【正文】 品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所以導(dǎo)購員要贏得顧客的信任和好感。導(dǎo)購員銷售技巧第八、贊美接近法毛澤東同志曾經(jīng)說過糖衣炮彈如果你不明白應(yīng)該知道狐貍與烏鴉的故事吧。但我們在實(shí)踐過程中不要像直銷公司那樣咄咄逼人。好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī)顧客的許多購買決策有時(shí)也多受好奇心理的驅(qū)使。通常有客戶轉(zhuǎn)介紹、朋友介紹。第三篇：導(dǎo)購員銷售技巧導(dǎo)購員銷售技巧8種接近客戶的方法來源中國眼鏡網(wǎng)在銷售活動(dòng)中特別是需要面談銷售的時(shí)候如何接近客戶是銷售員頭疼的事情。一般說來，導(dǎo)購員可以把顧客表示異議的陳述變成疑問句。這個(gè)短暫的停頓可以給你一個(gè)機(jī)會(huì)考慮回答問題的適當(dāng)方式，盡管有時(shí)顧客提的問題很一般，你能 夠順口答出來，也不要太匆忙，最好先理清一下頭緒再作答。 冰淇淋或其他易污染商品的零食的顧客，應(yīng)該多加留意。當(dāng)導(dǎo)購員把握住了銷售要點(diǎn)，并適宜地向顧客推薦商品時(shí)，服務(wù)是最易于完成的。一、當(dāng)顧客長時(shí)間凝視某一商品，若有所思之時(shí)；其二，當(dāng)顧客觸摸商品一小段時(shí)間之后；其三，當(dāng)顧客抬起頭來的時(shí)候；第四，當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)；第五，當(dāng)顧客的眼睛在搜尋之時(shí)；其六，當(dāng)顧 客與導(dǎo)購員的眼光相碰時(shí)。其實(shí)，特色并不局限于商品。百貨店的特色，當(dāng)然要配合顧客的需要。容易引起強(qiáng)烈購買欲的感情 有以下幾點(diǎn)：不甘落后；追求流行；追求快樂；追求變化；顧客的自尊心；野心；愛心；恐怖心；幻想 心；想與眾有所不同?；蚴菫?了表達(dá)個(gè)人喜好、獲得他人認(rèn)同的心理。同意和補(bǔ)償處理法：如果顧客的意見是正確的，導(dǎo)購員首先要承認(rèn)顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)；利用處理法：將顧客的異議變成顧客購買的理由；詢問處理法：對顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議，如顧客說：“你的東西很好，但我現(xiàn)在不想買”，導(dǎo)購員可以追問：“既然東西很好，為什么你現(xiàn)在不買呢？”，這樣可以找出顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。B、引用例證：可以引用例證的有榮譽(yù)證書，質(zhì)量認(rèn)證證書，專家評論，廣告宣傳情況，顧客來信等。二、向顧客推銷利益常犯的錯(cuò)誤——特征推銷導(dǎo)購員一定記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。不管你推銷什么，必須做到與眾不同?！盉——利益：告訴顧客“她有什么好處”，常用的語句：“她與人體的成分一致，所以吸收快，沒有任何副作用，是真正意義上的高檔化妝品”E——證據(jù)：（技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。在銷售過程中，導(dǎo)購員要做到以語言介紹為主，產(chǎn)品示范為重，銷售工具為輔。（3）表情信號如高興的神態(tài)及對商品表示好感，看著商品思考等。例如看到電視中一位美麗的模特用某品牌的內(nèi)衣，也去購買。