【正文】 第一篇：導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)銷售技巧模型導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)銷售技巧推銷法則：推銷的內(nèi)容包括推銷自己、推銷觀念、推銷產(chǎn)品。先推銷自己，再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。不管你推銷什么，必須做到與眾不同。如果不讓顧客喜歡你，相信你，那就意味著你已失敗了一大半。推銷三段：一、向顧客推銷自己導(dǎo)購(gòu)員需要作到以下幾點(diǎn)：微笑:真誠(chéng)、迷人贊美顧客：注重禮儀：注重形象：傾聽(tīng)顧客說(shuō)話：顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員。二、向顧客推銷利益常犯的錯(cuò)誤——特征推銷導(dǎo)購(gòu)員一定記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。導(dǎo)購(gòu)員如何向顧客推銷利益？利益分類產(chǎn)品利益：產(chǎn)品本身帶給顧客的利益企業(yè)利益：有企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益差別利益：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，如我們的產(chǎn)品是深海提取的生物精華，角鯊烯是我們自身皮膚的成分之一，安全有效等。強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)推銷要點(diǎn)：就是把產(chǎn)品的功效、用法、特點(diǎn)、成分以及在設(shè)計(jì)、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出來(lái)。FABE推銷法F——特征：告訴顧客“她是什么”，包括產(chǎn)品的功能、賣點(diǎn)；常用的語(yǔ)句：“她是第四代化妝品，是從海洋生物精華提取的純天然對(duì)人體有益的物質(zhì)，特別是主要成分角鯊烯就是從深海鯊魚(yú)提取的精華，公司總部在美國(guó)，產(chǎn)品在全世界30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)都有銷售”。A——優(yōu)點(diǎn)：告訴顧客“她能做什么”，常用的語(yǔ)句：“角鯊烯也是人體表面皮脂的成分之一，以維持皮膚的健康，但從18歲以后，人體表面皮脂膜中角鯊烯含量每年都要呈一定比例的下降，皮膚就會(huì)出現(xiàn)干燥、細(xì)紋現(xiàn)象，通過(guò)補(bǔ)充角鯊烯可以在皮膚表面形成一層天然保護(hù)膜防止水分蒸發(fā)，角鯊烯的超強(qiáng)滲透能力可以快速進(jìn)入到肌膚底層，幫助新陳代謝，促進(jìn)膠原蛋白的生成，對(duì)舒緩皮膚細(xì)紋、增強(qiáng)皮膚彈性有特別好的效果?！盉——利益：告訴顧客“她有什么好處”，常用的語(yǔ)句：“她與人體的成分一致，所以吸收快，沒(méi)有任何副作用，是真正意義上的高檔化妝品”E——證據(jù)：（技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。三、向顧客推銷產(chǎn)品三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。（一）產(chǎn)品介紹方法語(yǔ)言介紹A、講故事：故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)，生產(chǎn)過(guò)程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。B、引用例證：可以引用例證的有榮譽(yù)證書(shū)，質(zhì)量認(rèn)證證書(shū)，專家評(píng)論，廣告宣傳情況，顧客來(lái)信等。C、用數(shù)字說(shuō)明：用具體的數(shù)字表達(dá)帶給顧客的利益，如堅(jiān)持使用我們的產(chǎn)品一段時(shí)間后達(dá)到的效果D、比喻：用你所熟悉的東西與所銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。E、富蘭克林說(shuō)服法即把顧客購(gòu)買產(chǎn)品后所得到的好處和不購(gòu)買產(chǎn)品的不利之處一一列出F、形象描繪產(chǎn)品利益G、ABCD介紹法A（），利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；B()；C(Convenience便利性)是消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購(gòu)買、使用和服務(wù)的便利性；D(Difference差異性)大力宣傳自身的特色優(yōu)勢(shì)。