【正文】 客了解到被介紹的信息及產品會給顧客帶來更多的好處（利用無形賣點提升產品價值）。這時的介紹要注意語速，不要說得過快，并隨時觀察顧客的反應，根據他的反應調整介紹重點，循序漸進的吸引他的注意力。三、如何做到把顧客一次拿下？這是任何產品的銷售人員都希望實現的目標，但現實中往往困難重重。如果顧客加強已購買過其它品牌的顧客對奔騰剃須刀的認識。5 、提供專業(yè)的產品演示：可能我們在講解功能的時候，有些顧客會感覺特別的復雜，難以理解。2 、指出產品的使用價值，更要重點強調產品的無形價值給顧客帶來的好處：我們在介紹功能、特點、材質等各個方面，一定要強調我們的產品能帶給消費者什么樣的好處，并和顧客的利益聯系起來。例如：“如果您對那款產品不滿意，可以再看看這款最新上市的產品，外觀時尚，功能全面，真正全身水洗，而且還有鬃角刀”。應當激起顧客對產品的興趣：“先生您好，您看的這款剃須刀具有創(chuàng)新泡沫剃須功能，特有的 Camp?！薄皻g迎光臨奔騰剃須刀，這些都是最新上市的產品，您不妨了解一下”。第二章　導購實戰(zhàn)技巧第一節(jié) 銷售前技巧一、接近顧客的時機：1 、與顧客目光相遇時（接近的開始）：此時導購員應面帶笑容、目光溫和的向顧客打招呼，諸如“歡迎光臨奔騰！ “早上好！ “您好！”等問候語，以增進彼此接近的機會。五、培養(yǎng)良好的人際關系：1 、如何與上司建立人際關系：設身處地、換位思考，理解上司的立場做法，提供對上司有用的資訊和建議，服從上司的指揮。四、帶給顧客意外驚喜的方法1 、細心的服務：當顧客想購買的某個型號缺貨時，可登記下顧客的電話，一旦有貨立刻與顧客聯系，如果顧客有要求，可以送貨上門。選外觀：外觀是時尚與品位的象征。資料顯示，有些疾病就是由于不注意剃須衛(wèi)生引起的，因此保持刀頭刀網的干燥和清潔尤為重要。④ 保護功能：奔騰剃須刀特有的六大安全保護更具人性化，為使用者提供方便的同時，也從各個方面保證了使用者的安全。② 防水功能：奔騰剃須刀可整機浸在水中開機操作，是真正的全身水洗，在防水同時還能透氣，保持刀頭刀網的干燥。我們可以從以下幾個方面引導顧客的購買： 選功能：剃須刀除最基本的剃須功能外，很多附加功能也決定了剃須刀的品質，如：防水功能、充電功能、保護功能、防夾須功能等等。4 、詢問顧客關心的事顧客有小孩或有伴侶陪在身邊時，導購員可以針對他們首先表示贊賞，然后再提出一些顧客非常關心的話題，引導顧客作購買決定。2 、介紹產品應與顧客的回答內容有關：按顧客回答問題的實際情況進一步提問，并順帶介紹產品。例如：“您真有眼光，選了一款好產品”比“您買了一款非常好的產品”更富感情，更容易讓人接受。導購員且不可因為一心成交，而信口開河胡亂給顧客承諾。如果換個說法“實在抱歉，我們的價格是全國統(tǒng)一的，明碼實價，這已經是最優(yōu)惠的價格了，請原諒不能打折”，顧客會比較容易接受。 用請求型的語言替換命令型的語言： 例如：“請付款”，這種說法有命令的口氣，讓人聽后感覺不舒服，如果換個說法：“麻煩您到收銀臺結賬，好嗎”？這種請求型的語氣，顧客往往容易接受。第一章 導購基本技巧一、與顧客談話的技巧： 用肯定型的語言替換否定型的語言： 例如：顧客問：“這款剃須刀有鬃角刀嗎”？如果直接回答：“沒有”，顧客因感到被拒絕而不會再進一步詢問。 以問句表示尊重：例如：“這樣的外觀，這么強的功能您一定會喜歡”，這種說法會讓顧客感到被動，受人支配。5 、不下斷語，讓顧客自己判斷做決定：例如：向顧客推薦產品時說“我覺得這款剃須刀非常好，也比較符合您的氣質，您感覺呢？”，這樣的話容易讓顧客下決心，表面是讓顧客自己判斷決定，實際卻起到了引導顧客購買的作用。