【正文】 因?yàn)檫@個游戲不但需要大家通力合作，還需要每個參與者的密切配合。問這些做出無意識動作的人是否注意到了這些行為。，獲勝者進(jìn)化為鳳凰，輸者退化為雞蛋，雞蛋和雞蛋猜拳，獲勝者才能再進(jìn)化為小雞。當(dāng)你向顧客微笑時，要表達(dá)的意思是：“見到你我很高興，愿意為您服務(wù)。因些，這種微笑不用靠行政命令強(qiáng)迫，而是作為一個有修養(yǎng)、有禮貌的人自覺自愿發(fā)出的。總結(jié)上面的兩句話，就形成了下面的公式：（1）缺點(diǎn)→優(yōu)點(diǎn)=優(yōu)點(diǎn)（2）優(yōu)點(diǎn)→缺點(diǎn)=缺點(diǎn)因此，在向顧客推薦介紹商品時，應(yīng)該采用A公式，先提商品的缺點(diǎn)，然后再詳細(xì)介紹商品的優(yōu)點(diǎn)，也就是先貶后褒。避免命令式，多用請求式?！蓖ㄟ^提問，營業(yè)員讓顧客自己比較商品的差異，做出選擇。我認(rèn)為，問價的每一位顧客早晚都是您的消費(fèi)者。貼近顧客要注意以下語言表達(dá)技巧：捕捉顧客要注意以下語言表達(dá)技巧：商場里，交易場內(nèi)，人山人海，川流不息，瞧商品、看熱鬧的人多，購買商品的人少，這是大家共同的感受。例如，一位農(nóng)村老大娘去百貨大樓買布料，女售貨員迎上前去熱情地打招呼：“大娘，買布呀？您看這布多結(jié)實(shí)，顏色還好。七、找到贊美點(diǎn)男性客人的贊美點(diǎn)尋找贊美一位男性，門店銷售服務(wù)人員可從以下幾個方面著手：發(fā)型、額頭、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、工作、事業(yè)、妻子、孩子、車子、房子、愛心、孝心等……女性客人的贊美點(diǎn)尋找贊美一位女性，則可從以下幾個方面著手：發(fā)型、臉型、膚質(zhì)、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、項鏈、項鏈墜子、皮包、衣服、鞋子、氣質(zhì)、先生、孩子、工作等……貨品和客人結(jié)合的贊美點(diǎn)尋找魅力、飄逸、飛揚(yáng)、風(fēng)情、迷人、味道、純真、清涼、溫柔、時尚、冷酷、帥氣、熱辣、性感、有質(zhì)感、柔軟、風(fēng)行、垂墜感、優(yōu)雅、曲線、職業(yè)、閑情、柔情、激情、品位、與眾不同、豐滿、輕盈、個性、專業(yè)、華麗、高貴、歡快、浪漫、經(jīng)典、細(xì)膩、藝術(shù)、朝氣、奔放、大氣、粗獷、古典……很多時候，走進(jìn)商場，從8樓到地下室，大部分的導(dǎo)購員介紹貨品，贊美客人都是見了女性就是“漂亮”，見了男性就是“好帥啊”，幾乎沒有區(qū)別，叫客人相信誰呢？購買哪一家的呢？沒有說服力。各位，這里再送給您一句話，行為心理學(xué)研究的結(jié)果：女人接受贊美時越是不自然，她就越渴望贊美?！壻澝乐宦逗圹E實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練你會贊美嗎？ 女人最喜歡什么？贊美； 男人最喜歡什么？贊美； 小孩最喜歡什么？贊美；是人就喜歡贊美，快速搞定進(jìn)店的客人，就是贊美，你的導(dǎo)購會贊美嗎？一、花兒不能沒有水，女人不能沒有贊美看到這句話你也許不信，或許嚇一大跳；也許你會會心一笑，或許你會哈哈大笑。感謝客戶選擇壹品，感謝客戶對壹品的信任。導(dǎo)購員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。在銷售過程中有三個最佳的成交機(jī)會，一是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個重大利益時；二是圓滿回答了顧客的一個異議時；三是顧客了出現(xiàn)購買信號時。將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風(fēng)機(jī)導(dǎo)購員面對顧客提出的“產(chǎn)品太小，使用效果不好”的問題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)，非常適合您孩子做作業(yè)時取暖用”。這時，導(dǎo)購員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)，生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。（通過傾聽，可以了解客戶的偏好，可以捕捉有用的信息等。第四篇：導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧一、向顧客推銷自己在銷售活動中，人和產(chǎn)品同等重要。例如某某先生如何一臺電腦可以讓你一年節(jié)省10000元你會不會考慮呢導(dǎo)購員銷售技巧第六、演示接近法這種方法威力很大如果你被安利銷售員摧殘過你就會明白。需要注意的是盡量尋找自己的專長或者說客戶熟悉的領(lǐng)域。導(dǎo)購員可以用自己的話把顧客提出的問題再復(fù)述一遍。