 導(dǎo)購(gòu)，給人贊美，常有提成?！绾斡谜Z(yǔ)言“鉤”住顧客的心 ①對(duì)待不同人要用不同語(yǔ)言李小強(qiáng)在王老板的皮鞋店里任大堂經(jīng)理。假如李小強(qiáng)有這個(gè)“不同人群，不同場(chǎng)合，不同時(shí)間”的營(yíng)銷語(yǔ)言，自然會(huì)對(duì)那一撥進(jìn)店的年輕人說(shuō)：本品牌是大家熟知的著名品牌，本店因?yàn)榱鲃?dòng)資金少，業(yè)務(wù)量大，所以讓利銷售，朋友們不妨看看？而后再加上，“讓利銷售”是因?yàn)榱鲃?dòng)資金緊張，業(yè)務(wù)量大而非純粹的賣不了降價(jià)處理，試想，那“挑刺，反駁”的年輕人還有話說(shuō)嗎？退一步說(shuō)，即便是小青年還有話要講，也不會(huì)因被激起的不滿而非說(shuō)不可了?？蓪?duì)有營(yíng)銷素質(zhì)的人來(lái)講，再難接的話茬也能接下去，將尷尬化解。這樣，既為產(chǎn)品打開(kāi)了銷路，又交了朋友，幫助了顧客，最終也幫助了自己。二是過(guò)分熱情，顧客一句問(wèn)價(jià)，營(yíng)銷人員有十句回答，弄得顧客逆反心理很重。不論哪種問(wèn)價(jià)者，都應(yīng)該和藹可親地準(zhǔn)確回答顧客每一次的問(wèn)價(jià)。這種方法可以讓顧客心情愉快地改變對(duì)商品的誤解。營(yíng)業(yè)員：“可是那里的鼓風(fēng)機(jī)質(zhì)量和我們的比較起來(lái)會(huì)怎么樣呢？” 顧客：“哦，他們的鼓風(fēng)機(jī).......?！币痪湓?，使這位青年改變了主意，欣然買下一輛紅色的賽車。而且，采用此法說(shuō)服顧客時(shí)，一定注意語(yǔ)氣要柔和、婉轉(zhuǎn)，要讓顧客覺(jué)得你是為了幫助他才反駁他，而絕不是有意要和他辯論。如果營(yíng)業(yè)員換個(gè)方式回答，顧客可能就會(huì)有不同的反應(yīng)。再分析第一句，它的重點(diǎn)放在“質(zhì)量好”上，所以顧客就會(huì)覺(jué)得，正因?yàn)樯唐焚|(zhì)量很好，所以才這么貴。除了語(yǔ)言生動(dòng)以外，委婉陳詞也很重要。營(yíng)業(yè)員并不僅僅在柜臺(tái)上展示微笑，在生活中處處都應(yīng)有微笑，在工作崗位上只要把顧客當(dāng)作自己的朋友，當(dāng)作一個(gè)人來(lái)尊重他，你就會(huì)很自然地向他發(fā)出會(huì)心的微笑。可是服務(wù)工作的特殊性，又決定了營(yíng)業(yè)員不能把自己的情緒發(fā)泄在顧客身上。4要與顧客有感情上的溝通微笑服務(wù)，并不僅僅是一種表情的表示，更重要的是與顧客感情上的溝通。”這俠乘客抬起左手，指著手表說(shuō)道：“怎么回事，有你這樣服務(wù)的嗎？”空姐手里端著水，心里感到很委屈，但是，無(wú)論她怎么解釋，這位挑剔的乘客都不肯原諒她的疏忽。，或者其他一切可以決出勝負(fù)的游戲，由成員自己決定，獲勝者進(jìn)化為小雞，可以站起來(lái)。：假設(shè)B已經(jīng)將本商品買了回去，但是商品現(xiàn)在有了一些小問(wèn)題，需要進(jìn)行售后服務(wù)，B要講一大堆對(duì)于商品的不滿，A的任務(wù)仍然是幫他解決這些問(wèn)題，提高他的滿意度。，請(qǐng)學(xué)員們彼此說(shuō)一下對(duì)方有什么非語(yǔ)言表現(xiàn)，包括肢體語(yǔ)言或者表情，比如有人老愛(ài)眨眼，有人會(huì)不時(shí)地撩一下自己的頭發(fā)。游戲規(guī)則和程序，每組在5人以上為佳。，這個(gè)游戲還考驗(yàn)每個(gè)小組的領(lǐng)導(dǎo)者，看他怎么指揮和調(diào)動(dòng)隊(duì)員。這對(duì)學(xué)員的素質(zhì)提高有很大幫助。如果步調(diào)不一致，大家的力氣再大也不可能順利完成。，合力使雙方一同站起?！?分鐘，但這次注意不要有任何肢體語(yǔ)言，看看與前次有什么不同。，選出最好的組給予獎(jiǎng)勵(lì)。，看看誰(shuí)是最后一個(gè)變成的鳳凰。然而，那位乘客余怒未消，擺出一副不合作的樣子，并不理會(huì)空姐。”微笑體現(xiàn)了這種良好的心境。