【正文】 說明就是有系統(tǒng)地透過一連串需求確認、特性、優(yōu)點及特殊利益的陳述，引起客戶產(chǎn)生購買的欲望，而愿意購買。 3品牌的服務(wù)大使167。 介紹客人：（尊者優(yōu)先了解原則） 8應(yīng)始終保持充沛的精力與不厭其煩的耐心，整個導(dǎo)購過程應(yīng)保持熱情周到，行動快速利索。 3在為客人引路時，應(yīng)走在客人右前方二三步，讓客人走在路中央并適當(dāng)?shù)淖鲆恍┙榻B；167。167。按照公司要求，導(dǎo)購員應(yīng)做到穿著整齊、規(guī)范、潔凈，顯示出專賣店的統(tǒng)一美和嚴謹?shù)淖黠L(fēng)。 凡事唯有能徹底地說服自己，才能說服任何人！167。 第六節(jié)，收錢送客第一講，準(zhǔn)備篇第一節(jié)，銷售信念167。 第二節(jié)，職業(yè)禮儀167。 第三節(jié)，必備的知識技能167。 我是全世界有史以來最有說服力的人！167。 在任何場合任何時間把身邊的每個人都當(dāng)做潛在客戶！167。（二）導(dǎo)購員的儀容： （ 1）端莊的站姿：抬頭、挺胸、直背，雙手自然下垂，面向顧客落落大方；167。 4當(dāng)顧客需要仔細觀看一些瓷磚或某種資料時，應(yīng)迅速提供給顧客，當(dāng)顧客有疑問，應(yīng)耐心解釋。167。 4顧客的心理專家167。產(chǎn)品說明的三個原則原則 1：恰如其分，不夸大其詞。 ◆ 興趣。167。簽訂買賣契約和付款。顧客：這款手機的價位太高了，超出了先前的預(yù)算了啊。 第二步是贊美、表揚他。 第六步永遠要為成功而穿著，為勝利而打扮。6誰講的話最多，誰就會把產(chǎn)品帶回家。6不要發(fā)出聲音 2閃光點 贊美五步法 我很佩服你肯定認同技巧1認同是溝通的開始2先順之才能逆之，借力打力不費力3認同是改變的開始4無論顧客對你提出什么反對意見，什么抗拒，通常不要講 “可是 ”，講 “同時 ”，我們要說：一般最簡單的迎賓語，統(tǒng)一就是 “歡迎光臨某某品牌 ”。 第二種客人，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場里有太多消磨時光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發(fā)時間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心。 尋機就是在你迎賓之后，對于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動，給客人一個適當(dāng)?shù)目臻g和時間去欣賞我們的貨品和陳列，時機到的時候，你才進入到接待介紹工作中去。下面就一般性的開場技巧展開：開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧、 ”（正確，突出新款的特點）167。 “小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？ ”（錯誤， “一般 ”）167。 “您好，小姐，您 運氣真好 ，現(xiàn)在正在做買 送 禮品的活動。167。167。 “某款系列產(chǎn)品迄今在全國的銷量已逾 5000套，其中 在業(yè)貨品競爭同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計、功能的差異性最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，用別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。167。 “您用在客廳，還是臥室？ ”（正確）167。 “結(jié)婚是一輩子的大事，買高檔瓷磚也可能就這一次，而且要用一輩子，多投資點也是值得的！您說是嗎？ ”C、問 “二選一 ”的問題在銷售的流程后期，在客人對貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購買的情況下，問一些二選一的問題。E、 問題循序漸進，靈活運用 SPIN式提問法。 設(shè)計一份瓷磚產(chǎn)品的問題表（例）167。 8你心中有沒有其他考慮的因素？167。 如何你認為時機合適或者你有權(quán)限的話，你可以申請下折扣、贈品的東西，吸引他當(dāng)下成交。（ 1）利用各種借口，再多溝通一會，一樣也是增加影響力；（ 2）和上面的對策一樣，給個好的理由，把客人的聯(lián)系方式留下來，同時表示我們不會隨便騷擾客人；（ 3）小禮品贈送。 其實客人一般的回答不外乎以下幾種： “某某品牌的知名度高 ”、 “大品牌的質(zhì)量好 ”、 “是大品牌的話信譽及售后服務(wù)有保證 ”…… 這個時候聰明的銷售人員就知道怎么做了，原來支撐客人喜歡或者將要選擇某某品牌的原因是以上他說的原因，那么這個時候銷售人員只要能夠證明（重點闡述），我們品牌的知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、業(yè)界信譽和售后服務(wù)是有保證的話，其實問題就容易解決了。舉個例子：167。 決勝終端，銷售人員的最大作用是關(guān)注客人的需求，以及積極地以自家的產(chǎn)品去滿足客人的需求，而絕對不是把客人驅(qū)趕到競爭對手那里。3）既然這件事這么重要，你又會很認真地做出你最后的決定。太貴了是每個顧客的口頭禪，是衡量一種未知產(chǎn)品的方法 “價格部分請您放心，現(xiàn)在產(chǎn)品的價格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后服務(wù)在走，因此價格不是唯一的考慮，您說是吧？ ”（正確）167。 “不會啦，我們的價格很實惠了 ”您是否認同一件產(chǎn)品真正的價值是它能為您做什么 ,而不是您要為它付出多少錢 ?產(chǎn)品給您帶來的利益才是最有價值的地方 .如果您在荒漠里 ,走了兩公里 ,快要渴死了 ,一瓶水可值一百萬 ,因為這瓶水讓您重獲回家所需要的力氣 ,這就是這一瓶水的價值 .如果有一個賣水的人過來 ,一瓶水賣您十元錢 ,我保證您不會跟他討價還價 ,如果您剛好有錢 ,您一定會買這瓶水 ,您說是嗎 ?216。 (降低聲音 ,直視雙眼 )難道您不同意 ,寧可投資比原計劃的額度多一點點 ,也不要投資比您應(yīng)該要花的錢少一點點嗎 ?