示范：所謂示范，就是通過(guò)某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來(lái)，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受，化妝品銷售示范非常重要，邊給顧客示范的同時(shí)給顧客進(jìn)行語(yǔ)言介紹，進(jìn)一步加深顧客的印象。利用銷售工具介紹產(chǎn)品的資料、用具，如顧客來(lái)信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說(shuō)明書(shū)、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書(shū)、經(jīng)營(yíng)部門的專營(yíng)證書(shū)、鑒定書(shū)、報(bào)紙剪貼等。在銷售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員要做到以語(yǔ)言介紹為主，產(chǎn)品示范為重，銷售工具為輔。（二）消除顧客的異議消除顧客憂慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買決心。事前認(rèn)真準(zhǔn)備：要求導(dǎo)購(gòu)員把所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的對(duì)應(yīng)策略，導(dǎo)購(gòu)員要熟練掌握，當(dāng)遇到拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答；“對(duì)，但是”處理法：如果顧客的意見(jiàn)是錯(cuò)誤的，導(dǎo)購(gòu)員要首先承認(rèn)顧客的意見(jiàn)是有道理的，再提出不同的意見(jiàn)。同意和補(bǔ)償處理法：如果顧客的意見(jiàn)是正確的，導(dǎo)購(gòu)員首先要承認(rèn)顧客意見(jiàn)，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)；利用處理法：將顧客的異議變成顧客購(gòu)買的理由；詢問(wèn)處理法：對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問(wèn)或質(zhì)問(wèn)的方法答復(fù)顧客異議，如顧客說(shuō)：“你的東西很好，但我現(xiàn)在不想買”，導(dǎo)購(gòu)員可以追問(wèn)：“既然東西很好，為什么你現(xiàn)在不買呢？”，這樣可以找出顧客不買的真正原因，有助于說(shuō)服顧客。在處理顧客異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”（三）誘導(dǎo)顧客成交成交三原則（1）主動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交要求；（2）自信導(dǎo)購(gòu)員向顧客提出成交要求時(shí)一定充滿自信。（3）堅(jiān)持成交要求遭到拒絕后不要放棄，要有技巧的再次引導(dǎo)顧客成交。識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)（1）語(yǔ)言信號(hào)如熱心詢問(wèn)商品的銷售情形，提出價(jià)格及購(gòu)買條件的問(wèn)題，詢問(wèn)售后服務(wù)等購(gòu)買后的問(wèn)題，與同伴商量。（2）行為信號(hào)如仔細(xì)了解（觀察）商品說(shuō)明及商品本身，重新回來(lái)觀看同一種商品。（3）表情信號(hào)如高興的神態(tài)及對(duì)商品表示好感，看著商品思考等。成交方法（1）直接要求成交法（2）假設(shè)成交法聰明的導(dǎo)購(gòu)員總是假設(shè)顧客肯定會(huì)買，然后向顧客詢問(wèn)一些如何包裝、保管產(chǎn)品及使用方法等問(wèn)題，或者著手開(kāi)票來(lái)結(jié)束銷售（3）二選一法則導(dǎo)購(gòu)員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買方案讓顧客選擇（4）推薦法導(dǎo)購(gòu)員仔細(xì)觀察顧客喜好的產(chǎn)品，就向顧客大力推薦這種產(chǎn)品（5）消除法導(dǎo)購(gòu)員從候選的產(chǎn)品中排除不符合顧客喜好的產(chǎn)品，間接促使顧客下決心（6）動(dòng)作訴求法用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，如“您再看一下——”“請(qǐng)多試一試”（把產(chǎn)品遞過(guò)去）（7）感性訴求法用感人的語(yǔ)言使顧客下定購(gòu)買決心，如“送給你媽媽她一定會(huì)很開(kāi)心的”（8）最后機(jī)會(huì)成交法告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次推銷活動(dòng)的開(kāi)始，產(chǎn)品賣給顧客，后面導(dǎo)購(gòu)員要為顧客作好售后服務(wù)，以提高顧客的忠誠(chéng)度。