【正文】 介紹，爭取其改變原品牌傾向。 1）不要直問： “你想買什么？ ” 2）可以問： “這里有你感興趣的東西嗎？ 3）不要不理睬他們，他們不會無緣無故跑到店里來。 黔客隆百貨 2023/2/12 29 黔客隆百貨內(nèi)部資料 嚴禁外泄 影響顧客購買的因素 1. 質(zhì)量、服務、價格、品牌、功能、陳列、時尚等； 2. 行走路線： ? 95%的顧客 走完 1/3的商場才停止； ? 90%的顧客 不喜歡走很多的路或回頭路 ； ? 大部分顧客 喜歡直走 ，到拐角處喜歡向左轉； ? 顧客避免走進嘈雜、臟、暗的角落； ? 商場入口過于擁擠或過于熟悉，顧客不會停留 。 問：顧客為什么稱做上帝？ 答： 是導購員接錢的手在下，顧客遞錢的手在上，所以叫上帝（即上遞）。 【 案例 】 黔客隆百貨 2023/2/12 21 黔客隆百貨內(nèi)部資料 嚴禁外泄 一、五個了解！兩個掌握！ 了解三： 競品 ：主營，賣點，性能，價格，陳列，銷售技巧。 ?四 s原則： 整理 ： 物料條理有序，清理 ： 清掃、擦拭、操持 安排 ： 樣品、 pop、 演示；持續(xù) ： 保持良好習慣。 【 案例 】 營銷專家卡塞爾“ 生意場上無論買賣大小，出賣的都是智慧。 ?信心： 對自己的產(chǎn)品品牌充滿信心。 黔客隆百貨 2023/2/12 14 黔客隆百貨內(nèi)部資料 嚴禁外泄 四、導購基本素質(zhì)之 相關鏈接 導購六心服務： ?多心： 多一顆心，思考的問題更多，做得更多，解決的問題更多。 堅持： 面對顧客的拒絕，不輕易放棄。 黔客隆百貨 2023/2/12 8 黔客隆百貨內(nèi)部資料 嚴禁外泄 €信息收集、上報、擴散 市場大小（潛在需要） 公司地位 市場特性 面臨的困難 三、導購的職責之 相關鏈接 市場 信息 黔客隆百貨 2023/2/12 9 黔客隆百貨內(nèi)部資料 嚴禁外泄 三、導購的職責之 相關鏈接 €商品信息： 顧客對產(chǎn)品的期望和建議，包括：產(chǎn)品適應性、顧客意見、購買動機。 ? 導購可以克服顧客初次購買時的心理障礙。導購員銷售技巧培訓 黔客隆百貨 內(nèi)部資料保密 主講人 :賈勇 2023年 9月 2023/2/12 1 黔客隆百貨內(nèi)部資料 嚴禁外泄 主要內(nèi)容一覽 ?第一講： 導購與顧客面對面的推銷 ?第二講： 導購應掌握的基礎知識 ?第三講： 顧客購買心理 ?第四講： 導購員專業(yè)銷售技巧 黔客隆百貨 2023/2/12 2 黔客隆百貨內(nèi)部資料 嚴禁外泄 第一講 導購與顧客面對面的推銷 黔客隆百貨 2023/2/12 3 黔客隆百貨內(nèi)部資料 嚴禁外泄 一、為什么需要導購？ 導購員定義： 在零售終端，通過現(xiàn)場服務引導顧客購買，促進產(chǎn)品銷售的成員。 黔客隆百貨 2023/2/12 5 黔客隆百貨內(nèi)部資料 嚴禁外泄 二、導購員的角色是？ １、導購員是： 企業(yè)文化及產(chǎn)品信息的“傳播者” 企業(yè)形象“代言人” 產(chǎn)品與消費者的“顧問” 為顧客服務的“大使” 銷售法則： 1： 8： 25→ 18250510152025已購買的 產(chǎn)生意向的人數(shù)黔客隆百貨 2023/2/12 6 黔客隆百貨內(nèi)部資料 嚴禁外泄 二、導購員的角色是？ ２、導購必須明白： 少賣一個產(chǎn)品只是少了一只金蛋， 得罪一個顧客等于殺死一只會下金蛋的雞。 €賣場情況： 賣場銷量、上柜、庫存 。 黔客隆百貨 2023/2/12 13 黔客隆百貨內(nèi)部資料 嚴禁外泄 四、導購員基本素質(zhì)之 概括篇 熱情友好的服務 ?熱情在推銷中占據(jù) 95%以上的分量 ， 一位推銷專家說：你會由于熱情過分而失去一筆交易，但會因為不夠熱情而失去 100筆交易。 ?專心： 保證產(chǎn)品和服務的質(zhì)量，保證品牌的質(zhì)量，保證消費者的生活質(zhì)量。 ?開心： 成為消費者生活中開心的一部分。敢說敢干是一個優(yōu)秀導購員的基本條件；能說能干是一個優(yōu)秀導購員的必要條件；會說會干是一個優(yōu)秀導購員的充分條件。 