【正文】 第一篇：導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧模型導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧推銷法則：推銷的內(nèi)容包括推銷自己、推銷觀念、推銷產(chǎn)品。先推銷自己，再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。不管你推銷什么，必須做到與眾不同。如果不讓顧客喜歡你，相信你，那就意味著你已失敗了一大半。推銷三段：一、向顧客推銷自己導(dǎo)購員需要作到以下幾點：微笑:真誠、迷人贊美顧客：注重禮儀：注重形象：傾聽顧客說話：顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導(dǎo)購員。二、向顧客推銷利益常犯的錯誤——特征推銷導(dǎo)購員一定記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。導(dǎo)購員如何向顧客推銷利益？利益分類產(chǎn)品利益：產(chǎn)品本身帶給顧客的利益企業(yè)利益：有企業(yè)的技術(shù)、實力、信譽、服務(wù)等帶給顧客的利益差別利益：競爭對手所不能提供的利益，如我們的產(chǎn)品是深海提取的生物精華，角鯊烯是我們自身皮膚的成分之一，安全有效等。強調(diào)推銷要點推銷要點：就是把產(chǎn)品的功效、用法、特點、成分以及在設(shè)計、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當?shù)谋磉_出來。FABE推銷法F——特征：告訴顧客“她是什么”，包括產(chǎn)品的功能、賣點；常用的語句：“她是第四代化妝品，是從海洋生物精華提取的純天然對人體有益的物質(zhì)，特別是主要成分角鯊烯就是從深海鯊魚提取的精華，公司總部在美國，產(chǎn)品在全世界30多個國家和地區(qū)都有銷售”。A——優(yōu)點：告訴顧客“她能做什么”，常用的語句：“角鯊烯也是人體表面皮脂的成分之一，以維持皮膚的健康，但從18歲以后，人體表面皮脂膜中角鯊烯含量每年都要呈一定比例的下降，皮膚就會出現(xiàn)干燥、細紋現(xiàn)象，通過補充角鯊烯可以在皮膚表面形成一層天然保護膜防止水分蒸發(fā)，角鯊烯的超強滲透能力可以快速進入到肌膚底層，幫助新陳代謝，促進膠原蛋白的生成，對舒緩皮膚細紋、增強皮膚彈性有特別好的效果。”B——利益：告訴顧客“她有什么好處”，常用的語句：“她與人體的成分一致，所以吸收快，沒有任何副作用，是真正意義上的高檔化妝品”E——證據(jù)：（技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。三、向顧客推銷產(chǎn)品三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。（一）產(chǎn)品介紹方法語言介紹A、講故事：故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細節(jié)，生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。B、引用例證：可以引用例證的有榮譽證書，質(zhì)量認證證書，專家評論，廣告宣傳情況，顧客來信等。C、用數(shù)字說明：用具體的數(shù)字表達帶給顧客的利益，如堅持使用我們的產(chǎn)品一段時間后達到的效果D、比喻：用你所熟悉的東西與所銷售的產(chǎn)品進行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點。E、富蘭克林說服法即把顧客購買產(chǎn)品后所得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一一列出F、形象描繪產(chǎn)品利益G、ABCD介紹法A（），利用權(quán)威機構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價；B()；C(Convenience便利性)是消費者認識到購買、使用和服務(wù)的便利性；D(Difference差異性)大力宣傳自身的特色優(yōu)勢。示范：所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受，化妝品銷售示范非常重要，邊給顧客示范的同時給顧客進行語言介紹，進一步加深顧客的印象。利用銷售工具介紹產(chǎn)品的資料、用具，如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調(diào)查報告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機構(gòu)評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。