第二篇：導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧深圳市拉高百貨管理有限公司銷 售 技 巧一、怎樣掌握顧客的心理 很多顧客在購(gòu)買某件物品前，都會(huì)存在著一些心理顧慮：買了這種產(chǎn)品，能滿足我什么呢？一般來(lái) 說(shuō)無(wú)非是因?yàn)樾枰胍玫剑浯?，也可能是希望擁有了商品，心里得到些成就感、自豪感?；蚴菫?了表達(dá)個(gè)人喜好、獲得他人認(rèn)同的心理。而許多年輕人則希望擁有別人“有”的東西、別人“沒(méi)有”的東西，比別人“更好”的東西。無(wú)論如何，顧客都有“想要”的這種心理意識(shí)，這種心理意識(shí)是構(gòu)成消費(fèi)者購(gòu)買行 為的主要因素。有了上述心理，顧客便有了購(gòu)物的動(dòng)機(jī)，又稱為商品動(dòng)機(jī)；商品動(dòng)機(jī)可分為感情的動(dòng)機(jī)和理性的動(dòng) 機(jī)。感情的動(dòng)機(jī)是指顧客對(duì)某一特定產(chǎn)品，并不十分慎重地考慮到必須購(gòu)買的理由而產(chǎn)生的沖動(dòng)的購(gòu)買 行為。例如看到電視中一位美麗的模特用某品牌的內(nèi)衣，也去購(gòu)買。感情的動(dòng)機(jī)具有暗示、描寫(xiě)、聯(lián)想 的作用。因此，動(dòng)人的廣告、陳列等，常造成顧客不由自主的“沖動(dòng)購(gòu)買”。容易引起強(qiáng)烈購(gòu)買欲的感情 有以下幾點(diǎn)：不甘落后；追求流行；追求快樂(lè)；追求變化；顧客的自尊心；野心；愛(ài)心；恐怖心；幻想 心；想與眾有所不同。理性的動(dòng)機(jī)是指對(duì)某一特定商品的購(gòu)買必須充分考慮其“實(shí)用性”。如某電冰箱的 電視廣告常強(qiáng)強(qiáng)調(diào)其堅(jiān)固、耐用、便利和經(jīng)濟(jì)性，才能激起顧客購(gòu)買的欲望。理性的動(dòng)機(jī)包括：是否具 有合理性；便利性；品質(zhì)一致性；價(jià)格經(jīng)濟(jì)性；售后服務(wù)的可信賴性。另外，還有些顧客經(jīng)常走向某商店購(gòu)買東西，并且形成了該店的“固定顧客”，他們或者是因?yàn)榇松?店具有迷人賣場(chǎng)氣氛和扣人心弦的陳列，或者是習(xí)慣于此商店的服務(wù)態(tài)度和交易行為；或者是因?yàn)榱?xí)慣 于此商店的所有產(chǎn)品（對(duì)產(chǎn)品有信賴感）；品質(zhì)優(yōu)良；款式新穎；令人滿意的服務(wù)態(tài)度；購(gòu)買場(chǎng)所交通 便利；購(gòu)物所需時(shí)間和經(jīng)費(fèi)比較節(jié)??；商店聲譽(yù)良好等。以上這些都要求導(dǎo)購(gòu)員在服務(wù)中照顧到顧客的 需求并予以滿足和照顧。百貨店的特征，好比每個(gè)人的特點(diǎn)。百貨店沒(méi)有特色，就變得毫無(wú)品味，陳列的商品雖然相同，但 若服務(wù)不同，則會(huì)使商品顯得不同，這就是因?yàn)榘l(fā)揮百貨店特色經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)的關(guān)系。百貨店的特色，當(dāng)然要配合顧客的需要。至于如何去發(fā)揮，則要個(gè)別考慮。除了要注意地域性和質(zhì) 優(yōu)價(jià)廉的好商品，還要考慮該地區(qū)的消費(fèi)水準(zhǔn)，文化水平等等。我們的經(jīng)營(yíng)模式是針對(duì)社區(qū)，所以營(yíng)業(yè)時(shí)間會(huì)更照顧到消費(fèi)者的需求，會(huì)做相應(yīng)的調(diào)整。必要時(shí)，還可以開(kāi)店到深夜。但有時(shí)候，難免也會(huì)受到空間、人事，技能、資金等其他現(xiàn)實(shí)因素的限制。因此，應(yīng)該從可能的事 項(xiàng)著手，一步步去發(fā)揮特色。例如，把重點(diǎn)放在自己商品上，重點(diǎn)突出其實(shí)用性，簡(jiǎn)單體貼性，形成我 們特色經(jīng)營(yíng)的一種模式，也是一種很好的辦法。其實(shí)，特色并不局限于商品。比如良好的服務(wù)、舒適的購(gòu)物環(huán)境、禮貌誠(chéng)懇專業(yè)的店員等，只要發(fā)揮其中一兩項(xiàng)特點(diǎn)，就足以吸引顧客上門了。二、銷售服務(wù)的三種方法一、觀察 導(dǎo)購(gòu)員要用以下四種方法來(lái)揣摩顧客的需要： 1． 