【正文】 說(shuō)明就是有系統(tǒng)地透過(guò)一連串需求確認(rèn)、特性、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的陳述，引起客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望，而愿意購(gòu)買(mǎi)。 3品牌的服務(wù)大使167。 介紹客人：（尊者優(yōu)先了解原則） 8應(yīng)始終保持充沛的精力與不厭其煩的耐心，整個(gè)導(dǎo)購(gòu)過(guò)程應(yīng)保持熱情周到，行動(dòng)快速利索。 3在為客人引路時(shí)，應(yīng)走在客人右前方二三步，讓客人走在路中央并適當(dāng)?shù)淖鲆恍┙榻B；167。167。按照公司要求，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)做到穿著整齊、規(guī)范、潔凈，顯示出專(zhuān)賣(mài)店的統(tǒng)一美和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)。 凡事唯有能徹底地說(shuō)服自己，才能說(shuō)服任何人！167。 第六節(jié)，收錢(qián)送客第一講，準(zhǔn)備篇第一節(jié)，銷(xiāo)售信念167。 第二節(jié)，職業(yè)禮儀167。 第三節(jié)，必備的知識(shí)技能167。 我是全世界有史以來(lái)最有說(shuō)服力的人！167。 在任何場(chǎng)合任何時(shí)間把身邊的每個(gè)人都當(dāng)做潛在客戶！167。（二）導(dǎo)購(gòu)員的儀容： （ 1）端莊的站姿：抬頭、挺胸、直背，雙手自然下垂，面向顧客落落大方；167。 4當(dāng)顧客需要仔細(xì)觀看一些瓷磚或某種資料時(shí)，應(yīng)迅速提供給顧客，當(dāng)顧客有疑問(wèn)，應(yīng)耐心解釋。167。 4顧客的心理專(zhuān)家167。產(chǎn)品說(shuō)明的三個(gè)原則原則 1：恰如其分，不夸大其詞。 ◆ 興趣。167。簽訂買(mǎi)賣(mài)契約和付款。顧客：這款手機(jī)的價(jià)位太高了，超出了先前的預(yù)算了啊。 第二步是贊美、表?yè)P(yáng)他。 第六步永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮。6誰(shuí)講的話最多，誰(shuí)就會(huì)把產(chǎn)品帶回家。6不要發(fā)出聲音 2閃光點(diǎn) 贊美五步法 我很佩服你肯定認(rèn)同技巧1認(rèn)同是溝通的開(kāi)始2先順之才能逆之，借力打力不費(fèi)力3認(rèn)同是改變的開(kāi)始4無(wú)論顧客對(duì)你提出什么反對(duì)意見(jiàn)，什么抗拒，通常不要講 “可是 ”，講 “同時(shí) ”，我們要說(shuō)：一般最簡(jiǎn)單的迎賓語(yǔ)，統(tǒng)一就是 “歡迎光臨某某品牌 ”。 第二種客人，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場(chǎng)里有太多消磨時(shí)光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發(fā)時(shí)間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場(chǎng)里散心。 尋機(jī)就是在你迎賓之后，對(duì)于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動(dòng)，給客人一個(gè)適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞我們的貨品和陳列，時(shí)機(jī)到的時(shí)候，你才進(jìn)入到接待介紹工作中去。下面就一般性的開(kāi)場(chǎng)技巧展開(kāi)：開(kāi)場(chǎng)技巧一：新品、新貨、新款開(kāi)場(chǎng)的技巧、 ”（正確，突出新款的特點(diǎn)）167。 “小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？ ”（錯(cuò)誤， “一般 ”）167。 “您好，小姐，您 運(yùn)氣真好 ，現(xiàn)在正在做買(mǎi) 送 禮品的活動(dòng)。167。167。 “某款系列產(chǎn)品迄今在全國(guó)的銷(xiāo)量已逾 5000套，其中 在業(yè)貨品競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計(jì)、功能的差異性最具競(jìng)爭(zhēng)力的賣(mài)點(diǎn)，這種賣(mài)點(diǎn)的獨(dú)特性，用別的品牌沒(méi)有的特性是好的開(kāi)場(chǎng)介紹方法之一。167。 “您用在客廳，還是臥室？ ”（正確）167。 “結(jié)婚是一輩子的大事，買(mǎi)高檔瓷磚也可能就這一次，而且要用一輩子，多投資點(diǎn)也是值得的！您說(shuō)是嗎？ ”C、問(wèn) “二選一 ”的問(wèn)題在銷(xiāo)售的流程后期，在客人對(duì)貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購(gòu)買(mǎi)的情況下，問(wèn)一些二選一的問(wèn)題。