以上這些都要求導(dǎo)購員在服務(wù)中照顧到顧客的 需求并予以滿足和照顧。但有時(shí)候，難免也會(huì)受到空間、人事，技能、資金等其他現(xiàn)實(shí)因素的限制。4． 善意地傾聽顧客的意，“揣摩顧客需要”與“商品提示”結(jié)合起來，兩個(gè)步驟交替進(jìn)行。）三、勸說 顧客在聽了導(dǎo)購員的相關(guān)講解之后，就開始做出決策了，這時(shí)導(dǎo)購員要把握機(jī)會(huì)，及時(shí)游說顧客購 買商品，這一步驟稱為“勸說”。收集到以上情報(bào)后，作好分析總結(jié)，采取相應(yīng)的對策去應(yīng)對。在聽取顧客的意見時(shí)，一定要讓顧客把話說完，不要打斷他的話，要帶著濃厚的興趣聽。四、復(fù)述顧客提出的問題 為了讓顧客明白他的意思你已經(jīng)完全接受。為了弄清顧客是否明白了你的意思，在回答完畢之后，導(dǎo)購員可以進(jìn)一步問：“我是否已經(jīng)解答了 您的問題？“，這樣說您清楚了嗎？”等等。如何接近客戶給客戶留下良好的首次印象呢通常可歸納為八種接近客戶的方法導(dǎo)購員銷售技巧第一、通過提問的形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn)進(jìn)而順利過渡到正式洽談。這種方法通常可以讓客戶把內(nèi)心的不愉快、或者說深層潛意識展現(xiàn)出來同時(shí)客戶感覺和你很有緣。通常留下的客戶準(zhǔn)確度較高你試過之后就會(huì)明白。值得指出的是銷售人員贈(zèng)送禮品不能違背國家法律不能變相賄賂。以上八種接近客戶的方法是銷售員接近客戶最常使用的能夠綜合使用效果會(huì)更好。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情.（要恰如其分，要具體一點(diǎn)；人不漂亮，可以贊美頭發(fā)，頭發(fā)不行，可以贊美衣服……..）注重禮儀。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導(dǎo)購員在介紹利益時(shí)不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一，一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。（4）比喻。演示示范導(dǎo)購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè)問題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無法用語言介紹清楚；二是顧客對導(dǎo)購員的介紹半信半疑。（二）消除顧客的異議異議并不表明顧客不會(huì)購買，導(dǎo)購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購買決心。利用處理法。導(dǎo)購員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：（1）主動(dòng)。顧客購買信號是指通過動(dòng)作、語言、表情傳達(dá)出來的顧客想購買產(chǎn)品的意圖。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰?。?）消去法。四、向顧客推銷服務(wù)產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次推銷活動(dòng)的開始。感謝。怎么引導(dǎo)和幫助的呢？站在門店里，等待上門的顧客，根據(jù)顧客的喜歡，幫助介紹、試穿、挑選合適的衣服，順便介紹下企業(yè)的品牌、款式，到最后顧客愉快的買單。為什么？因?yàn)獒t(yī)生專業(yè)！