通過(guò)觀察顧客的動(dòng)作和表現(xiàn)來(lái)探測(cè)顧客的需要。2． 通過(guò)向顧客推薦一、兩件商品，觀看顧客的反應(yīng)，以此來(lái)了解顧客的意愿。3． 通過(guò)自然的提問(wèn)來(lái)訪問(wèn)顧客的想法。4． 善意地傾聽(tīng)顧客的意，“揣摩顧客需要”與“商品提示”結(jié)合起來(lái)，兩個(gè)步驟交替進(jìn)行。顧客在產(chǎn)生了購(gòu)買欲望之后，并不能立即決定購(gòu)買，還必須進(jìn)行比較、權(quán)衡，直到對(duì)商品充分信賴 之后，才會(huì)購(gòu)買。以下幾個(gè)時(shí)刻是導(dǎo)購(gòu)員根據(jù)觀察與顧客進(jìn)行初步接觸的最佳時(shí)機(jī)。一、當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品，若有所思之時(shí)；其二，當(dāng)顧客觸摸商品一小段時(shí)間之后；其三，當(dāng)顧客抬起頭來(lái)的時(shí)候；第四，當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)；第五，當(dāng)顧客的眼睛在搜尋之時(shí)；其六，當(dāng)顧 客與導(dǎo)購(gòu)員的眼光相碰時(shí)。二、打招呼說(shuō)明 把握好以上時(shí)機(jī)后，導(dǎo)購(gòu)員一般會(huì)以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸，包括： 與顧客隨便打個(gè)招呼； 直接向顧客介紹他中意的商品；詢問(wèn)顧客的購(gòu)買意愿。在這個(gè)過(guò)程之中，導(dǎo)購(gòu)員就必須做好商品的說(shuō)明 工作。商品說(shuō)明即導(dǎo)購(gòu)員向顧客介紹商品的特性。這就要求導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于自己店里的商品有充分的了解（可 參考《商品手冊(cè)》。）三、勸說(shuō) 顧客在聽(tīng)了導(dǎo)購(gòu)員的相關(guān)講解之后，就開(kāi)始做出決策了，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員要把握機(jī)會(huì)，及時(shí)游說(shuō)顧客購(gòu) 買商品，這一步驟稱為“勸說(shuō)”。同時(shí)還要注意的是，商品說(shuō)明并不是在給顧客開(kāi)商品知識(shí)講座，商品說(shuō)明必須有針對(duì)性，要針對(duì)顧 客的疑慮進(jìn)行澄清說(shuō)明，針對(duì)顧客的興趣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化說(shuō)明，方法是： ；；；；、選擇。當(dāng)然一個(gè)顧客對(duì)于 一件商品會(huì)有許多要求，但其中必有一個(gè)要求是主要的，而能否滿足這個(gè)主要需求是促使顧客購(gòu)買的最 重要因素。當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員把握住了銷售要點(diǎn)，并適宜地向顧客推薦商品時(shí)，服務(wù)是最易于完成的。三、銷售服務(wù)的技巧 作為導(dǎo)購(gòu)員要提供優(yōu)良的銷售服務(wù)，就一定要在商品知識(shí)、顧客心理、賣場(chǎng)技巧、專業(yè)服務(wù)方面表 現(xiàn)出高超的銷售技巧。一、首先要清楚我們的經(jīng)營(yíng)理念是什么？經(jīng)營(yíng)的目的是什么？消費(fèi)者是哪些人？同時(shí)對(duì)對(duì)商品的了認(rèn) 知也是至關(guān)重要。二、做好顧客的調(diào)查工作 從顧客那里做好調(diào)查工作，包括來(lái)店客人實(shí)際調(diào)查及購(gòu)買狀況調(diào)查，分別予以分類并登記，以作為 客觀的分析依據(jù)。如：顧客的居住環(huán)境分析，顧客來(lái)店的交通工具；從家來(lái)店所需時(shí)間；來(lái)店購(gòu)物的頻率；男女消費(fèi) 者的比例，消費(fèi)者年齡層的比例；來(lái)店的動(dòng)機(jī)；平常日、周末日或節(jié)假日的比較。收集到以上情報(bào)后，作好分析總結(jié)，采取相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)對(duì)。三、營(yíng)業(yè)員如何避免給商店帶來(lái)?yè)p失 導(dǎo)購(gòu)員在人來(lái)人往的店內(nèi)工作，要特別注意商品的安全，有人總結(jié)了幾條導(dǎo)購(gòu)員在陳列階段對(duì)于商 品損失的早期發(fā)現(xiàn)和防止方法，