7 、以自己承擔責任的方式說話：例如：當顧客對一個問題糾纏不清時，導購員一句：“我已經說得很清楚了”，會讓顧客感覺導購員在推卸責任，甚至有心虛和不耐煩的嫌疑，顧客就不會愿意進一步溝通。但要避免使用具體的形容詞來贊美顧客，否則反而會讓顧客感到不誠懇。例如，面對一位年輕的女士，應首先詢問“您要送給誰呢？”，然后根據顧客的回答，有針對性的為顧客積極推薦產品：送父親側重方便、實用、舒適；送老公或男友側重時尚、個性、有紀念意義；送同事或客戶側重品位、印象、表達心意。例如：“您的小孩真乖，長得真帥，他一定不喜歡您用胡子扎他吧，所以保持面部一天的清爽對家人也是非常重要的”。在向顧客介紹奔騰剃須刀的這些功能時一定要詳細、形象：① 剃須功能：奔騰剃須刀所特有的Camp。而很多品牌的剃須刀所號稱的防水功能卻形同虛設，并不能達到真正的效果。⑤ 防夾須功能：奔騰剃須刀配備了智能控制芯片和進口超高速馬達。奔騰剃須刀采用美國唐納森防水透氣膜，在防水同時可以自由透氣，保持刀頭刀網的干燥；真正的開機水洗，只需少量洗手液或沐浴露便可達到專業(yè)清洗效果，可以有效清除刀頭刀網內難洗部位，干凈徹底。奔騰剃須刀外觀設計創(chuàng)新，獨特的樣式（如俊尚系列）、與眾不同的酒紅亮彩工藝應用（如俊才、俊士、俊秀、俊杰系列），能夠充分體現時尚和個性，非常符合現代年輕白領的審美需求。2 、額外的服務：當顧客攜帶很多東西時，可主動幫顧客看好物品；顧客離開時應提醒顧客不要遺落物品。2 、如何建立與同仁間的人際關系：同仁間相互交流，請教提高銷售的知識和技巧，有困難時相互幫助，工作中以大局為重，不斤斤計較，有意見及時溝通，相互理解！3 、如何處理與競品導購員之間的關系：不指名道姓說競爭品牌的缺點，不歪曲事實打擊對方品牌，不對競品導購員進行人身攻擊，與對方保持友好的關系。2 、顧客在賣場閑逛，東張西望時（顯得毫無目的）：此時顧客可能并不急于購買，只是希望作一個前期了解，打探一下情況，但他近期一定有購買的需求。3 、顧客好像在尋找什么時（有購買動機）：表示顧客是有目的而來的，導購員應及時上前詢問：“請您這邊看看，我為您介紹一下好嗎？”、“需要幫忙嗎？” 4 、顧客一直注視同一件商品時（非常感興趣）：證明顧客對此種商品感興趣，這時導購員應抓住機會滿懷信心地接近顧客：“您好，您的眼光真不錯！這是今年最暢銷的產品，我可以給您介紹一下。C雙刀剃須系統(tǒng)可以提供更快、更舒適、更徹底的剃須享受！”但要注意別在顧客觸摸的瞬間突然發(fā)話，以免造成對顧客的驚嚇。顧客停下腳步時（注意到產品）：可能是被展示陳列或某種商品所吸引，此時就是接近的時機，同時要注意顧客的目光所接觸到的商品，以便從此商品展開話題。例如：在介紹我們的剃須刀時不要僅僅講它可以全身水洗、方便快捷、膚感舒適、干凈徹底、選材優(yōu)良、技術先進等等，更要進一步講這些優(yōu)勢可以讓男士保持一張干凈的臉，一個愉悅的心情；可以受別人的歡迎和尊重；可以體現出他的品位等等。其實，我們只需要將功能現場演示給他們看就可以了，并讓他們親自操作、親自體驗。向顧客客觀公平的指出我們產品的優(yōu)勢之處，不要單純的自吹自擂。所以要對此有新的理解：①區(qū)分意向顧客，購買意向大的重點對待；②通過產品演示等辦法吸引更多的人及顧客對產品的興趣，利用現有資源，有一個人購買就能帶動其他人購買；③把介紹產品視為宣傳，不要因急于成交而破壞心情，使自己無法以良好的狀態(tài)接待下一位顧客；④掌握135原則，即用1句話吸引顧客、3句話抓牢顧客、5句話搞定：結合本地區(qū)消費人群特有消費習慣和關注點，提煉產品優(yōu)勢，語言表達力爭言簡意賅、通俗易懂、重點突出。