【正文】 是交全款呢?”，這樣，在后面溝通的底子上，加上求婚式的臨門一腳，出于后面的銷售認同和顧全面子的心理，有很多談得較好的顧客根本會達成交易。而可否將顧客的異議恰當?shù)奶幚砗?，則關(guān)系到本日倒茶、搬磚、先容等工作有沒有白費。 當然，互動還得要有動作，一個點頭的動作、一個贊賞的手勢總是能讓顧客如沐春風，而一個場景刻畫的肢體語言表現(xiàn)則能讓顧客有一種身臨其境的感覺。語言方面的互動，重要通過自己的語氣、語速、語調(diào)、表達內(nèi)容等方面的要素在銷售過程中傳遞出決心、肯定、認同、贊賞、鼓勵、共鳴等信息。說到不如做到，讓顧客在體驗的過程中對你的話語失掉驗證，他才會真正的相信你。當然，在闡述長處以后，還得用一些手段去強化顧客的感覺，即提供證明或提供參照物。 第三步、闡述長處提供證明　恩格斯曾經(jīng)說過一句話：“人和人之間的關(guān)系是一種物質(zhì)長處關(guān)系”，筆者認為，這句話只說對了一半，另有一半是精模樣形狀感方面的長處關(guān)系。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。 第二天老板來看他的表現(xiàn)問他說：“你本日做了幾單買賣?” “1單，”小伙子回答說。知道顧客想要什么了，下面的事情就好辦多了。同樣的，在銷售瓷磚的過程中，顧客也會因為形成導(dǎo)購人員的專業(yè)權(quán)威形象而發(fā)生信托轉(zhuǎn)移。 七、經(jīng)濟不足型： 這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。 對策：多談產(chǎn)品的獨到之處，給他（她）贈產(chǎn)品或開免費檢查單，突出售后服務(wù)，讓他（她）覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。 對策：首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。 二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型： 脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無道理地發(fā)脾氣，有時喜歡跟你“唱反調(diào)”。瓷磚導(dǎo)購員銷售技巧 如何對不同的用戶進行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。 對策：面帶微笑，博其好感，先承認對方有道理，并多傾聽，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動他（她），博其好感。 小心謹慎型： 這種類型的人有經(jīng)濟實力，在現(xiàn)場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場呆的時間比較長。以女性多見。 對策：只要能夠確讓他（她）對產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他（她）的購買欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購買。很多導(dǎo)購員見面時的一句口頭禪:“本日你賣了嗎?”，這個時間，如何才能讓自己多一些笑逐顏開少一些搖頭嘆息呢? 對產(chǎn)品的信托、對品牌的信托、對導(dǎo)購的信托和對銷售環(huán)境的信托是決定顧客購置的信托因素的四個方面，這四大信托中，產(chǎn)品、品牌、銷售環(huán)境都是客觀的有著既定認識的，只有導(dǎo)購信托是主觀感受且具有一定變化性的，如果導(dǎo)購人員能在禮儀、綜合、形象、心態(tài)、知識等方面給顧客留下良好的印象，分外是在綜合知識方面能讓顧客產(chǎn)生一種請教拜師的感覺時，銷售也就成功了一大步。第二步、影響頭腦引導(dǎo)消費贏得訂單的焦點就是讓顧客產(chǎn)生渴求，而這個渴求產(chǎn)生的緣故原由就在于導(dǎo)購員對顧客頭腦的影響。 “只有1單?”老板很生氣：“你賣了多少錢?”“3，000，000元，”年輕人回答道。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。”