他有知識，我沒有，這就是知識，就是專業(yè)。要是你不介意的話，我多么希望我能和你跳一支舞”。贊美是我們門店銷售過程中關(guān)注的核心，也許和富婆的遺產(chǎn)沒有關(guān)系。迷魂湯的主要成份，跟有野心的下級對上級說的話差不多：捧他，必有用，有根據(jù)沒根據(jù)一樣的捧，卡米拉就知道對查爾斯王子的講演稿贊美，迫不可待地要他趕緊傳真給她一讀為快，戴安娜就不會(huì)，結(jié)果呢，這兩個(gè)女人的命運(yùn)一個(gè)在天上一個(gè)在地下。朋友，予人玫瑰，手有余香； 導(dǎo)購，給人贊美，常有提成?！绾斡谜Z言“鉤”住顧客的心 ①對待不同人要用不同語言李小強(qiáng)在王老板的皮鞋店里任大堂經(jīng)理。假如李小強(qiáng)有這個(gè)“不同人群，不同場合，不同時(shí)間”的營銷語言，自然會(huì)對那一撥進(jìn)店的年輕人說：本品牌是大家熟知的著名品牌，本店因?yàn)榱鲃?dòng)資金少，業(yè)務(wù)量大，所以讓利銷售，朋友們不妨看看？而后再加上，“讓利銷售”是因?yàn)榱鲃?dòng)資金緊張，業(yè)務(wù)量大而非純粹的賣不了降價(jià)處理，試想，那“挑刺，反駁”的年輕人還有話說嗎？退一步說，即便是小青年還有話要講，也不會(huì)因被激起的不滿而非說不可了?？蓪τ袪I銷素質(zhì)的人來講，再難接的話茬也能接下去，將尷尬化解。這樣，既為產(chǎn)品打開了銷路，又交了朋友，幫助了顧客，最終也幫助了自己。二是過分熱情，顧客一句問價(jià)，營銷人員有十句回答，弄得顧客逆反心理很重。不論哪種問價(jià)者，都應(yīng)該和藹可親地準(zhǔn)確回答顧客每一次的問價(jià)。這種方法可以讓顧客心情愉快地改變對商品的誤解。營業(yè)員：“可是那里的鼓風(fēng)機(jī)質(zhì)量和我們的比較起來會(huì)怎么樣呢？” 顧客：“哦，他們的鼓風(fēng)機(jī).......。”一句話，使這位青年改變了主意，欣然買下一輛紅色的賽車。而且，采用此法說服顧客時(shí)，一定注意語氣要柔和、婉轉(zhuǎn)，要讓顧客覺得你是為了幫助他才反駁他，而絕不是有意要和他辯論。如果營業(yè)員換個(gè)方式回答，顧客可能就會(huì)有不同的反應(yīng)。再分析第一句，它的重點(diǎn)放在“質(zhì)量好”上，所以顧客就會(huì)覺得，正因?yàn)樯唐焚|(zhì)量很好，所以才這么貴。除了語言生動(dòng)以外，委婉陳詞也很重要。營業(yè)員并不僅僅在柜臺上展示微笑，在生活中處處都應(yīng)有微笑，在工作崗位上只要把顧客當(dāng)作自己的朋友，當(dāng)作一個(gè)人來尊重他，你就會(huì)很自然地向他發(fā)出會(huì)心的微笑?？墒欠?wù)工作的特殊性，又決定了營業(yè)員不能把自己的情緒發(fā)泄在顧客身上。4要與顧客有感情上的溝通微笑服務(wù)，并不僅僅是一種表情的表示，更重要的是與顧客感情上的溝通?！边@俠乘客抬起左手，指著手表說道：“怎么回事，有你這樣服務(wù)的嗎？”空姐手里端著水，心里感到很委屈，但是，無論她怎么解釋，這位挑剔的乘客都不肯原諒她的疏忽。，或者其他一切可以決出勝負(fù)的游戲，由成員自己決定，獲勝者進(jìn)化為小雞，可以站起來。：假設(shè)B已經(jīng)將本商品買了回去，但是商品現(xiàn)在有了一些小問題，需要進(jìn)行售后服務(wù)，B要講一大堆對于商品的不滿，A的任務(wù)仍然是幫他解決這些問題，提高他的滿意度。，請學(xué)員們彼此說一下對方有什么非語言表現(xiàn)，包括肢體語言或者表情，比如有人老愛眨眼，有人會(huì)不時(shí)地撩一下自己的頭發(fā)。游戲規(guī)則和程序，每組在5人以上為佳。，這個(gè)游戲還考驗(yàn)每個(gè)小組的領(lǐng)導(dǎo)者，看他怎么指揮和調(diào)動(dòng)隊(duì)員。