五、介紹產品時，如何抓住顧客的心理：保持輕松愉快的氣氛，熱情服務顧客；對顧客的咨詢要不厭其煩，應耐心細致的回答，講解內容應配合顧客對產品的認知程度逐漸深入。1主動示范：介紹產品時最好邊說邊演示，這樣會使顧客有真實感、親切感和參與感。在介紹產時，顧客的需求可能會根據銷售人員的介紹而改變，因此銷售人員要不斷留意客戶對介紹是否關注，及時發(fā)現顧客新的興趣點。盡早恰當的做產品示范，能盡快的讓顧客對產品的特性、功能等有一個直觀的了解；2 、產品示范要懂得如何突出優(yōu)勢，示范過程中力求生動活潑，增強演示效果；3 、邊演示邊講解，加速顧客對產品的特性、功能及操作方法的了解；4 、讓顧客參加演示，讓其親自操作使用，親手感受，加深對產品的認識，堅定其購買的決心；5 、示范要認真，動作要熟練自如；6 、盡量縮短演示時間，以免減弱顧客的興趣，示范要抓住重點，避免過分復雜；7 、要時刻觀察顧客的反應，檢查示范效果，了解顧客新的疑問和需求。而其它品牌的防水功能形同虛設，不能真正做到泡沫剃須、全身水洗，而且透氣效果也不好，容易滋生細菌。4 、時間分解法：將產品價格按照使用時間進行分解，使顧客的花費顯得少了。十、顧客覺得有點貴的心理是什么：手頭不夠寬裕；對產品還不夠了解；和以往的購買經驗比較；對自己的想法還不太確定，以此為借口。激將法：利用“怕買不到”的心理，因為消費者的心理是：得不到、買不到的東西，就越想得到它、買到它。第三節(jié) 銷售后技巧一、成交后應注意什么：不要流露出慌亂或興奮的表情，保持神態(tài)自然，不過多發(fā)言；再次堅定顧客的信心，讓其覺得物超所值?？梢赃x出有再次購買可能或有號召力和社會地位的顧客做回訪。成功的主動相迎不僅能吸引顧客停下腳步，也有利于拉近與顧客間的距離，建立信任和諧的關系，為下一步的銷售作好鋪墊、打好基礎，同時也能體現出我們服務的快捷。一、主動相迎的各類：：：l 早上好，歡迎了解奔騰剃須刀。l 您好，這是奔騰最新研發(fā)的剃須刀產品，時尚、美觀、方便，科技領先、功能全面，您不妨了解一下。插入式：若顧客進店來到專柜時導購員未能有機會立即招呼，則可在隨后顧客瀏覽商品或在某一產品前停留時根據具體情形插入，表示出愿意為其服務的意愿。請問您對哪種顏色感興趣？l 顧 客：奔騰剃須刀多少錢？導購員：我們這里有很多型號，款式和功能都有所不同，您可以先了解一下，不知您對哪些功能有要求呢？l 顧 客：這剃須刀好用嗎？導購員：這是奔騰最新開發(fā)的剃須刀產品，外觀時尚，技術領先，您對哪款感興趣？我可以具體為您介紹一下。l 先生，您真有眼光，這個型號前陣子都脫銷了，這兩天剛到貨，這么時尚的外觀和您的氣質非常配。顧客為幾個人一起時：通過觀察，首先迅速判斷哪些是購買顧客，哪些是同行人員，然后有側重點的接待介紹。如：向其他顧客點頭微笑：“歡迎光臨，有什么可以幫到您。l 請隨便看看，了解一下奔騰剃須刀，到時有需要也可以多一個選擇。我先簡單為您介紹一下產品，如果您覺得滿意，今天買是最劃算的。因此，導購員首先應該了解客戶的需求，然后根據顧客需求來介紹產品。② 您要送給誰？是父親？老公（或男友）？還是同事（或客戶）？（對女士）分析：送父親側重實用、舒適；送男友側重時尚、個性；送同事側重表達心意。⑥ 奔騰剃須刀有很多獨有的特點，比如采用特有的Camp。聆聽：一個優(yōu)秀的導購員最重要的素質便是認真聆聽顧客的要求。③ 若有不清楚的地方最好直接請顧客再講一遍，而不要自以為是的判斷：“對不起，我有些不懂您的意思，請再說一遍好嗎”？思考：A、顧客因其產品知識的局限，以及在功能和價位選擇上的矛盾，可能無法講出他們的真正需求。 向顧客核查自己的理解也是優(yōu)秀的導購員必備的銷售技巧：用自己的話表述顧客的訴求，然后請客