老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個主人僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多工具?” “不是的，”小伙子回答道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生巾的。在銷售過程中，顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性長處還是產(chǎn)品的感觀性長處，是情理性長處還是消費者的自我表現(xiàn)型長處?面對經(jīng)濟物質(zhì)長處與精模樣形狀感長處的交錯，導(dǎo)購人員成單的要害就是可以或許將顧客的需求轉(zhuǎn)換成顧客的長處。筆者在一次終端走訪時曾碰到過這樣一則例子：顧客一進門就說：“你這磚耐磨嗎”，東家說：“我這磚是用7800噸壓機壓出來的，是十大名牌產(chǎn)品，非常結(jié)實非常耐磨，7800噸哪，相稱于130節(jié)火車皮裝滿貨物的重量，這么重的壓力壓出來的能不耐磨嗎?”，顧客點了點頭表示認同，看了看最后還是走出了店門。（四維星裝飾選材軟件）第四步、與客戶互動曾記得有人在闡發(fā)王菲的演唱會為什么不如劉德華演唱會人氣高的時間，就指出，王菲的氣質(zhì)有點像仙女，用來欣賞是最好不外的，以是適合遠觀，而劉德華則擅于煽情可以或許很好的與歌迷互動，因而到現(xiàn)場感受的人也就更多。而頭腦的互動而是隱蔽在語言的表述中進行的，即通過對方所表達出來的信息，抓住某個要害點深入交換，有來有往而讓雙方就這個問題上的頭腦在一條軌道上前進。因而，在銷售的過程中，適時的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂。因而，一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員要學(xué)會做好銷售臺詞，將平常遇到的問題記下來并針對不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過一段時間的積累，當你熟背臺詞三百句的時間，就根本上可以做到兵來將擋，水來土掩了。 一個足球已經(jīng)在你腳下，對面的防守員正昏昏欲睡，只要臨門一腳就可以半途而廢，但你卻還要問一下對方：“您覺得可以嗎?”于是別人醒過去了開端思考可電話銷售技巧 電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時，省力，快速溝通的優(yōu)點，在目前全國3億電話用戶的時代，電話銷售已經(jīng)越來越顯現(xiàn)出起重要性來。 內(nèi)容準備，在撥打電話之前，要先把你所要表達的內(nèi)容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。二： 時機... 打電話時一定要掌握一定的時機，要避免在吃飯的時間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。例如：您好，我是***公司，請問**老板/經(jīng)理在嗎？**老板/經(jīng)理，您好，我是***公司的***，關(guān)于....... 講話時要簡潔明了... 由于電話具有收費，容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說與業(yè)務(wù)無關(guān)的話題，杜絕電話長時間占線的現(xiàn)象存在。掛斷后... 掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務(wù)人員會立即從嘴里跳出幾個對顧客不雅的詞匯，來放松自己的壓力，其實，這是最要不得的一個壞習慣。記錄電話內(nèi)容 在電話機旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點記錄下來，電話結(jié)束后，接聽電話應(yīng)該對記錄下來的重點妥善處理或上報認真對待。