【正文】 飾材料要了解等），熟悉主要的競爭對手。處理顧客投訴是導(dǎo)購員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。（6）動作訴求法。聰明的導(dǎo)購員總是假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問題，或是著手開票來結(jié)束銷售。顧客的購買信號可分為三類：（1）語言信號，如熱心詢問商品的銷售情形、提出價格及購買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購買后的問題、與同伴商量。許多銷售機會是因為導(dǎo)購員沒有要求顧客成交而溜走的。詢問處理法。企業(yè)要對導(dǎo)購員所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對答案；導(dǎo)購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標準答案回答。所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受。（5）富蘭克林說服法。壹品獨特的油漆工藝，壹品的造型門等。推銷要點，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客的購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_出來。）二、向顧客推銷利益導(dǎo)購員常犯的錯誤是特征推銷，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么益處和好處。注重形象。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計，70%的人之所以從你那里購買，是因為他們喜歡你、信任你。有的房地產(chǎn)公司免費贈送無紡布購物袋但是你需要留下電話號碼作為條件。安利的銷售員把你帶到合伙租的房子然后拿出產(chǎn)品給你做實驗或者說演示直到把你辯駁的啞口無言。導(dǎo)購員銷售技巧第四、好奇接近法這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方。如某某先生不知道你用不用手機呢你這個沙發(fā)很舒服哪里有賣呢導(dǎo)購員銷售技巧第二、介紹接近法介紹接近法是銷售員最渴望的方法難度小輕松。在這一階段導(dǎo)購員常犯的一個錯誤就是 在后面的商品介紹中反復(fù)提起顧客前面所提的對商品的異議，這樣做只會夸大問題的嚴重性，反而容易 在顧客的腦子里留下不必要的顧慮。這樣做可以給自己留下一點思考時間，以便如何更好地回答顧客的問題。二、回答問題之前應(yīng)有短暫的停頓 在顧客說完之后，導(dǎo)購員不要馬上作答，可以適當(dāng)放松一下，顯示出你沒有被他的問題難住。導(dǎo)購員要多加留意。當(dāng)然一個顧客對于 一件商品會有許多要求，但其中必有一個要求是主要的，而能否滿足這個主要需求是促使顧客購買的最 重要因素。以下幾個時刻是導(dǎo)購員根據(jù)觀察與顧客進行初步接觸的最佳時機。例如，把重點放在自己商品上，重點突出其實用性，簡單體貼性，形成我 們特色經(jīng)營的一種模式，也是一種很好的辦法。百貨店沒有特色，就變得毫無品味，陳列的商品雖然相同，但 若服務(wù)不同，則會使商品顯得不同，這就是因為發(fā)揮百貨店特色經(jīng)營經(jīng)營的關(guān)系。因此，動人的廣告、陳列等，常造成顧客不由自主的“沖動購買”。第二篇：導(dǎo)購員銷售技巧深圳市拉高百貨管理有限公司銷 售 技 巧一、怎樣掌握顧客的心理 很多顧客在購買某件物品前，都會存在著一些心理顧慮：買了這種產(chǎn)品，能滿足我什么呢？一般來 說無非是因為需要而想要得到，其次，也可能是希望擁有了商品，心里得到些成就感、自豪感。事前認真準備：要求導(dǎo)購員把所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統(tǒng)一的對應(yīng)策略，導(dǎo)購員要熟練掌握，當(dāng)遇到拒絕時可以按標準答案回答；“對，但是”處理法：如果顧客的意見是錯誤的，導(dǎo)購員要首先承認顧客的意見是有道理的，再提出不同的意見。（一）產(chǎn)品介紹方法語言介紹A、講故事：故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細節(jié)，生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。推銷三段：一、向顧客推銷自己導(dǎo)購員需要作到以下幾點：微笑:真誠、迷人贊美顧客：注重禮儀：注重形象：傾聽顧客說話：顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導(dǎo)購員。