【文章內(nèi)容簡介】 紙剪貼等。導(dǎo)購員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計和制作銷售工具。一個準備好了銷售工具的導(dǎo)購員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購買。（二）消除顧客的異議異議并不表明顧客不會購買，導(dǎo)購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。事前認真準備。企業(yè)要對導(dǎo)購員所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對答案；導(dǎo)購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標準答案回答。“對，但是”處理法。如果顧客的意見是錯誤的，導(dǎo)購員要首先承認顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導(dǎo)購員的意見也容易為顧客接受。同意和補償處理法。如果顧客意見是正確的，導(dǎo)購員首先要承認顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償和抵消這些缺點。利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風(fēng)機導(dǎo)購員面對顧客提出的“產(chǎn)品太小，使用效果不好”的問題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點，非常適合您孩子做作業(yè)時取暖用”。詢問處理法。用對顧客異議進行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”，導(dǎo)購員可以追問：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。在處理顧客異議時，導(dǎo)購員一定要記住“顧客永遠是對的”。導(dǎo)購員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。（三）誘導(dǎo)顧客成交成交三原則。導(dǎo)購員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則：（1）主動。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求。許多銷售機會是因為導(dǎo)購員沒有要求顧客成交而溜走的。（2）自信。導(dǎo)購員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。（3）堅持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。識別顧客的購買信號。顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達出來的顧客想購買產(chǎn)品的意圖。在銷售過程中有三個最佳的成交機會，一是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個重大利益時；二是圓滿回答了顧客的一個異議時；三是顧客了出現(xiàn)購買信號時。顧客的購買信號可分為三類：（1）語言信號，如熱心詢問商品的銷售情形、提出價格及購買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購買后的問題、與同伴商量。（2）行為信號，如仔細了解（觀察）商品說明及商品本身、重新回來觀看同一種商品。（3）表情信號，如高興的神態(tài)及對商品表示好感、盯著商品思考等。成交方法。在成交的最后時刻，顧客常常下不了決心，導(dǎo)購員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。（1）直接要求成交法。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強烈時，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰?。?）假設(shè)成交法。聰明的導(dǎo)購員總是假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問題，或是著手開票來結(jié)束銷售。（3）選擇成交法。導(dǎo)購員向在顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。（4）推薦法。導(dǎo)購員仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。（5）消去法。