三、營業(yè)員如何避免給商店帶來損失 導(dǎo)購員在人來人往的店內(nèi)工作，要特別注意商品的安全，有人總結(jié)了幾條導(dǎo)購員在陳列階段對于商 品損失的早期發(fā)現(xiàn)和防止方法，它們包括： 。顧客在產(chǎn)生了購買欲望之后，并不能立即決定購買，還必須進(jìn)行比較、權(quán)衡，直到對商品充分信賴 之后，才會購買。百貨店的特征，好比每個人的特點(diǎn)。成交方法（1）直接要求成交法（2）假設(shè)成交法聰明的導(dǎo)購員總是假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、保管產(chǎn)品及使用方法等問題，或者著手開票來結(jié)束銷售（3）二選一法則導(dǎo)購員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇（4）推薦法導(dǎo)購員仔細(xì)觀察顧客喜好的產(chǎn)品，就向顧客大力推薦這種產(chǎn)品（5）消除法導(dǎo)購員從候選的產(chǎn)品中排除不符合顧客喜好的產(chǎn)品，間接促使顧客下決心（6）動作訴求法用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，如“您再看一下——”“請多試一試”（把產(chǎn)品遞過去）（7）感性訴求法用感人的語言使顧客下定購買決心，如“送給你媽媽她一定會很開心的”（8）最后機(jī)會成交法告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動的結(jié)束，而是下一次推銷活動的開始，產(chǎn)品賣給顧客，后面導(dǎo)購員要為顧客作好售后服務(wù)，以提高顧客的忠誠度。三、向顧客推銷產(chǎn)品三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。推銷三段：一、向顧客推銷自己導(dǎo)購員需要作到以下幾點(diǎn)：微笑:真誠、迷人贊美顧客：注重禮儀：注重形象：傾聽顧客說話：顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。事前認(rèn)真準(zhǔn)備：要求導(dǎo)購員把所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的對應(yīng)策略，導(dǎo)購員要熟練掌握，當(dāng)遇到拒絕時可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答；“對，但是”處理法：如果顧客的意見是錯誤的，導(dǎo)購員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，再提出不同的意見。因此，動人的廣告、陳列等，常造成顧客不由自主的“沖動購買”。例如，把重點(diǎn)放在自己商品上，重點(diǎn)突出其實(shí)用性，簡單體貼性，形成我 們特色經(jīng)營的一種模式，也是一種很好的辦法。當(dāng)然一個顧客對于 一件商品會有許多要求，但其中必有一個要求是主要的，而能否滿足這個主要需求是促使顧客購買的最 重要因素。二、回答問題之前應(yīng)有短暫的停頓 在顧客說完之后，導(dǎo)購員不要馬上作答，可以適當(dāng)放松一下，顯示出你沒有被他的問題難住。在這一階段導(dǎo)購員常犯的一個錯誤就是 在后面的商品介紹中反復(fù)提起顧客前面所提的對商品的異議，這樣做只會夸大問題的嚴(yán)重性，反而容易 在顧客的腦子里留下不必要的顧慮。導(dǎo)購員銷售技巧第四、好奇接近法這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方。有的房地產(chǎn)公司免費(fèi)贈送無紡布購物袋但是你需要留下電話號碼作為條件。注重形象。推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客的購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。（5）富蘭克林說服法。企業(yè)要對導(dǎo)購員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對答案；導(dǎo)購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。許多銷售機(jī)會是因?yàn)閷?dǎo)購員沒有要求顧客成交而溜走的。聰明的導(dǎo)購員總是假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問題，或是著手開票來結(jié)束銷售。處理顧客投訴是導(dǎo)購員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。顧客在什么時候需要我們導(dǎo)購的幫助？需要什么樣的幫助？我們的幫助會產(chǎn)生購買的效果嗎？顧客憑什么接受、相信我們導(dǎo)購的幫助呢？幫助顧客需要技巧、心態(tài)和知識，這樣的幫助才有購買的說服力。