在銷售過程中，導(dǎo)購員要做到以語言介紹為主，產(chǎn)品示范為重，銷售工具為輔。（二）消除顧客的異議消除顧客憂慮，就會促其下定購買決心。事前認真準備：要求導(dǎo)購員把所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統(tǒng)一的對應(yīng)策略，導(dǎo)購員要熟練掌握，當遇到拒絕時可以按標準答案回答；“對，但是”處理法：如果顧客的意見是錯誤的，導(dǎo)購員要首先承認顧客的意見是有道理的，再提出不同的意見。同意和補償處理法：如果顧客的意見是正確的，導(dǎo)購員首先要承認顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償和抵消這些缺點；利用處理法：將顧客的異議變成顧客購買的理由；詢問處理法：對顧客的異議進行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議，如顧客說：“你的東西很好，但我現(xiàn)在不想買”，導(dǎo)購員可以追問：“既然東西很好，為什么你現(xiàn)在不買呢？”，這樣可以找出顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。在處理顧客異議時，導(dǎo)購員一定要記住“顧客永遠是對的”（三）誘導(dǎo)顧客成交成交三原則（1）主動導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求；（2）自信導(dǎo)購員向顧客提出成交要求時一定充滿自信。（3）堅持成交要求遭到拒絕后不要放棄，要有技巧的再次引導(dǎo)顧客成交。識別顧客的購買信號（1）語言信號如熱心詢問商品的銷售情形，提出價格及購買條件的問題，詢問售后服務(wù)等購買后的問題，與同伴商量。（2）行為信號如仔細了解（觀察）商品說明及商品本身，重新回來觀看同一種商品。（3）表情信號如高興的神態(tài)及對商品表示好感，看著商品思考等。成交方法（1）直接要求成交法（2）假設(shè)成交法聰明的導(dǎo)購員總是假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、保管產(chǎn)品及使用方法等問題，或者著手開票來結(jié)束銷售（3）二選一法則導(dǎo)購員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇（4）推薦法導(dǎo)購員仔細觀察顧客喜好的產(chǎn)品，就向顧客大力推薦這種產(chǎn)品（5）消除法導(dǎo)購員從候選的產(chǎn)品中排除不符合顧客喜好的產(chǎn)品，間接促使顧客下決心（6）動作訴求法用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，如“您再看一下——”“請多試一試”（把產(chǎn)品遞過去）（7）感性訴求法用感人的語言使顧客下定購買決心，如“送給你媽媽她一定會很開心的”（8）最后機會成交法告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動的結(jié)束，而是下一次推銷活動的開始，產(chǎn)品賣給顧客，后面導(dǎo)購員要為顧客作好售后服務(wù)，以提高顧客的忠誠度。第二篇：導(dǎo)購員銷售技巧深圳市拉高百貨管理有限公司銷 售 技 巧一、怎樣掌握顧客的心理 很多顧客在購買某件物品前，都會存在著一些心理顧慮：買了這種產(chǎn)品，能滿足我什么呢？一般來 說無非是因為需要而想要得到，其次，也可能是希望擁有了商品，心里得到些成就感、自豪感。或是為 了表達個人喜好、獲得他人認同的心理。而許多年輕人則希望擁有別人“有”的東西、別人“沒有”的東西，比別人“更好”的東西。無論如何，顧客都有“想要”的這種心理意識，這種心理意識是構(gòu)成消費者購買行 為的主要因素。有了上述心理，顧客便有了購物的動機，又稱為商品動機；商品動機可分為感情的動機和理性的動 機。感情的動機是指顧客對某一特定產(chǎn)品，并不十分慎重地考慮到必須購買的理由而產(chǎn)生的沖動的購買 行為。例如看到電視中一位美麗的模特用某品牌的內(nèi)衣，也去購買。感情的動機具有暗示、描寫、聯(lián)想 的作用。因此，動人的廣告、陳列等，常造成顧客不由自主的“沖動購買”。容易引起強烈購買欲的感情 有以下幾點：不甘落后；追求流行；追求快樂；追求變化；顧客的自尊心；野心；愛心；恐怖心；幻想 心；想與眾有所不同。理性的動機是指對某一特定商品的購買必須充分考慮其“實用性”。如某電冰箱的 電視廣告常強強調(diào)其堅固、耐用、便利和經(jīng)濟性，才能激起顧客購買的欲望。