E、 問(wèn)題循序漸進(jìn)，靈活運(yùn)用 SPIN式提問(wèn)法。 設(shè)計(jì)一份瓷磚產(chǎn)品的問(wèn)題表（例）167。 8你心中有沒(méi)有其他考慮的因素？167。 如何你認(rèn)為時(shí)機(jī)合適或者你有權(quán)限的話，你可以申請(qǐng)下折扣、贈(zèng)品的東西，吸引他當(dāng)下成交。（ 1）利用各種借口，再多溝通一會(huì)，一樣也是增加影響力；（ 2）和上面的對(duì)策一樣，給個(gè)好的理由，把客人的聯(lián)系方式留下來(lái)，同時(shí)表示我們不會(huì)隨便騷擾客人；（ 3）小禮品贈(zèng)送。 其實(shí)客人一般的回答不外乎以下幾種： “某某品牌的知名度高 ”、 “大品牌的質(zhì)量好 ”、 “是大品牌的話信譽(yù)及售后服務(wù)有保證 ”…… 這個(gè)時(shí)候聰明的銷(xiāo)售人員就知道怎么做了，原來(lái)支撐客人喜歡或者將要選擇某某品牌的原因是以上他說(shuō)的原因，那么這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售人員只要能夠證明（重點(diǎn)闡述），我們品牌的知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、業(yè)界信譽(yù)和售后服務(wù)是有保證的話，其實(shí)問(wèn)題就容易解決了。舉個(gè)例子：167。 決勝終端，銷(xiāo)售人員的最大作用是關(guān)注客人的需求，以及積極地以自家的產(chǎn)品去滿足客人的需求，而絕對(duì)不是把客人驅(qū)趕到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。3）既然這件事這么重要，你又會(huì)很認(rèn)真地做出你最后的決定。太貴了是每個(gè)顧客的口頭禪，是衡量一種未知產(chǎn)品的方法 “價(jià)格部分請(qǐng)您放心，現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后服務(wù)在走，因此價(jià)格不是唯一的考慮，您說(shuō)是吧？ ”（正確）167。 “不會(huì)啦，我們的價(jià)格很實(shí)惠了 ”您是否認(rèn)同一件產(chǎn)品真正的價(jià)值是它能為您做什么 ,而不是您要為它付出多少錢(qián) ?產(chǎn)品給您帶來(lái)的利益才是最有價(jià)值的地方 .如果您在荒漠里 ,走了兩公里 ,快要渴死了 ,一瓶水可值一百萬(wàn) ,因?yàn)檫@瓶水讓您重獲回家所需要的力氣 ,這就是這一瓶水的價(jià)值 .如果有一個(gè)賣(mài)水的人過(guò)來(lái) ,一瓶水賣(mài)您十元錢(qián) ,我保證您不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià) ,如果您剛好有錢(qián) ,您一定會(huì)買(mǎi)這瓶水 ,您說(shuō)是嗎 ?216。 (降低聲音 ,直視雙眼 )難道您不同意 ,寧可投資比原計(jì)劃的額度多一點(diǎn)點(diǎn) ,也不要投資比您應(yīng)該要花的錢(qián)少一點(diǎn)點(diǎn)嗎 ?您知道使用次級(jí)產(chǎn)品 ,到頭來(lái)您會(huì)為它付出更大的代價(jià)的。 1貴多少：（ AB） /使用時(shí)間167。什么叫明確思考法？顧客頭腦根本不清楚，產(chǎn)品到底有多貴或者貴多少？或者是說(shuō)他想用多少錢(qián)買(mǎi)？ 價(jià)錢(qián)比較重要，還是品質(zhì)服務(wù)比較重要？167。d、最低的價(jià)格。導(dǎo)購(gòu)：是這樣，我們的產(chǎn)品與 XX品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這個(gè)品牌間做比較。 店內(nèi)有相關(guān)配件時(shí)；167。167。 組合配套式：對(duì)于基本上都是成套系列，同一顏色、款式，不同功用，有浴盆、浴缸、馬桶、水龍頭、淋浴器等都是一個(gè)系列的風(fēng)格和顏色，對(duì)于客人的吸引力很多時(shí)候更大，也都可以讓客人愛(ài)不釋手，銷(xiāo)售人員不失時(shí)機(jī)地建議客人可以都 “要買(mǎi)最好買(mǎi)一套，顏色、風(fēng)格、款式都相同，才更有品味 ”了。 用實(shí)物展示配搭效果：多多借助實(shí)物搭配的效果，這樣給客人的說(shuō)服力更強(qiáng)（借助軟件）。第六節(jié)：收銀送客167。 收銀員在忙碌的時(shí)刻，我想提醒的就是要注意抬頭、微笑，同時(shí)不要忘了補(bǔ)零式的連帶銷(xiāo)售，賣(mài)個(gè)裝飾品也是業(yè)績(jī)啊。讓人感動(dòng)的三種服務(wù)：1主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)2誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及他的家人3做跟你產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)。