3要有寬闊的胸懷營(yíng)業(yè)員要想保持愉快的情緒，心胸寬闊至關(guān)重要。唯有這種笑，才是顧客需要的笑，也是最美的笑。比如對(duì)較胖的顧客，不說(shuō)“胖”而說(shuō)“豐滿”；對(duì)膚色較黑的顧客，不說(shuō)“黑”而說(shuō)“膚色較暗”；對(duì)想買低檔品的顧客，不要說(shuō)“這個(gè)便宜”，而要說(shuō)“這個(gè)價(jià)錢比較適中”。此方法效果非常好。”這種肯定的回答會(huì)使顧客對(duì)其它商品產(chǎn)生興趣。命令式的語(yǔ)句是說(shuō)者單方面的意思，沒(méi)有征求別人的意見(jiàn)，就強(qiáng)迫別人照著做；而請(qǐng)求式的語(yǔ)句，則是以尊重對(duì)方的態(tài)度，請(qǐng)求別人去做。例如，一位顧客正在觀看一把塑料柄的鋸。采用這種方法，營(yíng)業(yè)員要對(duì)各種型號(hào)的商品都熟悉，以幫助顧客進(jìn)行客觀的比較。當(dāng)顧客提出的異議基于事實(shí)根據(jù)時(shí)，可采用此方法，例如： 營(yíng)業(yè)員：“商務(wù)通的記事容量很大，可以記50萬(wàn)漢字。再說(shuō)同樣作答，為啥要得罪顧客呢？得罪了顧客豈不是丟了生意嗎？所以，作為營(yíng)銷人員，用巧妙的語(yǔ)言將自己的一腔真誠(chéng)表達(dá)出來(lái)，才能鉤住顧客的心。是什么原因?qū)е铝藸I(yíng)銷人員無(wú)常規(guī)性地回答問(wèn)價(jià)的現(xiàn)象，究其原因雖然很多，但最根本的一條是沒(méi)有心理學(xué)常識(shí)，費(fèi)了九牛二虎之力，惹得顧客討厭。此時(shí)此地的推銷員不能等顧客上門，而應(yīng)主動(dòng)貼近顧客，與顧客攀談。再說(shuō)，我看您氣色又好，比我家老媽面嫩多了。”誰(shuí)知那位老大娘聽(tīng)了不冷不熱地說(shuō)：“要這么結(jié)實(shí)的布有啥用，穿不壞就該進(jìn)火葬場(chǎng)了。應(yīng)該說(shuō)，這是李小強(qiáng)“立功受獎(jiǎng)”的絕好機(jī)會(huì)。上面的詞匯中沒(méi)有一個(gè)詞是“漂亮”，但每一個(gè)詞針對(duì)性地結(jié)合貨品以后，每一個(gè)都比“漂亮”有說(shuō)服力。商場(chǎng)是男人面子的競(jìng)技場(chǎng)！男人離不開(kāi)面子就象魚兒離不開(kāi)水。那男人呢？各位看官，聽(tīng)我下段分享——二、魚兒離不開(kāi)水，男人離不開(kāi)面子一個(gè)傻乎乎的女人對(duì)一個(gè)男人說(shuō)：“你哄哄我嘛？只要你夸我，那怕是一句假話，我心里都是蠻高興的。老女人在第二位情人的邀請(qǐng)下走上舞場(chǎng)，舞曲一支接一支地放，兩人一支接一支地跳，直到舞會(huì)終場(chǎng)，她禮貌地向兩位情人道別，便轉(zhuǎn)身走了。有這么嚴(yán)重嗎？花兒不能沒(méi)有水，女人不能沒(méi)有贊美?。空?qǐng)看下面一則小故事，你或許可以找到答案。顧客在什么時(shí)候需要我們導(dǎo)購(gòu)的幫助？需要什么樣的幫助？我們的幫助會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的效果嗎？顧客憑什么接受、相信我們導(dǎo)購(gòu)的幫助呢？幫助顧客需要技巧、心態(tài)和知識(shí)，這樣的幫助才有購(gòu)買的說(shuō)服力。一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)要善于學(xué)習(xí)，要掌握產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)（材料、結(jié)構(gòu)、工藝、型號(hào)、對(duì)應(yīng)的價(jià)格、專業(yè)術(shù)語(yǔ)等），要掌握企業(yè)知識(shí)（企業(yè)的規(guī)模、發(fā)展歷史、管理優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力等），要掌握行業(yè)知識(shí)（對(duì)套裝門行業(yè)非常熟悉、對(duì)裝