老女人在第二位情人的邀請下走上舞場，舞曲一支接一支地放，兩人一支接一支地跳，直到舞會終場，她禮貌地向兩位情人道別，便轉(zhuǎn)身走了。商場是男人面子的競技場！男人離不開面子就象魚兒離不開水。應(yīng)該說，這是李小強(qiáng)“立功受獎”的絕好機(jī)會。再說，我看您氣色又好，比我家老媽面嫩多了。是什么原因?qū)е铝藸I銷人員無常規(guī)性地回答問價的現(xiàn)象，究其原因雖然很多，但最根本的一條是沒有心理學(xué)常識，費(fèi)了九牛二虎之力，惹得顧客討厭。當(dāng)顧客提出的異議基于事實(shí)根據(jù)時，可采用此方法，例如： 營業(yè)員：“商務(wù)通的記事容量很大，可以記50萬漢字。例如，一位顧客正在觀看一把塑料柄的鋸?！边@種肯定的回答會使顧客對其它商品產(chǎn)生興趣。比如對較胖的顧客，不說“胖”而說“豐滿”；對膚色較黑的顧客，不說“黑”而說“膚色較暗”；對想買低檔品的顧客，不要說“這個便宜”，而要說“這個價錢比較適中”。3要有寬闊的胸懷營業(yè)員要想保持愉快的情緒，心胸寬闊至關(guān)重要。然而，那位乘客余怒未消，擺出一副不合作的樣子，并不理會空姐。，選出最好的組給予獎勵。，合力使雙方一同站起。這對學(xué)員的素質(zhì)提高有很大幫助。游戲規(guī)則和程序，每組在5人以上為佳。：假設(shè)B已經(jīng)將本商品買了回去，但是商品現(xiàn)在有了一些小問題，需要進(jìn)行售后服務(wù)，B要講一大堆對于商品的不滿，A的任務(wù)仍然是幫他解決這些問題，提高他的滿意度?！边@俠乘客抬起左手，指著手表說道：“怎么回事，有你這樣服務(wù)的嗎？”空姐手里端著水，心里感到很委屈，但是，無論她怎么解釋，這位挑剔的乘客都不肯原諒她的疏忽?？墒欠?wù)工作的特殊性，又決定了營業(yè)員不能把自己的情緒發(fā)泄在顧客身上。除了語言生動以外，委婉陳詞也很重要。如果營業(yè)員換個方式回答，顧客可能就會有不同的反應(yīng)。”一句話，使這位青年改變了主意，欣然買下一輛紅色的賽車。這種方法可以讓顧客心情愉快地改變對商品的誤解。二是過分熱情，顧客一句問價，營銷人員有十句回答，弄得顧客逆反心理很重?？蓪τ袪I銷素質(zhì)的人來講，再難接的話茬也能接下去，將尷尬化解。※如何用語言“鉤”住顧客的心 ①對待不同人要用不同語言李小強(qiáng)在王老板的皮鞋店里任大堂經(jīng)理。迷魂湯的主要成份，跟有野心的下級對上級說的話差不多：捧他，必有用，有根據(jù)沒根據(jù)一樣的捧，卡米拉就知道對查爾斯王子的講演稿贊美，迫不可待地要他趕緊傳真給她一讀為快，戴安娜就不會，結(jié)果呢，這兩個女人的命運(yùn)一個在天上一個在地下。要是你不介意的話，我多么希望我能和你跳一支舞”。怎么引導(dǎo)和幫助的呢？站在門店里，等待上門的顧客，根據(jù)顧客的喜歡，幫助介紹、試穿、挑選合適的衣服，順便介紹下企業(yè)的品牌、款式，到最后顧客愉快的買單。四、向顧客推銷服務(wù)產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動的結(jié)束，而是下一次推銷活動的開始。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強(qiáng)烈時，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆?dǎo)購員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個原則：（1）主動。（二）消除顧客的異議異議并不表明顧客不會購買，導(dǎo)購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。（4）比喻。強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導(dǎo)購員在介紹利益時不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情.（要恰如其分，要具體一點(diǎn)；人不漂亮，可以贊美頭發(fā)，頭發(fā)不行，可以贊美衣服……..）注重禮儀。值得指出的是銷售人員贈送禮品不能違背國家法律不能變相賄賂。這種方法通?？梢宰尶蛻舭褍?nèi)心的不愉快、或者說深層潛意識展現(xiàn)出來同時客戶感覺和你很有緣。為了弄清顧客是否明白了你的意思，在回答完畢之后，導(dǎo)購員可以進(jìn)一步問：“我是否已經(jīng)解答了 您的問題？“，這樣說您清楚了嗎？”等等。在聽取顧客的意見時，一定要讓顧客把話說完，不要打斷他的話，要帶著濃厚的興趣聽。）三、勸說 顧客在聽了導(dǎo)購員的相關(guān)講解之后，就開始做出決策了，這時導(dǎo)購員要把握機(jī)會，及時游說顧客購 買商品，這一步驟稱為“勸說”。但有時候，難免也會受到空間、人事，技能、資金等其他現(xiàn)實(shí)因素的限制。例如看到電視中一位美麗的模特用某品牌的內(nèi)衣，也去購買。在銷售過程中，導(dǎo)購員要做到以語言介紹為主，產(chǎn)品示范為重