再次接聽電話時必須向?qū)Ψ降狼福簩Σ黄鹱屇玫攘恕ｋ娫捳胰藭r的處理方法 苦遇找人的電話，應(yīng)迅速把電話轉(zhuǎn)給被找者，如果被找者不在應(yīng)對對方說：對不起現(xiàn)在出去了，我是XX，如果方便的話，可不可以讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達呢？也可以請對方留下電話號碼，等被找人回來，立即通知他給對方回電話。提高電話銷售技巧的十個辦法 Z:EOZ6d$Ip0電話銷售是此刻各個公司通用的作法。一個和電話銷售職員能力關(guān)于淘寶資訊站B|v3ka8UC!P$K N問：我是一個電話營銷員新手，首要就是打電話去一些企業(yè)，向她們推銷培訓(xùn)。 ──一定不要在第一次的電話里讓客戶感覺到你在推銷。 電話聯(lián)結(jié)是第一次與客戶溝通的最好辦法，既可以有聲，使客戶感應(yīng)客戶經(jīng)理實其真格的存在，又可以制止客戶拒絕溝通產(chǎn)生的難堪。要是你牽絲攀藤，表述不清，會給對方造成思維不層次的感覺，她們就會從生理上產(chǎn)生排斥生理，會給進一步的溝通帶來停滯。淘寶資訊站hH4TE3qT業(yè)務(wù)員在企業(yè)決勝市場的過程中，其重要性不問可知。業(yè)務(wù)員成長，說到盡頭，也是靠的細節(jié)、細微之處。這是業(yè)務(wù)員成長過程中，我們必需存眷的一個細節(jié)疑難題目。許多新手剛接觸營銷，總喜歡說“過程是美好的，結(jié)果可有可無”。可是，在更多的時辰，她們往往忘記不了自己的高等學(xué)歷、忘不了自己的聰明才智、忘不了自己已往的光輝“戰(zhàn)績”，她們并無真正從內(nèi)心接受實際，而是沉溺在以往的樂成之中。同時，對待自己的工作，絕對不克不及以一個新手的標準來要求自己。業(yè)務(wù)員從事的工作是最下層的操作、執(zhí)行，她們此刻需要的是結(jié)果，是實踐。 首先，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員在實踐前做好充實的籌辦。如何讓業(yè)務(wù)員盡快成長起來，真正成為企業(yè)急需的合格營銷骨干是擺在每一個帶領(lǐng)、營銷經(jīng)理面前的困難的疑難題目。 第三，區(qū)域經(jīng)理不應(yīng)該一下子將所有責任壓在業(yè)務(wù)員身上，尤其是業(yè)務(wù)員剛接觸市場不久，這時區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該放緩程序，按照業(yè)務(wù)員的實際表現(xiàn)慢慢加大責任。這樣的環(huán)境并不在少數(shù)，畢竟，財政上呈現(xiàn)忽略的時機太大了。 首先，所有的合同、文書必需合法、完備，保存良好。 其次，嚴酷節(jié)制好鋪底放貨額度。此刻市場競爭是越來越猛烈，企業(yè)生存狀況越來越窘困，在這類時辰，業(yè)務(wù)員必需任何時間計較自己的投入產(chǎn)出比。 早期堆積在經(jīng)銷商庫房中的銷路不順暢產(chǎn)物，此刻都已賤價了。 各種廣告費用無法報銷。淘寶資訊站YcGN!Sk業(yè)務(wù)員要想搞好與經(jīng)銷商的關(guān)系，最首要的體式格局有兩種：一是承諾賜與經(jīng)銷商較高的回報，因為經(jīng)銷商是“唯利是圖”的。經(jīng)銷商久經(jīng)廣闊沙地，深悉“利潤與危害成正比”的關(guān)系，隨著競爭的加劇，各個競爭品牌之間的營銷政策、返利程度大要上相差半大，以是不克不及將“利潤”神圣化。 業(yè)務(wù)員當然絕對不克不及將所有這些個遺留疑難題目全部“繼承”下來，必得考慮清晰：在自己權(quán)柄范圍內(nèi)可以解決的，業(yè)務(wù)員可以承諾妥善措置懲罰，可是必得讓經(jīng)銷商感覺自己是在幫他的“忙”，也就是說，經(jīng)銷商“欠”了自己的情，今后要“還”的?！跋蚝蜕型其N梳子”就是一個典型的例子。從這個角度出發(fā)，企業(yè)營銷，既要有實際的銷售，還需要有久遠的銷售，誠信營銷的提出也就屢見不鮮了。如何做好電話銷售前的準備 　 　　 我們都知道面對面銷售的時候，準備工作會花去我們相當?shù)臅r間，在電話銷售中，由于時間少、客戶易掛電話等因素的存在，使得我們的準備工作更顯得重要。這是指電話銷售人員的電話目標。 　　