如果不讓顧客喜歡你，相信你，那就意味著你已失敗了一大半。三、向顧客推銷產(chǎn)品三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。（二）消除顧客的異議消除顧客憂慮，就會促其下定購買決心。成交方法（1）直接要求成交法（2）假設(shè)成交法聰明的導(dǎo)購員總是假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、保管產(chǎn)品及使用方法等問題，或者著手開票來結(jié)束銷售（3）二選一法則導(dǎo)購員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇（4）推薦法導(dǎo)購員仔細觀察顧客喜好的產(chǎn)品，就向顧客大力推薦這種產(chǎn)品（5）消除法導(dǎo)購員從候選的產(chǎn)品中排除不符合顧客喜好的產(chǎn)品，間接促使顧客下決心（6）動作訴求法用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，如“您再看一下——”“請多試一試”（把產(chǎn)品遞過去）（7）感性訴求法用感人的語言使顧客下定購買決心，如“送給你媽媽她一定會很開心的”（8）最后機會成交法告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動的結(jié)束，而是下一次推銷活動的開始，產(chǎn)品賣給顧客，后面導(dǎo)購員要為顧客作好售后服務(wù)，以提高顧客的忠誠度。感情的動機具有暗示、描寫、聯(lián)想 的作用。百貨店的特征，好比每個人的特點。因此，應(yīng)該從可能的事 項著手，一步步去發(fā)揮特色。顧客在產(chǎn)生了購買欲望之后，并不能立即決定購買，還必須進行比較、權(quán)衡，直到對商品充分信賴 之后，才會購買。同時還要注意的是，商品說明并不是在給顧客開商品知識講座，商品說明必須有針對性，要針對顧 客的疑慮進行澄清說明，針對顧客的興趣點進行強化說明，方法是： ；；；；、選擇。三、營業(yè)員如何避免給商店帶來損失 導(dǎo)購員在人來人往的店內(nèi)工作，要特別注意商品的安全，有人總結(jié)了幾條導(dǎo)購員在陳列階段對于商 品損失的早期發(fā)現(xiàn)和防止方法，它們包括： 。導(dǎo)購員普遍愛犯的一個錯誤就是急于表態(tài)，以證明顧客的看法是錯誤的，這樣很容易激怒顧客，使 銷售演變成一場爭論。導(dǎo)購員可以用自己的話把顧客提出的問題再復(fù)述一遍。回答完了顧客的問題之后，導(dǎo)購員可以繼續(xù)進行商品介紹。需要注意的是盡量尋找自己的專長或者說客戶熟悉的領(lǐng)域。就會經(jīng)常與你交流成為朋友之后銷售變得簡單了。例如某某先生如何一臺電腦可以讓你一年節(jié)省10000元你會不會考慮呢導(dǎo)購員銷售技巧第六、演示接近法這種方法威力很大如果你被安利銷售員摧殘過你就會明白。尤其不要送高價值的禮品以免被人指控為行賄。第四篇：導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧一、向顧客推銷自己在銷售活動中，人和產(chǎn)品同等重要。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。（通過傾聽，可以了解客戶的偏好，可以捕捉有用的信息等。推銷的一個基本原則是，“與其對一個產(chǎn)品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到顧客最關(guān)心的問題上”。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細節(jié)，生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點。這時，導(dǎo)購員進行演示示范和使用推銷工具就很重要。事前認真準備。將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風(fēng)機導(dǎo)購員面對顧客提出的“產(chǎn)品太小，使用效果不好”的問題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點，非常適合您孩子做作業(yè)時取暖用”。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求。在銷售過程中有三個最佳的成交機會，一是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個重大利益時；二是圓滿回答了顧客的一個異議時；三是顧客了出現(xiàn)購買信號時。