理性的動機包括：是否具 有合理性；便利性；品質(zhì)一致性；價格經(jīng)濟性；售后服務(wù)的可信賴性。另外，還有些顧客經(jīng)常走向某商店購買東西，并且形成了該店的“固定顧客”，他們或者是因為此商 店具有迷人賣場氣氛和扣人心弦的陳列，或者是習慣于此商店的服務(wù)態(tài)度和交易行為；或者是因為習慣 于此商店的所有產(chǎn)品（對產(chǎn)品有信賴感）；品質(zhì)優(yōu)良；款式新穎；令人滿意的服務(wù)態(tài)度；購買場所交通 便利；購物所需時間和經(jīng)費比較節(jié)??；商店聲譽良好等。以上這些都要求導(dǎo)購員在服務(wù)中照顧到顧客的 需求并予以滿足和照顧。百貨店的特征，好比每個人的特點。百貨店沒有特色，就變得毫無品味，陳列的商品雖然相同，但 若服務(wù)不同，則會使商品顯得不同，這就是因為發(fā)揮百貨店特色經(jīng)營經(jīng)營的關(guān)系。百貨店的特色，當然要配合顧客的需要。至于如何去發(fā)揮，則要個別考慮。除了要注意地域性和質(zhì) 優(yōu)價廉的好商品，還要考慮該地區(qū)的消費水準，文化水平等等。我們的經(jīng)營模式是針對社區(qū)，所以營業(yè)時間會更照顧到消費者的需求，會做相應(yīng)的調(diào)整。必要時，還可以開店到深夜。但有時候，難免也會受到空間、人事，技能、資金等其他現(xiàn)實因素的限制。因此，應(yīng)該從可能的事 項著手，一步步去發(fā)揮特色。例如，把重點放在自己商品上，重點突出其實用性，簡單體貼性，形成我 們特色經(jīng)營的一種模式，也是一種很好的辦法。其實，特色并不局限于商品。比如良好的服務(wù)、舒適的購物環(huán)境、禮貌誠懇專業(yè)的店員等，只要發(fā)揮其中一兩項特點，就足以吸引顧客上門了。二、銷售服務(wù)的三種方法一、觀察 導(dǎo)購員要用以下四種方法來揣摩顧客的需要： 1． 通過觀察顧客的動作和表現(xiàn)來探測顧客的需要。2． 通過向顧客推薦一、兩件商品，觀看顧客的反應(yīng)，以此來了解顧客的意愿。3． 通過自然的提問來訪問顧客的想法。4． 善意地傾聽顧客的意，“揣摩顧客需要”與“商品提示”結(jié)合起來，兩個步驟交替進行。顧客在產(chǎn)生了購買欲望之后，并不能立即決定購買，還必須進行比較、權(quán)衡，直到對商品充分信賴 之后，才會購買。以下幾個時刻是導(dǎo)購員根據(jù)觀察與顧客進行初步接觸的最佳時機。一、當顧客長時間凝視某一商品，若有所思之時；其二，當顧客觸摸商品一小段時間之后；其三，當顧客抬起頭來的時候；第四，當顧客突然停下腳步時；第五，當顧客的眼睛在搜尋之時；其六，當顧 客與導(dǎo)購員的眼光相碰時。二、打招呼說明 把握好以上時機后，導(dǎo)購員一般會以三種方式實現(xiàn)與顧客的初步接觸，包括： 與顧客隨便打個招呼； 直接向顧客介紹他中意的商品；詢問顧客的購買意愿。在這個過程之中，導(dǎo)購員就必須做好商品的說明 工作。商品說明即導(dǎo)購員向顧客介紹商品的特性。這就要求導(dǎo)購員對于自己店里的商品有充分的了解（可 參考《商品手冊》。）三、勸說 顧客在聽了導(dǎo)購員的相關(guān)講解之后，就開始做出決策了，這時導(dǎo)購員要把握機會，及時游說顧客購 買商品，這一步驟稱為“勸說”。同時還要注意的是，商品說明并不是在給顧客開商品知識講座，商品說明必須有針對性，要針對顧 客的疑慮進行澄清說明，針對顧客的興趣點進行強化說明，方法是： ；；；；、選擇。當然一個顧客對于 一件商品會有許多要求，但其中必有一個要求是主要的，而能否滿足這個主要需求是促使顧客購買的最 重要因素。當導(dǎo)購員把握住了銷售要點，并適宜地向顧客推薦商品時，服務(wù)是最易于完成的。三、銷售服務(wù)的技巧 作為導(dǎo)購員要提供優(yōu)良的銷售服務(wù)，就一定要在商品知識、顧客心理、賣場技巧、專業(yè)服務(wù)方面表 現(xiàn)出高超的銷售技巧。一、首先要清楚我們的經(jīng)營理念是什么？經(jīng)營的目的是什么？消費者是哪些人？同時對對商品的了認 知也是至關(guān)重要。二、做好顧客的調(diào)查工作 從顧客那里做好調(diào)查工作，包括來店客人實際調(diào)查及購買狀況調(diào)查，分別予以分類并登記，以作為 客觀的分析依據(jù)。如：顧客的居住環(huán)境分析，顧客來店的交通工具；從家來店所需時間；來店購物的頻率；男女消費 者的比例，消費者年齡層的比例；來店的動機；平常日、周末日或節(jié)假日的比較。收集到以上情報后，作好分析總結(jié)，采取相應(yīng)的對策去應(yīng)對。三、營業(yè)員如何避免給商店帶來損失 導(dǎo)購員在人來人往的店內(nèi)工作，要特別注意商品的安全，有人總結(jié)了幾條導(dǎo)購員在陳列階段對于商 品損失的早期發(fā)現(xiàn)和防止方法，