導(dǎo)購員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。（6）動作訴求法。用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心。（7）感性訴求法。用感人的語言使顧客下定購買決心。（8）最后機會成交法。導(dǎo)購員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件。四、向顧客推銷服務(wù)產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動的結(jié)束，而是下一次推銷活動的開始。產(chǎn)品賣給顧客之后，導(dǎo)購員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。處理顧客投訴是導(dǎo)購員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。導(dǎo)購員處理顧客抱怨要做到三點：傾聽。導(dǎo)購員要用80%的時間聽，用20%的時間說，待顧客冷靜下來后再進行處理。急于辯解是火上澆油的做法。及時。在確認事實真相后立即處理。感謝。感謝客戶選擇壹品，感謝客戶對壹品的信任。一個優(yōu)秀的導(dǎo)購要善于學(xué)習(xí)，要掌握產(chǎn)品的專業(yè)知識（材料、結(jié)構(gòu)、工藝、型號、對應(yīng)的價格、專業(yè)術(shù)語等），要掌握企業(yè)知識（企業(yè)的規(guī)模、發(fā)展歷史、管理優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、企業(yè)的核心競爭力等），要掌握行業(yè)知識（對套裝門行業(yè)非常熟悉、對裝飾材料要了解等），熟悉主要的競爭對手。要學(xué)習(xí)和摸索業(yè)務(wù)知識。一個優(yōu)秀的導(dǎo)購要善于總結(jié)，每天、每周、每月、每年都總結(jié)，最好用筆記下來，哪些做得好，哪些做得不夠好，應(yīng)該怎么做？最多幾個月，你就是很棒的導(dǎo)購員！一個優(yōu)秀的導(dǎo)購要有悟性，要有強烈的責(zé)任意識。能力的提升，是個人無形資產(chǎn)的增加，從普通到優(yōu)秀，個人的價值就越來越大！嘿，收入也越來越高哈！第五篇：導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)導(dǎo)購需要什么必備的條件？ 商場如戰(zhàn)場，終端賣場更是短兵相接的戰(zhàn)場。投入到這個戰(zhàn)場的士兵就是我們的導(dǎo)購和店長。我們先來看看導(dǎo)購是個什么樣的職業(yè)？“導(dǎo)購”從字面上來看，就是“導(dǎo)”和“購”二字，就是“引導(dǎo)”和“購買”，導(dǎo)購工作的核心就是引導(dǎo)，幫助顧客選擇，實現(xiàn)顧客在門店購買的目的。怎么引導(dǎo)和幫助的呢？站在門店里，等待上門的顧客，根據(jù)顧客的喜歡，幫助介紹、試穿、挑選合適的衣服，順便介紹下企業(yè)的品牌、款式，到最后顧客愉快的買單。好像不是復(fù)雜的事情，比我們那些上門推銷、預(yù)約談判等銷售的難度小很多。顧客在什么時候需要我們導(dǎo)購的幫助？需要什么樣的幫助？我們的幫助會產(chǎn)生購買的效果嗎？顧客憑什么接受、相信我們導(dǎo)購的幫助呢？幫助顧客需要技巧、心態(tài)和知識，這樣的幫助才有購買的說服力。技巧什么是技巧？舉個例子：有兩個相鄰的小吃攤，兩種不同的售賣方式，給顧客打好蛋酒后一個問“老板，要加雞蛋嗎？”，另外一個店給顧客打好蛋酒后問“老板，加一個蛋還是兩個蛋”，銷售的結(jié)果我們自然知道誰會賣的更好。這就是技巧，是話術(shù)，什么樣的語言引起顧客防備？什么樣的話術(shù)促進購買？是導(dǎo)購在終端接待顧客過程中必須知道和運用的，有了好的技巧可以使導(dǎo)購事半功倍，這些就是技巧。心態(tài)什么是心態(tài)？舉個例子：雞蛋和鴨蛋哪個更好賣呢？誰都知道是雞蛋好賣，好為顧客接受，為什么？是雞蛋便宜嗎？更有營養(yǎng)嗎？不是的，研究表明，是因為雞下蛋以后比鴨子興奮，會到處呱呱叫，興奮引起注意！這就是終端銷售的心態(tài)——興奮。在終端，始終尋找興奮點，能夠保持興奮度，把這種興奮傳染影響到顧客，銷售就完成了，這就是心態(tài)。知識（專業(yè)）什么是知識？舉個例子：上周我身體不舒服，發(fā)高燒，不得不到醫(yī)院，到了醫(yī)院醫(yī)生告訴我，發(fā)高燒是怎么引起的，需要輸什么液、打什么針，最后我就乖乖交了錢……中間我沒有提出什么反對問題，也沒有敢有什么價格疑義，醫(yī)生也沒有去激發(fā)我購買那些藥物的欲望，很快就成交了我這個顧客。為什么？因為醫(yī)生專業(yè)！他有知識，我沒有，這就是知識，就是專業(yè)?！