（思考要為我的客戶創(chuàng)造哪些令他感動(dòng)與驚喜的服務(wù)）謝 謝一月 2108:46:1908:4608:46一月 21一月 2108:46 08:4608:46:19一月 21一月2108:46:192023/1/27AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。上午 一月 2108:46January上午 8:46AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。上午 一月 2108:46January上午 8:46AM? 1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。27,上午 一月 2108:46January上午 8:46elit.fringilla感謝您的下載觀看專(zhuān) 家告 訴。Nullaidipsum2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 27 08:46:1908:46:1908:46Wednesday, 一月 21一月 21Wednesday,2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。一月 08:46:1908:46:1908:46Wednesday, 一月 21一月 21Wednesday,2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。一月 08:46:1908:46:1908:46Wednesday, 一月 21一月 21Wednesday,讓客戶知道現(xiàn)在做決定有哪些好處14解除客戶關(guān)心的領(lǐng)域15取得成果要求成交話術(shù) ： XX先生，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品你還有些挑戰(zhàn)是嗎？讓我把它記下來(lái)，那除了這些挑戰(zhàn)之外有沒(méi)有其他的挑戰(zhàn)了呢？（沒(méi)有了）那也就是說(shuō)，只要解決了這些挑戰(zhàn)你就可以做決定了是嗎？（是）好，讓我們來(lái)一起解決一下這些挑戰(zhàn)吧。167。167。 輕描淡寫(xiě)的建議觀察客人的反應(yīng)；167。 開(kāi)完了這單，不要那么快地送他出門(mén) —— 各個(gè)用品你都可以幫客人的忙，搭配一下，看看效果。找那些零錢(qián)干什么，客人可能也顯麻煩。 上新季貨品時(shí)；167。）5相似情況成交法：當(dāng)客戶提出抱怨之類(lèi)時(shí)，馬上附合道：我能完全了解您的感受（下面舉例說(shuō)明為什么能了解對(duì)方的感受）因?yàn)樵凇?之前，我的一個(gè)朋友也和你一樣，經(jīng)過(guò)挑戰(zhàn)取得成功的例子，并且擁有我們的產(chǎn)品的服務(wù)，而現(xiàn)在他是一個(gè)多么優(yōu)秀的 … （或者使用得非常滿意），這正是你所渴望的，你說(shuō)是嗎？6富蘭克林成交法：我記得美國(guó)開(kāi)國(guó)元?jiǎng)赘惶m克林先生，他是一位政治家、發(fā)明家，更是一位慈善家，象他這么聰明的人是不是很有智慧呢？當(dāng)他遇到挑戰(zhàn)時(shí)，他會(huì)拿出一張白紙，畫(huà)一個(gè)T字型，左邊寫(xiě)出可能會(huì)發(fā)生哪些損失，右邊寫(xiě)出可能擁有的哪些好處。差別不大，就那么一兩百塊錢(qián)。所以，我很好奇，為了能讓你長(zhǎng)期使用這個(gè)產(chǎn)品這四件事對(duì)你 XX先生而言，哪一項(xiàng)是你愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？還是最全的功能呢？是最佳的服務(wù)嗎？ 你有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)買(mǎi)了后回家使用后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意，一分錢(qián)一分貨，我們沒(méi)有辦法給你最便宜的價(jià)格，但是我們可以可你最合理的整體交易。太貴了；跟什么比呢？街上路灘上才賣(mài) 200塊？為什么呢？當(dāng)然，他是冒牌貨。 3算出平均每年的價(jià)格167。想想眼前省了小錢(qián) ,反而長(zhǎng)期損失了更多冤枉錢(qián) ,難道您舍得嗎 ?練習(xí) :用三到五分鐘的時(shí)間 ,把它變成公司適合的語(yǔ)句 ,靈活的使用 .3）品質(zhì)法：方法一：客戶先生，我完全同意您的意見(jiàn)，我想您一定聽(tīng)過(guò)好貨不便宜，便宜往往沒(méi)有好貨，你說(shuō)是嗎？所以箭牌會(huì)比別的貴一點(diǎn)點(diǎn)，但是所投的錢(qián)可以分?jǐn)偟奖Ｓ靡惠呑拥臅r(shí)間，所以你每天的支出是微乎其微的。（ 為此而付出的錢(qián)物、精力等 “我們可以給您打 65折，您再看看，怎么樣？ ” 任何商品的銷(xiāo)售，都將遇到價(jià)格的問(wèn)題，只有多刺激客人的購(gòu)買(mǎi)欲望，通過(guò)體驗(yàn)，貨品的價(jià)值充分體現(xiàn)時(shí)，將價(jià)格問(wèn)題放在后面，自然就好處理了。我相信這是您慎重的態(tài)度，但是我想清楚地知道，你所考慮的是什么？因?yàn)槲遗挛医忉層兴恢艿牡胤?，你考慮的是公司的形象，產(chǎn)品的售后服務(wù)，還是 … ，