贏得顧客心——導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)-文庫吧
2025-02-22 18:38 本頁面
【正文】 知識(shí)、欲擒故縱 熱情、大方推薦、快速成交 鼓勵(lì)、贊揚(yáng)、距離感 主動(dòng)接觸、引導(dǎo)、多問 接待不同性格顧客的方法 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 客戶行為模式的紅綠燈 ? 客戶類型與行為表現(xiàn) 一類： 有明確購買需求和購買目標(biāo) 二類： 有明確購買需求但沒有明確購買目標(biāo) 三類： 沒有購買需求的顧客 目光集中，詢問營業(yè)員或拿起某種商品 腳步緩慢，環(huán)視貨架上的商品 行走緩慢，東瞧西看 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 客戶行為模式的紅綠燈 ? 紅燈時(shí) 不要驚動(dòng)顧客 讓他們隨便看看 不宜打招呼 行走緩慢，東瞧西看 客戶行為 銷售行為 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 客戶行為模式的紅綠燈 ? 黃燈時(shí) 讓客戶隨意看商品 友好地打招呼（表明了解顧客的存在） 不要主動(dòng)詢問他們的需要 客戶行為 銷售行為 腳步緩慢，環(huán)視貨架上的商品 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 客戶行為模式的紅綠燈 ? 綠燈時(shí) 友好地打招呼 詢問需求 開始你的推銷 客戶行為 銷售行為 觸摸某類商品，主動(dòng)詢問 停下來，環(huán)視周圍找人 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) ? 問好式 “ 您好，歡迎光臨，請問有什么可以幫到您 ” “ 您好，歡迎光臨，這段時(shí)間是我們 XXX的優(yōu)惠期 ” “ 您好，歡迎光臨，請看看 XXX最新上架的 XXX ” 賣場中的貨架很多，有時(shí)候促銷員簡單的問好，客戶感覺不到特殊性，所以要加上商品的主要賣點(diǎn)做簡單介紹。 用客戶喜歡的方式接近客戶 ? 你應(yīng)該說什么 —— 四種相迎方式 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) ?切入式 客戶大多有從眾心理，越是人多的地方，越要擠過去看看，買東西往往是幾個(gè)客戶連續(xù)的買，客戶看到別人在買，也堅(jiān)定了購買的決心。此時(shí)銷售人員即要照顧好先前的顧客，又不能讓后來者感到冷落。 用客戶喜歡的方式接近客戶 ? 你應(yīng)該說什么 —— 四種相迎方式 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) ? 切入式開場白 導(dǎo)購員：啪啦啪啦正在介紹（此時(shí)，促銷員注意到新來的顧客）對不起，請稍等一下 …… 導(dǎo)購員 ： （轉(zhuǎn)向新來的客戶）先生（小姐）您好，（遞過產(chǎn)品宣傳單）麻煩您先看看，有什么問題，可以問我 。 導(dǎo)購 員： （回過身對先來的客戶）您看， XXX是不是很符合您的要求？ …… 最后， 導(dǎo)購 員又回到新客戶那里，歉意的說：對不起，讓您久等了 …… 用客戶喜歡的方式接近客戶 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) ? 應(yīng)答式 “ 這就是 XXX吧？” “ 是的，先生，您對 XXX很了解是嗎？” “ 這 XXX的質(zhì)量怎么樣？” “ 質(zhì)量很好啊， XXX在賣場里很知名的，您是第一次了解 XXX吧？” 應(yīng)答式就是回答客戶的問題，看起來是被動(dòng)的，但是在回答完問題后，銷售人員迅速變?yōu)橹鲃?dòng)，開始了解客戶的需求。 用客戶喜歡的方式接近客戶 ? 你應(yīng)該說什么 —— 四種相迎方式 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) ? 迂回式（熟客、營造朋友見面的輕松感覺） “ 今天看上去很精神啊，有什么好事情??？” “ 呦，幾天不見又變漂亮了 …… ” “ 今天帶著孩子一起來逛商場？您的孩子可真漂亮！” “ 李先生上一次不是帶朋友來買過我們的羽毛球拍嗎？用得還好吧？” 不直接從正面銷售開始，而是從側(cè)面迂回，這就是迂回式主動(dòng)相迎。 用客戶喜歡的方式接近客戶 ? 你應(yīng)該說什么 —— 四種相迎方式 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 原則一：時(shí)機(jī)要把握 當(dāng)顧客行為黃燈或綠燈出現(xiàn)時(shí)，我們就可以跟顧客打招呼了，而當(dāng)紅燈信號出現(xiàn)時(shí)，只需要維持常態(tài)就可以了。 原則二：距離要適中 注意把握好與顧客之間的距離，這個(gè)距離最好保持在 3米之間，可以讓顧客看到你的存在，又不會(huì)給他們太大的壓力。 用客戶喜歡的方式接近客戶 ? 你應(yīng)該做什么 —— 把握七要原則 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 原則三：眼神要接觸 直視客戶才能讓其知道你關(guān)注到了他的到來，讓他有受尊重的感覺，同時(shí)你的視線最好位于客戶眼睛與鼻子之間的位置，千萬不能用眼睛上下打量客戶，那樣只會(huì)讓客戶反感。 原則四：語氣要溫和、親切 年輕顧客：活潑、熱情；異性顧客：莊重大方；老年顧客：穩(wěn)重有禮。 用客戶喜歡的方式接近客戶 ? 你應(yīng)該做什么 —— 把握七要原則 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 原則五：要點(diǎn)頭微笑 打招呼是要點(diǎn)頭微笑，在說話時(shí)頭部也要稍稍的點(diǎn)頭。 原則六：手的擺放要自然 如果你正好在工作，比如在整理貨品、清潔等，當(dāng)顧客出現(xiàn)時(shí)，你應(yīng)該馬上放下手上的工作，把手放在身后或前面，再與顧客打招呼。 原則七：要與所有同行者打招呼 不要小看了同行者，他們的意見會(huì)影響顧客購買的決定，有時(shí)候顧客的同行者就是顧客帶來的參謀 用客戶喜歡的方式接近客戶 ? 你應(yīng)該做什么 —— 把握七要原則 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 第二部分：探詢需求 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 待機(jī) 接近 商品推薦 賣點(diǎn)加強(qiáng) 達(dá)成銷售 滿足需求 新奇的宣傳 什么東西？ 潛在需求 注意 興趣 有點(diǎn)意思！ 想像 能干什么？ 欲望 這個(gè)還是那個(gè)？ 對比 就這個(gè)吧！ 成交 消費(fèi)心理過程分析 贏得顧客心 —— 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)
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