黔客隆百貨 2023/2/12 17 黔客隆百貨內(nèi)部資料 嚴禁外泄 四、導購基本素質(zhì)之 相關鏈接 好心情就是促銷力： 為消費者帶來好心情； 勇于面對消費者應用中的問題，將消費者的勞作和不便降到最低； 不要讓自己的態(tài)度影響顧客的心情； 營造良好的店鋪氛圍 黔客隆百貨 2023/2/12 18 黔客隆百貨內(nèi)部資料 嚴禁外泄 第二講 導購應掌握的基礎知識 黔客隆百貨 2023/2/12 19 黔客隆百貨內(nèi)部資料 嚴禁外泄 一、五個了解！兩個掌握！ 了解一： 公司情況（公司的歷史、現(xiàn)狀、未來、形象） 了解二： 產(chǎn)品：“你賣的產(chǎn)品自己都不知道顧客敢買？” 外觀、原料成分、生產(chǎn)過程、使用方法、性能、價格、競品、行業(yè)前景。 了解四： 售點知識 ： ? 陳列十大原則，三個要點； ? Pop廣告 黔客隆百貨 2023/2/12 22 黔客隆百貨內(nèi)部資料 嚴禁外泄 一、五個了解！兩個掌握！ 了解五： 顧客（詳見第三講） 兩個掌握： 掌握銷售理論和銷售技巧 黔客隆百貨 2023/2/12 23 黔客隆百貨內(nèi)部資料 嚴禁外泄 pop廣告之美 pop是化妝品 ： 產(chǎn)品有天然美， pop讓其美上加美； pop是解說員 ： 產(chǎn)品展示外表， pop介紹內(nèi)在； pop是媒婆 ： 為產(chǎn)品傳情，讓消費者會意。 黔客隆百貨 2023/2/12 26 黔客隆百貨內(nèi)部資料 嚴禁外泄 相關鏈接 之成功銷售準則 ? 顧客是企業(yè)最重要的資產(chǎn)； ? 顧客是企業(yè)最重要的人； ? 顧客并不依賴我們 ——我們必須依賴他們； ? 顧客的利益不能侵犯； ? 顧客給我們帶來他的需求，我們的工作就是滿足他； ? 顧客應該受到我們最禮貌最熱情的接待； ? 顧客使我們拿到工資 ? 顧客是我們的生命線。 黔客隆百貨 2023/2/12 30 黔客隆百貨內(nèi)部資料 嚴禁外泄 影響顧客購買的因素 在購買行為方面： 顧客傾向于看右面或從右面拿取貨品；顧客不喜歡很費勁地尋找、拿取產(chǎn)品；顧客不喜歡彎腰或踮起腳拿取商品。 黔客隆百貨 2023/2/12 33 黔客隆百貨內(nèi)部資料 嚴禁外泄 一眼判斷顧客的小技巧 1. 東瞧瞧西看看，漫無目的，多屬閑逛； 對策：不得因此怠慢，把握時機進行推介 2. 拿小本本抄抄寫寫： 顧客有意向進行購買，但不會馬上做決定，更多的是比較品質(zhì)和價格，他們一般是工薪階層或挑剔的學者 。 5. 一家老小齊瀏覽，一家人決定共同參考購買。 黔客隆百貨 2023/2/12 40 黔客隆百貨內(nèi)部資料 嚴禁外泄 贊美顧客 贊美是開心果， 莎士比亞說：贊美是撒在人心靈上的陽光。 ? 給顧客以說話機會，缺乏經(jīng)驗的導購總認為要推銷商品就要滔滔不絕，這是錯誤的。 黔客隆百貨 2023/2/12 48 黔客隆百貨內(nèi)部資料 嚴禁外泄 二、向顧客推銷利益 調(diào)查表明： 八個導購員中，只有一個能做到這一點，導購員常犯的一個錯誤就是特征推銷。 3）如何說服顧客產(chǎn)生欲望，從而實現(xiàn)交易 黔客隆百貨 2023/2/12 53 黔客隆百貨內(nèi)部資料 嚴禁外泄 一、產(chǎn)品介紹的方法 買賣不成話不到，話語一到賣三俏。 套用“請您 …好嗎？” ?先論負面后論正面，先說缺點，后說優(yōu)點。 黔客隆百貨 2023/2/12 57 黔客隆百貨內(nèi)部資料 嚴禁外泄 三、“五覺”打動法 ?視覺刺激 ——外觀讓顧客大飽眼福。 ?觸覺刺激 ——讓顧客摸一摸，光滑如玉 ?嗅覺刺激 ——如香味，讓他聞一聞。 黔客隆百貨 2023/2/12 60 黔客隆百貨內(nèi)部資料 嚴禁外泄 消除顧客的異議 之 1 推銷是從被拒絕開始的 顧客的反應有四： 接受、拒絕、懷疑、冷淡 ，后三者實際上都是異議。 “我很丑，但我很溫柔” ? 利用處理，把異議變成理由。 辟謠：您講的，我們前幾天也遇到過 …然后講一個同樣的例子。 ？你帶多少錢，試試看夠不夠，真想買交點押金也行。 強調(diào)利益，利益即實惠；強調(diào)優(yōu)點，花錢值得；優(yōu)勢對比，競品所沒有。 ? 請出上司（強硬型） 對策：讓主管來談，使其明白，沒有打折，給其一個臺階。 如一年 **錢 2）優(yōu)勢對比： 相當于一只雪糕 3）利益對比：與價值結合。 顧客說：你們的價格高了，你說是的 … 顧客說：你的款式過時了，你說是的 … 顧客說：一看這就是假冒偽劣商品，你說是的 … 同時要點頭稱贊，并保持微笑。