壻澝乐宦逗圹E實戰(zhàn)訓(xùn)練你會贊美嗎？ 女人最喜歡什么？贊美； 男人最喜歡什么？贊美； 小孩最喜歡什么？贊美；是人就喜歡贊美，快速搞定進店的客人，就是贊美，你的導(dǎo)購會贊美嗎？一、花兒不能沒有水，女人不能沒有贊美看到這句話你也許不信，或許嚇一大跳；也許你會會心一笑，或許你會哈哈大笑。有這么嚴重嗎？花兒不能沒有水，女人不能沒有贊美??？請看下面一則小故事，你或許可以找到答案。一位老女人應(yīng)邀去參加一個別開生面的舞會，老女人為了應(yīng)付舞會，穿衣打扮費了不少心思。舞會上，這個女人曾經(jīng)的兩位情人也來了。第一位情人見到那女人時情不自禁地說：“喲，你和年輕時完全不一樣了，真的變成一個老太婆了……”。第二位卻對她說：“你簡直太美了。人們都說歲月殘酷，可它絲毫未能摧毀你的美麗。要是你不介意的話，我多么希望我能和你跳一支舞”。接下來，舞會開始了。老女人在第二位情人的邀請下走上舞場，舞曲一支接一支地放，兩人一支接一支地跳，直到舞會終場，她禮貌地向兩位情人道別，便轉(zhuǎn)身走了。3天以后傳來了這位老女人的死訊，兩位情人及時趕到，并分別得到一封信和一個包裹。在給第一個情人的信里，老女人說：“你是一個誠實的人，你說了真話，現(xiàn)在我把我一生的日記全部留給你，從中你可以看到一個女人真實的內(nèi)心世界”。在給第二個情人的信里，老女人說：“感謝你一席美麗的謊言，它讓我度過了一個美好的夜晚，并足以把我一生的夢幻帶到另一個世界，為此我將留給你我全部的財產(chǎn)！”看到這里，你是愿意得到一本塵封的日記，還是愿意繼承富婆全部的財產(chǎn)呢？女人熱衷一條裙子、一個發(fā)型、一場舞會等等的根本目的是為了自身的美，美給別人看才有意義，人們把女人身上的美說了出來，就是贊美。故事里的女人便是渴望贊美的典型，特別是異性的贊美！為什么說戀愛中的女人最美？那是因為有一個人執(zhí)著長期地對她投射深情關(guān)注的目光、吐露甜蜜贊美的情話，促使女性荷爾蒙分泌，自然由內(nèi)而外地散發(fā)美麗。贊美不僅對女人有美容作用，還是女性購物血拼的興奮劑。贊美是我們門店銷售過程中關(guān)注的核心，也許和富婆的遺產(chǎn)沒有關(guān)系。各位，這里再送給您一句話，行為心理學(xué)研究的結(jié)果：女人接受贊美時越是不自然，她就越渴望贊美。那男人呢？各位看官，聽我下段分享——二、魚兒離不開水，男人離不開面子一個傻乎乎的女人對一個男人說：“你哄哄我嘛？只要你夸我，那怕是一句假話，我心里都是蠻高興的。”一個大男人對一個女人說：“在外給點面子嘛！在家里你怎么修理我都可以，我會感激不盡的?！泵孀樱腥藰O看重的就是面子。這就是男人喜歡贊美的根源，關(guān)乎面子。面子的事情對于男人來說，就象貞節(jié)對于女人而言那么重要，我說的是古時的女人。博客上看到一篇署名虹影的文章，文章的題目是《怎樣對付男人：只消經(jīng)常閉上眼睛說一句話》，那句話就是：“你真棒！”要讓男人沖動起來，就只能灌迷魂湯，施毒，一種你制造的散發(fā)著香氣的毒。迷魂湯的主要成份，跟有野心的下級對上級說的話差不多：捧他，必有用，有根據(jù)沒根據(jù)一樣的捧，卡米拉就知道對查爾斯王子的講演稿贊美，迫不可待地要他趕緊傳真給她一讀為快，戴安娜就不會，結(jié)果呢，這兩個女人的命運一個在天上一個在地下。情場如此，商場更是如此。商場是男人面子的競技場！男人離不開面子就象魚兒離不開水。因此，在沒有硝煙的商場上，在熙熙攘攘的人群中，負責(zé)門店銷售的導(dǎo)購們就必須有這么一招——三、超級贊美之不露痕跡——導(dǎo)購不能沒有的秘笈贊美會讓女人快樂，快樂的女人自然越活越年輕，自然有美容的效果，這是我們關(guān)愛女性的依據(jù)；這里我們更關(guān)心的卻是贊美是“女性購物血拼的興奮劑”。男人大多喜歡面子，贊美便是給足了的面子！俗話說，掙了面子，輸了里子。作為商業(yè)零售的我們不正看重就是他們的里子嗎？零售終端為了創(chuàng)造她們“奮不顧身”瘋狂購物的聲勢，把我們的導(dǎo)購首先訓(xùn)練成贊美的高手便具有現(xiàn)實的意義。嘴上如同摸了“蜂蜜”的導(dǎo)購員，加上我們超級贊美之不露痕跡的專業(yè)訓(xùn)練，她們絕對能把“上帝”贊美到頭腦發(fā)昏心甘情愿掏出鈔票買下各式漂亮的衣服、飾品。即便我們的上帝發(fā)誓以后不會再輕易相信她們的贊美，但往往還是會有下一次，因為她愛美的心思沒有變，他在乎面子的性格不會改。朋友，予人玫瑰，手有余香； 導(dǎo)購，給人贊美，常有提成。七、找到贊美點男性客人的贊美點尋找贊美一位男性，門店銷售服務(wù)人員可從以下幾個方面著手：發(fā)型、額頭、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、工作、事業(yè)、妻子、孩子、車子、房子、愛心、孝心等……女性客人的贊美點尋找贊美一位女性，則可從以下幾個方面著手：發(fā)型、臉型、膚質(zhì)、眼睛、眉型