電話目標很重要，它可以使銷售人員集中精力在電話目標，并為了完成這個目標而準備其它的事項，同時，也能增強電話銷售人員的自信心，因為他知道他要走到哪里去。我曾見過一些電話銷售人員為了打一個電話而要花上1個時的時間來準備，為什么？因為他害怕，他害怕他會把這個電話打糟糕，所以，就不斷地花時間來準備，結(jié)果越準備，他越害怕，結(jié)果也未必好。 其實，對于電話營銷，很多朋友并不陌生，因為不管你做不做生意，在現(xiàn)在信息社會中，電話溝通都是我們不可缺少的工具。而后者則關(guān)系到了工作及工作圈子。關(guān)于例子我這里就不舉了。 當然，隨著現(xiàn)代人各種需求的增加，電話溝通的目的，遠遠不止于此。因為，只有我們明白了溝通對象及人群，我們才能有針對的組織溝通的語言和溝通技巧。 所謂靈活性，就是我們在與客戶接通電話后，面對客戶的責難與冷漠，如何打破僵局。當然，在其它銷售方式中，靈活性也非常重要，比如渠道銷售、直銷。 多樣性：電話營銷看似單調(diào)，但里面的學(xué)問卻是別有洞天。要實現(xiàn)電話營銷的多樣性,很不容易。電話營銷最難做得，也正是聯(lián)絡(luò)方式過去依靠電話。但我們可以做到電話營銷的多樣性，雖然我們的主溝通工具是電話，何嘗不加以郵件、短信、郵寄、禮品、會議營銷等方式做以輔助，我想你會得到意想不到的效果。碰頭一般不要提太多的產(chǎn)品知識，主要說明公司，個人介紹，以及通電目的。但是，營銷最重要的特點就是擅于總結(jié)，如果你失敗了還不總結(jié)，拿無知當勇氣，我建議你最好不要做這方面的工作。當你找到適當?shù)那腥朦c，通往勝利的大門，其實已經(jīng)為你打開。找到機會就等于把球塞給禁區(qū)無人盯防球員。如果這樣分析了，需求自然而然就產(chǎn)生了。對于這種情況，的確叫人很為難。其實成交并沒有那么難，難得是我們的頭腦不夠 冷靜、理性。 友情邀請：這是一個比較特殊的環(huán)節(jié)，很多公司沒有做這方面的工作。 產(chǎn)品介紹：只有讓客戶熟悉了你的產(chǎn)品，才能明確成交。 對癥下藥：把產(chǎn)品介紹給客戶后，再找到需求，下一步就是針對客戶需求，為客戶做解決方案。只有做售后做好了，才能保證后院不起火。就目前的新興行業(yè)發(fā)展特性，以及互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的未來發(fā)展，電話營銷都是一個非常有前景的行業(yè)。電話銷售前的準備工作包括以下幾方面： : 一定要清楚自己打電話給客戶的目的。目的和目標是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標，這是兩個重要的方面。 你打電話過去時，客戶也會向你提問一些問題。 : 上文已經(jīng)提到，如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時間。還有一個所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要，如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。: 有的電話銷售代表，每次碰到重要客戶要打電話時就會身不由己地特別緊張，擔心客戶已經(jīng)選擇了其它的公司，不再跟自己合作了。這一點在下文講述溝通中聲音感染力時再進行詳細介紹。 如果找到了相關(guān)的負責人，你就需要有一個開場白。 如果有相關(guān)的人或物，要對相關(guān)的人或物做一個簡明扼要的說明，這等于建立一座與客戶溝通的橋梁。介紹打電話的目的時有一點很重要，就是突出對客戶的好處?！睂@一點，90%以上的人都會感興趣，所以他立刻就意識到你對他的價值在哪里，所以他自然也會樂于跟你交流。 : 假如你是為了建立關(guān)系和挖掘他的需求，一定要用提問問題來作為打電話的結(jié)束，找到對方感興趣的話題，客戶就會樂于談他自己的想法，開場白就會非常容易而順利地進行下去。同樣說：“ 你好，這里是 XX 公司 ” 。（三）端正的姿態(tài)與清晰明朗的聲音 打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠 “ 聽 ” 得出來。口與話筒間，應(yīng)保持適當距離，適度控制音量，以免聽不清楚、滋生誤會。即便電話離自己很遠，聽到