這對學(xué)員的素質(zhì)提高有很大幫助。如果步調(diào)不一致，大家的力氣再大也不可能順利完成。，合力使雙方一同站起?！?分鐘，但這次注意不要有任何肢體語言，看看與前次有什么不同。，選出最好的組給予獎(jiǎng)勵(lì)。，看看誰是最后一個(gè)變成的鳳凰。然而，那位乘客余怒未消，擺出一副不合作的樣子，并不理會(huì)空姐?！蔽⑿w現(xiàn)了這種良好的心境。3要有寬闊的胸懷營業(yè)員要想保持愉快的情緒，心胸寬闊至關(guān)重要。唯有這種笑，才是顧客需要的笑，也是最美的笑。比如對較胖的顧客，不說“胖”而說“豐滿”；對膚色較黑的顧客，不說“黑”而說“膚色較暗”；對想買低檔品的顧客，不要說“這個(gè)便宜”，而要說“這個(gè)價(jià)錢比較適中”。此方法效果非常好?！边@種肯定的回答會(huì)使顧客對其它商品產(chǎn)生興趣。命令式的語句是說者單方面的意思，沒有征求別人的意見，就強(qiáng)迫別人照著做；而請求式的語句，則是以尊重對方的態(tài)度，請求別人去做。例如，一位顧客正在觀看一把塑料柄的鋸。采用這種方法，營業(yè)員要對各種型號的商品都熟悉，以幫助顧客進(jìn)行客觀的比較。當(dāng)顧客提出的異議基于事實(shí)根據(jù)時(shí)，可采用此方法，例如： 營業(yè)員：“商務(wù)通的記事容量很大，可以記50萬漢字。再說同樣作答，為啥要得罪顧客呢？得罪了顧客豈不是丟了生意嗎？所以，作為營銷人員，用巧妙的語言將自己的一腔真誠表達(dá)出來，才能鉤住顧客的心。是什么原因?qū)е铝藸I銷人員無常規(guī)性地回答問價(jià)的現(xiàn)象，究其原因雖然很多，但最根本的一條是沒有心理學(xué)常識，費(fèi)了九牛二虎之力，惹得顧客討厭。此時(shí)此地的推銷員不能等顧客上門，而應(yīng)主動(dòng)貼近顧客，與顧客攀談。再說，我看您氣色又好，比我家老媽面嫩多了?！闭l知那位老大娘聽了不冷不熱地說：“要這么結(jié)實(shí)的布有啥用，穿不壞就該進(jìn)火葬場了。應(yīng)該說，這是李小強(qiáng)“立功受獎(jiǎng)”的絕好機(jī)會(huì)。上面的詞匯中沒有一個(gè)詞是“漂亮”，但每一個(gè)詞針對性地結(jié)合貨品以后，每一個(gè)都比“漂亮”有說服力。商場是男人面子的競技場！男人離不開面子就象魚兒離不開水。那男人呢？各位看官，聽我下段分享——二、魚兒離不開水，男人離不開面子一個(gè)傻乎乎的女人對一個(gè)男人說：“你哄哄我嘛？只要你夸我，那怕是一句假話，我心里都是蠻高興的。老女人在第二位情人的邀請下走上舞場，舞曲一支接一支地放，兩人一支接一支地跳，直到舞會(huì)終場，她禮貌地向兩位情人道別，便轉(zhuǎn)身走了。有這么嚴(yán)重嗎？花兒不能沒有水，女人不能沒有贊美?。空埧聪旅嬉粍t小故事，你或許可以找到答案。顧客在什么時(shí)候需要我們導(dǎo)購的幫助？需要什么樣的幫助？我們的幫助會(huì)產(chǎn)生購買的效果嗎？顧客憑什么接受、相信我們導(dǎo)購的幫助呢？幫助顧客需要技巧、心態(tài)和知識，這樣的幫助才有購買的說服力。一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購要善于學(xué)習(xí)，要掌握產(chǎn)品的專業(yè)知識（材料、結(jié)構(gòu)、工藝、型號、對應(yīng)的價(jià)格、專業(yè)術(shù)語等），要掌握企業(yè)知識（企業(yè)的規(guī)模、發(fā)展歷史、管理優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、企業(yè)的核心競爭力等），要掌握行業(yè)知識（對套裝門行業(yè)非常熟悉、對裝