導(dǎo)購員服務(wù)技巧-wenkub
2023-02-11 23:29:46 本頁面
【正文】 驟五連帶銷售步驟六發(fā)展VIP步驟七學(xué)習(xí)目的 1. 通過正確的 打招呼 ，使顧客愿意停留2. 通過正確的 尋問 ，發(fā)現(xiàn)顧客的 需要3. 掌握幫助顧客選購 適合產(chǎn)品 的技巧4. 掌握正確 處理顧客異議 的方法5. 掌握正確 促成交易和連帶銷售 的方法6. 掌握正確 發(fā)展 VIP的方法 必要時打招呼觀察 /接近顧客愿意交談的顧客 沉默寡言的顧客觀察 /贊美 /建立關(guān)系，拉近距離（開放式）尋問找需要（限制式）尋問找需要選擇適合的產(chǎn)品確認(rèn)需要接近顧客發(fā)現(xiàn)需要的基本步驟接近顧客發(fā)現(xiàn)需要的基本步驟幫助顧客選購適合產(chǎn)品的基本流程幫助顧客選購適合產(chǎn)品的基本流程確認(rèn)需要后 推薦產(chǎn)品的時機表達(dá)同理心運用 FAB推薦產(chǎn)品邀請顧客體驗、試穿辨別顧客異議懷疑 誤解 產(chǎn)品的缺點處理異議促成交易連帶銷售如遇異議 ,進(jìn)入第四步否則 ,直接進(jìn)入第五步第三步 :推薦產(chǎn)品第四步 :處理異議第五步 :促成交易第六步 :連帶銷售 第七步 :發(fā)展 VIP第一步：接近顧客 目的： 通過正確的 打招呼和接近顧客 ， 使顧客愿意停留在店里 。與語言的結(jié)合要：微笑著說 “早上好 ”、 “您好 ”、 “歡迎光臨 ”等禮貌用語。練習(xí) ：取一張厚紙遮住眼睛下邊部位，對著鏡子，心里想著最使你高興的情景。導(dǎo)購員應(yīng)該在服務(wù)工作中，保持愉快的心情，從日常工作中體會樂趣；n （ 3）積極進(jìn)取、勤奮向上：在競爭激烈的商業(yè)活動中，賣場是銷售的前沿陣地，導(dǎo)購員則是陣地的士兵，所以導(dǎo)購員必須有強烈的競爭意識和積極進(jìn)取的精神，有積極參與的欲望和比勝的信心。 n追求夢想就是成功的彼岸！ 事業(yè)心n 具有強烈事業(yè)心的人，把事業(yè)的成功，看得比任何物質(zhì)的享受更加重要。服務(wù)技巧歡迎大家和我共同學(xué)習(xí)今天的課程n馬斯洛 —n需求層次理論需求層次理論 生理安全社交尊重成就成就（自我實現(xiàn)）尊重社交（歸屬）安全生理n 成功系統(tǒng)的五個階段：n 夢想 +目標(biāo) +計劃 +行動 +堅定的信念n 建議成功的方式 :n 計劃你的工作，工作你的計劃夢想n 夢想意味著一些妄想，又有一些渴求；自古只有敢想才能敢為，有夢才有求，一個人連想都不敢，夢也沒有，定然是無所作為的了。n （ 1）精力充沛、充滿自信：以樂觀、積極、向上、愉快的狀態(tài)接待每一位顧客，作為一位導(dǎo)購員，必須自己能夠成功，否則你會沒有信心面對顧客。素質(zhì) 素質(zhì)是指個體完成一項工作與任務(wù)所具備的基本條件和基本特點，包括感知、技能、能力、氣質(zhì)、性格、興趣、動機等個人特征。這樣，您的整個面部就會露出自然的微笑，這時，您的眼睛周圍的肌肉也在微笑的狀態(tài)，這是 “眼形笑 ”。不要：光笑不說或光說不笑與身體的結(jié)合微笑要與正確的身體語言相結(jié)合， 才會相得益彰，給客戶以最佳的印象。 步驟： 打招呼 觀察 /接近顧客一、打招呼表情 （自信、微笑）目光 （親切、柔和、眼神交流）姿態(tài) （面對顧客、迎向顧客）語言 （親切、 自然 ）打招呼示范二、觀察 /接近顧客當(dāng)顧客無明確目標(biāo)、四處張望時n 當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時n 當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時n 當(dāng)顧客與你目光相對時觀察 /接近顧客示范練習(xí)指引： 2人一組， 輪流扮演顧客和銷售人員 進(jìn)行練習(xí)。處理顧客的處理顧客的 “懷疑懷疑 ”方法： 向顧客提供相關(guān)證據(jù)向顧客提供相關(guān)證據(jù)?證據(jù)包括：證據(jù)包括：貨品暢銷程度權(quán) 威機構(gòu) 證 明 書獎 章、 獎 狀畫冊…… 確認(rèn)是否接受確認(rèn)是否接受處理顧客的處理顧客的 “誤解誤解 ”詢問誤解產(chǎn)生的原因用通俗語言 /常見例子澄清誤解克服克服 “產(chǎn)品的缺點產(chǎn)品的缺點 ”n 表示了解顧客的 顧慮n 強調(diào)產(chǎn)品的 總體好處n 重提之前已接受的好處來 淡化缺點n 價格攤分法n 利益補償法第五步：促成交易時機： 當(dāng) …… 顧客發(fā)出了 購買訊號 或已 接受 你所介紹的幾項 好處購買訊號有哪些？仔細(xì)查看資料詢問售后服務(wù)討價還價點頭同意主動要求試用詢問使用方法對產(chǎn)品愛不釋手促成交易的方法直接法 —— 直接提出購買產(chǎn)品的要求假設(shè)法 —— 假設(shè)顧客購買此產(chǎn)品將帶來的好處 選擇法 —— 給顧客一個選擇的范圍 總結(jié)利益法 —— 總結(jié)前面顧客已接受的利益， 提議購買貨品。沒有成交，再好的銷售過程也n 只能是風(fēng)花雪夜。 n n n 例：求婚的最好方式n 在美國一個農(nóng)村，住著一個老頭，他有三個兒子。 n 又過了幾天，這個人找到了世界銀行總裁，對
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