（2）假設(shè)成交法。導(dǎo)購員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。產(chǎn)品賣給顧客之后，導(dǎo)購員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。感謝客戶選擇壹品，感謝客戶對壹品的信任。好像不是復(fù)雜的事情，比我們那些上門推銷、預(yù)約談判等銷售的難度小很多。※超級贊美之不露痕跡實戰(zhàn)訓(xùn)練你會贊美嗎？ 女人最喜歡什么？贊美； 男人最喜歡什么？贊美； 小孩最喜歡什么？贊美；是人就喜歡贊美，快速搞定進店的客人，就是贊美，你的導(dǎo)購會贊美嗎？一、花兒不能沒有水，女人不能沒有贊美看到這句話你也許不信，或許嚇一大跳；也許你會會心一笑，或許你會哈哈大笑。接下來，舞會開始了。各位，這里再送給您一句話，行為心理學(xué)研究的結(jié)果：女人接受贊美時越是不自然，她就越渴望贊美。情場如此，商場更是如此。七、找到贊美點男性客人的贊美點尋找贊美一位男性，門店銷售服務(wù)人員可從以下幾個方面著手：發(fā)型、額頭、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、工作、事業(yè)、妻子、孩子、車子、房子、愛心、孝心等……女性客人的贊美點尋找贊美一位女性，則可從以下幾個方面著手：發(fā)型、臉型、膚質(zhì)、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、項鏈、項鏈墜子、皮包、衣服、鞋子、氣質(zhì)、先生、孩子、工作等……貨品和客人結(jié)合的贊美點尋找魅力、飄逸、飛揚、風(fēng)情、迷人、味道、純真、清涼、溫柔、時尚、冷酷、帥氣、熱辣、性感、有質(zhì)感、柔軟、風(fēng)行、垂墜感、優(yōu)雅、曲線、職業(yè)、閑情、柔情、激情、品位、與眾不同、豐滿、輕盈、個性、專業(yè)、華麗、高貴、歡快、浪漫、經(jīng)典、細膩、藝術(shù)、朝氣、奔放、大氣、粗獷、古典……很多時候，走進商場，從8樓到地下室，大部分的導(dǎo)購員介紹貨品，贊美客人都是見了女性就是“漂亮”，見了男性就是“好帥啊”，幾乎沒有區(qū)別，叫客人相信誰呢？購買哪一家的呢？沒有說服力。王老板要清理庫存，皮鞋大甩賣。例如，一位農(nóng)村老大娘去百貨大樓買布料，女售貨員迎上前去熱情地打招呼：“大娘，買布呀？您看這布多結(jié)實，顏色還好。百貨大樓那位女售貨員略一沉思，笑瞇瞇地說：“大娘，您看您說到哪兒去了，您身子骨這么結(jié)實，再穿幾件也沒問題。貼近顧客要注意以下語言表達技巧：捕捉顧客要注意以下語言表達技巧：商場里，交易場內(nèi)，人山人海，川流不息，瞧商品、看熱鬧的人多，購買商品的人少，這是大家共同的感受。三是掌握不住語調(diào)和語速，大聲小氣驚得顧客夠戧不說，還讓顧客聽的透不過氣來。我認為，問價的每一位顧客早晚都是您的消費者。高視角、全方位法顧客可能提出商品某個方面的缺點，營業(yè)員則可以強調(diào)商品的突出優(yōu)點，以弱化顧客提出的缺點。”通過提問，營業(yè)員讓顧客自己比較商品的差異，做出選擇。直接否定法當(dāng)顧客的異議來自不真實的信息或誤解時，可以使用直接否定法。避免命令式，多用請求式。比如營業(yè)員回答：“真抱歉，這款目前只有黑色的，不過，我覺得高檔產(chǎn)品的顏色都比較深沉，與您氣質(zhì)，身份，使用環(huán)境也相符，您不妨試一試?？偨Y(jié)上面的兩句話，就形成了下面的公式：（1）缺點→優(yōu)點=優(yōu)點（2）優(yōu)點→缺點=缺點因此，在向顧客推薦介紹商品時，應(yīng)該采用A公式，先提商品的缺點，然后再詳細介紹商品的優(yōu)點，也就是先貶后褒。對一些特殊的顧客，要把忌諱的話說得很中聽，讓顧客覺得你是尊重和理解他的。因些，這種微笑不用靠行政命令強迫，而是作為一個有修養(yǎng)、有禮貌的人自覺自愿發(fā)出的。所以營業(yè)員必須學(xué)會分解和淡化煩惱與不快，時時刻刻保持一種輕松的情緒，讓歡樂永遠伴隨自己，把歡樂傳遞給顧客。當(dāng)你向顧客微笑時，要表達的意思是：“見到你我很高興，愿意為您服務(wù)。接下來的飛行途中，為了補償自己的過失，每次去客艙給乘客服務(wù)時，空姐都會特意走到那位乘客面前，面帶微笑地詢問他是否需要水，或者別的什么幫助。，獲勝者進化為鳳凰，輸者退化為雞蛋，雞蛋和雞蛋猜拳，獲勝者才能再進化為小雞。，然后再做一遍。問這些做出無意識動作的人是否注意到了這些行為。，背靠背坐在地上。因為這個游戲不但需要大家通力合作，還需要每個參與者的密切配合。參與人數(shù)：5人以上一組為佳時間：5～10分鐘道具：無場地：空地應(yīng)用：(1)了解團隊協(xié)作的重要性(2)增強團隊成員的歸屬感(3)激發(fā)學(xué)員的奮斗精神