您知道使用次級產(chǎn)品 ,到頭來您會為它付出更大的代價的。 1貴多少：（ AB） /使用時間167。什么叫明確思考法？顧客頭腦根本不清楚，產(chǎn)品到底有多貴或者貴多少？或者是說他想用多少錢買？ 價錢比較重要，還是品質(zhì)服務(wù)比較重要？167。d、最低的價格。導(dǎo)購：是這樣，我們的產(chǎn)品與 XX品牌的檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這個品牌間做比較。 店內(nèi)有相關(guān)配件時；167。167。 組合配套式：對于基本上都是成套系列，同一顏色、款式，不同功用，有浴盆、浴缸、馬桶、水龍頭、淋浴器等都是一個系列的風(fēng)格和顏色，對于客人的吸引力很多時候更大，也都可以讓客人愛不釋手，銷售人員不失時機地建議客人可以都 “要買最好買一套，顏色、風(fēng)格、款式都相同，才更有品味 ”了。 用實物展示配搭效果：多多借助實物搭配的效果，這樣給客人的說服力更強（借助軟件）。第六節(jié)：收銀送客167。 收銀員在忙碌的時刻，我想提醒的就是要注意抬頭、微笑，同時不要忘了補零式的連帶銷售，賣個裝飾品也是業(yè)績啊。讓人感動的三種服務(wù)：1主動幫助顧客拓展事業(yè)2誠懇地關(guān)心顧客及他的家人3做跟你產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)。（思考要為我的客戶創(chuàng)造哪些令他感動與驚喜的服務(wù)）謝 謝一月 2108:46:1908:4608:46一月 21一月 2108:46 08:4608:46:19一月 21一月2108:46:192023/1/27AM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。上午 一月 2108:46January上午 8:46AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的 積 累。2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。上午 一月 2108:46January上午 8:46AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。27,上午 一月 2108:46January上午 8:46elit.fringilla感謝您的下載觀看專 家告 訴。Nullaidipsum2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 27 08:46:1908:46:1908:46Wednesday, 一月 21一月 21Wednesday,2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。一月 08:46:1908:46:1908:46Wednesday, 一月 21一月 21Wednesday,2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。一月 08:46:1908:46:1908:46Wednesday, 一月 21一月 21Wednesday,讓客戶知道現(xiàn)在做決定有哪些好處14解除客戶關(guān)心的領(lǐng)域15取得成果要求成交話術(shù) ： XX先生，對于購買我們的產(chǎn)品你還有些挑戰(zhàn)是嗎？讓我把它記下來，那除了這些挑戰(zhàn)之外有沒有其他的挑戰(zhàn)了呢？（沒有了）那也就是說，只要解決了這些挑戰(zhàn)你就可以做決定了是嗎？（是）好，讓我們來一起解決一下這些挑戰(zhàn)吧。167。167。 輕描淡寫的建議觀察客人的反應(yīng)；167。 開完了這單，不要那么快地送他出門 —— 各個用品你都可以幫客人的忙，搭配一下，看看效果。找那些零錢干什么，客人可能也顯麻煩。 上新季貨品時；167。）5相似情況成交法：當(dāng)客戶提出抱怨之類時，馬上附合道：我能完全了解您的感受（下面舉例說明為什么能了解對方的感受）因為在… 之前，我的一個朋友也和你一樣，經(jīng)過挑戰(zhàn)取得成功的例子，并且擁有我們的產(chǎn)品的服務(wù)，而現(xiàn)在他是一個多么優(yōu)秀的 … （或者使用得非常滿意），這正是你所渴望的，你說是嗎？6富蘭克林成交法：我記得美國開國元勛富蘭克林先生，他是一位政治家、發(fā)明家，更是一位慈善家，象他這么聰明的人是不是很有智慧呢？當(dāng)他遇到挑戰(zhàn)時，他會拿出一張白紙，畫一個T字型，左邊寫出可能會發(fā)生哪些損失，右邊寫出可能擁有的哪些好處。差別不大，就那么一兩百塊錢。所以，我很好奇，為了能讓你長期使用這個產(chǎn)品這四件事對你 XX先生而言，哪一項是你愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？還是最全的功能呢？是最佳的服務(wù)嗎？ 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了后回家使用后悔的經(jīng)驗？你同不同意，一分錢一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的價格，但是我們可以可你最合理的整體交易。太貴了；跟什么比呢？街上路灘上才賣 200塊？為什么呢？當(dāng)然，他是冒牌貨。 3算出平均每年的價格167。想想眼前省了小錢 ,反而長期損失了更多冤枉錢 ,難道您舍得嗎 ?練習(xí) :用三到五分鐘的時間 ,把它變成公司適合的語句 ,靈活的使用 .3）品質(zhì)法：方法一：客戶先生，我完全同意您的意見，我想您一定聽過好貨不便宜，便宜往往沒有好貨，你說是嗎？所以箭牌會比別的貴一點點，但是所投的錢可以分攤到保用一輩子的時間，所以你每天的支出是微乎其微的。（ 為此而付出的錢物、精力等 “我們可以給您打 65折，您再看看，怎么樣？ ” 任何商品的銷售，都將遇到價格的問題，只有多刺激客人的購買欲望，通過體驗，貨品的價值充分體現(xiàn)時，將價格問題放在后面，自然就好處理了。我相信這是您慎重的態(tài)度，但是我想清楚地知道，你所考慮的是什么？因為我怕我解釋有所不周的地方，你考慮的是公司的形象，產(chǎn)品的售后服務(wù)，還是 … ，